【正文】 化飲食服務，公司的服務和健康飲食觀念是公司的一 大亮點，所以公司定位是針對有一定消費能力和一定綠色消費觀念的中高端家庭。 進入和開發(fā)市場 （ 1）進入市場：公司與相關部門溝通并取得相關部門資 格認證與營養(yǎng)協(xié)會，通過融資方式自建專賣店，從上游綠 33 色食品生產(chǎn)基地進貨等一系列嚴格審查進入市場。 主要是通過超市零售把綠色食品直接賣給消費者，利用專賣店、加盟店、特許經(jīng)營店把綠色健康食品直接面向終端顧客。其中 % 為人均糧油支出占人均總支出的比例 (萬元 )/(萬元 )=% ????????第一年 32 市場份額 其它各類產(chǎn)品銷售額及總銷售額計算過程與此類似。 *=(萬元 ) ????????預計第一年糧油類市場總額 。 (元 )*(1+%)2=(元 ) ????????以 2021年 數(shù) 據(jù) 為 基 數(shù) 預 計 第 一 年 人 均 糧 油 消 費額 。????????????人均糧油類消費 額 年 平 均 增 長 率 。 下表是公司在未來五年里的銷售額與市場份額規(guī)劃表。其原因有三個：一是為了直接與消費者接觸，了解終端消費市場的情況，從而為后期發(fā)展制定合理生產(chǎn)、加工策略做準備；二是為了爭取市場主動權(quán)，直接面向消費者，可以免于受制于經(jīng)銷商或其他代理機構(gòu)；三是為了最近距離的接觸消費人群，打下品牌市場，使綠康品牌深入大眾心中，為后期的擴張、壯大奠 定基礎。 進入戰(zhàn)略： 在選定農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)的基礎上，分析了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈 ―生產(chǎn) ——加工 ——銷售 ‖，綠康公司選擇的插入點是市場銷售終端，即銷售環(huán)節(jié)；公司經(jīng)過進一步發(fā)展，將向產(chǎn)業(yè)鏈上一端擴張，即建立自己的農(nóng)副產(chǎn)品深加 工基地；進入下一階段公司將選擇適當?shù)貐^(qū)做為生產(chǎn)基地， 實現(xiàn)產(chǎn)品自主生產(chǎn)。 30 在初創(chuàng)時期，一 部分資金為自有資金，另外很重要的一部分資金希望能通過對我們項目感興趣，對我們團隊比較信任的投資人投入。 融資方案 公司創(chuàng)建初期擬采取有限責任制，發(fā)展比較成熟時將進行改革，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢挢熑喂?。作為很多生產(chǎn)加工基地的主要工作者，在下游產(chǎn)品的供應上起到 了不可替代的作用，穩(wěn)定農(nóng)民收入，提高農(nóng)民在種植生產(chǎn)過程中的工作積極性，是保證企業(yè)商品供應渠道暢通的關鍵。為了更快組建生產(chǎn)線，形成自有的整個生產(chǎn)鏈，在適當條件下有可能借助其優(yōu)勢，或與其建立相關委托關系。 銷售終端方面，建店地址可以與部分超市、商場等銷售方合作，填補商品空檔，完善該地區(qū)內(nèi)商品市場，形成小范圍的商業(yè)綜合區(qū)域，以期以更加便利的購物條件來吸引更 29 多的消費者。鑒于人們對健康營養(yǎng)的日益重視，公司提供專業(yè)營養(yǎng)知識咨詢服務，為消費者提供更科學的合理的飲食建議 。較之于普通農(nóng)副產(chǎn)品，衛(wèi)生清潔，質(zhì)量優(yōu)質(zhì)有保證，有相關營養(yǎng)成分說明介紹，因而有一定附加值。 員工激勵 公司在合理安排工作崗位的基礎之上對員工得表現(xiàn)進行定期考核，對那些表現(xiàn)突出，工作出色的員工必需給予獎勵，同時對那些表現(xiàn)不突出的員工進行工作調(diào)整。于是，綠康就要進行相應的管理機構(gòu)的變革，關鍵點就是股份制改革，并實行嚴格的股份制公司的經(jīng)營管理模式。因此，在創(chuàng)業(yè)初期，綠康就要制定嚴格的工作準則，形成嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，并打造自己獨特的經(jīng)營理念，形成良好的團隊氛圍，創(chuàng)造團結(jié)信任積極向上的工作氣氛，使企業(yè)的第一位員工都默契配合，團結(jié)努力，為實現(xiàn)企業(yè)共同的目標而努力奮斗。中國民營中小企業(yè) 98%的失敗來自于企業(yè)管理的缺失。 團隊合作 以上便是綠康 在創(chuàng)業(yè)期的管理團隊的規(guī)劃。他們對上級負責人直接負責，積極地實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。 特別是質(zhì)檢保鮮部的研發(fā)小組負責人，采購部的項目負責人，人事部的人事調(diào)度分支的相應負責人，營銷部設在各個樓層的銷售管理員等等。 此四部門經(jīng)理是公司重要的骨干力量，直接對核心管理層負責，要定期對核心管理層匯報工作，并參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的探討，提交相關的意見。這一負責人工作是協(xié)調(diào)監(jiān)督兩部門的日常運轉(zhuǎn)，保證工作的效率和企業(yè)目標的實施，對核心管理層直接負責。 以上部門將由專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來負責。這其間，質(zhì)檢保鮮部的質(zhì)檢分部要對產(chǎn)品進行抽樣質(zhì)量檢驗，檢驗合格后將交于營銷部投入市場，之后營銷部將資金回籠，并交于財務部。雖 然這會加重企業(yè)創(chuàng)始人的工作負擔，但在創(chuàng)業(yè)初期這種制度的安排顯然更有有利于企業(yè)的快迅發(fā)展。 (1) 在管理人員的安排上，將由核心領導層三位成員 25 分別擔當財務部、營銷部、信息部三大 部門的負責人，擔負起超市的資金流、業(yè)務流和信息流的日常運轉(zhuǎn)的管理職能。通過廣泛采納中層管理者的意見對企業(yè)日常 的經(jīng)營作出相應地決議，并把企業(yè)目標通過目標分解落實于每一個具體管理者的崗位上，并監(jiān)督目標管理的實施，確保企業(yè)目標的實現(xiàn)。 (1) 核心領導層直接向公司股東會負責，對于所商討的關于企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要問題要提交 股東會爭求意見，當形成決議時要堅決地執(zhí)行。 管理團隊建設與設想： 決策制定 公司的核心領導將由創(chuàng)業(yè)計劃的三位發(fā)起人組成，成為公司的創(chuàng)業(yè)初期的高層決策中心，由總經(jīng)理和兩位副總經(jīng)理組成。公司總部對專賣店的供貨實行統(tǒng)一配送體制。 營養(yǎng)服務部：研究提高公司營養(yǎng)服務標準，統(tǒng)一規(guī)劃部署各超市營養(yǎng)健康服務，并為其提供知識技術服務。 （ 8）財務部：要掌管企業(yè)的資金，負責日常財會支出和回收，統(tǒng)計相關數(shù)據(jù)，并編制財務報表。 （ 6）營銷部：營銷部要負責企業(yè)的對內(nèi)營銷和對外營銷兩大職責，對內(nèi)而言就是培訓分部要對員工進行培訓，提高員工的服務水平；對外就是市場開發(fā)分部根據(jù)超市的經(jīng)營業(yè)績確定目標市場的挖掘、企業(yè)文化理念的宣傳，拓展市場空間。 （二） 為企業(yè)的經(jīng)營提供政策法律保障。主要職能有： （一） 代表企業(yè)與政府相關部門、有關協(xié)會、 民間團體等建立良好關系。 （ 4）采購部：負責超市的日常采購，保證企業(yè)貨源的充實；并進行供應商關系管理，保證企業(yè)獲得高質(zhì)量的貨源。 第五，對企業(yè)信息化建設做出規(guī)劃并逐步實施。 第二，對超市產(chǎn)品的銷售信息進行分析，挖掘有用數(shù)據(jù)，研究顧客消費傾向等相關信息，發(fā)掘潛在市場，為采購部做出科學采購計劃提供信息支撐；并同時為財務部、營銷部、人事部等提供有關信息服務； 第三， 匯合并研究企業(yè)日常經(jīng)營信息，提取有用信息，幫助高層做出科學決策。 (3) 信息部：提供公司信息化經(jīng)營與管理的技術支持。 第四，售后服務。 第二，實施綠康人性化特色營養(yǎng)服務，為綠康會員顧客量身定做營養(yǎng)飲食、健康生活的咨詢建議。 （ 2）營養(yǎng)健康服務部：綠康特色部門之一，有四大職能： 第一，客戶關系管理。 第三，質(zhì)檢分部要研究、制定、改進綠康對售出產(chǎn)品 20 的質(zhì)量要求。 第二，保鮮分部負責超市產(chǎn)品的保存。這里有三個方面的檢測，即分別對蔬菜類、水果類的農(nóng)藥殘留量和營養(yǎng)含量的檢驗，對家禽肉蛋類的獸藥含量的檢測。 19 在創(chuàng)業(yè)初期，綠康將采取有限責任公司的模式設立企業(yè)機構(gòu)，本著機構(gòu)精簡 高效的原則，結(jié)合綠康自身的企業(yè)模式創(chuàng)新點，綠康組織結(jié)構(gòu)如下所示： 17 圖 5－ 1公司組織結(jié)構(gòu) 詳細介紹各部門的職責： （ 1）質(zhì)檢保險部：下設質(zhì)檢分部與保險分部，共有三個方面的重要職能。 第五，對股東負責，給股東創(chuàng)造更大利益。 第 三，提升農(nóng)業(yè)地位，增加農(nóng)副產(chǎn)品附加值，提高農(nóng)民收入。 16 （五） 為社會大眾營養(yǎng)飲食、健康生活而不懈努力 公司責任 第一，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿意的服務，爭取改善顧客營養(yǎng)健康狀況。 （三） 員工是公司最寶貴的財富。 18 表 41 公司發(fā)展規(guī)劃 公司理念 （一） 產(chǎn)品質(zhì)量是公司生命。 公司進入成熟階段以后，將實行規(guī)范化管理，公司各個組織部門的組成與標準股份公司采取相同設置形式。 公司組織簡介 在公 司成立初期，采取股份有限公司的形式，公司組織以決策層制定決策，同時參與一定范圍內(nèi)的管理工作。綠康公司是以優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品（ ——包括：各種蔬菜、水果，各類米、面粉，肉類，魚類，蛋類等等）為主要銷售產(chǎn)品；針對中高層收入家庭消費者；以產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)（ ——農(nóng)藥殘留量符合標準要求、運輸銷售衛(wèi)生安全、營養(yǎng)成分多樣）為最基本經(jīng)營標準；以優(yōu)質(zhì)服務（ ——提供營養(yǎng)搭配咨詢、農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)成分介紹、食補專業(yè)知識）為主要競爭優(yōu)勢。其中，三種類型的食品有不同的衛(wèi)生及質(zhì)量標準要求，按標準的要求水平分析，三者呈金字塔型。 （ 2）市場趨勢：有機食品、綠色食品、無公害食品是城市居民未來消費的必然趨勢。 北京市二〇〇六年的人口的教育統(tǒng)計情況土下表所示： ( 以下各種受教育程度的人包括各類 學校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生） 表 3－ 52021年北京人口受教育程度統(tǒng)計表 16 圖 3－ 2 北京市人口受教育程度比例 注：資料及數(shù)據(jù)來源《北京市統(tǒng)計年鑒 2021》 高等教育 主要目標消費者定位 高中等教育 中等教育 正是由于這樣的高素質(zhì)人口，其消費水平、消費觀念都普遍偏高，對飲食方面的要求當然也相當?shù)母摺６彝ワ嬍车南M支出主要是由家庭主婦掌握，所以家庭主婦對我們來說主要的目標顧客。 （ 2）目標顧客分析：隨著人們生活水 平的提高，人們 15 對于飲食也有了更高的要求，不再僅僅停留在解決溫飽問題的基礎之上了，人們開始選擇更加健康的食品，但是由于綠色食品價格比一般食品昂貴，所以并不是所有人群都有能力選擇消費綠色、天然、無污染類食品的。針對人們對高質(zhì)量食品的這一要求，我們公司所提供的衛(wèi)生、農(nóng)藥殘留量符合標準、營養(yǎng)搭配合理的產(chǎn)品及高質(zhì)量服務必然受到消費者的青睞?，F(xiàn)在，這些群體是社會的主體， 而且將來還將進一 步擴大。 消費人群分析 14 隨著身體健康，營養(yǎng)保健日益為人們，特別是收入水平較高的家庭所重視。與此同時，注重自身實力的發(fā)展，既要從聯(lián)合競爭中與合作者互相學習經(jīng)驗，又要發(fā)展自己的特色專長，即本公司的核心競爭 力 市場形勢 國內(nèi)國際趨勢 由于污染不斷加重、自然環(huán)境的不斷惡化，人們的健康受到來自各方面的越來越多的威脅，工作壓力的增大造成的等原因，使人們的身體健康狀況越來越難以保障，與之同時增長的經(jīng)濟收入和不斷提高的生活水平使人們又愈加重視生命健康，消費的重點不斷在向休閑、娛樂、營養(yǎng)、保健等等更高的需求層次轉(zhuǎn)變。由于整個綠色有機食品市場相對于傳統(tǒng)的普通農(nóng)副產(chǎn)品市場力量相當薄弱，而各個綠色有機食品行業(yè)的競爭又不激烈，沖突較小，屬于同一戰(zhàn)線上既有一定競爭，又有聯(lián)合與傳統(tǒng)行業(yè)相抗衡的趨勢。較大規(guī)模的公司（如長遠集團等）又走向了多元化的道路，沒有專注于綠色有機食品行業(yè)，同時也沒有打造品牌的經(jīng)營思想，因而還有較大 13 的市場拓展空間。如在北京，雖然有部分綠色有機食品公司（龍綠、潤澤等），但其主要針對批發(fā)商，沒有一個直接面向消費者的銷售終端，這樣，既不利于產(chǎn)品銷售，更不利于公司品牌宣傳和信譽形象的樹立。 （ 2） 各自的競爭優(yōu)勢比較 表 32 長遠集團公司介紹 例舉競爭對手分析： 圖 3－ 1 競爭對手分析 表 33 競爭優(yōu)勢比較 12 表 34 各自不足 方面比較 （ 3）我們自己的優(yōu)勢：我們是更專業(yè)的從事綠色食品的銷售，不僅僅具有與中國綠色食品協(xié)會合作、從著名綠色食品企業(yè)進貨這些優(yōu)勢，另外我們還有自己的質(zhì)量檢測部門、營養(yǎng)咨詢部門，不僅為消費者提供安全可靠的天然綠色食品，而且還為消費者的飲食健康做出建議性的指導，為他們提供食品營養(yǎng)成分的說明、營養(yǎng)飲食搭配的方案等。當有足夠的影響力和實力以后，就可以以發(fā)揮自己的優(yōu)勢為主要競爭手段，通過明顯優(yōu)勢的展現(xiàn)，吸引消費群體，爭取更多層次的消費者，擴大市場范圍，爭 取更大的市場份額。市場競爭必然是殘酷的，不過面對如此大的消費群體，市場這塊蛋糕可以有不同的分割方法。因此，就國內(nèi)農(nóng)副產(chǎn)品銷售市場的總體情況來看，做農(nóng)副產(chǎn)品