【正文】 還價，水分多）(6)重視在激烈的談判中建立和維護談判雙方的人際關(guān)系；(4)非常重視禮節(jié)；（等級觀念、忠孝思想較強）(2)洲 （ .:英國、法國、德國）l美 亞 （ .:中國、韓國、日本）l中 宗 教 l 宗教節(jié)日美國人喜歡標(biāo)新立異，愛冒風(fēng)險，因此對新產(chǎn)品、新事物愿意去嘗試，對不同國家的產(chǎn)品也抱著開放的心愿 速溶飲料“We love something new” 半成品食品 態(tài) 度 與 價 值 觀因此，了解不同國家、不同地區(qū)、不同民族的人的談判風(fēng)格，有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成果。其它禮儀手勢： 幅度寬不過肩，高不過頂，長不過中位線眼神： 看眼前的紙等物品來分散注意力談話： 言簡意賅，多聽少說，低聲說話幽默： 根據(jù)文化差異，幽默的定義各不相同飾物： 與服裝相配，女士化妝要得體大方表情： 不宜過分豐富衛(wèi)生： 口氣清新，指甲干凈，長短合適各國談判的風(fēng)格l 世界各國的歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價值觀念存在明顯的差異，所以各國談判者在商務(wù)談判中都會形成不同的談判風(fēng)格。帶帶餐桌禮儀袋袋紐紐 l 公共場合不要旁若無人地大聲喧嘩， 穿著襯衣領(lǐng)帶的時候，一定要把袖口的紐扣系牢 皮鞋的顏色盡量與西服的顏色相一致，切記不要用涼鞋或皮靴搭配西服?！?衣裝得體，有禮有節(jié)衣裝得體，有禮有節(jié)※※ 舉止得當(dāng)，與地位相符舉止得當(dāng)，與地位相符※※ 細(xì)節(jié)的問題：座次的問題細(xì)節(jié)的問題：座次的問題 它是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對客戶表示尊重的方式。.....讓 步l 三種結(jié)果1. 對方愿給予相應(yīng)讓步2. 讓步目的未達(dá)到3. 讓步產(chǎn)生負(fù)面影響l 技巧1. 一步到位2. 等額3. 增加式4. 大幅度遞減5. 中等幅度遞減6. 小幅度遞減7. 反彈式? 類型1. 單方讓步，雙方互惠式2. 雙方受益3. 無損失4. 通盤商務(wù)談判禮儀篇回顧禮儀要求著裝禮儀餐桌禮儀.對方覺得無所謂對方覺得無所謂 252。l 讓步后會出現(xiàn)的情況讓步后會出現(xiàn)的情況252。而內(nèi)容都大同小異，所需時間的總量也就相差無幾。l 內(nèi)容 ： 對于對方提供的招待進(jìn)行適度夸大性的感激，可以聊過去的業(yè)務(wù)，雙方的中間人，甚至個人興趣等等，話題可以靈活多樣。用作l 決定給實質(zhì)性階段奠定適宜的氛圍，開局創(chuàng)造的氛圍于談判的內(nèi)容（索賠 — 嚴(yán)肅，建立合作關(guān)系 — 輕松平和）l 烘托出自己自信和可信的形象內(nèi)容l 共同回憶過去愉快的合作經(jīng)歷，適度夸大對方在合作中的作用l 回憶共同的經(jīng)歷、趣事l 中間人l 對方的嗜好l 一定不能叫錯對方的名字l 目的 ：建立適宜的談判氛圍，給對方留下既 l2心平氣和，坦誠相見。開局階段的作用l 從內(nèi)容上看，似乎與整個談判主題無關(guān)或關(guān)系不太大，但它卻很重要，因為它為整個談判定下了一個基調(diào) 方案l 談判方案本事簡言之，圍繞 4個環(huán)節(jié)展開，目的，程序，進(jìn)度，人員。l 建議送一些帶有公司標(biāo)志的簽字筆、公事皮包、領(lǐng)帶或汗衫等。l 應(yīng)通告主人有關(guān)來訪者的特殊烹飪食物要求。烹飪l 做好品嘗完全不同飲食的準(zhǔn)備。原則是既反映自己的經(jīng)濟狀況又不炫耀自己的富有。 收入低，產(chǎn)品功能、實用性和價格敏感。收入高，產(chǎn)品款式、性能、特點和廣告營銷手段敏感。收入水平的差異還導(dǎo)致了消費偏好不同。收入狀況是決定市場規(guī)模和容量的重要因素。l 收入的影響 ：注重滿足精神需求 高度消費時期 ：各國的資源有效配置，進(jìn)口需要和出口能力穩(wěn)定而平衡地增長。 工業(yè)化經(jīng)濟時期 ：生產(chǎn)水平提高，急需進(jìn)口先進(jìn)技術(shù)和機器設(shè)備。同。 制仍然不夠完善，市場化程度不夠高，密聯(lián)系的，中國現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟體國際市場營銷是和市場化程度緊中國在一些制度上仍然不完善，但總體上還是屬于市場經(jīng)濟的。談判中的翻譯l 正式場合需要翻譯l 贏得思考問題 ,及觀察對方反應(yīng)的時間l 作為替罪羊3/21/2023 79談判階段的設(shè)置三種不同的劃分方法l一、準(zhǔn)備階段 —— 確定程序階段 —— 探測信號階段 —— 報價階段 —— 調(diào)整階段—— 還價階段 —— 收尾階段 —— 簽約階段l二、開局階段 —— 報價階段 —— 還價階段 —— 拍板階段l三、非實質(zhì)性階段 —— 實質(zhì)性階段準(zhǔn)備階段成功談判的良好基礎(chǔ)思想準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備思想準(zhǔn)備l 雙向思維能力 —— 有來有往l 表達(dá)自己的觀點和如何回復(fù)對方l 最好的陳述不如巧妙的反問資料準(zhǔn)備l 一般性日常資料1國際國內(nèi)政局、2財政金融方面、3法律法規(guī)、4文化差異l 特指性專門資料市場、商品、客戶經(jīng)濟制度l 國際市場營銷要在市場經(jīng)濟的環(huán)境下充分發(fā)展： 三 .姿態(tài)上的贊同 如眼睛注視正在發(fā)言的主談不住點頭，對主談的發(fā)言進(jìn)行重點的記錄，適當(dāng)提供其所需的背景資料，等等。 ”四 . 五 . “這位是諾曼先生，他具有十五年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核數(shù)達(dá) 15萬英鎊的貸款項目。談判組的構(gòu)成談判的形式l 一對一的談判 l 集體談判3/21/2023 71兩者比較 一對一的談判 這種 “ 承認(rèn)錯誤” 也是談判的技巧之一。l 在談判中，如果自己的立場搖擺不定，信口開河，說了不算，算了不說，這很可能使對方對你談判的誠意發(fā)生懷疑，從而可能導(dǎo)致雙方談判的中止或終止。解讀誠信 ——“ 信 ”l “ 信 ” 偏向于外在，偏向為行為表現(xiàn) 。在各國及國際組織有關(guān)商業(yè)的法律及守則中對此均有明確的規(guī)定，并且從動機的真誠可信與誠實敘述事實兩個方面加以限制。CASE.11個農(nóng)夫當(dāng)陪審員的故事商務(wù)談判中的“誠信 ”解讀誠信 ——“ 誠 ”l “ 誠 ” 偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題 。85： 15規(guī)律l85% 的成交是在第五次談判中達(dá)成的，但有 50% 的談判人員在首次談判受挫后，就會放棄，還有 25% 的談判人員在兩次受挫后認(rèn)為談判無法繼續(xù)進(jìn)行，準(zhǔn)備放棄，還有 10% 的人員在堅持到第三、四次談判后，不再繼續(xù)。劉玄德三顧茅廬 ,諸葛亮出山 ,提高談判地位策略之二 : “人托 ”Result,司馬徽又故弄玄虛說 :以吾觀之 !不當(dāng)比此二人 ,我欲另以二人出之 ， 可比興周八百年之姜子牙 ,旺漢四百年之張子房也 。提高談判地位策略之二 : “人托 ”此人乃絕代奇才 ,使君急宜枉駕見之 !若此人肯相輔佐 ,何愁天下不定乎 。,提高談判地位策略之二 : “人托 ”當(dāng)劉備問他伏龍、鳳雛是何人時 ,他又故意吊胃口 :天色已晚 !將軍可于此暫宿一宵 !明日當(dāng)言之 。 ”這里利用了劉備欲成大事的心理。一 、 無聲信息的重要性l60% 的信息來自語言之外l眼，眉，嘴等l手，臂，腿等談判地位的原則談判地位原則目的：提高己方的架勢，使己方相對主動權(quán)，使對方作出必要的讓步基礎(chǔ)：認(rèn)清雙方實力對比，采取具體的策略和技巧談判地位原則l如何提高架勢l1）暴露專業(yè)身份l2）制造競爭l3）堅持到底的耐心l4）一個放松的心情己方實力大大強于對方直接的方式 :直接展露自己的優(yōu)勢間接的方式： “身份托 ”Key：避免輕視對方提高談判地位策略之二 : “人托 ”Case（ 27600是平均數(shù)？中位數(shù)？還是眾數(shù)？）(可是從事棒球的愛好者遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于拳擊手）四、對 “ 平均 ” 的誤解 l 現(xiàn)在工人的境況比以往好了很多，目前工人平均工資已經(jīng)達(dá)到￥ 27600。）三、龐大與微小的奧秘 l 拳擊并不比其他接觸性體育項目更危險。 二、百分比的陷阱l 我們在小型機械的銷售方面增加了 50％，而我們的競爭對手只增加了 20%。）一位汽車商人贊譽一種汽車大受歡迎，因為每 100位買主中，只有 5人曾對賣方抱怨汽車的低劣。19026194000萬 $要 經(jīng)過 日 積 月累的 觀 察才能在 別 人不注意的信息中找到 對 自己有用的信息！CASE. 巴拿馬運河 －－制造假信息美國 不同人 對 于同一信息可能做出完全不同的反 應(yīng)看明白了裸睡 永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多 ”，書記 原因在于 ， YES OR NO的問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客的順勢思維會選擇其中一種。要的作用。變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙