【正文】 銷售流程與購買心理之間的關系。 10 9 50 準保戶開拓 能在市場找到符合條件的準主顧。 了解開拓主顧的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標市場的設定。 10 50 接近前準備 為順利接近做好充足的準備。 接近前準備的重要性； 接近前準備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無準備之戰(zhàn)”的習慣。 11 50 接近技巧 讓客戶接納你。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學會贊美和溝通； 問問題的技巧。 12 50 推 銷效用 掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。 13 50 基本條款 掌握條款的基本結構和條款的各種術語。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設計“責任免除”的原因。 14 50 商品介紹 熟悉商品知識 掌握一種熱銷商品； 通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解； 學會簡潔明了說明商品的方法。 15 50 贊美技巧 學會溝通和贊美的基本技巧。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時機； 16 50 建議書制作 學會根據(jù)客戶需求設計相應的建議書。 學會分析客戶需求； 學會產(chǎn)品組合； 學會設計建議書 17 50 建議書說明 初步掌握建議書說明的方法和注意事項。 說明對銷售的作用； 說明的方法和技巧； 導入促成的技巧。 18 50 促成技巧 掌握促成的技巧。 學會自然導入促成的技巧； 熟練促成的話術； 熟練運用促成的工具和步驟。 19 50 附加險、 健康險 了解健康險知識。 健康險銷售銷售方法； 目標客戶； 銷售話術。 20 100 拒絕處理 正確面對客戶 正確面對客戶拒絕； 11 拒絕 調(diào)整學員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術。 21 50 遞交保單 遞交保單的要領和索取轉(zhuǎn)介紹。 遞交保單的方法和技巧； 保險責任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。 22 50 售后服務 售后服務的重要意義 售后服務的意義； 售后服務的內(nèi)容； 售后服務的時機； 售后服務的技巧和方法。 23 50 計劃與活動 計劃的重要性和計劃的方法。 學會做年、月、周、日計劃； 養(yǎng)成使用活動管理工具的方法和習慣。 24 50 投保規(guī)則 投保規(guī)則在銷售中的重要性 風險控制對保險公司的重要性； 了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。 25 50 保單填寫 學會正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保單填寫的注意事項； 明確自己就是保單的初審人員。 26 50 營銷員的一 天 養(yǎng)成良好的工作習慣 了解一天工作的步驟和要領； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習慣。 12 十三、操作指南 新人培訓開始前一天（上周末） 一、 場地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓學員多少而定，后排放置 2 張工作人員和助教桌）； 開訓典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準備，開訓說明 會后再布置）； 橫幅：《泰康人壽 XX 分公司第 X 期新人培訓班》； 相應的標語、條幅；司歌、司訓；《管理是嚴肅的愛，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報到登記桌、桌布等； 名牌：領導名牌、報到處、交費處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門口張貼學員名單及學號、座位安排表。 二、 設備準備： CD 碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、 CD 機、無線麥克風 2 個； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（ 10 分鐘、 5 分鐘、謝 謝）； 禮儀綬帶 8 條。 三、 資料準備： 資料袋、培訓學員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、 胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。 講師、工作人員、學員胸卡； 班主任、領導、講師的簡歷制作成投影片。 四、 工作人員安排： 13 指引看學號及座位（ 1 人）； 維持秩序（ 1 人）； 發(fā)資料（ 1 人）、繳驗資料（ 1）、收培訓費（ 1 人）； 座位引導、門禁（ 1 人）、音控（ 1 人）、 注：（ 1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視情況而定。 （ 2）、新人收費有些機構已在服務部收取，則不再安排。 14 新人培訓第一天 (周 一 ) —— 基礎培訓（一） 當日工作事項： 一、開訓典禮準備 檢查場地布置； 資料袋； 學員證； 考勤卡。 二、開訓典禮 三、第一天培訓課程 四、夕會（一） 五、物品支援 課程講師簡介，時間提醒牌； 教案準備及白板筆、白板擦； 司歌《泰康永遠》、《瑪格琳娜》音帶； 空白座位表； 學員情況分析表：盡快統(tǒng)計，一份存檔，一份給班主任。 當日工作流程： 一、（ 8： 00） 班主任及各位專員準時到達教室 二、（ 8： 10— 8： 45） 新人報到流程 學員證：排隊繳納新人應聘手冊 ,驗證身份證及兩張收據(jù)(培訓資料費和代理人報名費 )后 ,發(fā)放培訓資料袋及學員證 (在收據(jù)上蓋章 ).； 考勤卡：憑學員證領取考勤卡，打卡后插入卡板； 15 檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學員證； 注意：對沒戴領帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴格要求，達不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓，一開始就塑造公司形象。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。 安排座位：按“蓮花座”由前往后引導入座； 報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù)應聘手冊及座位表確定報到人數(shù)， 打印新座位表 。 三、（ 8： 45— 9： 15） 典禮前的熱身與帶動 問早道好；提醒關閉手機及 BP 機； 熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的 1/2 處； “愛的鼓勵”、“歡迎歌”的練習（演練二遍）； 領導入場儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲； 值星專員作帶領，領導到場時通知主持人正式開始開訓典禮。 四、（ 9： 15— 9： 30） 開訓典禮 全體起立，《歡迎歌》歡迎領導入場； 典禮開始； 介紹開訓領導； 司歌、司訓 領導期許； 典禮結束，全體起立，領導退場。 五、（ 9： 30— 9： 55） 班主任講話 鼓掌的方式、問好的回應； 服裝的要求以及儀容儀表； 胸牌、考勤卡（打卡時間）； 手機、 BP 機關到振動檔； 坐姿、椅子擺放； 記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓）； 16 培訓費的收取以及退訓處理； 單證抵押金宣導； 上課儀式的演練，下課儀式的演練； 洗手間、茶水間的位置； 1保持教室清潔； 1宣布休息及上課時間； 1推選一位班長，樂于為大家服務，嚴格要求自己，聲音要大； 1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。 六、（ 9： 55— 10： 05） 課間休息 收下橫幅； 撤掉主席臺、司儀臺； 在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名； 檢查白板、白板筆、麥克風。 七、（ 10： 05— 11： 45） 課程進行《行業(yè)展望》 《我們的家園》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名； 午餐前提醒下午打卡時間（重點強調(diào)）； 課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時間； 調(diào)整座位表； 講兩堂課的講師在中間休息時為其準備一杯水。 八 、（ 11： 45— 13： 30） 午餐及午休時間 班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓；告知就餐地點。 九、（ 13： 30— 13： 45 ） 輕松一刻 17 值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠》及誦讀司訓。 十、（ 13： 45— 16： 20） 課程進行《生涯規(guī)劃》 《保險基礎知識》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課中提醒坐姿、桌面整潔、手機呼機、胸牌。 十一、（ 16： 30— 17： 30） 夕會 包裝： A 打破舒適圈； B 卡耐基訓練，由外而內(nèi)； 自我介紹（可分組進行）； 自我成長契約范例（投影片）： A 解釋； B 再次填寫（ 5’ —10’）； C 這套教材公司花巨資引進，上這樣的培訓課在臺灣7000 臺幣，最好的培訓課程； 帶活動： A、給 5’寫“我將是這次培訓中收獲最大的人”； B、說明活動進行方式（ 30’’、 15’’提醒）； C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進行方式； （剛開始打斷，不斷去修，提高學員的聲音和氣勢） D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）； E、包裝第一人? ?各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是??”計時 1’演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有 30 秒，還有 15 秒，時間到，所以說??，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結：掌聲干擾，微微點頭，還禮； F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字； G、向后轉(zhuǎn)，坐下。 （活動期間，專員加強巡場） 課程復習； 18 晨測宣導：認真復習，宣導考場紀律，強調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓，作弊者作退訓處理； 紀律、明日培訓時間宣導，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準備。 十二、明日物品準備 《保險的意義與功用》的音帶 ； 擔保書的準備； 晨間測驗試卷的準備； 講師簡介及教案； 資料不全者表格追蹤； 學員座位調(diào)整并打印新座位表 19 新人培訓第二天 (周二 ) —— 基礎培訓（二