房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)-閱讀頁
2025-08-11 04:43本頁面
【正文】 肯定的語言 五聲四語：迎客聲稱呼聲致謝聲送客聲 反對四語：蔑視語煩躁聲否定語斗氣語（，雜屋沒有產(chǎn)權(quán)），建筑如配套游泳池、車庫等不算面積）；朝向：一般以客廳陽臺的朝向?yàn)闇?zhǔn)。 分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占6080%，價格高； 次級商圈：擁有客戶占20%； 邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價格低。 IRS：商業(yè)飽和度 C：主要客戶指數(shù) RE：每一個顧客平均購買量 IRS=（C*RE）/RF嚴(yán)重影響房地產(chǎn)價格因素：1）價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費(fèi)用（國民生產(chǎn)總值，DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、法律法規(guī)）；2）影響房地產(chǎn)因素：開發(fā)商實(shí)力、經(jīng)濟(jì)態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計、物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可復(fù)制；3）影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結(jié)構(gòu)；4）多層：7層以下，金三銀四銅五六；高層：7層以上，越往高上走價格越高，越往上景觀越好；5）影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位（業(yè)態(tài)定位）、消費(fèi)群、品牌、人流量、物業(yè)管理。遞名片技巧：1）當(dāng)你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認(rèn)知度；2）當(dāng)客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會準(zhǔn)確記住，認(rèn)知你；1遞資料準(zhǔn)確時間：1）當(dāng)你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請他了解；2）當(dāng)你遞名片時，一起遞給他；3）如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他；1市場調(diào)查目的，其實(shí)反映市場現(xiàn)狀：1）了解競爭樓盤； 2）了解消費(fèi)需求； 產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位）、鋪型、配置（電梯、空調(diào)、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時間；b） 價格調(diào)查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格（臨街與內(nèi)街價格）；具體調(diào)查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門）、專家訪談、市場客戶訪談；具體調(diào)查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點(diǎn)具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學(xué)校、交通（人流、車流、公交車、長途車）1風(fēng)水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征（通風(fēng)時間長、日照時間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼）。 風(fēng)水寶地：依山伴水，龍脈（建筑物的朝向的陰陽取舍。1行銷溝通：1）行銷：直銷，以最直接的形式來推銷產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳遞的真實(shí)性和準(zhǔn)確性；2）行銷目的：A、將產(chǎn)品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）；B、拓展信息的傳播渠道； C、增加客戶來源；通過傳播接觸來源3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、攔截客戶，競爭對手的地方（投資客、經(jīng)營戶）、組織意向客戶召開懇談會議；4）傳達(dá)信息內(nèi)容：A、項(xiàng)目片區(qū)的介紹（目前商業(yè)狀況如交通、車站、公交車）、未來前景和市政規(guī)劃； B、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、科技含量；項(xiàng)目背景介紹、項(xiàng)目立項(xiàng)、開發(fā)、建設(shè)等；產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價格的介紹；5）尋找目標(biāo)客戶的方式：湖南省黃頁，尋找生產(chǎn)廠商、代理商、場部、科研單位、查找電話、地址；上網(wǎng)查詢、大型的展覽會、交易會、目標(biāo)客戶；多家咨詢；媒體收集；6）需要準(zhǔn)確的銷售工具：名片、樓書、置業(yè)手冊、價格表、計算工具、政府文件、同事通訊錄；7）信心問題：核心問題，市場能否作活，作大；1使用率=實(shí)用面積/建筑面積 小高層的使用率小于多層：6070%1第5P：第5個公共意識，注意于健康保護(hù)，環(huán)保方面。1綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個方面。環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。價格：昂貴、便宜1）加權(quán)比較法：在價格上及對手比較加X%或減X%，不超過1；如對方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡；反之1000元/㎡1000元/㎡*10%=900元/㎡；2）盈虧平衡法3）經(jīng)驗(yàn)評估法：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來測標(biāo)，價格阻力位針對顧客來說，內(nèi)容包括：均價、起價（作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規(guī)模樓盤不宜采用低開高走）、最高價（最好的樓層肯定是最高價）、垂直價格（一般金三銀四銅五鐵六，超過27米空氣質(zhì)量越差）、價格的可塑性（有2價格構(gòu)成：1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費(fèi)、勘查設(shè)計費(fèi)（了解地質(zhì)結(jié)構(gòu)）；2）公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)（統(tǒng)稱土地成本）；3）建安成本（土建成本）； 6）稅收費(fèi)用； 二八理論：好5%、次15%、差80%；包括：強(qiáng)銷期（尋找熱銷勢頭）、持銷期（也叫調(diào)整期，合理安排）、沖刺期、掃尾期。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進(jìn)入上述場所與期接觸、吸引顧客、實(shí)行營銷，節(jié)省廣告費(fèi)及其它費(fèi)用。 一類 三類 / 30% 40% 28% / 22% 2）。3）中檔小區(qū)3；160
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