置業(yè)顧問房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓[1]-閱讀頁
2025-07-13 06:42本頁面
【正文】 期目標每日工作計劃忌語：大概不能肯定的語言 五聲四語：迎客聲稱呼聲致謝聲送客聲 反對四語：蔑視語煩躁聲否定語斗氣語（，雜屋沒有產(chǎn)權(quán)），建筑如配套游泳池、車庫等不算面積）；朝向：一般以客廳陽臺的朝向為準。 分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占6080%，價格高； 次級商圈：擁有客戶占20%； 邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價格低。 IRS：商業(yè)飽和度 C：主要客戶指數(shù) RE：每一個顧客平均購買量 RF：商圈內(nèi)的經(jīng)營面積 IRS=（C*RE）/RF嚴重影響房地產(chǎn)價格因素：1）價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費用（國民生產(chǎn)總值，DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、法律法規(guī)）；2）影響房地產(chǎn)因素：開發(fā)商實力、經(jīng)濟態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設計、物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可復制；3）影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結(jié)構(gòu)；4）多層：7層以下，金三銀四銅五六；高層：7層以上，越往高上走價格越高，越往上景觀越好；5）影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位（業(yè)態(tài)定位）、消費群、品牌、人流量、物業(yè)管理。遞名片技巧：1）當你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認知度；2）當客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會準確記住，認知你；1遞資料準確時間：1）當你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請他了解；2）當你遞名片時，一起遞給他；3）如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他；1市場調(diào)查目的，其實反映市場現(xiàn)狀：1）了解競爭樓盤； 2）了解消費需求； 3）了解消費行情；4）為策劃、銷售提供依據(jù)具體調(diào)查內(nèi)容：a） 產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位）、鋪型、配置（電梯、空調(diào)、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時間；b） 配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套；c） 價格調(diào)查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格（臨街與內(nèi)街價格）；具體調(diào)查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門）、專家訪談、市場客戶訪談；具體調(diào)查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學校、交通（人流、車流、公交車、長途車）1風水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征（通風時間長、日照時間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼）。陰：山之南、水之北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風、西南風）1建筑顏色：紅色象征權(quán)利、富貴、尊嚴、紅色鎮(zhèn)邪。1第5P：第5個公共意識，注意于健康保護，環(huán)保方面。1綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個方面。一個樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設施、日照、朝向。2價格構(gòu)成：1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費、勘查設計費（了解地質(zhì)結(jié)構(gòu)）；2）公共基礎設施費（統(tǒng)稱土地成本）；3）建安成本（土建成本）； 4）管理成本（包括營銷預算成本）；5）融資成本（利息）； 6）稅收費用； 7）利潤；2銷控：內(nèi)部認購：一、定向； 二八理論：好5%、次15%、差80%； 三七理論：好10%、次20%、差70%；公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。2建筑品質(zhì)：1）施工方的資質(zhì)；2）圖紙：設計方案，采光通風是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設計院進行調(diào)查，研究；3）建筑材料：質(zhì)量好壞，是否環(huán)保產(chǎn)品？2怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？1）愛心； 2）專業(yè)知識+營銷知識+心理知識+社會學+經(jīng)濟學+法律學2金字塔型：小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色；營銷手法：營銷突圍，側(cè)翼進攻，通路卡位，最多客戶消費場所。2項目定位：了解最大化的消費群體再了解消費型態(tài)得出需求市場產(chǎn)品2國家標準建筑密度：住宅類型 一類 二類 三類 低層 / 50% / 多層 30% 35% 40% 中高層 25% 28% 30% 高層 / 22% 25%2國家標準容積率：1）。 3）中檔小區(qū)3； 4）低檔小區(qū)4；一類小區(qū)：公共基礎設施布局完整，整個環(huán)境良好；二類小區(qū)：公共基礎設施布局完整，環(huán)境不良好；三類小區(qū)：公共基礎設施布局不完整，環(huán)境差； 14 / 14
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