【正文】 電子化市場：進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。直銷人員將以業(yè)績考核為取舍標(biāo)準(zhǔn)，在保證有基本工資 第三 章 市場分析與銷售方案 18 收入的情況下，實(shí)行未位淘汰制，以確保直接銷售 利潤率達(dá)到或超過生產(chǎn)率及銷售率。我們將首先選擇那些已經(jīng)建立起銷售渠道的 經(jīng)銷商 這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。降低價(jià)格還可以擊退跟進(jìn)的競爭者，維持我們的市場占有率。 我們在第一年把高收入、高知識(shí)層次者定位我們的目標(biāo)客戶，占領(lǐng) 利潤最大的 高端市場，從第二年起，隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，生產(chǎn)成本會(huì)有較大幅度的降低。產(chǎn)品創(chuàng)新是公司的靈魂所在 ,從第二年起 ,我們 將推出系列的家用綠色果蔬肉類解毒機(jī)。 第三 章 市場分析與銷售方案 17 營銷方案 開發(fā)多種規(guī)格和檔次的各種系列產(chǎn)品，比如高檔豪華型可以采用作為饋贈(zèng)朋友、師長的禮品，而大型商用果蔬處理裝置可以占領(lǐng)商業(yè)機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位、賓館飯店等大規(guī)模使用者這一市場。最后，我們考慮在電視評論、科普宣傳等欄目中進(jìn)行關(guān)于農(nóng)藥殘留問題的追蹤和關(guān)于我們產(chǎn)品的探討，以提高人們對健康問題的認(rèn)知和對產(chǎn)品的 關(guān)注程度。首先在家庭主婦最愛看的有線臺(tái)肥皂劇中插播產(chǎn)品廣告，這種廣告的效果，跟調(diào)查比一般臺(tái)的廣告效果要好，而且廣告費(fèi)也比較低廉，另外，在女性節(jié)目如半邊天和少兒節(jié)目如大風(fēng)車等中播出廣告。 依據(jù)我們 的市場調(diào)研 ， 對瓜果蔬菜最關(guān)心的是家庭主婦，而且這類產(chǎn)品的購買決定權(quán)也是在她們手里。在這些方面，研究所有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以給我們提供強(qiáng)有力的支持。我們將在產(chǎn)品還未投放市場之前三個(gè)月內(nèi)，把真正綠色凈菜的概念傳遞給廣大 的消費(fèi)全體，我們將在各種新聞報(bào)紙和雜志 (如有影響的，發(fā)行面廣的如揚(yáng)子晚報(bào) )，定位于家庭婦女的雜志 (如家庭醫(yī)生雜志、大眾健康報(bào)等 )發(fā)表文章，利用權(quán)威部門如中國醫(yī)學(xué)會(huì)、農(nóng)科院所等單位的專家對對農(nóng)藥殘留問題的評論或組織機(jī)構(gòu)予以的鑒定，提高公眾對農(nóng)藥殘留問題認(rèn)知程度。 （ 2） 促銷 我們的促銷將從三方面同時(shí)進(jìn)行。同時(shí)，高價(jià)位也是有利于我們的產(chǎn)品形象，預(yù)先刺激中低收入者的購買欲望。綜合考慮我國當(dāng)前的市場的宏觀形勢，中低收入居民的購買力和購買欲望都不是很高。隨著產(chǎn)品日 漸被 消費(fèi)者接受，它將成為廚房設(shè)施中的一部分，我們將在原有的基礎(chǔ)上，開發(fā)多種規(guī)格和檔次的各種系列產(chǎn)品，比如高檔豪華型可以采用作為饋贈(zèng)朋友、師長的 禮品，而大型商用果蔬處理裝置可以占領(lǐng)商業(yè)機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位、賓館飯店等大規(guī)模使用者這一市場。 第三 章 市場分析與銷售方案 15 營銷策略、方案、模式和進(jìn)度 營銷策略 解毒 保鮮 機(jī)是一種家用的（或商用）的用于處理水果蔬菜上殘留農(nóng)藥的小家電，本著關(guān)注大眾健康的宗旨，解毒 保鮮 機(jī)將把一種真正干凈的蔬菜概念注入千家萬戶。我們會(huì)把產(chǎn)品主要定位在瓜果蔬菜的去毒清潔上，與它們不會(huì)構(gòu)成直接的競爭。在此基礎(chǔ)上我們可以設(shè)想，由于我們的產(chǎn)品是一種去除農(nóng)藥殘留并徹底殺死病菌、蟲卵的小 家電，而洗滌劑是一種價(jià)格便宜、能有效去除油污的液體，二者將在未來的市場上共同存在，他們分別用于不同的目的，都將成為家庭中不可缺少的廚房用品。 而我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在于：可以有效去除農(nóng) 藥，還可以殺死病菌和寄生蟲卵，使瓜果蔬菜更加衛(wèi)生，而且它不會(huì)對皮膚造成傷害，臭氧作用之后變成氧氣，也不會(huì)對環(huán)境造成影響。若餐具洗滌劑的濃度高或量大，誤食后會(huì)有嚴(yán)重的反應(yīng)； （ 2） 它雖然表明 “有效 ”、 “特效 ”等模糊字眼，但對農(nóng)藥的祛除作用并沒有確切的祛除率的保證。餐具洗滌劑的各種表面活性劑直接作用于皮膚，長期使用，會(huì)造成皮膚的角化和龜裂。由此可見，它的去污過程是一個(gè)復(fù)雜的物理化學(xué)過程，其中的表面活性劑的性能決定了餐具洗滌劑的功效。已有 “黑臉 ”、 “白貓 ”兩種洗滌劑在中央電視臺(tái)廣告中明確強(qiáng)調(diào)自身的清洗農(nóng)藥的效用。 競爭對手分析 目前在市場上雖然有與我們相類似的產(chǎn)品，但是某些餐具洗滌劑在某種程度上是我們主要的競爭對手。 我們銷售的市場將定在南京、上海、廣州、北京、西安、重慶等大中城市和一些水果蔬菜生產(chǎn)基地，這是因?yàn)榭紤]到這種產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，只能先在收入、知識(shí)層次比較高的人群中推廣，因此選擇的 目標(biāo)市場都是人均收入較高的大城市。 調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，很多人對自己的孩子是否受農(nóng) 殘留農(nóng)藥危害更為關(guān)心，其程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對自己的關(guān)心。我們在調(diào)查中同時(shí)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)家庭中購買水果蔬菜并對之進(jìn)行清洗的是婦女，因而這一部分人更多的考慮了食物上農(nóng)藥殘留的危害問題。 項(xiàng)目產(chǎn)品的 目標(biāo) 市場競爭分析 根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，當(dāng)我們定價(jià)在 400 元以上時(shí)，至少有約22%的人愿意購買。很多人非常希望得到更有效的處理手段。我們同時(shí)了解到，只有約 20%的人對現(xiàn)有的水泡或用洗滌靈等去除殘 第三 章 市場分析與銷售方案 13 留農(nóng)藥的方法感到滿意， 71%的人認(rèn)為效果不好或一般。隨著人們 環(huán)保意識(shí)與健康意識(shí)的提高，更隨著我國社會(huì)向城鎮(zhèn) 化的方向發(fā)展，這個(gè)市場是在不斷擴(kuò)大 。（摘自中國青年報(bào) 2020117） （ 3） 然而迄今為止，還沒有有效的解除農(nóng)藥殘留的產(chǎn)品問世。在 181 種蔬菜中，含有 3 種以上 (含 3 種 )農(nóng)藥殘留量超過標(biāo)準(zhǔn)的蔬菜有 9 種，含有 2 種農(nóng)藥殘留量超過標(biāo)準(zhǔn)的蔬菜有13 種。在 181種蔬萊樣品中，檢出含有氧化樂果的蔬菜 25 種，含有克百威的蔬菜18 種，含有水胺硫磷的蔬菜 16 種。其中，抽查的 8 種菜花農(nóng)藥殘留量均超出標(biāo)準(zhǔn)限量值。 央視國際消息：日前，國家質(zhì)檢總局公布了今年第三季度 產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，其中蔬菜農(nóng)藥殘留量的抽查結(jié)果最為引人關(guān)注。 第三 章 市場分析與銷售方案 12 第三章 市場分析與銷售方案 市場分析 市場供求現(xiàn)狀及 前景分析 （ 1） 當(dāng)前的瓜果蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量的 50%以上是使用農(nóng)藥而獲得的。 以 衡陽 市為例，據(jù)了解，目前全市只有少數(shù)大型批發(fā)市場有農(nóng)藥殘留物檢測中心，遍布于大街小巷的農(nóng)貿(mào)市場、零售地?cái)偟拇罅渴卟怂]有通過檢測就進(jìn)入了百姓家里。國家相關(guān)部委和各地方政府近來紛紛出臺(tái)措施，要求嚴(yán)把各環(huán)節(jié)，杜絕餐桌污染。 醫(yī)學(xué)人士指 出，殘留農(nóng)藥在人體內(nèi)蓄積，超過一定量后將導(dǎo)致多種慢性疾病，對孕婦危害則更大。由于慢 第二章 項(xiàng)目背景及投資必要性 11 性毒害具有以下的三種形式：一是對體內(nèi)酶系 統(tǒng)的影響，殘留農(nóng)藥通過抑制或激活體內(nèi)酶素，影響人體的正常代謝，從而導(dǎo)致疾??；二是組織病變，如，有機(jī)氯農(nóng)藥容易引起肝臟病變，六六六引起血液反應(yīng)不正常，有機(jī)磷農(nóng)藥引起的神經(jīng)中毒及運(yùn)動(dòng)失調(diào)，某些有機(jī)磷還會(huì)引起皮炎或眼睛損傷 ； 三是引起癌癥、致畸和突變作用，某些農(nóng)藥對人體的遺傳因子產(chǎn)生損傷、干擾遺傳信息的傳遞，引起子細(xì)胞突變。 項(xiàng)目投資的必要性 地球環(huán)境日趨惡化，人類生存條件正受到日益嚴(yán)重的威脅，我們每天食用的瓜果蔬菜不得不依靠化肥、生長素催生，不得不依靠農(nóng)藥殺蟲治病，許多表面看似 “綠色食品 ”的瓜果蔬菜，其實(shí)粘附了大量的殘余農(nóng)藥、化肥等有害于人體的化學(xué)藥物。 臭氧技術(shù)是一個(gè)成熟的技術(shù)，在世界發(fā)達(dá)國家已有了 幾十年的應(yīng)用。 臭氧的殺菌基本作用過程是：快速擴(kuò)散并滲透至菌體或微生物的細(xì)胞壁，使其蛋白變性，破壞它的酶系統(tǒng)、細(xì)菌有機(jī)體鏈狀結(jié)構(gòu)，并于細(xì)胞物質(zhì)作用，導(dǎo)致其代謝過程被破壞、溶解、氧化而被殺滅、死亡。 第二章 項(xiàng)目背景及投資必要性 10 第二章 項(xiàng)目背景及投資必要性 項(xiàng)目投資背景 臭氧是目前世界上已知的最強(qiáng)的氧化劑和殺菌劑，具有很強(qiáng)的消毒、殺菌作用，臭氧最大的特點(diǎn)是：其殺菌能力強(qiáng)且無殘留物，并且其快速殺菌能力絕非一般的活性氯所能相比；臭氧可使細(xì)菌、過濾菌等完全被殺滅。 （ 3） 進(jìn)行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門檻，使后來者難以進(jìn)入。 保護(hù)和延長自己領(lǐng)先產(chǎn)品的生命周期，延長 利潤產(chǎn)出周期的辦法： （ 1） 提高專利意識(shí)，積極尋求國家有關(guān)部門的保護(hù)。我們沒有必要自己舍近求遠(yuǎn)去尋找其它所謂的 ?長期贏利 ?的項(xiàng)目，是因?yàn)橛惺袌鰸摿?、有生命力的?xiàng)目原來就在我們自己手中。 本團(tuán)隊(duì)從最初的瓜果蔬菜解毒機(jī)到以后 的第二代，第三代產(chǎn)品，走的將是 ?經(jīng)過不斷地改進(jìn)，提高臭氧純度，使產(chǎn)品質(zhì)量趨于 “ 完美 ” 的道路。作為臭氧技術(shù)的解毒機(jī)，它的核心就在于臭氧量的含量和純度。同時(shí)我們在臭氧的投加方式上也進(jìn)行了很多的實(shí)驗(yàn)，確定出最佳的方案。 當(dāng)前市場上的家用臭氧發(fā)生機(jī)，由于其采用的臭氧發(fā)生原理所限，產(chǎn)生臭氧的量很少，不足以去除瓜果蔬菜的農(nóng)藥殘留；而且臭氧的投加方式過于簡單，只是把臭氧用導(dǎo)管噴入水中，因此只能起到殺菌、消毒的作用，而常見的各種餐具洗滌劑用品，雖然都由于看到了廣大居民對健康的日益關(guān)注而開始強(qiáng) 調(diào)其也具有除去農(nóng)藥的功能，但其作用方式?jīng)Q定了其不可能達(dá)到高效的去除效果。 （ 4） 本產(chǎn)品的核心技術(shù)是臭氧發(fā)生器和臭氧的投加方法。 （ 3） 本團(tuán)隊(duì)與研究所合作，就立即進(jìn)入了一個(gè)臭氧應(yīng)用的高層次的 水 平 。 （ 2） 本 團(tuán) 隊(duì)選擇實(shí)施 “瓜果蔬菜解毒保鮮機(jī) ”的專利技術(shù)，主要是臭氧研究技術(shù)已經(jīng)比較普及，所應(yīng)用的專利技術(shù)也經(jīng)過多年的實(shí)踐檢驗(yàn)。 （ 3） 國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目管理暫行辦 （ 4） 《國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》 （ 5） 《當(dāng)前優(yōu)先發(fā)展的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)領(lǐng)域指南》 （ 6） 《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》 （ 7） 《國家產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策》 （ 8） 國家發(fā)展改革委關(guān)于加快國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地發(fā)展的指導(dǎo)意見