【正文】 不下來，按市場法則本身就是優(yōu)勝劣汰。就象下圍棋，我們多了一個氣眼，別人就少了一個氣眼。好做，人人都好做。好多人打電話跟我說合同少了，去年一做就二個億，今年一做二千萬的合同都沒有了，難做了。我認(rèn)為他們的關(guān)系是不鞏固的，至少普遍客戶關(guān)系不鞏固。我在拉美時，與胡厚昆談話，胡厚昆講到了拉美市場拒絕機(jī)會主義。這就是我們與小公司的區(qū)別、做法是不一樣的。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使最關(guān)鍵的一票沒投也沒有多大影響。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們有二百多個地區(qū)經(jīng)營部?，F(xiàn)在的決策體系，個人霸道的決策已經(jīng)不存在了，這個環(huán)境不存在了。我心里怎么想的，嘴上也不說。中國現(xiàn)在的政治環(huán)境下，誰敢逆水行舟？即使本來自己是問心無愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。小公司只搞一個二個關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。這是戰(zhàn)略性、結(jié)構(gòu)性的錯誤，所以那時我就提出要搞好普遍客戶關(guān)系。去年，我和一個部門接觸，我對他們很不高興，我發(fā)現(xiàn)他們工作有問題。市場部說五年以后要把客戶嚇一跳，把他們震撼住，把合同給我們。修了一個美國 AMBOY 公司設(shè)計的上海研究所的基地，當(dāng)然也包括市場部的辦公機(jī)構(gòu)和展廳。因此，在這個階段，我們的思路就是使客戶對我們寄予一種安全感。因為，客戶來一看，說這個公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同給他吧！所以說這個房子也是客戶掏錢建的，不是我們掏錢建的，這一點一定要明白。我們在給生產(chǎn)總部做核算時候，把玻璃幕墻拿下來，給市場部，算在市場的核算里，做為他們的經(jīng)營成本進(jìn)行核算。所以美國也在變化，一個世界上最少保守的國家都發(fā)生了這么大的變化，說明這次 IT 泡沫對世界大局的影響和人們思維模式的影響還是很深刻的。美國小公司的出路，不是尋找自己建立市場的出路，因為這個成本實在是太高了，他們尋找的出路是怎么讓 CISCO 收購，然后打著 CISCO 的旗子賺個便宜?！?但是美國現(xiàn)在也變了，他不知一些小公司能生存多久，就不敢使用這些公司的設(shè)備。ATamp。美國是最少保守的國家。這次，ATamp。當(dāng)然 ATamp。 大家知道下個星期孫總就要到美國去，與 ATamp?？赐旰?，說要把合同給我，做為禮品給我。但是他們主管這個事情的副總裁，很不放心。華為公司十幾年來，我沒有看到合同什么樣子，我終于看到了合同是什么樣子。這時候，運營商選什么，是選公司?，F(xiàn)在所有這些大電信運營商找我談話，告訴我兩點：第一點，你不能放棄對窄帶系統(tǒng)的開發(fā)；第二點，他們不會去再找小公司合作。我在拉美走了一圈，拉美市場應(yīng)該說泡沫化比中國嚴(yán)重。如果你們家裝修時說買最便宜的東西，你們家老婆是董事長，她是管投資的，她絕不認(rèn)為你這種投資是有效的。二、公司規(guī)模是未來運營商合作的基礎(chǔ) 我認(rèn)為很多東西已進(jìn)入到一種理性狀態(tài)，這種理性狀態(tài)對我們有利還是有害？我認(rèn)為市場走進(jìn)理性狀態(tài)后對我們是有利而不是有害。這樣的時候，我們認(rèn)為各個口各個地方各個系統(tǒng)部，都應(yīng)該發(fā)揮自己創(chuàng)造性思維，想想在你這個區(qū)里怎么實現(xiàn)市場的勝利?，F(xiàn)在，形勢不同了，莊稼一年只長一茬，割了就沒有了。過去，形勢好，莊稼割了一茬，又長一茬。在這種情況下，國內(nèi)市場出現(xiàn)一些暫時的困難，我們該怎么看待這個問題？我們認(rèn)為：一、當(dāng)前市場困難的狀況是最能鍛煉人與提高人的技能的歷史時刻。數(shù)字不是全部，精采才是人生！華為的冬天之二：迎接挑戰(zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來 首先感謝大家，近一年比較辛苦。沒有預(yù)見，沒有預(yù)防，就會凍死。眼前的繁榮是前幾年網(wǎng)絡(luò)大漲的慣性結(jié)果。沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春。我們?nèi)A為人都是非常有禮儀的人。嚴(yán)格自律，不該說的話不要亂說。只有這樣我們公司才能安全、穩(wěn)定。我想，每個員工都要把精力用到本職工作上去，只有本職工作做好了才能為你提高帶來更大的效益。為了大家，大家要努力。我們要以平常心對待。我認(rèn)為，我們要嚴(yán)格要求自己，把自己的事做好，把自己不對的地方改正。要持續(xù)發(fā)展，沒有新陳代謝是不可能的。我肯定的說，我同你們在座的人一樣，一旦華為破產(chǎn)，我們都一無所有。所以我們的員工都要自律，也要容忍人家的不了解，不要去爭論。所以媒體說我們富，就富了？我看未必。當(dāng)然我買了房子、買了車。你們看我象有錢人嗎？你們最了解，我常常被人誤認(rèn)為老工人。半年前，也還在說我司資不抵債，突然去年年底美國媒體又說我司富得流油，還說我有多少錢。前幾年國外媒體說我們資不抵債，虧損嚴(yán)重，快要垮了，不是它說垮就垮的。說你不好，你就看看是否有什么地方可改進(jìn)，實在報道有出入的，不要去計較，時間長了就好了。媒體有他們自己的運作規(guī)律，我們不要去參與，我們有的員工到網(wǎng)上的辯論，是幫公司的倒忙。估計我們今年在稅收方面可能再增加百分之七、八十，可能要給國家交到四十多個億。我們主要是對政府負(fù)責(zé)任，對企業(yè)的有效運行負(fù)責(zé)任。一個傳播小道消息、不能自律的人，是不能當(dāng)干部的，因為你部下的許多事你都知道，你有傳播習(xí)慣，你不會觸及部下？他們能相信您？因此，所有的員工都要自律以及制止小道消息的傳播，幫助公司防止這些人成為干部。在改革過程中，很多變革總會觸動某些員工的一些利益和矛盾，希望大家不要發(fā)牢騷，說怪話，特別是我們的干部要自律，不要傳播小道消息。在這個過程中，大家一方面要努力地提升自己，一方面要與同志們團(tuán)結(jié)好，提高組織效率，并把自己的好干部送到別的部門去，使自己部下有提升的機(jī)會。如果說你們沒有寬廣的胸懷，就不可能正確對待變革。我們不能居安思危，就必死無疑。任何事情都是相輔相背的，不可能有絕對的。繁榮的背后就是蕭條。危機(jī)并不遙遠(yuǎn)，死亡卻是永恒的，這一天一定會到來，你一定要相信。我們所有員工的職業(yè)化程度都是不夠的。我們完全沒有適應(yīng)不發(fā)展的心理準(zhǔn)備，與技能準(zhǔn)備。我們還太嫩，我們公司經(jīng)過十年的順利發(fā)展沒有經(jīng)歷過挫折，不經(jīng)過挫折，就不知道如何走向正確道路。IT業(yè)的冬天對別的公司來說不一定是冬天，而對華為可能是冬天。現(xiàn)在是春天吧，但冬天已經(jīng)不遠(yuǎn)了，我們在春天與夏天要念著冬天的問題。在這個問題，我們要加強(qiáng)建設(shè)。一項工作達(dá)到同樣績效，少用工，又少用時間，這才說明管理進(jìn)步了。各流程管理部門、合理化管理部門，要善于引導(dǎo)各類已經(jīng)優(yōu)化的、已經(jīng)證實行之有效的工作模板化。一個新員工，看懂模板，會按模板來做，就已經(jīng)國際化、職業(yè)化，現(xiàn)在的文化程度，三個月就掌握了。同時要禁止技能培訓(xùn)類遠(yuǎn)期的目標(biāo)的會議在上班時間召開，其他活動如體檢、溝通、聯(lián)歡之類活動，更不得在上班時間舉行，要確保工作時間與質(zhì)量得到貫徹落實。哪一個部門的干部工作效率不高，應(yīng)由這一個部門的一把手負(fù)責(zé)任。對已經(jīng)轉(zhuǎn)崗的和以后還要轉(zhuǎn)崗的，只要不能達(dá)到新崗位的使用標(biāo)準(zhǔn)，而原工作崗位已由合格員工替代的，建議各部門先勸退。要嚴(yán)格控制基層員工的轉(zhuǎn)崗，轉(zhuǎn)崗一定要得到嚴(yán)格的審查與批準(zhǔn)。對于干部，我們只有這樣一個方法，愿意聽你們訴一訴，訴完后還是要到分配的崗位工作。我們愿意聽取干部的傾訴，但我們也要求干部服從，否則變革無法進(jìn)行。我們要消除變革中的阻力，這種阻力主要來自高中級干部。在新崗位上盡量使用和訓(xùn)練老員工，老員工也應(yīng)積極去占領(lǐng)，不然補(bǔ)充了新人，他也有選擇的權(quán)利。當(dāng)然這個流動有升有降，只要公司的核心競爭力提升了，個人的升、降又何妨呢？“不以物喜，不以己悲”。我們要及時地疏導(dǎo)員工到新崗位上去，才會避免以后過度裁員。同時，公司與社會間的勞動力交流是必要的，公司不用的、富余的勞動力在社會上其它地方可能是需要的，社會上也許有一些我們短缺的。我們從來沒有承諾過，象日本一樣執(zhí)行終身雇傭制。今天要看到這個局面，我們現(xiàn)在正在擴(kuò)張，還有許多新崗位，大家要趕快去占領(lǐng)這些新崗位，以免被裁掉。伴隨著IPD、ISC、財務(wù)四統(tǒng)一、支撐IT的網(wǎng)絡(luò)等逐步鋪開和建立，中間層消失。以電子流來替代人工的操作，以降低運作成本，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。伴隨中間層的消失，一大批干部將成為富余，各大部門要將富余的干部及時輸送至新的工作崗位上去，及時地疏導(dǎo)，才會避免以后的過度裁員。如果沒有一個正確的心態(tài)，我們的改革是不可以成功的，不可能被接受的。但利益分配永遠(yuǎn)是不平衡的。在改革的過程中，從利益分配的舊平衡逐步走向新的利益分配平衡。利益重新分配是大事，不是小事。我們要以正確的心態(tài)面對變革。以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，會計為監(jiān)督的管理模式，就是要為推行區(qū)域、業(yè)務(wù)的行政管理與統(tǒng)一財務(wù)服務(wù)的行政管理相分離做準(zhǔn)備（財務(wù)IT，將實行全國、全球統(tǒng)一管理）。要把服務(wù)與監(jiān)控融進(jìn)全流程。什么叫會計為監(jiān)督，就是為保障業(yè)務(wù)實現(xiàn)提供規(guī)范化的財經(jīng)服務(wù)，規(guī)范化就可以快捷、準(zhǔn)確和有序，使帳務(wù)維護(hù)成本低。什么叫業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，就是要敢于創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，取得“機(jī)會窗”的利潤。六、規(guī)范化管理本身已含監(jiān)控，它的目的是有效、快速的服務(wù)業(yè)務(wù)需要。在管理進(jìn)步中一定要實事求是，特別要反對形左實右。千萬不要有浮躁的情緒，戒驕戒躁，收斂自我，少一些沖動，多一些理智?！爸未髧缗胄□r”，我們做任何小事情都要小心謹(jǐn)慎，不要隨意把流程破壞了，發(fā)生連鎖錯誤。既要實現(xiàn)高速增長，又要同時展開各項管理變革，錯綜復(fù)雜，步履艱難，任重而道遠(yuǎn)。這是制造垃圾，這類員工要降低使用。我年輕時就知道華羅庚的一句話，“神奇化易是坦途，易化神奇不足提”。研究其與公司總體目標(biāo)流程的符合，與周邊流程的和諧，要簡化、化、再固化?！靶「倪M(jìn)、大獎勵”是我們長期堅持不懈的改良方針。今年所有的改革必須經(jīng)過嚴(yán)格的審批、證實，不能隨意去創(chuàng)新和改革，這樣創(chuàng)新和改革的成本太高。一個有效的流程應(yīng)長期穩(wěn)定運行，不因有一點問題就常去改動它，改動的成本會抵消改進(jìn)的效益。不變革又不能提升我們的整體核心競爭力與崗位工作效率。要處理好管理創(chuàng)新與穩(wěn)定流程的關(guān)系。我們不要把創(chuàng)新炒得太熱。要保證 IT能實施，一定要有一個穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定的流程。規(guī)范化的格式與標(biāo)準(zhǔn)化的語言，使每一位管理者的管理范圍與內(nèi)容更加擴(kuò)大。建立流程的目的就是要提高單位生產(chǎn)效率，減掉一批干部。但是道路修好了扳岔道就不要這么高的學(xué)歷了，否則誰也坐不起這個火車?？偟脑瓌t是我們一定要壓縮機(jī)關(guān)，為什么？因為我們建設(shè)了IT。五、不盲目創(chuàng)新，才能縮小龐大的機(jī)關(guān)。我們的員工是不是都有責(zé)任心和使命感？如果沒有責(zé)任心和使命感，為什么還想要當(dāng)干部。一個干部如果過于斤斤計較，這個干部絕對做不好，你手下有很多兵，你自私、斤斤計較，你的手下能和你合作很好嗎？沒有獻(xiàn)身精神的人不要做干部，做干部的一定要有獻(xiàn)身精神。我們要想做到絕對公平是不可能的。如果用曹沖稱象的方法來進(jìn)行任職資格來評價的話，那肯定是公平的。區(qū)別一個干部是不是一個好干部，是不是忠臣，標(biāo)準(zhǔn)有四個：第一，你有沒有敬業(yè)精神，對工作是否認(rèn)真，改進(jìn)了，還能改進(jìn)嗎？還能再改進(jìn)嗎？這就是你的工作敬業(yè)精神。特別是要從有實踐經(jīng)驗、有責(zé)任心、有技能，且本職工作做得十分優(yōu)秀的員工中選拔和培養(yǎng)骨干。在失敗的項目中，我們要善于總結(jié)，其中有不少好干部也應(yīng)得到重視。我認(rèn)為正向考核很重要，逆向的考事也很重要。對每一件錯誤要逆向去查，找出根本原因，以改進(jìn)。不要對立起來，不要完全短期化，也不要完全長期化。我們公司在推行激勵機(jī)制時，不要有短期行為，我們要強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。我只是就崇敬拉賓，來比喻與競爭對手的長期戰(zhàn)略關(guān)系。一時犧牲的是眼前的利益，但換來的是長遠(yuǎn)的發(fā)展。我終于看到一次猶太人也象我們一樣的短視。要是這樣猶太人再過2000年還回不回得來，就不一定了。拉賓意識到以色列一個小國，處在幾億阿拉伯人的包圍中，盡管幾次中東戰(zhàn)爭以色列都戰(zhàn)勝了。激勵機(jī)制要有利于公司核心競爭力戰(zhàn)略的全面展開，也要有利于近期核心競爭力的不斷增長。只有這樣才能改變過去的評價