【正文】 標(biāo)。 新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境； 感受到新團隊的溫暖； 遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求； 開始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。 八、助教職責(zé) 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓(xùn)班各項工作。總分低于 80 分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理。 （二）、培訓(xùn)中： 向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強調(diào)著裝與紀律規(guī)定； 積極營造良好的班級氛圍，調(diào)動學(xué)員參與的積極性； 每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝； 講師上場要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后 5－ 10秒，音量由大到小關(guān)閉； 1 每天課程結(jié)束后對當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進行總結(jié)； 1 及時與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問題； 5 1 提前一天再次通知次日授課講師； 1 向營業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況； 1 處理突發(fā)事件； 1 通過班務(wù)管理和紀律， 樹立泰康新人培訓(xùn)品牌； 1 講師在每天培訓(xùn)期間注意隨時向?qū)W員灌輸泰康企業(yè)文化及理念； 1 每天填寫《班主任日志》。 講 師 —— 由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。 二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨 新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團隊合作精神； 認同保險行業(yè)、對銷售充滿信心； 認同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念； 了解保險基本知識與保險銷售流程； 坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折； 三、主體課程： 精神建設(shè)； 保險觀念； 商品知識； 銷售技巧； 行政處理 四、參訓(xùn)條件 符合公司招聘條件，通過公司面試的新進人員。 《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊》詳細說明了新人培訓(xùn)的課程重點、操作流程和班務(wù)管理要點，希望各機構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培 訓(xùn)服務(wù)。 新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險公司樹立培訓(xùn)品 牌的核心，也是壽險營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)。0Business University 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn) 1 在中國加入 WTO 的今天，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場。新人能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。 本手冊的編定得到了泰康人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。 五、培訓(xùn)時間與方式 時間： 兩周 方式： 第一周 —— 基礎(chǔ)理論周； 第二周 —— 實戰(zhàn)演練周。 七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實行班主任負責(zé)制，班主任有權(quán)對培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。 （三）、培訓(xùn)后： 1 做好講師授課效果的考評工作； 及時反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果； 2 建立學(xué)員培訓(xùn)檔案； 2 總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗和教訓(xùn)； 2 寫《培訓(xùn)總結(jié)》報告?？偡指哂?110 分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人。 6 九、講師職責(zé) 班主任和講師嚴格按《新人崗前培訓(xùn)教案》及《新人培訓(xùn)操作流程 》的內(nèi)容和要求進行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗，充實課程內(nèi)容。 2 50 行業(yè)展望 堅定從事壽險行業(yè)的信心。 認識自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？ 5 100 保 險基礎(chǔ)知 識 了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險、保險最基本的一些概念。 7 50 泰康人形象 展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。 10 9 50 準(zhǔn)保戶開拓 能在市場找到符合條件的準(zhǔn)主顧。 11 50 接近技巧 讓客戶接納你。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設(shè)計“責(zé)任免除”的原因。 學(xué)會分析客戶需求； 學(xué)會產(chǎn)品組合； 學(xué)會設(shè)計建議書 17 50 建議書說明 初步掌握建議書說明的方法和注意事項。 19 50 附加險、 健康險 了解健康險知識。 遞交保單的方法和技巧； 保險責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。 24 50 投保規(guī)則 投保規(guī)則在銷售中的重要性 風(fēng)險控制對保險公司的重要性； 了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。 二、 設(shè)備準(zhǔn)備： CD 碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、 CD 機、無線麥克風(fēng) 2 個； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（ 10 分鐘、 5 分鐘、謝 謝）； 禮儀綬帶 8 條。具體人員分工視情況而定。 當(dāng)日工作流程： 一、（ 8： 00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時到達教室 二、（ 8： 10— 8： 45） 新人報到流程 學(xué)員證：排隊繳納新人應(yīng)聘手冊 ,驗證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費和代理人報名費 )后 ,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證 (在收據(jù)上蓋章 ).； 考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板； 15 檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證； 注意：對沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴格要求，達不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。 四、（ 9： 15— 9： 30） 開訓(xùn)典禮 全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場； 典禮開始； 介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)； 司歌、司訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)期許； 典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場。 八 、（ 11： 45— 13： 30） 午餐及午休時間 班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點。 （活動期間，專員加強巡場） 課程復(fù)習(xí)； 18 晨測宣導(dǎo)：認真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀律，強調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理； 紀律、明日培訓(xùn)時間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。 學(xué)員報到 A、 檢查考勤卡； B 、晨間復(fù)習(xí)； C 、檢查服裝儀容； D 、檢查胸牌。 21 五、（ 13： 30— 13： 45） 輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分 六、（ 13： 45— 16： 20） 課程進行《購買心理與推銷流程》 《準(zhǔn)保戶開拓》《接近前準(zhǔn)備》 準(zhǔn)備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課間巡堂，維持課堂紀律； 課后與學(xué)員交流，將 違規(guī)椅子放到桌面； 值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補全。 23 新人培訓(xùn)第三天 (周三 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（三） 工作要點 一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響； 二、晨間測驗及批改； 三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課 及講義呈送； 五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績； 六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）； 七、登記學(xué)員名片表。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 班主任（值星專員）報告； A、再次強調(diào)考場紀律，違反考勤紀律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機會； B、再次強調(diào)規(guī)范行為舉止。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一 刻：跳《樣樣紅》下半部分 七、（ 13： 45— 16： 20） 課程進行《主、附約介紹》 《投保規(guī)則》《投保單填寫》 準(zhǔn)備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間巡堂，維持課堂紀律。 26 九、周四前的準(zhǔn)備 晨間測驗試卷； 課程講義準(zhǔn)備。 二、學(xué)員報到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動管 理； 考勤卡檢查。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午間進餐 關(guān)閉音響； 關(guān)照學(xué)員就近進餐。 29 培訓(xùn)的意義 四天回顧，成長或收獲； 5’填寫； 包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。 31 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 值星 報告； A、再次強調(diào)考場紀律； B、再次糾正行為規(guī)范。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻： 學(xué)跳《凱歌》。 B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足 時間： 1 分鐘 （ 4）班主任工作聯(lián)系 A 周末給緣故打電話 20 個 ； B 雙休日假日經(jīng)營，拜訪預(yù)約客戶 20 個。 二、工作流程 （一）早會 8： 30— 8： 50 默寫 實戰(zhàn)演練（一、二） 8： 50— 8： 55 熱身操《凱歌》 8： 55— 9： 00 敬業(yè)時間 9： 00— 9： 30 實戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練 A 人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱； B 按《實戰(zhàn)演練》教材教授； C 在市場調(diào)查表背 后進行效用推銷的介紹； D 用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點頭 贊同。 C 再次強調(diào) 20 訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。 值星專員作開場白及講解事項（ 16： 30— 16： 35） （ 1）安慰、理解的話語； （ 2）對學(xué)員受傷面的建議。 各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況 整理教室 三、周二工作準(zhǔn)備事項 批改拜訪日志； 批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績； 打印賀條、業(yè)績速報表； 班主任安排周 二工作； 整理名條： 加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。 （ 5）點評 A 客戶對商品不能一下就明白，要爭取反復(fù)講解； B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺，取得客戶的認同。 工作聯(lián)系：（恭賀、 移動名條、叮嚀） 成功歡呼 二次早會 三、 學(xué)員外出展業(yè)（ 10： 00— 16： 00） 批閱拜訪日志 四、夕會 （ 16： 00— 17： 30） 學(xué)員報到 （ 16： 00） A 專員進入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志； B 學(xué)員打考勤卡； C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表； 39 填寫拜訪日志 引言 《掌聲響起》 學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享） 商品講解或答疑 班主任工作聯(lián)系 二次夕會 各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況 整理教室 五、周三工作準(zhǔn)備事項 批改拜訪日志； 批改當(dāng)日默寫