【正文】 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ 市場調(diào)查是商用物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營策劃的基礎性工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，此言乃真理。 一、市調(diào)分類 商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標、任務、規(guī) 模、方式，可分為以下幾類： 按工作任務分：基礎普查、專題研究調(diào)查、項目定位調(diào)查 按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個案深入調(diào)查 按操作方法分：實地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談調(diào)查 中國地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇 按 考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 二、市調(diào)準備 無論做哪類市場調(diào)研，都應有充分準備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。 三、基本概念理解與應用 在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語、名詞、需要有共同的界定： 區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點、地標 4R N].Z6N 這是一組地理學、規(guī)劃學、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。 板塊 —— 住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。商圈一般按層次分為核心商圈（離消 費地最近，吸納總量 5080%顧客的范圍）、次級商圈（吸納 1525%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納 525%顧客的范圍）。我們使用時，若有 必要，應指明商圈的準確涵義。 地段 —— 傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術(shù)語。商業(yè)地段（步行街 ）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標式建筑作為節(jié)點。 應用：①上述概念常用，應熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍； ②上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應根據(jù)特定任務選擇市調(diào)區(qū)域。 房地產(chǎn)俱樂部 ,房地產(chǎn)銷售策劃 ,房地產(chǎn)策劃 ,房地產(chǎn)廣告策劃 ,物業(yè)管理 ,房地產(chǎn)論文 ,房地產(chǎn)知識 ,商業(yè)地產(chǎn) ,建筑規(guī)劃 s$FB。 0~y$s y n)r _+}amp。 v M b a {%|.X ^ o q4 業(yè)態(tài) —— 指細分市場面向某類目標顧客購買水平與習慣的商店營業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。 業(yè)種 —— 指面向顧客某類用途的商店營業(yè)種類，特征是“賣什么”。 F四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎普查、全地段重點考察，其次是專項調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點考察（類似項目、競爭項目、新興與特色項目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。 g J7?/\ `]_ I 商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。 !B([ J2F!o ^3F T W 購物中心、大賣場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂 、休閑廣場等，通過“點”觀察。 五、市調(diào) 方式方法 中國 地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇 為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開發(fā)、營銷、策 目前階段，我們主要采用簡便、實用的方式方法： 實地觀察法 通過目測、筆記、攀談、購物、消費體驗方式掌握商圈基本概貌。 |4B P9x+Y!| 訪談 法 Vamp。 問卷法 中國地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇 為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開發(fā)、營銷、策劃、銷售 通過街頭欄截式問卷填寫、電話問 卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進行調(diào)查統(tǒng)計及分析。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ 一、基本素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。具體表現(xiàn)為要具備： A、 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神； B、 責任感 :是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 具備相關經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力 A、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。 C、 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力 A、 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息 ，了解對手的有效方法和手段之一。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。雙腿不能叉得太開，不能抖動。雙腿 自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。 以站姿工作時，雙手應背在背后；以坐姿工作時，雙手平放臺面、自然下垂或放在腿上。 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。與顧客同事進出門（包括電梯門），應讓顧客先行。 為客人指方向時應五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或為人指方向。 帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時，所有人員均應戴安全帽并在客戶的右前方指引。 儀表 衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。 頭發(fā)要常洗 ，整齊。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。 不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長指甲，女員工不得在指甲上涂色。女員工將工卡掛在左領口適當位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。不得將任何物件夾在腋下。 面對顧客應表現(xiàn)熱情、親切、真實、友好，必要時還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。其細微表情是：目光凝視、適度避閃?？人?、打噴嚏時應轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起”。 招商人員在顧客講話時應全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。 招商人員在服務、工作、打電話、與顧客交談時，如有客人走進，應立即點頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。 言談 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄? 不準講粗話，不準使用蔑視和侮辱性的語言。 不得模仿別人的語言和語調(diào)。 說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請、“謝”字不離口。 要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前， 要稱聽“先生”或“女士”。 無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。 1 顧客來時立即起立點頭問好：“先生（女士 /小姐），你好！歡迎光臨南花園，您想看商鋪嗎？ 1 當顧客示意需要你的幫助時，應雙手遞上名片并自我介紹：“我叫 XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！ 1 當顧客對樓盤表現(xiàn)出滿意準備離去時，售樓人員應主動說：“ X 先生（小姐），如果方便的話請留下電話，便于我們與您聯(lián)系”?！? 1 當客戶遞名片給你時，應雙手接過名片，仔細看一遍，并將對方稱謂細聲讀一遍?！? 1 任何時候不準將“喂”或“不知道”，對客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆?，或“我看一下資料”?！辈坏靡谎圆话l(fā)就開始介紹 ?！? 2 談及其他樓盤時，千萬不能用詆毀的語言。 鈕扣要全部扣好。 工裝外衣袖、衣領、襯衣領口處，不得顯露個人衣物：工裝外不得顯露個人物品如紀念章、筆、紙等。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準在工作時穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。 三、項目優(yōu)劣勢分析 根據(jù)項目自身的特點，最大程度挖掘項目的優(yōu)勢，制造項目強有力的賣點。 五、商鋪裝修標準 賣場半個標準 鋪內(nèi)裝修標準 獨立商鋪： 公用設備設施及裝修 地 面： 供電、供水： 照明設備： 通訊設備： 停車場管理： （本裝修標準如有變更，恕不另行通知） 第五章 招商標準流程、內(nèi)容 一、招商標準流程 招商流程的闡述 確定招商條件 根據(jù)本 項目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進行商鋪面積的分割。 尋找目標客戶 利用電話約訪或現(xiàn)場洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。 客戶洽談 運用各種招商技巧如電話約訪或直接面見客戶的形式，對有效的客戶進行初步篩選。 條件談判 針對某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時對客戶作承諾的，必須及時向在場的組長反映，經(jīng)過上級領導的商議再另行及時回復客戶；另外，招商人員應運用其他招商手段 與技巧對確定招商條件 尋找目標客戶 客戶洽談 條件談判 招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定 尋找方式、圈定范圍 客戶接觸、客戶意向 談判手段、談判技巧 合同細則 簽署時間、定金數(shù)額 客戶進駐 進駐時間、裝修情況、交鋪 標準 試業(yè)、開業(yè) 營業(yè)成功 試業(yè)及開業(yè)時間 各類客戶進行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務按照合同的約定遵循合同中各項細則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務的準繩。 試業(yè)、開業(yè) 為了保證廣大商戶的經(jīng)營利益，商場必須進行首次試業(yè)、開業(yè)儀式，樹立本項目的形象與提升本項目的知名度，引起社會的關注，進而有利于商場以后的正常營業(yè)、運作。 二、招商具體操作內(nèi)容 前期工作： 獲取客戶聯(lián)絡電話 1） 客戶分類： A、 家具 B、 小商品 C、 潔具 D、 五金 E、 建材 F、 汽配 G、 其他 2） 根據(jù)分類列出相關的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡方法 3） 尋找聯(lián)絡方法：本項目的方法為現(xiàn) 場調(diào)查法。 后期工作 租賃條款商洽； 陪同客戶簽訂臨時租賃協(xié)議； 確定具體的租賃條件，交付定金； 簽定正式的租賃協(xié)議。 進場裝修（提前 15 天交裝修資料，以資審查。 第六章 商鋪基本知識 一、基本名詞解釋： 1）、住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設有獨立廳、房、櫥、廁等設施，并設獨立水、電、煤氣表及電話、電視線路。 3）、廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定的差別，如負荷量、電力供應量及交通運輸?shù)确矫妗? 5）、商 場 鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個獨立營商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。 7）、準 現(xiàn) 樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。 9）、框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構(gòu)成的房子。這種房屋的墻壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會減弱抗震能力。 11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。 13）、裙 樓：從地面一直到標準層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設施。 15）、剪 力 墻：因高層建筑物高，故著重設防的是刮強風或地震產(chǎn)生橫向推力。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設計是按力學要求定好的，洞口四周 均設鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。 17）、智能化設備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計算機操作及管理。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能