管理溝通與商務(wù)談判的定義-文庫吧資料
2024-11-20 04:21本頁面
【正文】 員的傾聽藝術(shù)（多聽 ，善聽 ，恭聽）,案例12 美國人和日本人 半年多過去了，正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長親率的代表團(tuán)飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。 what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The outcome of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts.,CHECKLIST: key points about negotiating,Bargaining power may vary across the issues being negotiated. Development and use of negotiating skills can have major effects on the outcome. Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive outcome. Look first for areas of agreement between the partiesthere may be more than you realize. Consider the other party39。“價(jià)格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)。”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”,談判技巧,三、提問技巧,2．提問的時(shí)機(jī) 對(duì)方發(fā)言完畢之后提問 對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問 “您剛才說的意思是……?” “細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?” “第一個(gè)問題我們聽明白了，那第二個(gè)問題呢?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢?我的理解是……。 讓對(duì)方先談 坦誠相見,談判技巧,二、闡述技巧,注意正確使用語言 (1)準(zhǔn)確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準(zhǔn) (4)語言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結(jié)束談判,談判技巧,三、提問技巧,1．提問的類型 封閉式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?” 開放式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?” 婉轉(zhuǎn)式提問 “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧?您能評(píng)價(jià)一下嗎?” 澄清式提問 “您剛才說對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?” 探索式提問 “我們想增加購貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些?”,談判技巧,三、提問技巧,1．提問的類型 借助式提問 “我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?” 強(qiáng)迫選擇式提問 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，
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