【正文】 系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。 第七章 招商技巧 一、招商基本技巧 購買或承租商鋪的因素剖析 ? 環(huán)境質(zhì)量 ? 配套設(shè)施 ? 樓層、鋪位 ? 商鋪建筑質(zhì)量 ? 面積 ? 交通 ? 位置 看鋪時的要點(diǎn) ? 準(zhǔn)時 ? 多向客人介紹物業(yè)情況 ? 留意物業(yè)的設(shè)備是否完整 ? 分散客人對物業(yè)缺點(diǎn)的注意力 ? 留意客人反映，問題多則成交可能性大 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意購買或承租時，應(yīng)為促成鋪路 談判（確保戰(zhàn)略的合理性 ） A、 客人的心態(tài) ? 購買心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因為購鋪或承租商鋪是一種較大的決定）； ? 需自我認(rèn)同：物業(yè)沒有絕對的衡量標(biāo)準(zhǔn)，客人在決 定前后都需要被人的認(rèn)同； ? 心情矛盾：在希望以最低價錢獲得同時又怕別人捷足先登。 ? 自我認(rèn)同 ? 化整為零 ? 利益對 比法 ? 煽情法 ? 建立危機(jī)法 ? 善于部署 D、 談判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐點(diǎn)成交法 ? 試探成交 ? 以客為先 ? 雙方面談 E、 談判中的異議 ? 產(chǎn)生異議的原因： ? 客人面對決定時，感到不安，希望延遲作出決定； ? 客人未能充分了解自己的情況或?qū)δ阃扑]的物業(yè)是否合適自己抱有疑問，表示客人充分表現(xiàn)自己。 通過招商廣告，招商宣傳活動或參加房產(chǎn)展銷會得知樓盤信息，前來招商部的顧客。 在本樓盤附近居住或經(jīng)過樓盤現(xiàn)場的顧客。 二）、判斷意向客戶的方法 意向客戶到現(xiàn)場來時都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會直接找招商人員詢問或要求參觀，仔細(xì)觀看展板、資料和沙盤。 年齡一 般在 25 歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動前來看房的客戶，意向尤為強(qiáng)烈。 三）、樓盤及招商情況的介紹 介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客 呈上樓盤資料 參觀模型（洽談桌入座） 瀏覽展板 介紹鋪位分割 參觀樣板間 再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動顧客聽覺、視覺上對各 種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤的強(qiáng)烈興趣。如顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。 在招商的同時，顧客可能會進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決。 四）、 客異議說明技巧 異議指顧客在購房過程中對樓盤的質(zhì)量、功能、價格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對意見，積極正確的態(tài)度對待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識到顧客的異議是顧客在購房過程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號。即使顧客提出的意見不符合實際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對售樓人員的成交是相當(dāng)重要的。 顧客的立場對待顧客提出的異議 售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。對此，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問題，運(yùn)用各種各種方式化解顧客異議。 價格談判 A、報價 討價還價 雙方讓步 成交?！耙豢趦r”指樓盤不允許討價還價?！八煽趦r”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價后的經(jīng)濟(jì)實惠感或心理滿足感。 C、價格報出，就要嚴(yán)格對待，態(tài)度堅決，不能隨便動搖，也不能 含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為售樓人員報價信心不足，價格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價的要求。 B、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價來彌補(bǔ)缺口。 D、物有所值、物超所值的微利銷售。、 E 要求的價格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。這種讓步幅度宜少，并對顧客說明是最大限度價格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。 B、表情信號，經(jīng)過一番討價還價以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。 D、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否則會引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。 適當(dāng)動用一些策略性方法，促成成交。 B、電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營情況。 一定要熱情對待、關(guān)心備至。 F、介紹樓市信息。 B、對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 B 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定，當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 B、 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 喋喋不休型 A、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題太遠(yuǎn)。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將 其導(dǎo)入正題。 盛氣凌人型 A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 求神問卜型 A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。 畏首畏尾型 A、特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。行動與言語能博得對方的信賴。 B、對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。 B、對策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 B、對策：追查顧客不能決定的真正原因。 六）、警惕容易失敗的銷售方式 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 客戶口說不錯，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。行銷應(yīng)該主動，最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則； 拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點(diǎn)。 切記 對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財務(wù)神爺出門。 所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關(guān)系。客戶離去前，至少要問明對方的心態(tài)。 七）、成單技巧之逼定 逼定技巧及資源配合 現(xiàn)場逼定：確認(rèn)客戶有一定的購買信號之后，經(jīng)過進(jìn)一步處理購買信號應(yīng)不失時機(jī)的采取現(xiàn)場逼定，常見方法： A、房號的逼定法 B、利用現(xiàn)場緊張氣氛進(jìn)行逼定 C、利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。 認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。在談判僵的時候還可以請同事協(xié)助處理， 在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。 上級配合：項目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項目經(jīng)理溝通后，請項目經(jīng)理出面解決客戶的問題。 注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。 1 客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 1 客戶下定是認(rèn)購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。公開招商時，顧客根據(jù)號碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。公開招商時，顧客根據(jù)號碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。 一、 租賃資料 租期：兩年至五年，視乎位置而定。 管理費(fèi)：每平方米建筑面積￥ 元 電費(fèi)：按商鋪內(nèi)電表顯示電量計收。逾期簽訂租賃合同及繳交上述款項則作放棄認(rèn)租論，業(yè)主可另行安排出租并沒收定金。 承租物業(yè)： 商鋪。 面積：該商鋪的建筑面積約為 平方米（該面積僅供參考，最后以房管局批核面積為準(zhǔn)）。 租賃期： 年自 年 月 日始至 年 月 日止。 交鋪日期：暫定 年 月 日（若有變更應(yīng)以甲方向乙方發(fā)出的書面《 收鋪通知書》為準(zhǔn)。 押金： 元。 1乙方簽署《認(rèn)租書》之日起 天內(nèi)（即 年 月 日上午 /下午 ）攜帶有關(guān)資料前往指定地點(diǎn)簽署《租賃合同》。 1在簽署《租賃合同》前，甲方若因任何理由至使該商鋪不能出租時，甲方需退還所收之首期定金給乙方。 1本《認(rèn)租書》自甲、乙雙方簽署之日起生效。 甲方： 乙方： 法定代表或授權(quán)代表簽署蓋公章： 電話： 電話： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 XX(項目 )商鋪租賃合同 出租方：（甲方）安丘新方圓置業(yè)有限公司 承租方：（乙方） 根據(jù)國家、省、市有關(guān)法律、法規(guī)及房地產(chǎn)管理的各項規(guī)定，甲乙雙方本著平等、自愿的原則，經(jīng)過協(xié)商一致訂立本合同，并共同遵守，接受當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理機(jī)關(guān)的監(jiān)督、管理。 二、甲乙雙方協(xié)定的租賃期限為 年：自 年 月 日始至 年 月 日止。 三、乙方向甲方交納（人民幣） 元保證金，并按照雙方簽訂的商鋪租賃合同使用商鋪，甲方應(yīng)在租賃期滿或解除合同之日將保證金本金無息退還乙方。未按約定交付商鋪的，每逾期一日，須按月租金額的 %向乙方支付違約金。 租賃期間轉(zhuǎn)讓該商鋪時，須提前 10~15 個工作日通知乙方，同等條件下甲方擁有優(yōu)先購買權(quán)，在1015 個工作日內(nèi)甲方不確定購買該商鋪，乙方有權(quán)出賣該商鋪產(chǎn)權(quán)。 五、租賃期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)下列責(zé)任： 依時交納租金。如果逾期 20 天，甲方有權(quán)解除合同，收回商鋪。 因使用需要對商鋪進(jìn)行擴(kuò)、加、改建（含改變間隔），室內(nèi)裝修或增加設(shè)備，必須經(jīng)甲方書面同意并訂立書面協(xié)議，并按規(guī)定重新議定租金，甲方有權(quán)對工程進(jìn)行監(jiān)督。如違反則視為乙方自動放棄商鋪使用權(quán)。 （ 2）同意將商鋪轉(zhuǎn)租或分租。 愛護(hù)和正常使用商鋪及其設(shè)備，發(fā)現(xiàn)商鋪及其設(shè)備自然損壞，應(yīng)及時通知甲方并積極配合甲方檢查和維修。使用商鋪不當(dāng)或者人為造成商鋪損壞的，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)修復(fù)或 賠償。 注意防火安全，不得在商鋪內(nèi)非法存放易燃、易爆等危險物品；如因乙方違反本項規(guī)定而造成的損失，責(zé)任由乙方承擔(dān)。 租賃期屆滿且甲方要求收回商鋪或解除合同之日，應(yīng)交回原承租商鋪和設(shè)備給甲方；如需繼續(xù)承租商鋪，應(yīng)提前 3 個月與甲方協(xié)商，雙方另訂合同。 六、違 約責(zé)任： 任何一方未能履行本合同規(guī)定的條款或者違反房地產(chǎn)租賃管理法律、法規(guī)，另一方有權(quán)依法提前解除本合同，造成的損失由責(zé)任方承擔(dān)。 租賃期內(nèi)任何一方?jīng)]有法定或約定的理由而單方提出解除合同的，另一方有權(quán)要求賠償損失，并有權(quán)按租賃有續(xù)期內(nèi)租金總額的 100%收取違約金。 八、在租賃期內(nèi)，經(jīng)安全鑒定部門鑒定商鋪不符合安全使用標(biāo)準(zhǔn)的，租賃合同自然終止，因此造成的損失由責(zé)任方負(fù)責(zé)賠償。 十、本合同履行中發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成時，可向當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ浩鹪V解決。 十一、上述商鋪在租賃期內(nèi)，需要交納的稅費(fèi)，由甲乙雙方按規(guī)定各自承擔(dān)。如與本合同有抵觸 且補(bǔ)充協(xié)議中不作注明的，以本《租賃合同》為準(zhǔn)。 十三、本合同一式二份，甲乙雙方各