【正文】 ? 生態(tài)水景景觀帶。 ? 地塊分割，整體形象包裝不易。 策略四：實行專業(yè)銷售體系，拓寬銷售渠道，加強(qiáng)銷售管理 ? 此策略針對問題：市場問題、客戶問題。 ? 以動克靜 即以相對高調(diào)的市場推廣，借助板塊規(guī)劃發(fā)展前景，借助項目規(guī)模營造的市場區(qū)域認(rèn)知度，贏得市場認(rèn)可。 ? 項目具體營銷目標(biāo)：平衡好項目投資現(xiàn)金流與投資利潤回報的關(guān)系。 商業(yè)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 第二部分、挖掘價值 項目內(nèi)部地塊價值分析 地塊 SWOT分析 優(yōu)勢： 項目所處城東板塊為哈密市未來重點發(fā)展區(qū)域之一，作為農(nóng)十三師師部所在地也是農(nóng)十三師發(fā)展的核心，項目地塊價值增長潛力巨大；項目地塊規(guī)模較大，土地規(guī)?；_發(fā)帶來的“造城”效應(yīng)將使項目在未來幾年具有較高的價值增長空間。 兩組團(tuán)：指阿牙路片區(qū)和城北片區(qū)。 N 城市發(fā)展趨勢 城中：哈密市城中板塊是以廣場南路、建國路、廣場北路、勝利路圍合形成的區(qū)域，該板塊為城市金融商貿(mào)物流核心區(qū)，人口密度大，商業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)為區(qū)域核心產(chǎn)業(yè)，成為哈密市重要的消費中心區(qū)， 具備城市 CBD的典型特征，是城市重要的休閑娛樂 消費金融中心，板塊周邊生活配套設(shè)施完善，交 通便利、板塊價值極高。 劣勢： 項目周邊生態(tài)環(huán)境惡劣，短期內(nèi)無法改善，若開發(fā)商進(jìn)行地塊內(nèi)部綠化改造，則會加大項目開發(fā)成本；地塊周邊的生活配套、市政配套、商業(yè)配套，需要一定的時間方可形成；公交線路較少居民選擇出行的余地較小；地塊所處大營房區(qū)域整體環(huán)境較為凌亂，區(qū)域在市民心中印象短期無法改變； 威脅： 項目面臨的最大威脅在于哈密市未來 3年內(nèi)大量開發(fā)上市的項目，同時面臨城西新市政府中心板塊開發(fā)的房地產(chǎn)項目對客戶的分流，都造成市場競爭壓力加大的局面；政府政策環(huán)境短期內(nèi)趨緊的形勢不變造成開發(fā)商面臨資金壓力顯著增大，這些都使項目利潤實現(xiàn)面臨較大的內(nèi)部和外部壓力； 機(jī)會： 哈密市城市發(fā)展的機(jī)遇給城東板塊帶來難得的潛在價值增長，給房地產(chǎn)市場帶來了機(jī)會；城市產(chǎn)業(yè)格局與國家對哈密投資的加大，都使得哈密未來的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)日益雄厚，城市發(fā)展將進(jìn)入快車道，為房地產(chǎn)市場注入新的活力； 地塊SWOT分析 地塊地段價值 商業(yè)資產(chǎn)價值：城東板塊農(nóng)十三師師部所在地 3公里范圍內(nèi)地塊商業(yè)資產(chǎn)價值； 居住休閑價值：農(nóng)十三師人民廣場、活動中心、大營房商貿(mào)區(qū)帶來的居住生活價值； 未來 CBD價值：農(nóng)十三師師部及行政事業(yè)單位集中辦公區(qū)域帶來的未來區(qū)域中心商務(wù)區(qū)價值； 規(guī)模大盤價值：打造城東未來新城的概念將使板塊居住價值得到綜合提升； 第三部分、提升價值 項目整體產(chǎn)品規(guī)劃分析建議 項目整體規(guī)劃圖分析研判 項目地塊規(guī)劃功能看： 地塊規(guī)劃突出了以居住、商務(wù)辦公、休閑、商業(yè)等多功能為一體的城市新興生活區(qū)概念； 項目規(guī)劃布局看： 商業(yè)與商務(wù)行政辦公相對集中分布于區(qū)域地塊交通便利地段、住宅圍繞商業(yè)及行政辦公區(qū)呈散射狀分布在交通干道附近； 項目整體商業(yè)住宅分配比例看： 項目總建筑面積20萬平米，商業(yè)面積 2萬平米，占比 10%； 項目整體綠化分布看： 項目綠化主要以水景沿河打造休閑景觀帶，其他區(qū)域綠化主要以樓間綠化為主； 項目整體交通組織看： 以城市干道和未來規(guī)劃道路為組織交通出行動線，形成社區(qū)道路與城市道路的有機(jī)結(jié)合； 項目整體物業(yè)分布看： 多層、小高層、高層呈現(xiàn)從外向內(nèi)逐級分布的特點，層次感分明； 項目現(xiàn)有整體規(guī)劃圖建議 建議一：從項目整體定位考慮，項目打造的居住理念需要重新定義，提升一定的高度； 建議二：提高項目整體收益考慮，商業(yè)部分面積占比較少，建議增加到 15%，暨在沿城市主干道興建沿街底商或在居住區(qū)內(nèi)興建社區(qū)商業(yè)步行街； 建議三：從項目整體園林對項目品質(zhì)貢獻(xiàn)而言，需對項目園林予以重新包裝及規(guī)劃，以鮮明的主題園林賦予項目高品質(zhì)感，從而為拉升項目價值奠定產(chǎn)品基礎(chǔ)； 建議四：從項目未來實現(xiàn)高價值考慮，本項目在建筑風(fēng)格上應(yīng)注重一定的品質(zhì)感和風(fēng)情感； 建議五：從項目現(xiàn)金流考慮，應(yīng)按照產(chǎn)品品質(zhì)由低到高的開發(fā)梯度合理分布產(chǎn)品并進(jìn)行合理的戶型配比，保證現(xiàn)金流前提下實現(xiàn)后期項目高利潤率； 第四部分、兌現(xiàn)價值 項目營銷策略及企劃推廣思路 宏觀市場研究 新政解讀 貨幣信貸政策對房地產(chǎn)市場影響重大，此次全面收緊的新政目前對房地產(chǎn)影響會在下半年通過房價波動表現(xiàn)出來 ? 2020年：年底開始救市政策頻出，房貸 7折優(yōu)惠，二套房標(biāo)準(zhǔn)放寬，使得 09年市場瘋狂反彈。平衡好整體地塊與各地塊分期開發(fā)項目之間的銷售互動促進(jìn)關(guān)系，實現(xiàn)本項目產(chǎn)品銷售均價 3500元每平米，開盤 18個月內(nèi)清盤。 策略二：錯位差異化營銷。 ? 針對策略的可執(zhí)行方案方向： ? 針對性建立項目首置和再改客戶的說辭培訓(xùn)。 ? 城東板塊價值上升。 ? 70120㎡ 經(jīng)久典藏戶型。 ? 毗鄰百畝十三師人民廣場 。 ? 無重點校區(qū)、醫(yī)院、商超等配套。第二：建立現(xiàn)場的銷售信息分析體系，第三、建立客戶資源管理機(jī)制，第四、建立銷售立體激勵機(jī)制。 ? 以軟克硬 即以產(chǎn)品高性價比，以高半步的產(chǎn)品和低半步的價格在區(qū)域市場力克競爭對手，最終贏得客群信任度和滿意度。 ? 項目戰(zhàn)略目標(biāo)：在清晰面對市場環(huán)境的前提下，保障項目投資的風(fēng)險安全同時，短平快的開發(fā)和銷售策略，快速兌現(xiàn)項目的合理價值。 天馬商圈位于哈密火車站附近，是哈密市存在時間較長的較大規(guī)模的綜合類的批發(fā)零售市場，經(jīng)營業(yè)態(tài)豐富涵蓋哈密市經(jīng)濟(jì)生活各個方面的幾乎全部產(chǎn)品，天馬商圈也是以商鋪對外出租為盈利模式，以租金價格核算，天馬商圈一層商鋪價格達(dá)到 3萬元 /平米。 一 市：指哈密現(xiàn)有的市區(qū)范圍。 意義 : ?城中板塊作為主城人口高度聚集地，具有典型人口密度高、新老建筑混雜、商業(yè)和服務(wù)業(yè)及生活配套高度完善，與百姓生活息息相關(guān)的衣食住行在這一區(qū)域表現(xiàn)十分完備； ?城中會隨著城市功能格局的不斷完善其自身將不斷進(jìn)入良性的升級換代過程，無論是商業(yè)升級還是居住區(qū)舊城改造，都會隨著板塊價值的提高而加快改造步伐； ?哈密城中板塊價值將會隨著格局的完善人口的增加，商業(yè)規(guī)模和區(qū)域改造的完成而進(jìn)入價值快速提升階段； 哈密老城區(qū)城中板塊 發(fā)展規(guī)劃分析結(jié)論 ◆ 城市綜合發(fā)展前景看： 哈密地區(qū)豐富的能源儲備和國家經(jīng)濟(jì)對能源的旺盛需求，給哈密市未來在能源領(lǐng)域取得長足的發(fā)展提供了廣闊的前景，從而奠定了未來哈密城市的綜合經(jīng)濟(jì)實力和雄厚財政基礎(chǔ)，為城市跨越式發(fā)展提供了有力的保障。 ? 2020年：信貸開始從緊，房地產(chǎn)政策開始從嚴(yán)，但由于市場對政策的滯后效應(yīng)，對 2020年房市影響不明顯。暨從 2020年 5月 —— 2020年 5月 策略一：提升項目價值，整合建立項目形象展示 策略二：錯位差異化營銷，以無克有、以軟克硬、以動克靜 策略三：打破區(qū)域客戶限制，建立立體客戶體系 策略四：實行專業(yè)銷售體系，拓寬銷售渠道，加強(qiáng)銷售管理 策略五：以情感維系客戶關(guān)系，通過華庭客戶匯建立客戶信息庫進(jìn)行蓄客 項目整體營銷策略 ?