【正文】 什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ 一、什么是商業(yè)地產(chǎn)？ 商業(yè)地產(chǎn)是包 括購物中心、大賣場、商業(yè)街、 shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。對于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式， 但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底商和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售、零散經(jīng)營的模式。大賣場 (SHOPPINGMALL)規(guī)劃非常復(fù)雜，前期需要很多論證，考察國內(nèi)外大量SHOPPINGMALL。 商業(yè)地產(chǎn)和住宅：傳銷與直銷的不同 全國各地雖然開發(fā)了很多商業(yè)項(xiàng)目，但發(fā)展商還沒有認(rèn)清商業(yè)地產(chǎn)和住宅開發(fā)的區(qū)別。如果你是直銷可以自己決定戶型，如果傳銷先談好合作意向，每層至少多少萬平方米，距市中心距離不能超過多少，前臺(tái)后臺(tái)的比例，你給它量身定做。現(xiàn)金對商人很重要，店鋪買來是要做生意，有人說買來店鋪可以做投資。 一、市調(diào)分類 商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī) 模、方式，可分為以下幾類： 按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查 按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào)查 按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 中國地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇 按 考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 二、市調(diào)準(zhǔn)備 無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。 板塊 —— 住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。我們使用時(shí)，若有 必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。商業(yè)地段（步行街 ）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。 房地產(chǎn)俱樂部 ,房地產(chǎn)銷售策劃 ,房地產(chǎn)策劃 ,房地產(chǎn)廣告策劃 ,物業(yè)管理 ,房地產(chǎn)論文 ,房地產(chǎn)知識 ,商業(yè)地產(chǎn) ,建筑規(guī)劃 s$FB。 v M b a {%|.X ^ o q4 業(yè)態(tài) —— 指細(xì)分市場面向某類目標(biāo)顧客購買水平與習(xí)慣的商店?duì)I業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。 F四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競爭項(xiàng)目、新興與特色項(xiàng)目），前者一般會(huì)覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。 !B([ J2F!o ^3F T W 購物中心、大賣場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂 、休閑廣場等，通過“點(diǎn)”觀察。 |4B P9x+Y!| 訪談 法 Vamp。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ 一、基本素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 C、 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。雙腿 自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。 為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较颉? 儀表 衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。 面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢?？人?、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起”。 招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。 不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語言。 說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請、“謝”字不離口。 無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。” 1 當(dāng)客戶遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過名片，仔細(xì)看一遍，并將對方稱謂細(xì)聲讀一遍。”不得一言不發(fā)就開始介紹 。 鈕扣要全部扣好。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。 五、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn) 賣場半個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn) 獨(dú)立商鋪： 公用設(shè)備設(shè)施及裝修 地 面： 供電、供水： 照明設(shè)備： 通訊設(shè)備： 停車場管理： （本裝修標(biāo)準(zhǔn)如有變更，恕不另行通知） 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程 招商流程的闡述 確定招商條件 根據(jù)本 項(xiàng)目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進(jìn)行商鋪面積的分割。 客戶洽談 運(yùn)用各種招商技巧如電話約訪或直接面見客戶的形式，對有效的客戶進(jìn)行初步篩選。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項(xiàng)細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩。 二、招商具體操作內(nèi)容 前期工作： 獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話 1） 客戶分類： A、 家具 B、 小商品 C、 潔具 D、 五金 E、 建材 F、 汽配 G、 其他 2） 根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法 3） 尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項(xiàng)目的方法為現(xiàn) 場調(diào)查法。 進(jìn)場裝修（提前 15 天交裝修資料，以資審查。 3）、廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定的差別，如負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗? 7）、準(zhǔn) 現(xiàn) 樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。 13）、裙 樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會(huì)所或其他配套設(shè)施。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設(shè)計(jì)是按力學(xué)要求定好的，洞口四周 均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。 ? 自我認(rèn)同 ? 化整為零 ? 利益對 比法 ? 煽情法 ? 建立危機(jī)法 ? 善于部署 D、 談判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐點(diǎn)成交法 ? 試探成交 ? 以客為先 ? 雙方面談 E、 談判中的異議 ? 產(chǎn)生異議的原因： ? 客人面對決定時(shí)，感到不安，希望延遲作出決定； ? 客人未能充分了解自己的情況或?qū)δ阃扑]的物業(yè)是否合適自己抱有疑問，表示客人充分表現(xiàn)自己。 在本樓盤附近居住或經(jīng)過樓盤現(xiàn)場的顧客。 年齡一 般在 25 歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動(dòng)前來看房的客戶，意向尤為強(qiáng)烈。如顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。 四）、 客異議說明技巧 異議指顧客在購房過程中對樓盤的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對意見，積極正確的態(tài)度對待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識到顧客的異議是顧客在購房過程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號。 顧客的立場對待顧客提出的異議 售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。 價(jià)格談判 A、報(bào)價(jià) 討價(jià)還價(jià) 雙方讓步 成交。“松口價(jià)”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價(jià)后的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠感或心理滿足感。 B、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價(jià)來彌補(bǔ)缺口。、 E 要求的價(jià)格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價(jià)位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時(shí)機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。 D、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否則會(huì)引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。 B、電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營情況。 F、介紹樓市信息。 B 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將 其導(dǎo)入正題。 求神問卜型 A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。行動(dòng)與言語能博得對方的信賴。 B、對策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。 六）、警惕容易失敗的銷售方式 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。行銷應(yīng)該主動(dòng)，最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則； 拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購買意識卻立該降低到最低點(diǎn)。 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門?？蛻綦x去前，至少要問明對方的心態(tài)。 認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。 上級配合：項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動(dòng)出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問題。 1 客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。公開招商時(shí)，顧客根據(jù)號碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。 一、 租賃資料 租期：兩年至五年，視乎位置而定。逾期簽訂租賃合同及繳交上述款項(xiàng)則作放棄認(rèn)租論，業(yè)主可另行安排出租并沒收定金。 面積：該商鋪的建筑面積約為 平方米（該面積僅供參考，最后以房管局批核面積為準(zhǔn)）。 交鋪日期：暫定 年 月 日（若有變更應(yīng)以甲方向乙方發(fā)出的書面《 收鋪通知書》為準(zhǔn)。 1乙方簽署《認(rèn)租書》之日起 天內(nèi)（即 年 月 日上午 /下午 ）攜帶有關(guān)資料前往指定地點(diǎn)簽署《租賃合同》。 1本《認(rèn)租書》自甲、乙雙方簽署之日起生效。 二、甲乙雙方協(xié)定的租賃期限為 年：自 年 月 日始至 年 月 日止。未按約定交付商鋪的，每逾期一日，須按月租金額的 %向乙方支付違約金。 五、租賃期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)下列責(zé)任： 依時(shí)交納租金。 因使用需要對商鋪進(jìn)行擴(kuò)、加、改建（含改變間隔），室內(nèi)裝修或增加設(shè)備，必須經(jīng)甲方書面同意并訂立書面協(xié)議，并按規(guī)定重新議定租金，甲方有權(quán)對工程進(jìn)行監(jiān)督。 （ 2）同意將商鋪轉(zhuǎn)租或分租。使用商鋪不當(dāng)或者人為造成商鋪損壞的，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)修復(fù)或 賠償。 租賃期屆滿且甲方要求收回商鋪或解除合同之日，應(yīng)交回原承租商鋪和設(shè)備給甲方；如需繼續(xù)承租商鋪，應(yīng)提前 3 個(gè)月與甲方協(xié)商，雙方另訂合同。 租賃期內(nèi)任何一方?jīng)]有法定或約定的理由而單方提出解除合同的，另一方有權(quán)要求賠償損失，并有權(quán)按租賃有續(xù)期內(nèi)租金總額的 100%收取違約金。 十、本合同履行中發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成時(shí)，可向當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ浩鹪V解決。如與本合同有抵觸 且補(bǔ)充協(xié)議中不作注明的，以本《租賃合同