【正文】 訓(xùn)操作手冊》。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。中國的保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。因時間緊張，難免有疏漏之處，敬請原諒。 六、培訓(xùn)人員配備 4 班 主 任 —— 由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過程的管理工作。其他人不得干涉。 紀(jì)律管理： 培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為 60 分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加 4分。 每天上午、下 午以小組為單位進行點名；遲到者每次當(dāng)天少加 5 分。 十、培訓(xùn)考核及驗收 新人應(yīng)達到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹立正確的擇業(yè)觀； 認(rèn)識從事人壽保險的價值。 使學(xué)員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解； 掌握現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展； 了解風(fēng)險的概念和保險原理。 專業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀； 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。 了解開拓主顧的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標(biāo)市場的設(shè)定。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學(xué)會贊美和溝通； 問問題的技巧。 14 50 商品介紹 熟悉商品知識 掌握一種熱銷商品； 通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解； 學(xué)會簡潔明了說明商品的方法。 說明對銷售的作用； 說明的方法和技巧； 導(dǎo)入促成的技巧。 健康險銷售銷售方法； 目標(biāo)客戶； 銷售話術(shù)。 22 50 售后服務(wù) 售后服務(wù)的重要意義 售后服務(wù)的意義； 售后服務(wù)的內(nèi)容； 售后服務(wù)的時機； 售后服務(wù)的技巧和方法。 25 50 保單填寫 學(xué)會正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保單填寫的注意事項； 明確自己就是保單的初審人員。 三、 資料準(zhǔn)備： 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、 胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。 （ 2）、新人收費有些機構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。 五、（ 9： 30— 9： 55） 班主任講話 鼓掌的方式、問好的回應(yīng)； 服裝的要求以及儀容儀表； 胸牌、考勤卡（打卡時間）； 手機、 BP 機關(guān)到振動檔； 坐姿、椅子擺放； 記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓(xùn)）； 16 培訓(xùn)費的收取以及退訓(xùn)處理； 單證抵押金宣導(dǎo)； 上課儀式的演練，下課儀式的演練； 洗手間、茶水間的位置； 1保持教室清潔； 1宣布休息及上課時間； 1推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大； 1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。 九、（ 13： 30— 13： 45 ） 輕松一刻 17 值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠(yuǎn)》及誦讀司訓(xùn)。 十二、明日物品準(zhǔn)備 《保險的意義與功用》的音帶 ； 擔(dān)保書的準(zhǔn)備； 晨間測驗試卷的準(zhǔn)備； 講師簡介及教案； 資料不全者表格追蹤； 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表 19 新人培訓(xùn)第二天 (周二 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（二） 工作要點 一、檢查設(shè)備； 二、晨間測驗及批改出成績單； 三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課； 五、講義呈送； 六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績； 七、整理教室。 二、（ 8： 30— 9： 00 ） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 值星上臺報告； A、強調(diào)規(guī)范行為舉止； B、強調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機會； 發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學(xué)號及考場紀(jì)律，考試時間的提醒； 收取考卷，專人批改，登錄成績。 七、（ 16： 30— 17： 30） 夕會（二） 調(diào)整坐姿、整理桌面 “我是一個值得信賴的人” A、課題包裝； B、分組發(fā)表； C、選舉表現(xiàn)最佳者。 物品準(zhǔn)備 一、《條款匯編》的準(zhǔn)備； 二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備； 三、練習(xí)用投保單 四、晨測試卷； 五、《樣樣紅》磁帶； 六、講師簡介及教案； 七、夕會教案。 發(fā)放試卷； A、收拾桌面； B、寫上姓名及學(xué)號； C、巡場：監(jiān)考人員不少于 2 人，走動管理，保持考勤紀(jì)律； D、考場時間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時間到； E、按順序收試卷，越是離考試時間結(jié)束越是加強紀(jì)律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最 高品質(zhì)； F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績， A3 紙 1 份， A4紙 2 份。 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕會（三） 調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是一個最熱心服務(wù)他人的人”； A、包裝 壽險：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管 —— 包裝前期伙伴已成為主管； B、作示范指導(dǎo) 寫 之前：因為我是做事最積極、努力、認(rèn)真?? 所以我是最熱心服務(wù)他人的人； 交待選組長：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團隊榮譽感、爭當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備； 包裝前期伙伴。 27 新人培訓(xùn)第四天 (周四 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（四） 工作要點 一、設(shè)備檢查； 二、晨間測試及批改； 三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤； 四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績； 五、周五工作準(zhǔn)備事項。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 28 值星報告； A、再次強調(diào)考場紀(jì)律； B、再次糾正行為規(guī)范。 六、（ 13： 30— 13： 45） 輕松一刻： 跳《樣樣紅》，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。 九、周五前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備晨測試卷（健康險資格考試）； 《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》； 準(zhǔn)備市場調(diào)查表； 宣布考分，恭賀，成績不及格者留下； 健康險復(fù)習(xí)； 6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案； 《凱歌》音碟 30 新人培訓(xùn)第五天 (周五 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（五） 工作要點 一、設(shè)備檢查； 二、晨間測試（健康險考試）及批卷； 三 、收取擔(dān)保資料； 四、考勤統(tǒng)計； 五、打印健康險考試成績單一式兩份； 物品準(zhǔn)備 一、健康險考試試卷； 二、《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》的準(zhǔn)備； 三、市場調(diào)查表的準(zhǔn)備； 四、講師簡介和教案準(zhǔn)備； 五、《凱歌》光碟。 發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。 七、（ 13： 45— 16： 20）課程進行《售后服務(wù)》《活動管理》 《營銷員的一天》 準(zhǔn)備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。 C 嘗試運用調(diào)查表作隨機拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）； D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)； E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。 話術(shù)對練 A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（ 5 分種）； 要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員 35 盡力找出對方不足之處。 成功歡呼 9： 50— 10： 00 二次早會 A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作； B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件； C 激勵學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零； D 歡呼小組口號。 歌曲《我的未來不是夢》 心得分享（ 16： 40— 17： 00） 36 A 請有業(yè)績的學(xué)員分享； B 請拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享； C 業(yè)績排行榜（ 業(yè)績、件數(shù)、團隊排名前三名） 工作聯(lián)系（ 17： 00— 17： 15） A 事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費、件數(shù)、以及達到 20 訪的伙伴。 37 新人培訓(xùn)第七天 (周二 ) —— 實戰(zhàn)演練（四） 一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備 設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查； 講義呈送《實戰(zhàn)演練》； 安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志； 登記訪問量，夕會前通知主持人； 全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理； 各組專員 15： 40 進入教室進行輔導(dǎo)； 業(yè)績速報表的出單及賀條的打??； 整理教室； 周三工作準(zhǔn)備。 學(xué)員演練 （ 1）一對一演練（ 7 分鐘） A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員； 要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。 40 新人培訓(xùn)第八天 (周三 ) —— 實戰(zhàn)演練（五） 一、當(dāng)日物品準(zhǔn)備 默寫紙張； 音帶《真心英雄》，恭賀音樂； 賀條； 業(yè)績速報表。 B 1 分鐘建議； C 所有演練從開門自我介紹開始 工作聯(lián)系 （ 1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報； （ 2）叮嚀、鼓勵。 （ 2）話術(shù)對練 A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一44 位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（ 5 分鐘）； 要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。 五、周五工作準(zhǔn)備 口試場地布置； 45 打印業(yè)績報表及賀條； 準(zhǔn)備口試評核表和口試官胸牌、桌牌； 專員集中本期培訓(xùn)基本總結(jié)； 班主任安排工作。 四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程 事先準(zhǔn)備 47 （一）資料準(zhǔn)備 優(yōu)秀學(xué)員名單 按照綜合評定統(tǒng)計獲獎學(xué)員。 學(xué)員代表（選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員） 準(zhǔn)備發(fā)言講稿，提前一天準(zhǔn)備發(fā)言稿，提前半天過場。 音控人員（ 1 人） 按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂。 新人開訓(xùn)后，將培訓(xùn)人數(shù)填上，并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù) 。 對培訓(xùn)班突發(fā)事件處理