【正文】 8： 20） 交待口試時(shí)間：上午 9： 00 至 12： 00，下午 13： 30— 16： 00 每人發(fā)放教材和口試分組表及筆 告知學(xué)員現(xiàn)況 嚴(yán)格把關(guān) 告知入場(chǎng)時(shí)間并有序進(jìn)入教室后面站立 二、口試前交待事項(xiàng)（ 8： 30— 8： 50） 口試的意義； 口試的要求：維護(hù)口試官威嚴(yán)，學(xué)員態(tài)度要謙虛； 口試分組，歡迎口試官入場(chǎng)； A 口試官一一介紹，并請(qǐng)相應(yīng)組員全體起立歡迎口試官； B 播放出場(chǎng)音樂(lè)； C 介紹完畢，各組帶開。 結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo) 在送邀請(qǐng)函時(shí)溝通，以勉勵(lì)、要求為主題。 每天和第二天授課講師先行溝通。 52 培訓(xùn)計(jì)劃 開訓(xùn)人數(shù) : 人 預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)： 人 上期經(jīng)驗(yàn)參考 本期學(xué)員特色 本期培訓(xùn)計(jì)劃 53 培訓(xùn)工作檢查表 期別：第 期 時(shí)間： / ~ /54 新人結(jié)訓(xùn)典禮檢查表 序號(hào) 檢查項(xiàng)目 時(shí)間安排 負(fù)責(zé)人員 最后檢查時(shí)間 備注 1 司儀選定與訓(xùn)練 最少三次 2 學(xué)員代表致詞選定與訓(xùn)練 最少三次 3 禮儀小姐選取定與訓(xùn)練 最少二次 4 受獎(jiǎng)人走位與排練 最少三次 5 全體學(xué)員排練 最少二次 6 確定到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 7 感恩的心歌詞發(fā)放 8 照相機(jī)及照相人員 9 燈光控制人員 10 投影設(shè)備 11 感恩的心投影片 12 音樂(lè)設(shè)備檢查 13 音 樂(lè)帶及音控人員 14 講臺(tái)安放 15 主席臺(tái)安放 16 桌巾及花飾 17 話筒及話筒架安放 18 結(jié)訓(xùn)橫幅懸掛 19 禮品訂購(gòu)及包裝 20 禮品托盤及綬帶準(zhǔn)備 21 結(jié)業(yè)證書排放 22 賀單打印、包裝及排放 23 賀卡購(gòu)買、填寫及排放 24 學(xué)員桌上名條填寫及張貼 25 激勵(lì)標(biāo)語(yǔ)張貼 26 環(huán)境清潔 27 受獎(jiǎng)學(xué)員指揮 28 座位排列 典禮全場(chǎng)調(diào)配（班主任）： 55 月 日星期 課 程 聯(lián) 系 今 日 講 師 學(xué)員記錄 晨間復(fù)習(xí)： 第一節(jié)： 第二節(jié)： 第三節(jié)： 第四節(jié)： 第五節(jié)： 第六節(jié)： 第六節(jié)： 夕會(huì)教育： 遲 到 未 到 作 弊 實(shí) 到 今日工作安排 上 午 下 午 突發(fā)事件處理 本日退訓(xùn)人員姓名 班主任簽名： 56 培訓(xùn)總結(jié) 開訓(xùn)人數(shù)： 人 參加實(shí)戰(zhàn)人數(shù)： 人 結(jié)訓(xùn)人數(shù)： 人 本 期 培 訓(xùn) 成 果 ① 結(jié)訓(xùn)率： % ② FYC 通過(guò)率： % ③ 人均拜訪量： 訪 ④ 舉績(jī)總保費(fèi)： 元 ⑤ 人均保費(fèi)： 元 ⑥ 舉績(jī)件數(shù)： 件 ⑦ 人均件數(shù)： 件 ⑧ 舉績(jī)?nèi)藬?shù)： 人 ⑨ 舉績(jī)率： % 退 訓(xùn) 原 因 分 析 本 期 特 殊 狀 況 本 期 培 訓(xùn) 總 結(jié) 57 附件 2 泰 康 人 壽 第 期 新 學(xué) 員 報(bào) 到 表 序號(hào) 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 介紹人 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)管處 聯(lián)系電話 。 50 附件 1 第 期 班主任： 年 月 日 —— 月 日 泰康人壽新人培訓(xùn) 班主任日志 51 如何填寫班主任日志 新人工作說(shuō)明會(huì)完畢后，填寫本期培訓(xùn)計(jì)劃。 （二）場(chǎng)中發(fā)言人員 司儀（由物色好的學(xué)員擔(dān)任） 學(xué)員擔(dān)任司儀，根據(jù)主持稿，提前一天過(guò)場(chǎng)，并要求著裝規(guī)范。 工作聯(lián)系 成功歡呼 二次早會(huì) 整理教室 三、學(xué)員外出展業(yè)（ 10： 00— 16： 00） 批閱拜訪日志； 打印結(jié)業(yè)證書、榮譽(yù)證書； 四、夕會(huì) （ 16： 00— 17： 30） 學(xué)員報(bào)到 （ 16： 00） A 專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管 理，發(fā)拜訪日志； B 學(xué)員打考勤卡； C 了解學(xué)員業(yè)績(jī)狀況，出賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表； 填寫拜訪日志 引言 《感恩的心》 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績(jī)的伙伴分享） 工作聯(lián)系 （ 1）強(qiáng)調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認(rèn)真準(zhǔn)備明日口試； （ 2）口試注意事項(xiàng)； （ 3）口試演練：請(qǐng) 2 位專員作整個(gè)口試過(guò)程； （ 4）留下主持人和分享學(xué)員溝通。 （ 3）學(xué)員演練 41 A 單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員； 要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對(duì)方的推銷并找出對(duì)方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。 （ 5）點(diǎn)評(píng) A 客戶對(duì)商品不能一下就明白，要爭(zhēng)取反復(fù)講解； B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺(jué)，取得客戶的認(rèn)同。 值星專員作開場(chǎng)白及講解事項(xiàng)（ 16： 30— 16： 35） （ 1）安慰、理解的話語(yǔ)； （ 2）對(duì)學(xué)員受傷面的建議。 二、工作流程 （一）早會(huì) 8： 30— 8： 50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（一、二） 8： 50— 8： 55 熱身操《凱歌》 8： 55— 9： 00 敬業(yè)時(shí)間 9： 00— 9： 30 實(shí)戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練 A 人身保險(xiǎn)推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱； B 按《實(shí)戰(zhàn)演練》教材教授； C 在市場(chǎng)調(diào)查表背 后進(jìn)行效用推銷的介紹； D 用計(jì)算及劃線，劃線動(dòng)作要大，盡量劃長(zhǎng)，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭 贊同。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻： 學(xué)跳《凱歌》。 29 培訓(xùn)的意義 四天回顧，成長(zhǎng)或收獲； 5’填寫； 包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。 二、學(xué)員報(bào)到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動(dòng)管 理； 考勤卡檢查。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一 刻：跳《樣樣紅》下半部分 七、（ 13： 45— 16： 20） 課程進(jìn)行《主、附約介紹》 《投保規(guī)則》《投保單填寫》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。 23 新人培訓(xùn)第三天 (周三 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（三） 工作要點(diǎn) 一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響； 二、晨間測(cè)驗(yàn)及批改； 三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課 及講義呈送； 五、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)； 六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）； 七、登記學(xué)員名片表。 學(xué)員報(bào)到 A、 檢查考勤卡； B 、晨間復(fù)習(xí)； C 、檢查服裝儀容； D 、檢查胸牌。 八 、（ 11： 45— 13： 30） 午餐及午休時(shí)間 班主任提醒中午上課時(shí)間，否則會(huì)轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點(diǎn)。 當(dāng)日工作流程： 一、（ 8： 00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)教室 二、（ 8： 10— 8： 45） 新人報(bào)到流程 學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊(cè) ,驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi) )后 ,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證 (在收據(jù)上蓋章 ).； 考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板； 15 檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證； 注意：對(duì)沒(méi)戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問(wèn)明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。 二、 設(shè)備準(zhǔn)備： CD 碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場(chǎng)音樂(lè)、頒獎(jiǎng)音樂(lè)、熱身操音樂(lè)等； 音響系統(tǒng)：功放、 CD 機(jī)、無(wú)線麥克風(fēng) 2 個(gè)； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時(shí)間提醒牌（ 10 分鐘、 5 分鐘、謝 謝）； 禮儀綬帶 8 條。 遞交保單的方法和技巧； 保險(xiǎn)責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。 學(xué)會(huì)分析客戶需求； 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合； 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)建議書 17 50 建議書說(shuō)明 初步掌握建議書說(shuō)明的方法和注意事項(xiàng)。 11 50 接近技巧 讓客戶接納你。 7 50 泰康人形象 展現(xiàn)令他人接納并喜愛(ài)的形象。 2 50 行業(yè)展望 堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心?？偡指哂?110 分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人。 七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對(duì)培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。 本手冊(cè)的編定得到了泰康人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟(jì)南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時(shí)也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。0Business University 操作手冊(cè) 營(yíng)銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) 1 在中