【正文】 國加入 WTO 的今天，國外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國保險(xiǎn)市場(chǎng)。 《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)》詳細(xì)說明了新人培訓(xùn)的課程重點(diǎn)、操作流程和班務(wù)管理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培 訓(xùn)服務(wù)。 講 師 —— 由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任?？偡值陀?80 分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理。 新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境； 感受到新團(tuán)隊(duì)的溫暖； 遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求； 開始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。 建立工作的價(jià)值觀； 了解人壽保險(xiǎn)的對(duì)個(gè)人、社會(huì)、國家的功用； 更加熱愛壽險(xiǎn)行業(yè)。 接近前準(zhǔn)備的重要性； 接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無準(zhǔn)備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時(shí)機(jī)； 16 50 建議書制作 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的建議書。 21 50 遞交保單 遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。 12 十三、操作指南 新人培訓(xùn)開始前一天（上周末） 一、 場(chǎng)地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置 2 張工作人員和助教桌）； 開訓(xùn)典禮主席臺(tái)：桌布、鮮花等（事前準(zhǔn)備，開訓(xùn)說明 會(huì)后再布置）； 橫幅：《泰康人壽 XX 分公司第 X 期新人培訓(xùn)班》； 相應(yīng)的標(biāo)語、條幅；司歌、司訓(xùn)；《管理是嚴(yán)肅的愛，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報(bào)到登記桌、桌布等； 名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報(bào)到處、交費(fèi)處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門口張貼學(xué)員名單及學(xué)號(hào)、座位安排表。 二、開訓(xùn)典禮 三、第一天培訓(xùn)課程 四、夕會(huì)（一） 五、物品支援 課程講師簡(jiǎn)介，時(shí)間提醒牌； 教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦； 司歌《泰康永遠(yuǎn)》、《瑪格琳娜》音帶； 空白座位表； 學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計(jì)，一份存檔，一份給班主任。 七、（ 10： 05— 11： 45） 課程進(jìn)行《行業(yè)展望》 《我們的家園》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 午餐前提醒下午打卡時(shí)間（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）； 課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時(shí)間； 調(diào)整座位表； 講兩堂課的講師在中間休息時(shí)為其準(zhǔn)備一杯水。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 檢查設(shè)備 A、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)運(yùn)作正常否； B、打開所有燈光及空調(diào)； C 、白板筆、白板擦； 20 D 、排列空座位； E 、教室是否清潔； F 、播放輕音樂。 八、（ 17： 30 ） 整理教室 22 九、周三前的準(zhǔn)備 晨間測(cè)驗(yàn)； 通知講師； 擔(dān)保資料收繳。 五、（ 11： 45— 13： 30） 學(xué)員午餐 關(guān)閉音響； 關(guān)照學(xué)員及時(shí)就餐； 25 提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時(shí)打卡： 1： 20。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 課前檢查 音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂； 晨間復(fù)習(xí)。 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕會(huì) 調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午間進(jìn)餐 關(guān)閉音響； 關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。 34 新人培訓(xùn)第六天 (周一 ) —— 實(shí)戰(zhàn)演練（三） 一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排 設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查； 講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》； 安排各組輔導(dǎo)專員批 閱拜訪日志； 登記訪問量，夕會(huì)前通知主持人； 全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理； 各組專員 15： 40 進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)； 業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打??； 整理教室； 周二工作準(zhǔn)備。 講解拜訪日志的填寫（ 16： 00— 16： 05） 填寫拜訪日志（ 16： 05— 16： 30） 對(duì)遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會(huì)開始后再去后面站立五分鐘，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律。 （ 2）根據(jù)投保單，解說保險(xiǎn)利益 抓住商品特色； （ 3）再次舉例說明商品，注意具體數(shù)字 38 （ 4）解說注意事項(xiàng) A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因?yàn)榭蛻舨荒芤淮尉湍苈犆靼祝? B 語調(diào)聲抑揚(yáng)頓挫，注意促成的停頓； C 姿勢(shì)自然大方； D 注意客戶的認(rèn)同與回潰； E 注意運(yùn)用解 說時(shí)筆尖的運(yùn)用，不要亂揮舞。 （ 2）解說注意事項(xiàng) A 反復(fù)促成； B 黃金之問； C 保單的填寫。 （ 3）講師總結(jié) 針對(duì)學(xué)員對(duì)練中存在問題再次強(qiáng)調(diào)、講解。 優(yōu)秀學(xué)員及優(yōu)秀小組榮譽(yù)證書及獎(jiǎng)品（提前一天準(zhǔn)備好） 按標(biāo)準(zhǔn)格式 打印，按頒獎(jiǎng)次序排放。 （ 二）主持人宣布典禮開始 （三）介紹領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓 （四）高唱司歌、誦讀司訓(xùn) 全體起立，雙手垂直放兩邊（完畢坐下） （五）士氣展現(xiàn) 各組報(bào)告敬業(yè)時(shí)間 （六）班主任培訓(xùn)總 結(jié) 學(xué)員的改變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開結(jié)訓(xùn)人數(shù)、良好的祝愿等 （七）頒發(fā)證書 分別按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書（期間綜合表現(xiàn)突出的前三名） 頒發(fā)優(yōu)秀小組證書（整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺(tái)） （八）優(yōu)秀學(xué)員代表分享 培訓(xùn)期間的成長(zhǎng)心得、感恩的心、表達(dá)全體伙伴的共同心聲 （九）領(lǐng)導(dǎo)期許 由公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)員進(jìn)行勉勵(lì)并祝賀 （十）全體合唱“步步高” 全體起立（可以配合舞蹈） （十一）宣布結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)束 全體起立，用掌聲恭送領(lǐng)導(dǎo)離席 六、班主任工 作聯(lián)系 發(fā)《營銷員教育培訓(xùn)手冊(cè)》（妥善保管） 49 通知下大堂名單（再次明確各自所在營銷服務(wù)部） 取出學(xué)員證，在背面寫下培訓(xùn)感言（全部交給老師） （配合音樂《相親相愛一家人》） 七、合影留念、道別再見、整理教室 八、班主任整理學(xué)員資料歸檔、名單掛網(wǎng)通知各營銷服務(wù)部。 培訓(xùn)結(jié)束后填寫培訓(xùn)總結(jié)，并于下周第一個(gè)工作日將培訓(xùn)班相關(guān)表格等資料整理歸檔。 處理違反紀(jì)律學(xué)員并做記錄。 （三）場(chǎng)中工作人員 禮儀人員一名 負(fù)責(zé)證書及獎(jiǎng)品的發(fā)放。 三、學(xué) 員口試 班主任巡場(chǎng)：維持口試秩序，并作相應(yīng)指導(dǎo)，指示休息地點(diǎn)，維護(hù)口試環(huán)境井然有序； 中午召集口試官了解口試狀況； 口試結(jié)束召集口試官了解口試通過狀況和未通過者名單； 結(jié)訓(xùn)后劃去未通過口試學(xué)員名單，將下大堂名單交到營銷部。 43 新人培訓(xùn)第九天 (周四 ) —— 實(shí)戰(zhàn)演練（六） 一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排 設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查； 講義呈送（《實(shí)戰(zhàn)演練》）； 發(fā)拜訪日志并安排各組負(fù)責(zé)專員批閱； 登記訪問量； 全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了，作處理； 各組專員 15： 40 進(jìn)入教室，進(jìn)行輔導(dǎo)； 業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打??； 口試官聯(lián)系、追蹤（學(xué)員口試分組表、評(píng)核表）； 結(jié) 訓(xùn)典禮的準(zhǔn)備（領(lǐng)導(dǎo)、歌碟、獎(jiǎng)品、證書等）； 物色并訓(xùn)練主持人、安排優(yōu)秀學(xué)員代表寫分享稿； 準(zhǔn)備口試室、口試胸牌、桌牌； 1班主任準(zhǔn)備口試演練及培訓(xùn)總結(jié)； 1填寫《營銷員教育培訓(xùn)手冊(cè)》并貼學(xué)員相片、蓋章。 C 所有演練從開門自我介紹開始。 商品講解或答疑：靈活安排（ 17： 15— 17： 25） 二次夕會(huì)（ 17： 25— 17： 30） A 對(duì)拜訪中所遇問題進(jìn)行解決； B 推動(dòng)業(yè)績(jī)，促使組員破零。 講師總結(jié)：針對(duì)學(xué)員對(duì)練中存在的問題再次強(qiáng)調(diào)、講解； 9： 30— 9： 50 工作聯(lián)系 A 業(yè)績(jī)報(bào)告：統(tǒng)計(jì)周六、周日學(xué)員的舉績(jī)狀況進(jìn)行恭賀、移名條； B 心理建設(shè)： 第一天上市場(chǎng)體驗(yàn)感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請(qǐng)培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)人作戰(zhàn)前動(dòng)員），并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。 （ 3）對(duì)練話術(shù) A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對(duì)，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員 時(shí)間： 3 分鐘 要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛??； 扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出去。 二、學(xué)員報(bào)到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動(dòng)管理； 考勤卡檢查。 四、（ 9： 10— 11： 45）課程進(jìn)行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 值星巡堂，維持課堂紀(jì)律； 時(shí)間提示。 課程復(fù)習(xí)； 宣布考分：成績(jī)優(yōu)秀者恭賀；成績(jī)不佳者留下。 二、學(xué)員報(bào)到 24 檢查服裝儀容、胸牌； 進(jìn)門道早，走動(dòng)管理； 考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對(duì)沒到的伙伴 把考勤 卡收集交給班主任處理。 四、（ 11： 45— 13： 30） 學(xué)員午餐、休息 整理教室； 調(diào)整座位，進(jìn)行補(bǔ)缺。 十一、（ 16： 30— 17： 30） 夕會(huì) 包裝： A 打破舒適圈； B 卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)； 自我介紹（可分組進(jìn)行）； 自我成長(zhǎng)契約范例（投影片）： A 解釋； B 再次填寫（ 5’ —10’）； C 這套教材公司花巨資引進(jìn)，上這樣的培訓(xùn)課在臺(tái)灣7000 臺(tái)幣，最好的培訓(xùn)課程； 帶活動(dòng)： A、給 5’寫“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”； B、說明活動(dòng)進(jìn)行方式（ 30’’、 15’’提醒）； C、找一個(gè)示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動(dòng)進(jìn)行方式； （剛開始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢(shì)） D、分組（報(bào)數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）； E、包裝第一人? ?各秩序不斷鼓勵(lì)、包裝，“我將是??”計(jì)時(shí) 1’演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵(lì)還能做得更好，還有 30 秒，還有 15 秒，時(shí)間到，所以說??，給予熱烈掌聲，第一個(gè)人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點(diǎn)頭，還禮； F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字； G、向后轉(zhuǎn)，坐下。 三、（ 8： 45— 9： 15） 典禮前的熱身與帶動(dòng) 問早道好；提醒關(guān)閉手機(jī)及 BP 機(jī)； 熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的 1/2 處； “愛的鼓勵(lì)”、“歡迎歌”的練習(xí)（演練二遍）； 領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲； 值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)時(shí)通知主持人正式開始開訓(xùn)典禮。 四、 工作人員安排： 13 指引看學(xué)號(hào)及座位（ 1 人）； 維持秩序（ 1 人）； 發(fā)資料（ 1 人）、繳驗(yàn)資料（ 1）、收培訓(xùn)費(fèi)（ 1 人）； 座位引導(dǎo)、門禁（ 1 人）、音控（ 1 人）、 注：（ 1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。 學(xué)會(huì)做年、月、周、日計(jì)劃； 養(yǎng)成使用活