【正文】 團(tuán)單大客戶銷(xiāo)售渠道、客介銷(xiāo)售渠道、行業(yè)銷(xiāo)售渠道、自有銷(xiāo)售渠道。三、置業(yè)顧問(wèn)接洽談判 +主管幫助促成 +專(zhuān)案、副專(zhuān)現(xiàn)場(chǎng)總控 +總經(jīng)理統(tǒng)籌監(jiān)控的第三平臺(tái)。一、開(kāi)發(fā)投資 +建設(shè) +銷(xiāo)售 +物業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)的第一平臺(tái)。 策略三：打破區(qū)域客戶限制，建立立體客戶體系 ? 此策略針對(duì)問(wèn)題：市場(chǎng)問(wèn)題、銷(xiāo)售管理問(wèn)題。 ? 憑借已成交客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，利用營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道中客戶口碑相傳的效應(yīng)大力推廣，為項(xiàng)目的成功銷(xiāo)售創(chuàng)造良好的品牌效應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)生銷(xiāo)售推廣上的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，并為項(xiàng)目后期的推廣奠定良好的轟動(dòng)效應(yīng)。 ? 針對(duì)策略的可執(zhí)行方案方向： ? 利用農(nóng)十三師行政中心對(duì)團(tuán)場(chǎng)職工的影響力，針對(duì)潛在購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 策略二：錯(cuò)位差異化營(yíng)銷(xiāo)。 ? 以軟克硬 即以產(chǎn)品高性價(jià)比，以高半步的產(chǎn)品和低半步的價(jià)格在區(qū)域市場(chǎng)力克競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終贏得客群信任度和滿意度。針對(duì)不同客群的錯(cuò)位需求，利用項(xiàng)目的不同價(jià)值利益，制定促成計(jì)劃。 策略一：提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，整合建立項(xiàng)目形象展示 Features/fact 項(xiàng)目本身的特性 /屬性 Advantages 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目 的優(yōu)勢(shì) Benefit/value 項(xiàng)目帶給用戶的 利益 /價(jià)值 F —— 項(xiàng)目本身有什么？ A—— 項(xiàng)目好在哪兒？ B—— 項(xiàng)目能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值？ FAB分析 尋找本項(xiàng)目的價(jià)值信息 消費(fèi)者買(mǎi)什么？ F（ Features） A（ Advantages） B（ Benefit） 城東農(nóng)十三師中央生活區(qū) 便捷路網(wǎng)與優(yōu)美生態(tài)園林景觀 科學(xué)合理的規(guī)劃及實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品 具品質(zhì)和風(fēng)情感立面 較為完善的社區(qū)配套 細(xì)節(jié)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 地段價(jià)值帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) 未來(lái)城市規(guī)劃發(fā)展帶來(lái)的居住價(jià)值 好的規(guī)劃和產(chǎn)品帶來(lái)的居住實(shí)用性和舒適感 高性價(jià)比的產(chǎn)品帶來(lái)的未來(lái)增值價(jià)值 高品質(zhì)感產(chǎn)品帶來(lái)的居住地標(biāo)的階層感 找到本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)核心價(jià)值 ? 此策略針對(duì)問(wèn)題：客群?jiǎn)栴}、價(jià)值塑造問(wèn)題、市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題。用不同的溝通介質(zhì)始終如一的傳遞一種價(jià)值聲音。從賣(mài)場(chǎng)形象、建筑場(chǎng)形象、傳播場(chǎng)形象建立高價(jià)值感，高服務(wù)品質(zhì)的形象影庫(kù)。形成項(xiàng)目?jī)r(jià)值圣經(jīng)。 ? 針對(duì)策略的可執(zhí)行方案方向： ? 建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值綱領(lǐng)。平衡好整體地塊與各地塊分期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之間的銷(xiāo)售互動(dòng)促進(jìn)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目產(chǎn)品銷(xiāo)售均價(jià) 3500元每平米，開(kāi)盤(pán) 18個(gè)月內(nèi)清盤(pán)。 ? 項(xiàng)目戰(zhàn)略目標(biāo)：在清晰面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的前提下，保障項(xiàng)目投資的風(fēng)險(xiǎn)安全同時(shí)，短平快的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售策略，快速兌現(xiàn)項(xiàng)目的合理價(jià)值。 在售項(xiàng)目產(chǎn)品線： 根據(jù)區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品線可以看出，大戶型產(chǎn)品是其主力戶型與本項(xiàng)目主力線產(chǎn)品存在較大的差異，市場(chǎng)差異化明顯，不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。 區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目分析 區(qū)域在售項(xiàng)目： 區(qū)域在售項(xiàng)目不多，對(duì)項(xiàng)目不構(gòu)成足夠的市場(chǎng)威脅。 城市保障房政策： 這一保障性住房政策，將會(huì)對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)及供應(yīng)量有較大的影響，會(huì)成為未來(lái)影響哈密房市走勢(shì)的關(guān)鍵因素之一，應(yīng)給予密切關(guān)注。 整體經(jīng)濟(jì)預(yù)計(jì) 房地產(chǎn)政策對(duì)未來(lái)房市影響 房地產(chǎn)政策對(duì)哈密房市影響 房產(chǎn)信貸政策： 對(duì)于首套房和二套房首付比例的提高及貸款利息的提高，對(duì)于剛性需求和首次改善型置業(yè)的資金要求增加，鑒于哈密房?jī)r(jià)較低，對(duì)整體市場(chǎng)影響基本可忽略不計(jì)。 房地產(chǎn)政策對(duì)未來(lái)房市影響 宏觀市場(chǎng)研究 ?人口 ?經(jīng)濟(jì) ?外資導(dǎo)入 ?未來(lái)預(yù)計(jì) 整體經(jīng)濟(jì)預(yù)計(jì) 1 2 3 4 GDP保持穩(wěn)定增長(zhǎng) 2020年中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，其中出口與消費(fèi)起到更重要作用，預(yù)計(jì) 2020年 GDP增速在 8%； 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性矛盾有所好轉(zhuǎn) 總體而言，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大內(nèi)需是 2020年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的主旋律，出口和消費(fèi)增速加快，投資增速回落； 通脹壓力增大 預(yù)計(jì) 2020年通脹維持在 %左右， 2020年將繼續(xù)受通脹壓力增大影響。 ? 2020年：信貸從緊和從嚴(yán)的房地產(chǎn)政策，以及 2020年嚴(yán)格的行政問(wèn)責(zé)，對(duì)一線二線房市產(chǎn)生不利影響，從而導(dǎo)致區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)格產(chǎn)生調(diào)整， 2020年整體房市將處于調(diào)整期，相對(duì)而言三線和四線城市影響不大； 024681012142020年 2020年 2020年 2020年 2020年 2020年 2020年國(guó) 8條調(diào)控市場(chǎng) 927新政打壓房地產(chǎn) 信貸放寬，政策救市 信貸收緊，抑制高房?jī)r(jià) 2020年 2020年房?jī)r(jià)隨著市場(chǎng)供應(yīng)加大將使價(jià)格上漲幅度趨緩。 劣勢(shì)： 項(xiàng)目周邊生態(tài)環(huán)境惡劣，短期內(nèi)無(wú)法改善，若開(kāi)發(fā)商進(jìn)行地塊內(nèi)部綠化改造，則會(huì)加大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本；地塊周邊的生活配套、市政配套、商業(yè)配套，需要一定的時(shí)間方可形成；公交線路較少居民選擇出行的余地較??；地塊所處大營(yíng)房區(qū)域整體環(huán)境較為凌亂，區(qū)域在市民心中印象短期無(wú)法改變； 威脅： 項(xiàng)目面臨的最大威脅在于哈密市未來(lái) 3年內(nèi)大量開(kāi)發(fā)上市的項(xiàng)目，同時(shí)面臨城西新市政府中心板塊開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)客戶的分流，都造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大的局面；政府政策環(huán)境短期內(nèi)趨緊的形勢(shì)不變?cè)斐砷_(kāi)發(fā)商面臨資金壓力顯著增大，這些都使項(xiàng)目利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)面臨較大的內(nèi)部和外部壓力； 機(jī)會(huì)： 哈密市城市發(fā)展的機(jī)遇給城東板塊帶來(lái)難得的潛在價(jià)值增長(zhǎng)，給房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)會(huì)；城市產(chǎn)業(yè)格局與國(guó)家對(duì)哈密投資的加大，都使得哈密未來(lái)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)日益雄厚，城市發(fā)展將進(jìn)入快車(chē)道，為房地產(chǎn)市場(chǎng)注入新的活力； 地塊SWOT分析 地塊地段價(jià)值 商業(yè)資產(chǎn)價(jià)值：城東板塊農(nóng)十三師師部所在地 3公里范圍內(nèi)地塊商業(yè)資產(chǎn)價(jià)值； 居住休閑價(jià)值：農(nóng)十三師人民廣場(chǎng)、活動(dòng)中心、大營(yíng)房商貿(mào)區(qū)帶來(lái)的居住生活價(jià)值； 未來(lái) CBD價(jià)值：農(nóng)十三師師部及行政事業(yè)單位集中辦公區(qū)域帶來(lái)的未來(lái)區(qū)域中心商務(wù)區(qū)價(jià)值； 規(guī)模大盤(pán)價(jià)值：打造城東未來(lái)新城的概念將使板塊居住價(jià)值得到綜合提升； 第三部分、提升價(jià)值 項(xiàng)目整體產(chǎn)品規(guī)劃分析建議 項(xiàng)目整體規(guī)劃圖分析研判 項(xiàng)目地塊規(guī)劃功能看： 地塊規(guī)劃突出了以居住、商務(wù)辦公、休閑、商業(yè)等多功能為一體的城市新興生活區(qū)概念； 項(xiàng)目規(guī)劃布局看： 商業(yè)與商務(wù)行政辦公相對(duì)集中分布于區(qū)域地塊交通便利地段、住宅圍繞商業(yè)及行政辦公區(qū)呈散射狀分布在交通干道附近； 項(xiàng)目整體商業(yè)住宅分配比例看： 項(xiàng)目總建筑面積20萬(wàn)平米，商業(yè)面積 2萬(wàn)平米，占比 10%； 項(xiàng)目整體綠化分布看： 項(xiàng)目綠化主要以水景沿河打造休閑景觀帶，其他區(qū)域綠化主要以樓間綠化為主； 項(xiàng)目整體交通組織看： 以城市干道和未來(lái)規(guī)劃道路為組織交通出行動(dòng)線，形成社區(qū)道路與城市道路的有機(jī)結(jié)合； 項(xiàng)目整體物業(yè)分布看： 多層、小高層、高層呈現(xiàn)從外向內(nèi)逐級(jí)分布的特點(diǎn)，層次感分明； 項(xiàng)目現(xiàn)有整體規(guī)劃圖建議 建議一：從項(xiàng)目整體定位考慮，項(xiàng)目打造的居住理念需要重新定義，提升一定的高度； 建議二：提高項(xiàng)目整體收益考慮，商業(yè)部分面積占比較少，建議增加到 15%，暨在沿城市主干