【正文】 干紅 – 辦事處式：大多數(shù)酒類企業(yè) – 助銷式：口子 – 綜合式：不同市場(chǎng)不同方式 15 目前普遍存在的問題 ? 市場(chǎng)開發(fā)的成功與否對(duì)經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩； ? 廠商雙方經(jīng)營(yíng)目的錯(cuò)位，思想不一致，方向不一致，行動(dòng)不一致； ? 品牌生命周期管理不利，市場(chǎng)管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差； …… 解決方案：助銷制 16 寶潔 —助銷理念運(yùn)用的成功典范 ? 寶潔的秘密武器 ——基于助銷理念指導(dǎo)下的渠道運(yùn)作綜合管理體系； ? 寶潔助銷理念的核心 ——視經(jīng)銷商為合作伙伴、公司的外延銷售機(jī)構(gòu)，全面支持、管理、指導(dǎo)、控制經(jīng)銷商； ? 廠商角色分工： – 經(jīng)銷商：資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)、配送 – 廠家：業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)與管理、銷售方案制定與銷售活動(dòng)實(shí)施 17 寶潔 —助銷理念運(yùn)用的成功典范 ? 助銷的具體實(shí)施 – 營(yíng)銷代表：廠家設(shè)廠方代表，全面開發(fā)管理區(qū)域市場(chǎng)，核心職責(zé)為管理經(jīng)銷商及經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍，“經(jīng)銷商即辦事處”； – 專營(yíng)小組：成立“專營(yíng)銷小組”由廠方代表全面培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理，廠家部分或全部支持薪酬，“專營(yíng)銷小組” （大客戶組、批發(fā)組、深度分銷組）以“路線訪銷法”定人、定時(shí)、定線開展拜訪、訂貨、收款、陳列、 POP張貼等系列銷售活動(dòng)； – 費(fèi)用支持：渠道促銷政策、消費(fèi)者促銷政策、基本費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、買位費(fèi)） … – 后臺(tái)支持：銷售部、市場(chǎng)部、市場(chǎng)研究部、人力資源部 18 寶潔 —助銷理念運(yùn)用的成功典范 ? 寶潔的運(yùn)作特征 – 派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù) – 組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍、理貨隊(duì)伍 – 提供專業(yè)銷售培訓(xùn) – 提供費(fèi)用支持、市場(chǎng)推廣物料支持 – 市場(chǎng)部真正介入并全面保障助銷的實(shí)施； 19 寶潔 —助銷理念運(yùn)用的成功典范 ? 助銷制的本質(zhì)意義 – 最大限度的控制以終端為核心的網(wǎng)絡(luò)； – 最大限度的管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施； – 最大限度的利用經(jīng)銷商的資源； – 與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷； 20 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實(shí)踐先鋒 ? 戰(zhàn)略定位：避開茅、五、劍，不與地方諸候發(fā)生生死沖突，創(chuàng)造新細(xì)分市場(chǎng)， 做中國(guó)普通政務(wù) /商務(wù)用酒的代表！ 茅、五 劍南春 地方諸候 200以上 100200以上 50以下 公元 1999年 茅、五 劍南春 地方諸候 200以上 100200以上 50以下 未來 口子窖 21 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實(shí)踐先鋒 ? 營(yíng)銷觀念： – 一切以市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)闋I(yíng)銷決策的原點(diǎn)； – 銷售部門與經(jīng)銷商為市場(chǎng)“ 服務(wù) ”，市場(chǎng)即是終端，市場(chǎng)即是消費(fèi)者； – 生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)部等部門全部是“ 服務(wù) ”于銷售部門的后勤平臺(tái)； ? 品牌：誠信價(jià)值觀 + 窖藏文化 ? 產(chǎn)品：內(nèi)外包裝的差異化設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品線：十年、五年口子窖為絕對(duì)核心，適時(shí)導(dǎo)入“老口子”等 ? 價(jià)格： （略） ? 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略：以產(chǎn)品風(fēng)格適應(yīng)為前提，采用中心突破、滾動(dòng)發(fā)展策略 ? 經(jīng)銷政策：（略） ? 營(yíng)銷模式：“盤中盤” 引入“助銷制”，以期形成分銷優(yōu)勢(shì) 22 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實(shí)踐先鋒 ? 口子的助銷制要點(diǎn) – 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷，統(tǒng)一觀念與思想、明確的經(jīng)銷政策 – 成立專營(yíng)銷售隊(duì)伍（廠家業(yè)務(wù)員 +經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 +促銷員），并由廠家代表全權(quán)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理，即直接控制 – 重視培訓(xùn)、輔導(dǎo)與幫帶，強(qiáng)調(diào)作風(fēng)、技能、戰(zhàn)斗力、高效性以及個(gè)人的問題解決能力 – 管理形式：例會(huì)、報(bào)表、專項(xiàng)會(huì)議、績(jī)效考核、工作檢查 23 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實(shí)踐先鋒 ? 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商：發(fā)揮其資金、儲(chǔ)運(yùn)、“網(wǎng)絡(luò)”、地方人脈、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等優(yōu)勢(shì)，其主要職能是調(diào)動(dòng)資源，開發(fā)當(dāng)?shù)厝嗣}資源，搭建最優(yōu)的業(yè)務(wù)環(huán)境，全力配合、支持廠家指揮下的銷售隊(duì)伍所進(jìn)行具體的銷售活動(dòng)與市場(chǎng)推廣工作； ? 廠家辦事處：廠家派駐代表，發(fā)揮其專業(yè)與能力優(yōu)勢(shì)，其主要職能是管理經(jīng)銷商，直接管理、帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍開展銷售活與市場(chǎng)推廣工作，具體包括終端調(diào)查、開發(fā)、拜訪、訂單、生動(dòng)化、客情、回款、促銷活動(dòng)實(shí)施等等； 24 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作 情況簡(jiǎn)介： ? 2020年秋季口子窖開始導(dǎo)入，主競(jìng)對(duì)手為瀏陽河、金六福； ? 廠家代表：區(qū)域經(jīng)理 1名，酒店直銷業(yè)務(wù)經(jīng)理 3名； ? 經(jīng)銷商：當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員 4名，當(dāng)?shù)卣衅妇频甏黉N員 10名； 25 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 8： 30 晨會(huì) – 與會(huì)成員：酒店業(yè)務(wù)員、酒店促銷員 – 會(huì)議主持：區(qū)域經(jīng)理 – 會(huì)議程序： a) 每個(gè)業(yè)務(wù)員陳述今天的工作計(jì)劃 b) 區(qū)域經(jīng)理就昨日晚會(huì)遺留問題、今早新提出問題作出解答與安排 c) 區(qū)域經(jīng)理表揚(yáng)進(jìn)步業(yè)務(wù)員，并就業(yè)務(wù)員暴露出的共性問題提出改正要求 d) 在區(qū)域經(jīng)理的主持下，業(yè)務(wù)員與其酒店促銷員協(xié)調(diào)事務(wù) e) 業(yè)務(wù)員散會(huì) f) 區(qū)域經(jīng)理收看促銷員昨日工作報(bào)表，并聽取口頭匯報(bào) g) 區(qū)域經(jīng)理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求 h) 區(qū)域經(jīng)理就企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能等進(jìn)行培訓(xùn) i) 促銷員散會(huì) 26 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 晨會(huì)結(jié)束后 為輔導(dǎo)某某業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理親自帶領(lǐng)其開展工作 – 首先拜訪了一家動(dòng)銷了的酒店，贈(zèng)送關(guān)鍵人物優(yōu)質(zhì)皮手套 ——如何搞客情，溝通技巧； – 然后來到某賓館，該業(yè)務(wù)員談判幾次，始終未能進(jìn)場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理親自進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)談判，當(dāng)場(chǎng)達(dá)成理想進(jìn)店協(xié)議 ——與客戶高層如何溝通； 27 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 中午 來到某某酒店，該酒店正在開展口子窖贈(zèng)飲小酒的活動(dòng) – 區(qū)域經(jīng)理親自檢查活動(dòng)執(zhí)行情況； – 觀察活動(dòng)效果； 之后，回辦事處吃午飯 28 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 下午 – 某個(gè)酒店要求做門頭，區(qū)域經(jīng)理親自到現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估； – 為輔導(dǎo)另外一位業(yè)務(wù)員，親自帶領(lǐng)其開展工作 ——如何回訪酒店； – 傍晚時(shí)，區(qū)域經(jīng)理來到某某酒店，通過業(yè)務(wù)員將該酒店中的暗促銷約出，區(qū)域經(jīng)理親自兌現(xiàn)，并提出工作建議； – 上客時(shí)間，區(qū)域經(jīng)理連續(xù)檢查了三家正在開展贈(zèng)飲小酒活動(dòng)的酒店； 29 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 20： 30 晚會(huì) – 與會(huì)成員：業(yè)務(wù)員 – 會(huì)議主持：區(qū)域經(jīng)理 – 會(huì)議程序： a) 業(yè)務(wù)員逐個(gè)匯報(bào)今日主要工作及發(fā)生的問題； b) 區(qū)域經(jīng)理就上述匯報(bào)中的簡(jiǎn)單問題當(dāng)然提出解決方案，難點(diǎn)問題留待明日晨會(huì)給出解決方案； c) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面； d) 會(huì)議結(jié)束，散會(huì) 30 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 回到住地后 – 就晚會(huì)中出現(xiàn)的難點(diǎn)問題，思考解決方案； – 查看促銷物料使用清單； – 對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行本月工作績(jī)效考核； – 查看促銷員本月工資表 – 檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計(jì)劃； 31 我們問自己幾個(gè)問題 ? 我們親自培訓(xùn)、管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員了嗎？ ? 我們親自培訓(xùn)、管理促銷員了嗎？ ? 我們完善經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理體系了嗎？ ? 我們?nèi)绾挝?jīng)銷商資源為我所用了？ ? 我們親自進(jìn)行終端運(yùn)作了嗎？ …… 32 助銷代表的角色 ? 廠家區(qū)域銷售代表 ? 區(qū)域市場(chǎng)的策劃者 ? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的指揮官 ? 經(jīng)銷商的銷售顧問 33 助銷代表的崗位職責(zé) ? 管理、控制、激勵(lì)經(jīng)銷商，并儲(chǔ)備潛在客戶資源； ? 確保廠家銷售政策與市場(chǎng)推廣方案的準(zhǔn)確傳達(dá)與嚴(yán)格落實(shí)； ? 研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，制定銷售計(jì)劃、市場(chǎng)推廣方案； ? 網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷商、批發(fā)