【正文】 對(duì)培訓(xùn)班突發(fā)事件處理并做記錄。 音控人員（ 1 人） 按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂。 四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程 事先準(zhǔn)備 47 （一）資料準(zhǔn)備 優(yōu)秀學(xué)員名單 按照綜合評(píng)定統(tǒng)計(jì)獲獎(jiǎng)學(xué)員。 （ 2）話術(shù)對(duì)練 A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一44 位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（ 5 分鐘）； 要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對(duì)方不足之處。 40 新人培訓(xùn)第八天 (周三 ) —— 實(shí)戰(zhàn)演練（五） 一、當(dāng)日物品準(zhǔn)備 默寫紙張； 音帶《真心英雄》，恭賀音樂； 賀條； 業(yè)績速報(bào)表。 37 新人培訓(xùn)第七天 (周二 ) —— 實(shí)戰(zhàn)演練（四） 一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備 設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查； 講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》； 安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志； 登記訪問量，夕會(huì)前通知主持人； 全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理； 各組專員 15： 40 進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)； 業(yè)績速報(bào)表的出單及賀條的打??； 整理教室； 周三工作準(zhǔn)備。 成功歡呼 9： 50— 10： 00 二次早會(huì) A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵(lì)動(dòng)作； B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時(shí)所需物件； C 激勵(lì)學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零； D 歡呼小組口號(hào)。 C 嘗試運(yùn)用調(diào)查表作隨機(jī)拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）； D 提醒下周一出勤、參加實(shí)戰(zhàn)； E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。 發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時(shí)登錄出成績單，打印一份給健康險(xiǎn)部存檔。 六、（ 13： 30— 13： 45） 輕松一刻： 跳《樣樣紅》，邀請(qǐng)學(xué)員領(lǐng)跳。 27 新人培訓(xùn)第四天 (周四 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（四） 工作要點(diǎn) 一、設(shè)備檢查； 二、晨間測試及批改； 三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤； 四、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測試成績； 五、周五工作準(zhǔn)備事項(xiàng)。 發(fā)放試卷； A、收拾桌面； B、寫上姓名及學(xué)號(hào)； C、巡場：監(jiān)考人員不少于 2 人，走動(dòng)管理，保持考勤紀(jì)律； D、考場時(shí)間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時(shí)間到； E、按順序收試卷，越是離考試時(shí)間結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律，特別是交卷的時(shí)刻，保持靜悄悄的最 高品質(zhì)； F、及時(shí)批改成績，注意宏觀掌控，打印成績， A3 紙 1 份， A4紙 2 份。 七、（ 16： 30— 17： 30） 夕會(huì)（二） 調(diào)整坐姿、整理桌面 “我是一個(gè)值得信賴的人” A、課題包裝； B、分組發(fā)表； C、選舉表現(xiàn)最佳者。 十二、明日物品準(zhǔn)備 《保險(xiǎn)的意義與功用》的音帶 ； 擔(dān)保書的準(zhǔn)備； 晨間測驗(yàn)試卷的準(zhǔn)備； 講師簡介及教案； 資料不全者表格追蹤； 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表 19 新人培訓(xùn)第二天 (周二 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（二） 工作要點(diǎn) 一、檢查設(shè)備； 二、晨間測驗(yàn)及批改出成績單； 三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課； 五、講義呈送； 六、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測試成績； 七、整理教室。 五、（ 9： 30— 9： 55） 班主任講話 鼓掌的方式、問好的回應(yīng)； 服裝的要求以及儀容儀表； 胸牌、考勤卡（打卡時(shí)間）； 手機(jī)、 BP 機(jī)關(guān)到振動(dòng)檔； 坐姿、椅子擺放； 記筆記、考試（成績會(huì)每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會(huì)退訓(xùn)）； 16 培訓(xùn)費(fèi)的收取以及退訓(xùn)處理； 單證抵押金宣導(dǎo)； 上課儀式的演練，下課儀式的演練； 洗手間、茶水間的位置； 1保持教室清潔； 1宣布休息及上課時(shí)間； 1推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大； 1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。 （ 2）、新人收費(fèi)有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。 25 50 保單填寫 學(xué)會(huì)正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保單填寫的注意事項(xiàng)； 明確自己就是保單的初審人員。 健康險(xiǎn)銷售銷售方法； 目標(biāo)客戶； 銷售話術(shù)。 14 50 商品介紹 熟悉商品知識(shí) 掌握一種熱銷商品； 通過對(duì)一種商品的研究，掌握對(duì)其他商品的了解； 學(xué)會(huì)簡潔明了說明商品的方法。 了解開拓主顧的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標(biāo)市場的設(shè)定。 使學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)原始思想的啟蒙有大致的了解； 掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)的形成與發(fā)展； 了解風(fēng)險(xiǎn)的概念和保險(xiǎn)原理。 十、培訓(xùn)考核及驗(yàn)收 新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。 紀(jì)律管理： 培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為 60 分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加 4分。 六、培訓(xùn)人員配備 4 班 主 任 —— 由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過程的管理工作。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。 泰康人壽總公司培訓(xùn)部 ● ● 編者說明 BIANZHE SHUOMING 2 2021 年 6 月 3 總 則 一、培訓(xùn)目的 透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)， 樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。 班務(wù)管理： （一）、培訓(xùn)前： 編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前 5 天用《邀請(qǐng)函》通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》； 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋； 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)； 培 訓(xùn)場地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)； 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加 2 分； 檢查學(xué)員著裝與班級(jí)紀(jì)律執(zhí)行情況； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加 5 分； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)使用手機(jī)、 BP 機(jī)，否則少加 5 分； 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對(duì)教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理； 在筆試和口試過程中，維持考場紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。 3 50 我們的家園 了解并認(rèn)同公司，堅(jiān)信自己的選擇。 8 50 購買心理與 推銷流程 了解客戶的購買心理， 掌握專業(yè)化的銷售流程。 12 50 推 銷效用 掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。 18 50 促成技巧 掌握促成的技巧。 23 50 計(jì)劃與活動(dòng) 計(jì)劃的重要性和計(jì)劃的方法。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。 安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座； 報(bào)到人數(shù)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)應(yīng)聘手冊(cè)及座位表確定報(bào)到人數(shù)， 打印新座位表 。 十、（ 13： 45— 16： 20） 課程進(jìn)行《生涯規(guī)劃》 《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》 準(zhǔn)備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。 三、（ 9： 10— 11： 45 ） 課程進(jìn)行《保險(xiǎn)的意義與功用》 《泰康人形象》、 準(zhǔn)備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面； 維持課堂紀(jì)律，巡堂 ； 《相信人壽保險(xiǎn)》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。 工作流程 一、（ 8： 10— 8： 30 ） 課前檢查 音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗(yàn)前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。 C、寫理由（ 5’） D、帶活動(dòng) 向后轉(zhuǎn)； 請(qǐng)第 1 人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動(dòng)、笑容）； 示范：我是最熱心服務(wù)他人的人， 30’作提醒，時(shí)間到，所以說?? 小組輪流作 1 分鐘演講。 發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時(shí)登錄出成績單。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 課前檢查 音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂； 晨間復(fù)習(xí)。 八、（ 16： 30— 17： 30）夕會(huì) （一）講解： 實(shí)戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調(diào)查表 32 （ 1）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的目的 A 我們希望成為第一流的人才 嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群 保險(xiǎn)與做人 有準(zhǔn)備而做 B 市場的競爭越來越強(qiáng)，成功 與失敗在于一瞬間 99 度水和 100 度水的差別在于 100 度而不是 1 度 教室里多流汗，市場上少流淚 借用別人成熟的經(jīng)驗(yàn) （ 2）教授實(shí)戰(zhàn)教材（一、二） A 演練時(shí)的注意事項(xiàng)； B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）； C 市場調(diào)查表的講解與運(yùn)用。 B 學(xué)員互相提建議（ 1 分鐘）； C 演練從開門自我介紹開始。 B 移動(dòng)名條。 B 1 分鐘建議 扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。 成功歡呼 二次早會(huì) 整理教室 三、學(xué)員外出展業(yè)（ 10： 00— 16： 00） 批閱拜訪日志 四、夕會(huì) （ 16： 00— 17： 30） 學(xué)員報(bào)到 （ 16： 00） A 專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管理，發(fā)拜訪日志； B 學(xué)員打考勤卡； C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報(bào)表； 填寫拜訪日志 引言 1 《真心英雄》 1 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績的伙伴分享） 商品講解或答疑 班主任工作聯(lián)系 二次夕會(huì) 各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況 整理教室 五、周四工作準(zhǔn)備事項(xiàng) 批改拜訪日志； 42 批 改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績； 打印賀條、業(yè)績速報(bào)表； 班主任安排周四工作； 整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來越少。 46 新人培訓(xùn) 第十天 (周五 ) —— 口試及結(jié)訓(xùn)典禮 早會(huì)： 一、召集口試官會(huì)議（ 8： 10—