【新整理】高端白酒營銷培訓ppt課件-文庫吧資料
2024-11-20 04:21本頁面
【正文】 一把手； “品鑒會”：發(fā)掘和鎖定目標群體 其他形式：職能部門內部通訊錄、通過售車、地產交易中心的業(yè)務人員等獲取目標客戶名單 、利用各種廣告信息收集企業(yè)名錄及相關訊息、高檔消費場所的會員資料等,團購開發(fā)的幾個原則,公關與團購分離 一把手、辦公室主任同時公關 一把手認同，辦公室主任直接購買，產生團購行為 先公關后團購 只有對單位領導做到了充分而良好的客情公關后，才具備了團購的條件和動力。 實力企業(yè)：當地龍頭企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。 文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 通訊系統：移動、聯通、電信、郵政、網通、鐵通等。,目標群體的確定 黨政系統：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 目標購買群分為兩大類： 第一類：年、節(jié)、其它特定時段，以我們的產品為禮品、福利的購買人群，其購買產品的場所經常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。 “富人” 有錢的人 “貴人” 有權的人 那些自身具備消費高檔白酒能力的人群，或者擁有社會資源支配權力且在社會交往活動中具備消費高檔白酒需求的群體，我們稱之為目標消費群。,團購渠道存在的市場機會（條件）,“團購渠道”市場條件 1.“團購渠道”真正核心是領袖消費者，而核心領袖消費者是政務/商務/軍務接待消費的主體。同時產生大量的團購銷量。 活動營銷，定期組織會員進行專題活動。 電子營銷，利用互聯網、手機短信進行白酒消費的傳播。 廣告營銷，在行業(yè)媒體進行軟文傳播，在高檔消費雜志上進行軟文傳播，使之感受黃酒文化的魅力。 滲透營銷，利用白酒行業(yè)協會(行業(yè)協會)進行滲透營銷。,2：高端白酒營銷策略之傳播策略 一般小眾營銷方式分為以下幾種： 事件營銷，在高端人群關注的領域制造新聞事件，進行事件行銷。面對高端消費人群的生活方式，高端白酒營銷思路就必須摒棄大眾營銷模式，而采用定向小眾營銷方式，致力打造在高端消費群體中造成深度影響力，通過小眾群體消費帶動大眾消費群體的消費“向往”。 其三、選擇渠道的扁平化策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，經銷政策盡量傾斜到終端管理上。 結合運作五糧液精品系列酒的經驗和其他競爭品牌運作的案例，我認為，高端白酒的渠道模式有幾點在選擇渠道經銷商的時候是應該注意考慮的因素： 其一、選擇終端網絡管理深入的終端經銷商。 關于促銷策略，只有兩個針對面，一是消費者，二是經銷商，針對高端白酒的消費大眾，訴求的內容必須要有層次，有品位，能夠拉動消費大眾對產品的最終消費，對經銷商的政策是實行聯盟一體化，網絡區(qū)域化，規(guī)范化，政策承諾及措施一步一步執(zhí)行到位。五糧液集團今年主推的“一馬當先”“仰天長嘯”兩個品種的促銷政策中，把經銷商終端的運作能力作為其經銷商考核一個重要指標。,2：高端白酒營銷策略之促銷策略 白酒高端市場是一個沒有營銷管理，沒有終端運作指導，沒有促銷策略執(zhí)行的市場，這是目前白酒高端市場面臨的市場狀況。根據不同的企業(yè)，不同的品牌狀況，不同的產品組合，不同的產品線，制訂符合市場需要的價格政策。這一個帶區(qū)的消費大眾也是最為集中的消費區(qū)域，成千上萬的產品也有消費的需求，但是群體顯然很有限，在定位送禮的訴求的同時，重點是宣傳其具有收藏價值的定位，象金六福世界慶功酒，五糧液2008奧運珍藏品等。,2：高端白酒營銷策略之價格策略 從調研的資料上顯示，高端產品的價格也呈現了不同價格帶區(qū)，從300元左右至幾萬元左右都有白酒高端產品的影子。酒的內涵便不會留給我們更多的具有 深層底蘊的歷史文化概念，沒有這些，我們所面對的酒品牌的符號，瓶子 以及酒液等都顯得蒼白無力，空洞乏味。,2：高端白酒營銷策略之文化內涵 挖掘酒文化，追溯歷史淵源已經成為開展白酒營銷的一個趨勢。,2：高端白酒營銷策略之包裝因素 在白酒行業(yè)眾中、高端產品的消費狀況來分析，包裝是決定產品成
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