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2024-12-21 21:11本頁面
【正文】 售 中，成功的因素大概有 70%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的 30%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。如果細分，在電話中增強聲音的感染力可以從三個方面來注意： ① 跟你聲音要素相關(guān)的； ②跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的； ③ 跟你身體語言相關(guān)的。在聲音方面要注意以下五點： 一定要注意自己講話是否有熱情。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。 ◆ 不要太熱情 太熱情了也不好，因為凡事都應(yīng)有個適量。在下面談到融洽關(guān)系時會詳細講述這個方面。 在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。 你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為： ① 打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意； ② 打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。 清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專業(yè)性。這里需要強調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。例如在你講了一分鐘時，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。 措辭 跟客戶交流時，措辭是很重要的，因為你的專業(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。所以在講話時，要運用一些像 “ 第一、第二 ”這樣的詞語。在電話交流時客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。 怎樣才能做到積極的措辭呢？例如，你在某個行業(yè)里只有過一個客戶的經(jīng)驗，于是直接告訴客戶，在這個行業(yè)里你只曾有過一個客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認為你經(jīng)驗不足。 作為電話銷售代表一定要自信，說話時不要吞吞吐吐，盡量不用 “ 可能、大概 ” 之類模棱兩可的詞。說話時自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以有效地增加客戶對你的 信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會增大。不要羅嗦，先把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達清楚自己的觀點，不要說一些無關(guān)緊要的話。 身體語言 身體語言中最重要的就是一定要微笑。 銷售代表天天坐著打電話會感到很累，而且坐著打電話的效果也沒有站起來打電話的效果好，所以應(yīng)鼓勵銷售代表打電話時來回走動。 在不同的情況下，身體語言要與想表達的感情結(jié)合起來。如果 跟客戶聊得非常開心，你要把開心的身體語言也同時表達出來；如果客戶不開心，你要理解地表達出同理心。當(dāng)你的開場白講完以后，客戶為什么會愿意繼續(xù)跟你交談呢？在很大程度上是因為你跟他建立了融洽的關(guān)系。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、干脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢？一個人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種。 客戶往往總是用理性來分析，但卻又總用感情來做決策。要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非?？欤阋惨崖曇舴趴煲赃m合他；如果客戶講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點兒；如果客戶是一 個非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡激情地展現(xiàn)自己，你也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來； 如果客戶是一個非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個非常重要的因素。在電話中要善于把握住恰當(dāng)?shù)臋C會去贊美客戶，這一點對建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。 例如，如果 客戶經(jīng)常在電話里問： “ 你們怎么知道我們公司的？ ” 有一些腦筋呆笨的銷售代表就會實事求是的回答： “ 是這樣的，我是從黃頁上查到你們公司的。 ” 這就是贊美對方的一個小技巧。
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