【正文】 整理教室 三、周二工作準(zhǔn)備事項(xiàng) 批改拜訪日志； 批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績(jī)； 打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表； 班主任安排周 二工作； 整理名條： 加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。 B 移動(dòng)名條。 值星專員作開場(chǎng)白及講解事項(xiàng)（ 16： 30— 16： 35） （ 1）安慰、理解的話語； （ 2）對(duì)學(xué)員受傷面的建議。 整理教室 桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響 （二） 10： 00— 16： 00 學(xué)員外出展業(yè)； （三）夕會(huì)（ 16： 00— 17： 30） 15： 40 所有專員全部進(jìn)入教室，對(duì)各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。 C 再次強(qiáng)調(diào) 20 訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會(huì)報(bào)到時(shí)間。 B 學(xué)員互相提建議（ 1 分鐘）； C 演練從開門自我介紹開始。 二、工作流程 （一）早會(huì) 8： 30— 8： 50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（一、二） 8： 50— 8： 55 熱身操《凱歌》 8： 55— 9： 00 敬業(yè)時(shí)間 9： 00— 9： 30 實(shí)戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練 A 人身保險(xiǎn)推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱； B 按《實(shí)戰(zhàn)演練》教材教授； C 在市場(chǎng)調(diào)查表背 后進(jìn)行效用推銷的介紹； D 用計(jì)算及劃線，劃線動(dòng)作要大，盡量劃長(zhǎng)，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭 贊同。 （二）下周一工作準(zhǔn)備事項(xiàng) 批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績(jī)； 打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表； 班主任安排下周一工作； 33 整理名條： 加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。 B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足 時(shí)間： 1 分鐘 （ 4）班主任工作聯(lián)系 A 周末給緣故打電話 20 個(gè) ； B 雙休日假日經(jīng)營(yíng)，拜訪預(yù)約客戶 20 個(gè)。 八、（ 16： 30— 17： 30）夕會(huì) （一）講解： 實(shí)戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場(chǎng)調(diào)查表 32 （ 1）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的目的 A 我們希望成為第一流的人才 嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群 保險(xiǎn)與做人 有準(zhǔn)備而做 B 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，成功 與失敗在于一瞬間 99 度水和 100 度水的差別在于 100 度而不是 1 度 教室里多流汗，市場(chǎng)上少流淚 借用別人成熟的經(jīng)驗(yàn) （ 2）教授實(shí)戰(zhàn)教材（一、二） A 演練時(shí)的注意事項(xiàng)； B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）； C 市場(chǎng)調(diào)查表的講解與運(yùn)用。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻： 學(xué)跳《凱歌》。 四、（ 9： 10— 11： 45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間分發(fā)《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》； 值星巡堂。 31 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測(cè)試 司歌、司訓(xùn)； 值星 報(bào)告； A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律； B、再次糾正行為規(guī)范。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 課前檢查 音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂； 晨間復(fù)習(xí)。 29 培訓(xùn)的意義 四天回顧，成長(zhǎng)或收獲； 5’填寫； 包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。 七、（ 13： 45— 16： 20）課程進(jìn)行《促成技巧》 《附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)》《分紅保險(xiǎn)》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律； 時(shí)間提示。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午間進(jìn)餐 關(guān)閉音響； 關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。 發(fā)放試卷，晨測(cè)，收卷，并由專人批改，及時(shí)登錄出成績(jī)單。 二、學(xué)員報(bào)到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動(dòng)管 理； 考勤卡檢查。 物品準(zhǔn)備 講師簡(jiǎn)介和教案準(zhǔn)備； 夕會(huì)教案； 晨測(cè)試卷； 《樣樣紅》磁帶。 26 九、周四前的準(zhǔn)備 晨間測(cè)驗(yàn)試卷； 課程講義準(zhǔn)備。 C、寫理由（ 5’） D、帶活動(dòng) 向后轉(zhuǎn)； 請(qǐng)第 1 人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動(dòng)、笑容）； 示范：我是最熱心服務(wù)他人的人， 30’作提醒，時(shí)間到，所以說?? 小組輪流作 1 分鐘演講。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一 刻：跳《樣樣紅》下半部分 七、（ 13： 45— 16： 20） 課程進(jìn)行《主、附約介紹》 《投保規(guī)則》《投保單填寫》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。 四、（ 9： 10— 11： 45） 課程進(jìn)行《接近技巧》《推銷效用》 《基本條款》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料； 值星巡堂。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測(cè)試 司歌、司訓(xùn)； 班主任（值星專員）報(bào)告； A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機(jī)會(huì)； B、再次強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止。 工作流程 一、（ 8： 10— 8： 30 ） 課前檢查 音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂，從頭開始到晨間測(cè)驗(yàn)前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。 23 新人培訓(xùn)第三天 (周三 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（三） 工作要點(diǎn) 一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響； 二、晨間測(cè)驗(yàn)及批改； 三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課 及講義呈送； 五、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)； 六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）； 七、登記學(xué)員名片表。 擔(dān)保書作業(yè) A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊(cè)》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險(xiǎn)代理合同（同業(yè)）； B、講解填寫注意事項(xiàng)； C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性； D、單證抵押金的宣達(dá)； E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗(yàn)到營(yíng)銷部； F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符； 班主任一天課程總結(jié)； 測(cè)驗(yàn)成績(jī)公布、分析，張貼在教室； 重復(fù)行為規(guī)范： A 椅子、 B 打卡、 C 遲到； 將測(cè)驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。 21 五、（ 13： 30— 13： 45） 輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分 六、（ 13： 45— 16： 20） 課程進(jìn)行《購(gòu)買心理與推銷流程》 《準(zhǔn)保戶開拓》《接近前準(zhǔn)備》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律； 課后與學(xué)員交流，將 違規(guī)椅子放到桌面； 值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補(bǔ)全。 三、（ 9： 10— 11： 45 ） 課程進(jìn)行《保險(xiǎn)的意義與功用》 《泰康人形象》、 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面； 維持課堂紀(jì)律，巡堂 ； 《相信人壽保險(xiǎn)》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。 學(xué)員報(bào)到 A、 檢查考勤卡； B 、晨間復(fù)習(xí)； C 、檢查服裝儀容； D 、檢查胸牌。 物品準(zhǔn)備 一、晨間試卷； 二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片； 三、《 保險(xiǎn)的意義與功用》課程磁帶準(zhǔn)備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機(jī)失事》、《似曾相識(shí)》）； 四、紙片； 五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同； 六、講師簡(jiǎn)介及教案； 七、夕會(huì)教案。 （活動(dòng)期間，專員加強(qiáng)巡場(chǎng)） 課程復(fù)習(xí)； 18 晨測(cè)宣導(dǎo)：認(rèn)真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場(chǎng)紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理； 紀(jì)律、明日培訓(xùn)時(shí)間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。 十、（ 13： 45— 16： 20） 課程進(jìn)行《生涯規(guī)劃》 《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。 八 、（ 11： 45— 13： 30） 午餐及午休時(shí)間 班主任提醒中午上課時(shí)間，否則會(huì)轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點(diǎn)。 六、（ 9： 55— 10： 05） 課間休息 收下橫幅； 撤掉主席臺(tái)、司儀臺(tái)； 在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名； 檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。 四、（ 9： 15— 9： 30） 開訓(xùn)典禮 全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)； 典禮開始； 介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)； 司歌、司訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)期許； 典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場(chǎng)。 安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座； 報(bào)到人數(shù)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)應(yīng)聘手冊(cè)及座位表確定報(bào)到人數(shù)， 打印新座位表 。 當(dāng)日工作流程： 一、（ 8： 00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)教室 二、（ 8： 10— 8： 45） 新人報(bào)到流程 學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊(cè) ,驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi) )后 ,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證 (在收據(jù)上蓋章 ).； 考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板； 15 檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證； 注意：對(duì)沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。 14 新人培訓(xùn)第一天 (周 一 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（一） 當(dāng)日工作事項(xiàng)： 一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備 檢查場(chǎng)地布置； 資料袋； 學(xué)員證； 考勤卡。具體人員分工視情況而定。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡(jiǎn)歷制作成投影片。 二、 設(shè)備準(zhǔn)備： CD 碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場(chǎng)音樂、頒獎(jiǎng)音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、 CD 機(jī)、無線麥克風(fēng) 2 個(gè)； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時(shí)間提醒牌（ 10 分鐘、 5 分鐘、謝 謝）； 禮儀綬帶 8