【正文】 化飲食服務(wù)，公司的服務(wù)和健康飲食觀念是公司的一 大亮點(diǎn)，所以公司定位是針對(duì)有一定消費(fèi)能力和一定綠色消費(fèi)觀念的中高端家庭。 進(jìn)入和開發(fā)市場(chǎng) （ 1）進(jìn)入市場(chǎng)：公司與相關(guān)部門溝通并取得相關(guān)部門資 格認(rèn)證與營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)，通過融資方式自建專賣店，從上游綠 33 色食品生產(chǎn)基地進(jìn)貨等一系列嚴(yán)格審查進(jìn)入市場(chǎng)。 主要是通過超市零售把綠色食品直接賣給消費(fèi)者，利用專賣店、加盟店、特許經(jīng)營(yíng)店把綠色健康食品直接面向終端顧客。其中 % 為人均糧油支出占人均總支出的比例 (萬(wàn)元 )/(萬(wàn)元 )=% ????????第一年 32 市場(chǎng)份額 其它各類產(chǎn)品銷售額及總銷售額計(jì)算過程與此類似。 *=(萬(wàn)元 ) ????????預(yù)計(jì)第一年糧油類市場(chǎng)總額 。 (元 )*(1+%)2=(元 ) ????????以 2021年 數(shù) 據(jù) 為 基 數(shù) 預(yù) 計(jì) 第 一 年 人 均 糧 油 消 費(fèi)額 。????????????人均糧油類消費(fèi) 額 年 平 均 增 長(zhǎng) 率 。 下表是公司在未來(lái)五年里的銷售額與市場(chǎng)份額規(guī)劃表。其原因有三個(gè)：一是為了直接與消費(fèi)者接觸，了解終端消費(fèi)市場(chǎng)的情況，從而為后期發(fā)展制定合理生產(chǎn)、加工策略做準(zhǔn)備；二是為了爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，直接面向消費(fèi)者，可以免于受制于經(jīng)銷商或其他代理機(jī)構(gòu)；三是為了最近距離的接觸消費(fèi)人群，打下品牌市場(chǎng)，使綠康品牌深入大眾心中，為后期的擴(kuò)張、壯大奠 定基礎(chǔ)。 進(jìn)入戰(zhàn)略： 在選定農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)的基礎(chǔ)上，分析了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈 ―生產(chǎn) ——加工 ——銷售 ‖，綠康公司選擇的插入點(diǎn)是市場(chǎng)銷售終端，即銷售環(huán)節(jié)；公司經(jīng)過進(jìn)一步發(fā)展，將向產(chǎn)業(yè)鏈上一端擴(kuò)張，即建立自己的農(nóng)副產(chǎn)品深加 工基地；進(jìn)入下一階段公司將選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)做為生產(chǎn)基地， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自主生產(chǎn)。 30 在初創(chuàng)時(shí)期，一 部分資金為自有資金，另外很重要的一部分資金希望能通過對(duì)我們項(xiàng)目感興趣，對(duì)我們團(tuán)隊(duì)比較信任的投資人投入。 融資方案 公司創(chuàng)建初期擬采取有限責(zé)任制，發(fā)展比較成熟時(shí)將進(jìn)行改革，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢挢?zé)任公司。作為很多生產(chǎn)加工基地的主要工作者，在下游產(chǎn)品的供應(yīng)上起到 了不可替代的作用，穩(wěn)定農(nóng)民收入，提高農(nóng)民在種植生產(chǎn)過程中的工作積極性，是保證企業(yè)商品供應(yīng)渠道暢通的關(guān)鍵。為了更快組建生產(chǎn)線，形成自有的整個(gè)生產(chǎn)鏈，在適當(dāng)條件下有可能借助其優(yōu)勢(shì)，或與其建立相關(guān)委托關(guān)系。 銷售終端方面，建店地址可以與部分超市、商場(chǎng)等銷售方合作，填補(bǔ)商品空檔，完善該地區(qū)內(nèi)商品市場(chǎng)，形成小范圍的商業(yè)綜合區(qū)域，以期以更加便利的購(gòu)物條件來(lái)吸引更 29 多的消費(fèi)者。鑒于人們對(duì)健康營(yíng)養(yǎng)的日益重視，公司提供專業(yè)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)咨詢服務(wù)，為消費(fèi)者提供更科學(xué)的合理的飲食建議 。較之于普通農(nóng)副產(chǎn)品，衛(wèi)生清潔，質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)有保證，有相關(guān)營(yíng)養(yǎng)成分說明介紹，因而有一定附加值。 員工激勵(lì) 公司在合理安排工作崗位的基礎(chǔ)之上對(duì)員工得表現(xiàn)進(jìn)行定期考核，對(duì)那些表現(xiàn)突出，工作出色的員工必需給予獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)那些表現(xiàn)不突出的員工進(jìn)行工作調(diào)整。于是，綠康就要進(jìn)行相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)的變革，關(guān)鍵點(diǎn)就是股份制改革，并實(shí)行嚴(yán)格的股份制公司的經(jīng)營(yíng)管理模式。因此，在創(chuàng)業(yè)初期，綠康就要制定嚴(yán)格的工作準(zhǔn)則，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，并打造自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，創(chuàng)造團(tuán)結(jié)信任積極向上的工作氣氛，使企業(yè)的第一位員工都默契配合，團(tuán)結(jié)努力，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)共同的目標(biāo)而努力奮斗。中國(guó)民營(yíng)中小企業(yè) 98%的失敗來(lái)自于企業(yè)管理的缺失。 團(tuán)隊(duì)合作 以上便是綠康 在創(chuàng)業(yè)期的管理團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃。他們對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)，積極地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 特別是質(zhì)檢保鮮部的研發(fā)小組負(fù)責(zé)人，采購(gòu)部的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，人事部的人事調(diào)度分支的相應(yīng)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷部設(shè)在各個(gè)樓層的銷售管理員等等。 此四部門經(jīng)理是公司重要的骨干力量，直接對(duì)核心管理層負(fù)責(zé)，要定期對(duì)核心管理層匯報(bào)工作，并參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的探討，提交相關(guān)的意見。這一負(fù)責(zé)人工作是協(xié)調(diào)監(jiān)督兩部門的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證工作的效率和企業(yè)目標(biāo)的實(shí)施，對(duì)核心管理層直接負(fù)責(zé)。 以上部門將由專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)負(fù)責(zé)。這其間，質(zhì)檢保鮮部的質(zhì)檢分部要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽樣質(zhì)量檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后將交于營(yíng)銷部投入市場(chǎng)，之后營(yíng)銷部將資金回籠，并交于財(cái)務(wù)部。雖 然這會(huì)加重企業(yè)創(chuàng)始人的工作負(fù)擔(dān)，但在創(chuàng)業(yè)初期這種制度的安排顯然更有有利于企業(yè)的快迅發(fā)展。 (1) 在管理人員的安排上，將由核心領(lǐng)導(dǎo)層三位成員 25 分別擔(dān)當(dāng)財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部、信息部三大 部門的負(fù)責(zé)人，擔(dān)負(fù)起超市的資金流、業(yè)務(wù)流和信息流的日常運(yùn)轉(zhuǎn)的管理職能。通過廣泛采納中層管理者的意見對(duì)企業(yè)日常 的經(jīng)營(yíng)作出相應(yīng)地決議，并把企業(yè)目標(biāo)通過目標(biāo)分解落實(shí)于每一個(gè)具體管理者的崗位上，并監(jiān)督目標(biāo)管理的實(shí)施，確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 (1) 核心領(lǐng)導(dǎo)層直接向公司股東會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)于所商討的關(guān)于企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要問題要提交 股東會(huì)爭(zhēng)求意見，當(dāng)形成決議時(shí)要堅(jiān)決地執(zhí)行。 管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與設(shè)想： 決策制定 公司的核心領(lǐng)導(dǎo)將由創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的三位發(fā)起人組成，成為公司的創(chuàng)業(yè)初期的高層決策中心，由總經(jīng)理和兩位副總經(jīng)理組成。公司總部對(duì)專賣店的供貨實(shí)行統(tǒng)一配送體制。 營(yíng)養(yǎng)服務(wù)部：研究提高公司營(yíng)養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一規(guī)劃部署各超市營(yíng)養(yǎng)健康服務(wù)，并為其提供知識(shí)技術(shù)服務(wù)。 （ 8）財(cái)務(wù)部：要掌管企業(yè)的資金，負(fù)責(zé)日常財(cái)會(huì)支出和回收，統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)，并編制財(cái)務(wù)報(bào)表。 （ 6）營(yíng)銷部：營(yíng)銷部要負(fù)責(zé)企業(yè)的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷和對(duì)外營(yíng)銷兩大職責(zé)，對(duì)內(nèi)而言就是培訓(xùn)分部要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)水平；對(duì)外就是市場(chǎng)開發(fā)分部根據(jù)超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)確定目標(biāo)市場(chǎng)的挖掘、企業(yè)文化理念的宣傳，拓展市場(chǎng)空間。 （二） 為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供政策法律保障。主要職能有： （一） 代表企業(yè)與政府相關(guān)部門、有關(guān)協(xié)會(huì)、 民間團(tuán)體等建立良好關(guān)系。 （ 4）采購(gòu)部：負(fù)責(zé)超市的日常采購(gòu)，保證企業(yè)貨源的充實(shí)；并進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理，保證企業(yè)獲得高質(zhì)量的貨源。 第五，對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)做出規(guī)劃并逐步實(shí)施。 第二，對(duì)超市產(chǎn)品的銷售信息進(jìn)行分析，挖掘有用數(shù)據(jù)，研究顧客消費(fèi)傾向等相關(guān)信息，發(fā)掘潛在市場(chǎng)，為采購(gòu)部做出科學(xué)采購(gòu)計(jì)劃提供信息支撐；并同時(shí)為財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部、人事部等提供有關(guān)信息服務(wù)； 第三， 匯合并研究企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)信息，提取有用信息，幫助高層做出科學(xué)決策。 (3) 信息部：提供公司信息化經(jīng)營(yíng)與管理的技術(shù)支持。 第四，售后服務(wù)。 第二，實(shí)施綠康人性化特色營(yíng)養(yǎng)服務(wù)，為綠康會(huì)員顧客量身定做營(yíng)養(yǎng)飲食、健康生活的咨詢建議。 （ 2）營(yíng)養(yǎng)健康服務(wù)部：綠康特色部門之一，有四大職能： 第一，客戶關(guān)系管理。 第三，質(zhì)檢分部要研究、制定、改進(jìn)綠康對(duì)售出產(chǎn)品 20 的質(zhì)量要求。 第二，保鮮分部負(fù)責(zé)超市產(chǎn)品的保存。這里有三個(gè)方面的檢測(cè)，即分別對(duì)蔬菜類、水果類的農(nóng)藥殘留量和營(yíng)養(yǎng)含量的檢驗(yàn)，對(duì)家禽肉蛋類的獸藥含量的檢測(cè)。 19 在創(chuàng)業(yè)初期，綠康將采取有限責(zé)任公司的模式設(shè)立企業(yè)機(jī)構(gòu)，本著機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn) 高效的原則，結(jié)合綠康自身的企業(yè)模式創(chuàng)新點(diǎn)，綠康組織結(jié)構(gòu)如下所示： 17 圖 5－ 1公司組織結(jié)構(gòu) 詳細(xì)介紹各部門的職責(zé)： （ 1）質(zhì)檢保險(xiǎn)部：下設(shè)質(zhì)檢分部與保險(xiǎn)分部，共有三個(gè)方面的重要職能。 第五，對(duì)股東負(fù)責(zé)，給股東創(chuàng)造更大利益。 第 三，提升農(nóng)業(yè)地位，增加農(nóng)副產(chǎn)品附加值，提高農(nóng)民收入。 16 （五） 為社會(huì)大眾營(yíng)養(yǎng)飲食、健康生活而不懈努力 公司責(zé)任 第一，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿意的服務(wù)，爭(zhēng)取改善顧客營(yíng)養(yǎng)健康狀況。 （三） 員工是公司最寶貴的財(cái)富。 18 表 41 公司發(fā)展規(guī)劃 公司理念 （一） 產(chǎn)品質(zhì)量是公司生命。 公司進(jìn)入成熟階段以后，將實(shí)行規(guī)范化管理，公司各個(gè)組織部門的組成與標(biāo)準(zhǔn)股份公司采取相同設(shè)置形式。 公司組織簡(jiǎn)介 在公 司成立初期，采取股份有限公司的形式，公司組織以決策層制定決策，同時(shí)參與一定范圍內(nèi)的管理工作。綠康公司是以優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品（ ——包括：各種蔬菜、水果，各類米、面粉，肉類，魚類，蛋類等等）為主要銷售產(chǎn)品；針對(duì)中高層收入家庭消費(fèi)者；以產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)（ ——農(nóng)藥殘留量符合標(biāo)準(zhǔn)要求、運(yùn)輸銷售衛(wèi)生安全、營(yíng)養(yǎng)成分多樣）為最基本經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)；以優(yōu)質(zhì)服務(wù)（ ——提供營(yíng)養(yǎng)搭配咨詢、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)成分介紹、食補(bǔ)專業(yè)知識(shí)）為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中，三種類型的食品有不同的衛(wèi)生及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，按標(biāo)準(zhǔn)的要求水平分析，三者呈金字塔型。 （ 2）市場(chǎng)趨勢(shì)：有機(jī)食品、綠色食品、無(wú)公害食品是城市居民未來(lái)消費(fèi)的必然趨勢(shì)。 北京市二〇〇六年的人口的教育統(tǒng)計(jì)情況土下表所示： ( 以下各種受教育程度的人包括各類 學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生） 表 3－ 52021年北京人口受教育程度統(tǒng)計(jì)表 16 圖 3－ 2 北京市人口受教育程度比例 注：資料及數(shù)據(jù)來(lái)源《北京市統(tǒng)計(jì)年鑒 2021》 高等教育 主要目標(biāo)消費(fèi)者定位 高中等教育 中等教育 正是由于這樣的高素質(zhì)人口，其消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念都普遍偏高，對(duì)飲食方面的要求當(dāng)然也相當(dāng)?shù)母?。而家庭飲食的消費(fèi)支出主要是由家庭主婦掌握，所以家庭主婦對(duì)我們來(lái)說主要的目標(biāo)顧客。 （ 2）目標(biāo)顧客分析：隨著人們生活水 平的提高，人們 15 對(duì)于飲食也有了更高的要求，不再僅僅停留在解決溫飽問題的基礎(chǔ)之上了，人們開始選擇更加健康的食品，但是由于綠色食品價(jià)格比一般食品昂貴，所以并不是所有人群都有能力選擇消費(fèi)綠色、天然、無(wú)污染類食品的。針對(duì)人們對(duì)高質(zhì)量食品的這一要求，我們公司所提供的衛(wèi)生、農(nóng)藥殘留量符合標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)養(yǎng)搭配合理的產(chǎn)品及高質(zhì)量服務(wù)必然受到消費(fèi)者的青睞?，F(xiàn)在，這些群體是社會(huì)的主體， 而且將來(lái)還將進(jìn)一 步擴(kuò)大。 消費(fèi)人群分析 14 隨著身體健康，營(yíng)養(yǎng)保健日益為人們，特別是收入水平較高的家庭所重視。與此同時(shí)，注重自身實(shí)力的發(fā)展，既要從聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)中與合作者互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，又要發(fā)展自己的特色專長(zhǎng)，即本公司的核心競(jìng)爭(zhēng) 力 市場(chǎng)形勢(shì) 國(guó)內(nèi)國(guó)際趨勢(shì) 由于污染不斷加重、自然環(huán)境的不斷惡化，人們的健康受到來(lái)自各方面的越來(lái)越多的威脅，工作壓力的增大造成的等原因，使人們的身體健康狀況越來(lái)越難以保障，與之同時(shí)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)收入和不斷提高的生活水平使人們又愈加重視生命健康，消費(fèi)的重點(diǎn)不斷在向休閑、娛樂、營(yíng)養(yǎng)、保健等等更高的需求層次轉(zhuǎn)變。由于整個(gè)綠色有機(jī)食品市場(chǎng)相對(duì)于傳統(tǒng)的普通農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)力量相當(dāng)薄弱，而各個(gè)綠色有機(jī)食品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)又不激烈，沖突較小，屬于同一戰(zhàn)線上既有一定競(jìng)爭(zhēng)，又有聯(lián)合與傳統(tǒng)行業(yè)相抗衡的趨勢(shì)。較大規(guī)模的公司（如長(zhǎng)遠(yuǎn)集團(tuán)等）又走向了多元化的道路，沒有專注于綠色有機(jī)食品行業(yè)，同時(shí)也沒有打造品牌的經(jīng)營(yíng)思想，因而還有較大 13 的市場(chǎng)拓展空間。如在北京，雖然有部分綠色有機(jī)食品公司（龍綠、潤(rùn)澤等），但其主要針對(duì)批發(fā)商，沒有一個(gè)直接面向消費(fèi)者的銷售終端，這樣，既不利于產(chǎn)品銷售，更不利于公司品牌宣傳和信譽(yù)形象的樹立。 （ 2） 各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較 表 32 長(zhǎng)遠(yuǎn)集團(tuán)公司介紹 例舉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 圖 3－ 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 表 33 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較 12 表 34 各自不足 方面比較 （ 3）我們自己的優(yōu)勢(shì)：我們是更專業(yè)的從事綠色食品的銷售，不僅僅具有與中國(guó)綠色食品協(xié)會(huì)合作、從著名綠色食品企業(yè)進(jìn)貨這些優(yōu)勢(shì)，另外我們還有自己的質(zhì)量檢測(cè)部門、營(yíng)養(yǎng)咨詢部門，不僅為消費(fèi)者提供安全可靠的天然綠色食品，而且還為消費(fèi)者的飲食健康做出建議性的指導(dǎo)，為他們提供食品營(yíng)養(yǎng)成分的說明、營(yíng)養(yǎng)飲食搭配的方案等。當(dāng)有足夠的影響力和實(shí)力以后，就可以以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，通過明顯優(yōu)勢(shì)的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)群體，爭(zhēng)取更多層次的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，爭(zhēng) 取更大的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然是殘酷的，不過面對(duì)如此大的消費(fèi)群體，市場(chǎng)這塊蛋糕可以有不同的分割方法。因此，就國(guó)內(nèi)農(nóng)副產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的總體情況來(lái)看，做農(nóng)副產(chǎn)品