【正文】 市場(chǎng)占有率。這一點(diǎn)從英國、德國、瑞士以及歐洲等社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較成熟的國家人們的消費(fèi)傾向中發(fā)現(xiàn)這一趨勢(shì)。食品的衛(wèi)生、質(zhì)量、營養(yǎng)對(duì)兒童的生長發(fā)育有很重要的影響，備受家長的關(guān)注；病人、身體狀況較差的人們更是對(duì)影響健康狀況的各個(gè)方面有諸多考察；老年人生活清閑，更加珍惜生活、關(guān)愛生命，也受到子女的多方關(guān)心照料，對(duì)飲食等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都比較敏感；白領(lǐng)階層，收入來源穩(wěn)定，隨生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，身體健康受到來自很多方面的威脅，對(duì)于具有較高知識(shí)水平的這一部分群體，保健是一個(gè)必然的發(fā)展方向。 但是，很多有關(guān)食品衛(wèi)生、營養(yǎng)方面的需求卻不能很好得到滿足，因?yàn)檫€沒有一個(gè)市場(chǎng)能夠滿足人們的這一需求，這就出現(xiàn)了 ―欲購無門 ‖的現(xiàn)象，是市場(chǎng)上的一條縫隙。 市場(chǎng)策略 目標(biāo)市場(chǎng)顧客的描述與分析： （ 1）目標(biāo)顧客：中高等收入家庭，特別是其家庭成員中的婦女。中高等收入家庭由于經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，物質(zhì)消費(fèi)水平比較高，所以他們對(duì)蔬菜、水果等飲食質(zhì)量有更高的要求，有欲望并有能力購買這樣的消費(fèi)食品。 市場(chǎng)容量和趨勢(shì)的分析、預(yù)測(cè)： （ 1）市場(chǎng)容量 ：北京市全國的政治、經(jīng)濟(jì)文化中心，其人口受教育程度普遍偏高， 06年全市常住人口總數(shù)為 萬， 6周歲及 6周歲以上人口中，接受大學(xué) (指大專以上 )教育的 萬人，占 %；接受高中 (含中專、職高等 )教育的 ，占 %；接受初中教育的 人，占 %；接受小學(xué)教育的 ，占 %(以上各種受教育程度的人包括各類學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生 )。而有機(jī)食品、綠色食品、無公害食品這些高質(zhì)量蔬菜、水果類食品與普通食品相比較具有明顯的健康方面的優(yōu)勢(shì) ，也正符合高素質(zhì)人口所要求的高質(zhì)量、高品位消費(fèi)的心理和條件，所以北京市綠色食品超市市場(chǎng)容量是相當(dāng)充裕的。 針對(duì)這樣的趨勢(shì)預(yù)測(cè)，我們特意設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷，對(duì)居民進(jìn)行調(diào)查（詳見附表 3）。 圖 3－ 3 農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)構(gòu)成 公司經(jīng)營概述 我們公司的名稱是 ―綠康優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品股份有限 17 公司 ‖，簡稱 ―綠康公司 ‖。通過以上經(jīng)營理念和承諾，樹立公司信譽(yù)形象，促進(jìn)自身不斷發(fā)展擴(kuò)大（創(chuàng)業(yè)相關(guān)要點(diǎn)總結(jié)見附錄 9）。此時(shí)，公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)不十分完善，具體工作分工也不十分明確，但會(huì)很快適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，在此基礎(chǔ)之上，公司將進(jìn)一步調(diào)整整體架構(gòu)，最終形成比較明晰的科學(xué)管理結(jié)構(gòu)。 公司發(fā)展總覽 公司發(fā)展規(guī)劃如下：先做大零售市場(chǎng)，再逐步向上游產(chǎn)業(yè)拓展，進(jìn)而增強(qiáng)實(shí)力，擴(kuò)大公司規(guī)模，做好 國內(nèi)市場(chǎng)后謀求國際發(fā)展機(jī)會(huì)。 （二） 顧客的健康是我們的責(zé)任。 （四） 信譽(yù)形象重于利益。 第二，增加員工收入，改善員工生活質(zhì)量。 第四，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，創(chuàng)造更多就業(yè)機(jī)會(huì)。 公司組織架構(gòu) 有限責(zé)任公司時(shí)期 在創(chuàng)業(yè)初期，我們將通過對(duì)一家超市的經(jīng)營打造綠康品牌并獲得成熟的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，之后再向其它地區(qū)推廣綠康超市的成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制連鎖店，本著這種經(jīng)營戰(zhàn)略，綠康公司的企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置分為初期和發(fā)展期兩個(gè)階段。 第一，質(zhì)檢分部負(fù)責(zé)對(duì)綠康供貨商的產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，以保證采購部所采購的產(chǎn)品達(dá)到綠康質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)質(zhì)檢 部驗(yàn)證，對(duì)于不符合綠色健康標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品則不予以采購，并將該產(chǎn)品生產(chǎn)商、供應(yīng)商的相關(guān)信息交與采購部備案。要求對(duì)超市的在庫和在售產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)保存與擺列，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量、營養(yǎng)要求；同時(shí)要及時(shí)地清理出將要過期和營養(yǎng)含量流失較多的產(chǎn)品，以保證綠康售出產(chǎn)品的鮮度、品質(zhì)。在創(chuàng)業(yè)初期，由于公司財(cái)力的限制，綠康采購產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)將主要以國家對(duì)于有機(jī)產(chǎn)品、綠色產(chǎn)品的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，質(zhì)檢部要自主創(chuàng)新，提高要 求，向國際標(biāo)準(zhǔn)看齊，打造 ―綠康標(biāo)準(zhǔn) ‖，成為行業(yè)品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者。建立企業(yè)與客戶的聯(lián)系，管理企業(yè)客戶資源，包括會(huì)員管理，并為營銷部門提供相關(guān)數(shù)據(jù)。 第三，部門的營養(yǎng)師對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行經(jīng)常性的營養(yǎng)基本常識(shí)的訓(xùn)練，使員工向顧客提出科學(xué)建議，幫助顧客做出營養(yǎng)豐富搭配的膳食消費(fèi)。處理顧客的投訴等一 系列問題，并把相關(guān)信息反饋于信息部。具體有以下幾個(gè)方面的重要職能： 18 21 第一，建立并維護(hù)超市信息管理系統(tǒng)，有兩方面內(nèi)容：（一）對(duì)超市所有產(chǎn)品的購入與售出進(jìn)行實(shí)時(shí)記錄管理，具體地講，在采購方面，即時(shí)記錄保存一切產(chǎn)品有關(guān)信息；在銷售方面，為超市建立現(xiàn)代化條形碼出售流程，一方面提高超市服務(wù)水平和顧客吞吐能力， 另一方面及時(shí)匯總產(chǎn)品售出狀況，并將數(shù)據(jù)傳遞給財(cái)務(wù)部門；（二）為財(cái)務(wù)部門、人事部等建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)、人事等方面的信息化管理，提高工作效率。 第四， 管理維護(hù)公司網(wǎng)站，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全和電子商務(wù)提供技術(shù)支撐，擴(kuò)展企業(yè)經(jīng)營空間。伴隨企業(yè)的發(fā)展壯大與實(shí)力的日益雄厚，逐步對(duì)企業(yè)實(shí)施 BI（商業(yè)智能系統(tǒng)）、 ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、 SCM（供應(yīng)鏈管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）等信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)公司信息化經(jīng) 22 營管理、科學(xué)決策，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。 （ 5）公關(guān)部：負(fù)責(zé)企業(yè)與外部相關(guān)勢(shì)力團(tuán)體和個(gè)人的公共關(guān)系管理。公關(guān)部通過公關(guān)工作為企業(yè)的經(jīng)營管理提供相關(guān)保障，為企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)生存發(fā)展的環(huán)境，影響其它團(tuán)體做出有利于綠康的決策。負(fù)責(zé)處理公司與其它單位或個(gè)人的法律糾紛，成立突出事件應(yīng)急小組，處理突發(fā)事件等。 （ 7）人事部：主要負(fù)責(zé)企業(yè)的員工組織管理、規(guī)章制度的制定、工資分配、績效考核、出勤監(jiān)管、人事調(diào)用及協(xié)調(diào)員工關(guān)系。 23 19 股份有限公司時(shí)期 隨著公司的發(fā)展，綠康公司旗下將有越來越多的品牌連鎖店，此時(shí)公司總部將進(jìn)行股權(quán)改革，由有限責(zé)任公司轉(zhuǎn)為股份有限責(zé)任公司，屆時(shí)，公司總部機(jī)構(gòu)設(shè)置如下： 圖 5－ 2 股份制時(shí)期公司組織結(jié)構(gòu) 主要增設(shè)以下總部管理部門： 品牌管理部：管理綠康品牌，負(fù)責(zé)監(jiān)管綠康旗下的連鎖店的經(jīng)營，下達(dá)執(zhí)行公司對(duì)于連鎖店的發(fā)展決策； 技術(shù)研究部：制定綠康標(biāo)準(zhǔn)，將各超市的質(zhì)檢部的研究職能提取到公司總部，統(tǒng)一研究、 20 制定綠康連鎖店的進(jìn)貨、出售產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)與保險(xiǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，各超市嚴(yán)格以之執(zhí)行。 專 賣店管理 綠康公司將實(shí)施店長負(fù)責(zé)制，即各專賣店店長負(fù)責(zé)超市日常經(jīng)營，并對(duì)綠康公司總部直接負(fù)責(zé)，各專賣店設(shè) 24 立營養(yǎng)保健服務(wù)部、信息部等，并統(tǒng)一由店長領(lǐng)導(dǎo)。具體管理制度見附錄4。他們主要負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營方向、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)定位、人事制度等關(guān)乎企業(yè)生存 和走向的重大問題的定奪。 (2) 核心領(lǐng)導(dǎo)層直接管理公司的中層領(lǐng)導(dǎo)成員。 中層管理 采購部、財(cái)務(wù)部、營銷部、營養(yǎng)健康服務(wù)部、信息部、人事 部、質(zhì)檢保鮮部等幾個(gè)部門的主要管理者組成。這樣安排一方面是由于公司創(chuàng)始者分別來自于財(cái)務(wù)、營銷和信息管理三個(gè)專業(yè)，在這三個(gè)方面 具有優(yōu)勢(shì)，不必外聘專業(yè)人員，另一方面是由于信息流、財(cái)務(wù)流、業(yè)務(wù)流是企業(yè)生存發(fā)展最重要的三種資源，而由核心領(lǐng)導(dǎo)層來負(fù)責(zé)這三個(gè)方面有利于核心領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的準(zhǔn)確把握，從而對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向做出科學(xué)規(guī)劃。 (2) 采購部、營養(yǎng)健康服務(wù)部、人事部、質(zhì)檢保鮮部管理團(tuán)隊(duì)： 從超市的供貨流程來看：采購部在信息管理中心的數(shù)據(jù)支撐下及時(shí)做出采購決策，財(cái)務(wù)部提供相應(yīng)的資金，質(zhì)檢保鮮部門協(xié)助采購部完成采購工作，信息部對(duì)入庫的產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行登記，嚴(yán)格把握企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)度狀況。營養(yǎng)健康部收集消費(fèi)者對(duì)于企業(yè) 產(chǎn)品的反饋。特別要提到的是，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的特點(diǎn)，采購部與質(zhì)部要在同一個(gè)負(fù)責(zé) 26 人的領(lǐng)導(dǎo)下，以便協(xié)調(diào)一致，提高工作效率。同時(shí)，采購部與技術(shù)部要分別設(shè)一副經(jīng)理，負(fù)責(zé)日常的部門工作。 基層管理 這里包括各個(gè)部門的相關(guān)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。這些基層管理者是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者，是企業(yè)重要的人力資源。他們參與企業(yè)最基本的管理工作，對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)也最為深刻，因此，有必要采取定期大會(huì)等方式，讓他們對(duì)于企業(yè)有充分的發(fā)言權(quán)，參與到企業(yè)的戰(zhàn)略制定意見征集中來。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)最重要的資源，而團(tuán)隊(duì)的管理是企業(yè)的生命線。綠康置身于 27 運(yùn)作復(fù)雜的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，更要吸取前輩的教訓(xùn)。 隨著綠康的發(fā)展壯大，綠康的連鎖超市規(guī)模不斷擴(kuò)大，那么，企業(yè)初期所創(chuàng)建的管理模式將會(huì)不適應(yīng)企業(yè) 的進(jìn)一步發(fā)展，尤為突出的矛盾將是企業(yè)核心管理層等這一在創(chuàng)業(yè)初期設(shè)立的管理模式。屆時(shí)，董事會(huì)將取代核心管理層的功能，成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展方向的制定者；財(cái)務(wù)部、信息管理中心與營銷部將聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人。 (詳見附錄 5). 圖 53 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) 圖 54 工資分配計(jì)劃 28 圖 55公司福利 收入來源 公司收入來源主要有以下兩個(gè)方面： 一，銷售農(nóng)副產(chǎn)品收入。 二，附加服務(wù)。 合作伙伴 在公司經(jīng)營初期，由于還沒有專門的自建生產(chǎn)加工渠道，需要與一些信譽(yù)良好的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地合作，將專門的農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)基地作為初期的貨源地，在充分合作的基礎(chǔ)上向其借鑒學(xué)習(xí)相關(guān)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，為后期擴(kuò)建生產(chǎn)、加工部門的創(chuàng)立，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的完善奠 定一定基礎(chǔ)。 在企業(yè)進(jìn)行中期的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)過程中，需要與一些有農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)貿(mào)公司合作，一方面學(xué)習(xí)其成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面也有可能將其作為長期戰(zhàn)略盟友，加快生產(chǎn)線的組建速度，為后期的擴(kuò)大經(jīng)營范圍，搶占更多市場(chǎng)份額提供更多準(zhǔn)備時(shí)間！ 另外，很多加工型企業(yè)的生產(chǎn)加工經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)也很重要。 還有最重要的一方合作伙伴便是農(nóng)民，所銷售產(chǎn)品的最初生產(chǎn)者。因此，這方面的工作將是完善公司產(chǎn)業(yè)鏈以后，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營時(shí)期內(nèi)必須做好的一方面合作關(guān)系，以保證在下一擴(kuò)張階段無后顧之憂。經(jīng)過進(jìn)一步的規(guī)范經(jīng)營管理模式，具有一定規(guī)模和相當(dāng)實(shí)力以后，準(zhǔn)備各方面條件，時(shí)機(jī)合適則上市，如果不適合上市便通過其他途徑進(jìn)行拓展。投資人以出資額占一定股份，或在合理范圍內(nèi)給予其預(yù)期的資金回報(bào)，但其所占股份會(huì)盡量控制在50％以內(nèi)，以保證一定自主性，保證公司發(fā)展的穩(wěn)定性，為其長久生存發(fā)展提供保證條件。完善產(chǎn)業(yè)鏈，使公司形成以 ―生產(chǎn) ——加工 ——銷售 ‖為一條完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。 市場(chǎng)規(guī)模與份額計(jì)劃 由于產(chǎn)品目標(biāo)人群定 位在中高等收入的消費(fèi)者， 31 目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市，所以，企業(yè)計(jì)劃以北京市場(chǎng)為主。 表 6－ 1 五年銷售計(jì)劃表 注示：計(jì)算方式如下： 注：上表來自于《北京統(tǒng)計(jì)年鑒 20212021》，以糧油類為例，市場(chǎng)份額過程計(jì)算如下： (%+%)/2=%。 (%+%)/2=% ????????????人口年平均增長率 。(萬 )*(1+%)2=(萬 ) ???????預(yù)計(jì)第一年常住人口總數(shù) 。 *%=(萬元 ), ??????????由第一年總銷售額計(jì)算出 糧油類銷售額 。 圖 6－ 1 各大類產(chǎn)品及總銷售額市場(chǎng)份額五年計(jì)劃 圖 6－ 2 產(chǎn)品總銷售額五年增長圖 圖 6－ 3 各大類產(chǎn)品銷售額五年增長計(jì)劃 市場(chǎng)策略： 綠康公司本著為人們提供綠色健康的食品 ，提高人們的身體狀況的企業(yè)宗旨，通過各種宣傳手段吸引人們健康飲食、合理搭配，并為人們提供盡可能多的免費(fèi)服務(wù)來提高公司的知名度、美譽(yù)度和忠誠度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤。 銷售方式上，創(chuàng)業(yè)初期不但采取多種促銷手段、廣告投放等多種方式宣傳，而且還利用顧客監(jiān)督和參觀建立起顧客對(duì)公司的信任感。 （ 2）開發(fā)市場(chǎng)：公司倡導(dǎo)綠色健康的消費(fèi)理念，并長期在某些小區(qū)做營養(yǎng)搭配方面的免費(fèi)講座，以此來提高中高等消費(fèi)家庭的綠色健康消費(fèi)傾向。 ： 表 6－ 2 市場(chǎng)細(xì)分表 需求導(dǎo)向定價(jià)法： 綠色健康食品是一種高理念、高質(zhì)量消費(fèi)，應(yīng)此我們根據(jù)市場(chǎng)需求強(qiáng)度和消費(fèi)者購買心理而確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。另外，我們的網(wǎng)站建設(shè)也是比較完善的，更加方便快捷的把握消