【正文】 長(zhǎng)夢(mèng)多。 B、對(duì)策：推銷(xiāo)員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來(lái)取得顧客依賴，并幫助他下決定。 默寡斷型 A、 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知 ，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。 五）、顧客類(lèi)型比較 智穩(wěn)健型： A、 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。 C、實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會(huì)有一定的出入，這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來(lái)進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問(wèn)題的辦法。招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。 善于捕成交信號(hào) A、語(yǔ)言信號(hào)，討價(jià)還價(jià)之后，反復(fù)詢問(wèn)大大小小的問(wèn)題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。要求的價(jià)格接近甚至突破內(nèi)部控制的最低的價(jià)格，招商人員就應(yīng)盡量堅(jiān)持自己的價(jià)格， 在這種情況下，售樓人員應(yīng)衡量得失，必要時(shí)適當(dāng)作些讓步（付款方式以及時(shí)間）。 C、有的是習(xí)慣性壓價(jià)，買(mǎi)房時(shí)總希望便宜再便宜。但要注意價(jià)退讓幅度不能太大，否則會(huì)給顧客造成原先亂開(kāi)價(jià)的感覺(jué)。 B、樓盤(pán)的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種。從顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議，還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤(pán)或營(yíng)銷(xiāo)方式上確實(shí)存在問(wèn)題，可能是顧客道聽(tīng)途說(shuō)，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時(shí)心境不好。 售樓人員應(yīng)誠(chéng)懇歡迎顧客提出的異議。 在介紹樓盤(pán)過(guò)程中一味說(shuō)好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使顧客產(chǎn)生不信任的感覺(jué)，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來(lái)抵消顧客的不滿態(tài)度。 在談話中，比較愿意公開(kāi)自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。 已購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)或有意向購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)的顧客介紹而來(lái)的顧客，對(duì)這樣的顧客要特別注意。 F、 解決異議的方法 ? 詢問(wèn)法 ? 條件交換法 ? 預(yù)知未來(lái)法 G、 簽約 ? 簽約時(shí)合理安排客戶時(shí)間 ? 簽約時(shí)間應(yīng)縮至最短 ? 要注意雙方洽談中心，發(fā)覺(jué)異議，可提出詢問(wèn)分散注意力 ? 當(dāng)客人同意的約定條件簽約時(shí)，應(yīng)陪同客人取錢(qián)，一面客人取錢(qián)時(shí)情緒波動(dòng)，導(dǎo)致交易失敗 ? 盡 量不能讓客戶離開(kāi)視線范圍 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人失約，應(yīng)提高警覺(jué) 二、銷(xiāo)售技巧 一）、客發(fā)掘 上門(mén)顧客的發(fā)掘。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對(duì)住戶進(jìn)行自動(dòng)抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過(guò)綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來(lái)水公司、供電局、煤氣公司等，通過(guò)智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費(fèi)繳納，免卻租 戶 /住戶交付各種繁雜費(fèi)用的麻煩。 16）、樓板（樓層厚度）：多層一般為 8—— 10 厘米，高層在 10 厘米以上。 14）、架 空 層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠化或會(huì)所用途。 10）、混合結(jié)構(gòu)：指磚墻壁及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨便拆移，否則有垮下來(lái)的危險(xiǎn)。 8）、現(xiàn) 樓 ：已交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住。 4）、臨 街 鋪：作為營(yíng)商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立櫥窗及門(mén)戶直接連接街道，一般同時(shí)有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。交付裝修押金） 開(kāi)業(yè)大吉。 4)、整理客戶資料 列出客戶清單，包括公司名稱(chēng)、所經(jīng)營(yíng)品牌名稱(chēng)、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等 中期工作 通過(guò)聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況； 到客戶經(jīng)營(yíng)店拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時(shí)間與發(fā)展商開(kāi)見(jiàn)面會(huì)議）； 填寫(xiě)意向書(shū)（爭(zhēng)取在第一次拜訪時(shí)，讓客戶填寫(xiě)以取得資料）； 統(tǒng)一與發(fā)展商見(jiàn)面開(kāi)會(huì)，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹。 客戶進(jìn)駐 經(jīng)過(guò)與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊(duì)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，確定具體的裝修時(shí)間與進(jìn)度；客戶可在商場(chǎng)統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對(duì)商鋪的裝修標(biāo)準(zhǔn)要求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊(duì)的施工質(zhì)量與進(jìn)度 ，確?？蛻艨梢园凑占s定的進(jìn)駐時(shí)間進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員 要注意自己的言行舉止，先是從一個(gè)整體上給客戶一個(gè)良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問(wèn)對(duì)本項(xiàng)目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對(duì)答如流，嚴(yán)禁客戶一問(wèn)三不知，讓客戶對(duì)招商人員產(chǎn)生依賴感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見(jiàn)，及時(shí)反饋客戶的意見(jiàn)，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營(yíng)意向的誠(chéng)意度，對(duì)客戶要實(shí)施跟進(jìn)，爭(zhēng)取成為本項(xiàng)目的有效客戶。由發(fā)展商確定具體的招商條件，包括進(jìn)場(chǎng)租金的確定以及經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)年期等事項(xiàng)的確定，從而對(duì)有意向進(jìn)入本商場(chǎng)投資經(jīng)營(yíng)的客戶進(jìn)行有效的篩選。 第四章 項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明 一、發(fā)展商介紹 A、 發(fā)展商的實(shí)力、形象、市場(chǎng)口碑 B、 發(fā)展商的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī) C、 發(fā)展商的服務(wù)理念 D、 發(fā)展商發(fā)展的目標(biāo) 二、項(xiàng)目概況 項(xiàng)目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。穿工裝時(shí)，不論男女第一個(gè)鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開(kāi)外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。 當(dāng)在接持客戶的過(guò)程中有電話打來(lái)，一律講“對(duì)不起，我接個(gè)電話”；快速聽(tīng)完電話再次對(duì)客人講“對(duì)不起！” 2 當(dāng)為顧客介紹完以后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)：“還有什么我可以幫您的請(qǐng)直接找我。 1 顧客離開(kāi)時(shí)，招商人員將客人送到招商部門(mén)口，為其開(kāi)門(mén)時(shí)說(shuō)：“走好，歡迎下次光臨。 1 顧客道謝時(shí)，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對(duì)客人不尊重。 三人以上講話，要用互相都懂的語(yǔ)言，最好用普通話或白話。不得無(wú)所表示，不能等客人先開(kāi)口。 上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀與工作無(wú)關(guān)的雜志、小說(shuō)等。 和顧 客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱(chēng)是。 不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。 招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。 每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。 見(jiàn)顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。與客人相遇應(yīng)靠邊走，不得從二人中間穿行。 工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺(tái)上。 二）、儀容、儀表和行為規(guī)范 儀態(tài) 以站立姿勢(shì)工作的招商人員，其正確的站立姿勢(shì)應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開(kāi)（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。 D、 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。D U { C T { 通過(guò)個(gè)別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員、物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門(mén)人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)和傾向。 調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容，按當(dāng)時(shí)的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容： ]I N a ①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類(lèi)、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營(yíng)概貌； ②商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過(guò)量或缺少、主要競(jìng)爭(zhēng)手段）； 房地產(chǎn)論壇 ,q ③客流量、購(gòu)物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來(lái)源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺(tái)排隊(duì)人長(zhǎng)度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）； ④路街條數(shù)、長(zhǎng)度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門(mén)面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購(gòu)物、休閑的舒適度、安全度、趣味性； ⑤交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對(duì)外連接區(qū)域，停車(chē)場(chǎng)數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動(dòng)車(chē)輛秩序及對(duì)行人的 干擾性； ⑥商圈內(nèi)寫(xiě)字樓、酒店、娛樂(lè)、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)狀況與購(gòu)物消費(fèi)場(chǎng)所的關(guān)聯(lián)度； 中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇 為房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人 ⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢(shì)、租售比例、付款方式、空置率等）； ⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等。 房地產(chǎn)論壇 D$C G!e y)[ 市調(diào)有兩個(gè)前提，一是實(shí)地考察前應(yīng)對(duì)區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社 區(qū)、鄰里四級(jí)商業(yè)區(qū)，實(shí)考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點(diǎn)關(guān)系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點(diǎn)是重要、大型商家和節(jié)點(diǎn)。目前中國(guó)有 10 多種零售業(yè)態(tài)，日本 20 多種，美國(guó) 40多種。L,M 業(yè)態(tài)、業(yè)種 中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇 為房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。 房地產(chǎn)俱樂(lè)部 ,房地產(chǎn)銷(xiāo)售 地標(biāo) —— 與節(jié)點(diǎn)構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類(lèi)參照點(diǎn)，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺(jué)必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。 商業(yè)中心 —— 規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱(chēng)法接近，一般分市級(jí) 、區(qū)級(jí)、社區(qū)、鄰里四級(jí)。 商圈 —— 零售學(xué)用語(yǔ)，現(xiàn)商用物業(yè)開(kāi)發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢(shì)圈，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購(gòu)物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡(jiǎn)言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。 準(zhǔn)備工作一般有： n O s y4\)n 明確任務(wù) 明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要 求； 團(tuán)隊(duì)分工 明確團(tuán)隊(duì)（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系； 工作計(jì)劃 Why、 What、 Where、 When、 Who、 How、 Money（ 5wlhlm）； 資料預(yù)熱 有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項(xiàng)目的書(shū)刊、報(bào)紙、網(wǎng)站等公開(kāi)信息與內(nèi)部資料； 配齊工具 準(zhǔn)備好考察表格、問(wèn)卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等； 考察線路 前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排； 時(shí)間安排 市調(diào)時(shí)段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時(shí)間長(zhǎng)短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等。一個(gè)人如果買(mǎi)住宅，考慮好長(zhǎng)的時(shí)間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來(lái)買(mǎi)，他自己會(huì)告訴自己，我現(xiàn)在買(mǎi)的話價(jià)格比較便宜，以后買(mǎi)的話可能會(huì)漲價(jià)，或者我們買(mǎi)的朝向未必可以買(mǎi)得 到，這個(gè)在住宅期房里可以做到 。招商走在前面或者同步。如果住宅開(kāi)發(fā)可稱(chēng)是直銷(xiāo)的話，那么商業(yè)地產(chǎn)則是傳銷(xiāo)。設(shè)計(jì)做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬(wàn)平方米以上的商 家，基本是開(kāi)發(fā)商主動(dòng)聯(lián)系的。 在現(xiàn)實(shí)生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣(mài)場(chǎng)以及現(xiàn)在新興的 shoppingmall 三種業(yè)態(tài)。 新龍 地產(chǎn)顧問(wèn) 公司 招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 目 錄 第一章 什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ 第四章 項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 第六章 商鋪專(zhuān)業(yè)知識(shí) 第七章 招商技巧 第八章 各類(lèi)表格及文書(shū)的應(yīng)用 第一章、