【正文】 萬元)/(萬元)=% ……………………第一年市場份額其它各類產(chǎn)品銷售額及總銷售額計算過程與此類似。 *=(萬元) ……………………預(yù)計第一年糧油類市場總額。(元)*(1+%)2=(元) ……………………以2006年數(shù)據(jù)為基數(shù)預(yù)計第一年人均糧油消費額?！司Z油類消費額年平均增長率。下表是公司在未來五年里的銷售額與市場份額規(guī)劃表。其原因有三個：一是為了直接與消費者接觸，了解終端消費市場的情況，從而為后期發(fā)展制定合理生產(chǎn)、加工策略做準備；二是為了爭取市場主動權(quán)，直接面向消費者，可以免于受制于經(jīng)銷商或其他代理機構(gòu)；三是為了最近距離的接觸消費人群，打下品牌市場，使綠康品牌深入大眾心中，為后期的擴張、壯大奠 定基礎(chǔ)。：在選定農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)的基礎(chǔ)上，分析了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈“生產(chǎn)——加工——銷售”，綠康公司選擇的插入點是市場銷售終端，即銷售環(huán)節(jié)；公司經(jīng)過進一步發(fā)展，將向產(chǎn)業(yè)鏈上一端擴張，即建立自己的農(nóng)副產(chǎn)品深加工基地；進入下一階段公司將選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)做為生產(chǎn)基地，實現(xiàn)產(chǎn)品自主生產(chǎn)。在初創(chuàng)時期，一部分資金為自有資金，另外很重要的一部分資金希望能通過對我們項目感興趣，對我們團隊比較信任的投資人投入。公司創(chuàng)建初期擬采取有限責(zé)任制，發(fā)展比較成熟時將進行改革，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢挢?zé)任公司。作為很多生產(chǎn)加工基地的主要工作者，在下游產(chǎn)品的供應(yīng)上起到了不可替代的作用，穩(wěn)定農(nóng)民收入，提高農(nóng)民在種植生產(chǎn)過程中的工作積極性，是保證企業(yè)商品供應(yīng)渠道暢通的關(guān)鍵。為了更快組建生產(chǎn)線，形成自有的整個生產(chǎn)鏈，在適當(dāng)條件下有可能借助其優(yōu)勢，或與其建立相關(guān)委托關(guān)系。銷售終端方面，建店地址可以與部分超市、商場等銷售方合作，填補商品空檔，完善該地區(qū)內(nèi)商品市場，形成小范圍的商業(yè)綜合區(qū)域，以期以更加便利的購物條件來吸引更多的消費者。鑒于人們對健康營養(yǎng)的日益重視，公司提供專業(yè)營養(yǎng)知識咨詢服務(wù)，為消費者提供更科學(xué)的合理的飲食建議。較之于普通農(nóng)副產(chǎn)品，衛(wèi)生清潔，質(zhì)量優(yōu)質(zhì)有保證，有相關(guān)營養(yǎng)成分說明介紹，因而有一定附加值。 員工激勵公司在合理安排工作崗位的基礎(chǔ)之上對員工得表現(xiàn)進行定期考核，對那些表現(xiàn)突出，工作出色的員工必需給予獎勵，同時對那些表現(xiàn)不突出的員工進行工作調(diào)整。于是，綠康就要進行相應(yīng)的管理機構(gòu)的變革，關(guān)鍵點就是股份制改革，并實行嚴格的股份制公司的經(jīng)營管理模式。因此，在創(chuàng)業(yè)初期，綠康就要制定嚴格的工作準則，形成嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，并打造自己獨特的經(jīng)營理念，形成良好的團隊氛圍，創(chuàng)造團結(jié)信任積極向上的工作氣氛，使企業(yè)的第一位員工都默契配合，團結(jié)努力，為實現(xiàn)企業(yè)共同的目標(biāo)而努力奮斗。中國民營中小企業(yè)98%的失敗來自于企業(yè)管理的缺失。以上便是綠康在創(chuàng)業(yè)期的管理團隊的規(guī)劃。他們對上級負責(zé)人直接負責(zé)，積極地實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。特別是質(zhì)檢保鮮部的研發(fā)小組負責(zé)人，采購部的項目負責(zé)人，人事部的人事調(diào)度分支的相應(yīng)負責(zé)人，營銷部設(shè)在各個樓層的銷售管理員等等。此四部門經(jīng)理是公司重要的骨干力量，直接對核心管理層負責(zé)，要定期對核心管理層匯報工作，并參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的探討，提交相關(guān)的意見。這一負責(zé)人工作是協(xié)調(diào)監(jiān)督兩部門的日常運轉(zhuǎn)，保證工作的效率和企業(yè)目標(biāo)的實施，對核心管理層直接負責(zé)。以上部門將由專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來負責(zé)。這其間，質(zhì)檢保鮮部的質(zhì)檢分部要對產(chǎn)品進行抽樣質(zhì)量檢驗，檢驗合格后將交于營銷部投入市場，之后營銷部將資金回籠，并交于財務(wù)部。雖然這會加重企業(yè)創(chuàng)始人的工作負擔(dān)，但在創(chuàng)業(yè)初期這種制度的安排顯然更有有利于企業(yè)的快迅發(fā)展。(1) 在管理人員的安排上，將由核心領(lǐng)導(dǎo)層三位成員分別擔(dān)當(dāng)財務(wù)部、營銷部、信息部三大部門的負責(zé)人，擔(dān)負起超市的資金流、業(yè)務(wù)流和信息流的日常運轉(zhuǎn)的管理職能。通過廣泛采納中層管理者的意見對企業(yè)日常的經(jīng)營作出相應(yīng)地決議，并把企業(yè)目標(biāo)通過目標(biāo)分解落實于每一個具體管理者的崗位上，并監(jiān)督目標(biāo)管理的實施，確保企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。(1) 核心領(lǐng)導(dǎo)層直接向公司股東會負責(zé)，對于所商討的關(guān)于企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要問題要提交股東會爭求意見，當(dāng)形成決議時要堅決地執(zhí)行。 管理團隊建設(shè)與設(shè)想： 公司的核心領(lǐng)導(dǎo)將由創(chuàng)業(yè)計劃的三位發(fā)起人組成，成為公司的創(chuàng)業(yè)初期的高層決策中心，由總經(jīng)理和兩位副總經(jīng)理組成。公司總部對專賣店的供貨實行統(tǒng)一配送體制。營養(yǎng)服務(wù)部：研究提高公司營養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準，統(tǒng)一規(guī)劃部署各超市營養(yǎng)健康服務(wù)，并為其提供知識技術(shù)服務(wù)。（8）財務(wù)部：要掌管企業(yè)的資金，負責(zé)日常財會支出和回收，統(tǒng)計相關(guān)數(shù)據(jù)，并編制財務(wù)報表。（6）營銷部：營銷部要負責(zé)企業(yè)的對內(nèi)營銷和對外營銷兩大職責(zé)，對內(nèi)而言就是培訓(xùn)分部要對員工進行培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)水平；對外就是市場開發(fā)分部根據(jù)超市的經(jīng)營業(yè)績確定目標(biāo)市場的挖掘、企業(yè)文化理念的宣傳，拓展市場空間。（二） 為企業(yè)的經(jīng)營提供政策法律保障。主要職能有：（一） 代表企業(yè)與政府相關(guān)部門、有關(guān)協(xié)會、民間團體等建立良好關(guān)系。（4）采購部：負責(zé)超市的日常采購，保證企業(yè)貨源的充實；并進行供應(yīng)商關(guān)系管理，保證企業(yè)獲得高質(zhì)量的貨源。第五，對企業(yè)信息化建設(shè)做出規(guī)劃并逐步實施。第二，對超市產(chǎn)品的銷售信息進行分析，挖掘有用數(shù)據(jù)，研究顧客消費傾向等相關(guān)信息，發(fā)掘潛在市場，為采購部做出科學(xué)采購計劃提供信息支撐；并同時為財務(wù)部、營銷部、人事部等提供有關(guān)信息服務(wù)；第三， 匯合并研究企業(yè)日常經(jīng)營信息，提取有用信息，幫助高層做出科學(xué)決策。(3) 信息部：提供公司信息化經(jīng)營與管理的技術(shù)支持。第四，售后服務(wù)。第二，實施綠康人性化特色營養(yǎng)服務(wù)，為綠康會員顧客量身定做營養(yǎng)飲食、健康生活的咨詢建議。（2）營養(yǎng)健康服務(wù)部：綠康特色部門之一，有四大職能：第一，客戶關(guān)系管理。第三，質(zhì)檢分部要研究、制定、改進綠康對售出產(chǎn)品的質(zhì)量要求。第二，保鮮分部負責(zé)超市產(chǎn)品的保存。這里有三個方面的檢測，即分別對蔬菜類、水果類的農(nóng)藥殘留量和營養(yǎng)含量的檢驗，對家禽肉蛋類的獸藥含量的檢測。在創(chuàng)業(yè)初期，綠康將采取有限責(zé)任公司的模式設(shè)立企業(yè)機構(gòu)，本著機構(gòu)精簡高效的原則，結(jié)合綠康自身的企業(yè)模式創(chuàng)新點，綠康組織結(jié)構(gòu)如下所示：股東大會執(zhí)行董事總經(jīng)理采購部營銷部公關(guān)部營養(yǎng)健康服務(wù)部質(zhì)檢保鮮部信息部人事部財務(wù)部 圖5－1公司組織結(jié)構(gòu)詳細介紹各部門的職責(zé)：（1）質(zhì)檢保險部：下設(shè)質(zhì)檢分部與保險分部，共有三個方面的重要職能。第五，對股東負責(zé)，給股東創(chuàng)造更大利益。第三，提升農(nóng)業(yè)地位，增加農(nóng)副產(chǎn)品附加值，提高農(nóng)民收入。（五） 為社會大眾營養(yǎng)飲食、健康生活而不懈努力 公司責(zé)任第一，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿意的服務(wù)，爭取改善顧客營養(yǎng)健康狀況。（三） 員工是公司最寶貴的財富。（遠景階段） 公司理念（一） 產(chǎn)品質(zhì)量是公司生命。創(chuàng)建成國內(nèi)大而強的行業(yè)公司。（預(yù)計以5年‘1825天’以下時間完成次階段的建設(shè)和完善工作）第三階段：借助已有的生產(chǎn)加工能力，擴大市場終端銷售規(guī)模和銷售范圍，對各個銷售終端采取集中配貨的物流模式。（預(yù)計以2——3年‘730天到1095天’時間樹立公司信譽形象、提高知名度美譽度）第二階段：通過初期的實力積累，向產(chǎn)業(yè)鏈上端擴展。 公司發(fā)展總覽公司發(fā)展規(guī)劃如下：先做大零售市場，再逐步向上游產(chǎn)業(yè)拓展，進而增強實力，擴大公司規(guī)模，做好國內(nèi)市場后謀求國際發(fā)展機會。此時，公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)不十分完善，具體工作分工也不十分明確，但會很快適應(yīng)市場環(huán)境，在此基礎(chǔ)之上，公司將進一步調(diào)整整體架構(gòu)，最終形成比較明晰的科學(xué)管理結(jié)構(gòu)。通過以上經(jīng)營理念和承諾，樹立公司信譽形象，促進自身不斷發(fā)展擴大（創(chuàng)業(yè)相關(guān)要點總結(jié)見附錄9）。 有機食品綠色農(nóng)副產(chǎn)品無毒、無害農(nóng)副產(chǎn)品普通農(nóng)副產(chǎn)品綠康所銷售商品綠康所銷售商品 圖3－3 農(nóng)副產(chǎn)品市場構(gòu)成 公司經(jīng)營概述我們公司的名稱是“綠康優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品股份有限公司”，簡稱“綠康公司”。針對這樣的趨勢預(yù)測，我們特意設(shè)計了一份調(diào)查問卷，對居民進行調(diào)查（詳見附表3）。而有機食品、綠色食品、無公害食品這些高質(zhì)量蔬菜、水果類食品與普通食品相比較具有明顯的健康方面的優(yōu)勢，也正符合高素質(zhì)人口所要求的高質(zhì)量、高品位消費的心理和條件，所以北京市綠色食品超市市場容量是相當(dāng)充裕的。 市場容量和趨勢的分析、預(yù)測：（1）市場容量：北京市全國的政治、經(jīng)濟文化中心，其人口受教育程度普遍偏高， 萬，6周歲及6周歲以上人口中，接受大學(xué)(指大專以上)，%；接受高中(含中專、職高等)，%；，%；，%(以上各種受教育程度的人包括各類學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生)。中高等收入家庭由于經(jīng)濟能力比較強，物質(zhì)消費水平比較高，所以他們對蔬菜、水果等飲食質(zhì)量有更高的要求，有欲望并有能力購買這樣的消費食品。 市場策略：（1）目標(biāo)顧客：中高等收入家庭，特別是其家庭成員中的婦女。但是，很多有關(guān)食品衛(wèi)生、營養(yǎng)方面的需求卻不能很好得到滿足，因為還沒有一個市場能夠滿足人們的這一需求，這就出現(xiàn)了“欲購無門”的現(xiàn)象，是市場上的一條縫隙。食品的衛(wèi)生、質(zhì)量、營養(yǎng)對兒童的生長發(fā)育有很重要的影響，備受家長的關(guān)注；病人、身體狀況較差的人們更是對影響健康狀況的各個方面有諸多考察；老年人生活清閑，更加珍惜生活、關(guān)愛生命，也受到子女的多方關(guān)心照料，對飲食等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都比較敏感；白領(lǐng)階層，收入來源穩(wěn)定，隨生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，身體健康受到來自很多方面的威脅，對于具有較高知識水平的這一部分群體，保健是一個必然的發(fā)展方向。這一點從英國、德國、瑞士以及歐洲等社會經(jīng)濟發(fā)展較成熟的國家人們的消費傾向中發(fā)現(xiàn)這一趨勢。因此，進入市場發(fā)展初期，將聯(lián)合行業(yè)內(nèi)各個有機食品公司，進行有效市場宣傳，提高人們健康營養(yǎng)意識，引導(dǎo)消費者的購買傾向，擴大整個行業(yè)的市場影響力，增加綠色有機食品的市場占有率。 若進入市場，將根據(jù)所處環(huán)境制定相應(yīng)的競爭、聯(lián)盟策略。（2）由于我國現(xiàn)階段綠色、有機食品行業(yè)還比較欠發(fā)達，同類企業(yè)比較少，而且一般發(fā)展規(guī)模及經(jīng)營模式缺乏特色，行業(yè)內(nèi)沒有龍頭企業(yè)，競爭意識較弱。 市場容量與趨勢（1）目前，國內(nèi)綠色、有機食品數(shù)量較少，且低級加工食品占較大比例，未加工的初級農(nóng)副產(chǎn)品市場供應(yīng)量很少，即使在國內(nèi)較大城市市場上也很難買到。，但是缺乏自己的供應(yīng)產(chǎn)業(yè)。，但具體工作比較繁瑣，工作量較大。，資金實力及影響力較小。更有利于與消費者建立良好關(guān)系。；生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園也逐步成為強勁的生力軍；生態(tài)園超市由中國綠色食品協(xié)會北京市商務(wù)局聯(lián)手推出，是由中國綠色食品發(fā)展中心和中國綠色食品協(xié)會指定的綠色食品專營店。，公司的專利產(chǎn)品“蔬菜保鮮面系列”被列入“國家星火計劃項目”，并被授予“免檢產(chǎn)品”、“衛(wèi)生安全食品”。，且大部分為經(jīng)過深加工的產(chǎn)品，產(chǎn)品附加值較高。，兼營上下游產(chǎn)業(yè)，成本較低，規(guī)模效益優(yōu)勢明顯。例舉競爭對手分析： 圖3－1 競爭對手分析 表33 競爭優(yōu)勢比較長遠公司優(yōu)勢綠康公司優(yōu)勢，人力資源豐富、資金實力雄厚。　　為讓健康安全的綠色食品更加貼近消費者，集團公司又與中國綠色食品協(xié)會、英國協(xié)同投資公司共同組建生態(tài)園連鎖超市，解決了人們的廚房食品安全問題，目前已在北京、鄭州、新鄉(xiāng)等地成功運營，并成為中國綠色食品發(fā)展中心指定的綠色食品專營超市；生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園也逐步成為集團發(fā)展中強勁的生力軍，勢將成為農(nóng)業(yè)觀光旅游的新亮點環(huán)保無污染的生產(chǎn)基地為?！　〖瘓F公司現(xiàn)轄新鄉(xiāng)市長遠綠色食品有限公司、新鄉(xiāng)市好面道食品有限公司、河南生態(tài)園商業(yè)連鎖有限公司、北京生態(tài)源商業(yè)連鎖有限公司、長遠營銷公司、長遠生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園、北京后稷生態(tài)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟技術(shù)研究所等公司。（1）競爭分析：目前北京市場上蔬菜、水果等食品類超市逐漸興起，但是專門從事經(jīng)營有機食品、綠色食品、無公害食品的卻是屈指可數(shù)，其中做得比較好的是北京生態(tài)園商業(yè)連鎖有限公司。我們產(chǎn)品針對的消費者主要是中高等收入家庭，屬于更高享受層次的健康營養(yǎng)需求，目標(biāo)消費者是中上層社會人群；而普通農(nóng)貿(mào)市場的主要消費者將是較低收入的普通家庭，市場定位存在一定差異，雖然競爭是不可避免的，不過市場定位的差異化一定程度上緩解了初期進入市場的外部壓力，有利于公司在學(xué)習(xí)中快速成長起來；對于超市，農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營只是其兼營的小份額商品，利潤相對于其他產(chǎn)品也相對較低，超市并不會把農(nóng)副產(chǎn)品的銷售作為主要利潤來源，而更多的是以產(chǎn)品的全面性、服務(wù)的多樣化來吸引消費者，并促進其他產(chǎn)品的銷售，所以，對超市，雖然初期會對其產(chǎn)生沖擊，但不會對其利潤額產(chǎn)生較大影響，到發(fā)展階段，可以根據(jù)超市經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品的主要目的而制定不同的競爭策略，以聯(lián)盟和競爭相結(jié)合為核心方式解決互相之間的問題。以上所列示的各種農(nóng)副產(chǎn)品的銷售方，在未來進入市場時，都是潛在的競爭者，針對競爭對手的不同優(yōu)勢，要采取不同的競爭策略。 市場環(huán)境和競爭對手分析 市場環(huán)境分析目前，我國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售方式以農(nóng)貿(mào)市場為主，散戶零售，沒有產(chǎn)品提高質(zhì)量和服務(wù)水平的動力；其他一些水果蔬菜店都是小規(guī)模的經(jīng)營，而且是一般的銷售商，產(chǎn)品相關(guān)服務(wù)少之又少，甚至沒有；部分超市有水果、蔬菜、米等產(chǎn)品，但是都是作為一種兼營的產(chǎn)品，沒有比較專門的服務(wù)，而且在產(chǎn)品質(zhì)量及外觀方面均沒有做額外的加工處理。在一再提高的國際食品衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準下，我國的產(chǎn)品出口等貿(mào)易方面也受到了一定程度的打擊。從１９７７年德國率先制定“藍色天使”計劃開始，到目前為止，已有９０多個國家和地區(qū)的政府正式推出了環(huán)境標(biāo)志制度。國際標(biāo)準化組織制定的ＩＳＯ９０００（即國際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系）系列標(biāo)準和１９９５年４月起實施的ＩＳＯ８０００（即國際環(huán)境標(biāo)準制度）等協(xié)約、協(xié)議還明文限制或禁止很多產(chǎn)品的國際貿(mào)易。國際綠色消費