【正文】 作戰(zhàn)，而且客戶經(jīng)理要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)四要素(客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件、以及交付)的綜合能力，要提高做生意的能力；解決方案專(zhuān)家要一專(zhuān)多能，對(duì)自己不熟悉的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域要打通求助的渠道；交付專(zhuān)家要具備能與客戶溝通清楚工程與服務(wù)的解決方案的能力，同時(shí)對(duì)后臺(tái)的可承諾能力和交付流程的各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌。公司的最高決策機(jī)構(gòu)是EMT會(huì)議，EMT成員只是在會(huì)議結(jié)束后，推動(dòng)決議的執(zhí)行，他們叫首長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，也不能自稱(chēng)總部。后方變成系統(tǒng)支持力量，必須及時(shí)、有效地提供支持與服務(wù)，以及分析監(jiān)控。我們進(jìn)一步的改革，就是前端組織的技能要變成全能的，但并非意味著組織要去設(shè)各種功能的部門(mén)。推的時(shí)候，是中央權(quán)威的強(qiáng)大發(fā)動(dòng)機(jī)在推，一些無(wú)用的流程，不出功的崗位，是看不清的。從而精簡(jiǎn)不必要的流程，精簡(jiǎn)不必要的人員，提高運(yùn)行效率，為生存下去打好基礎(chǔ)。北非地區(qū)部給我們提供了一條思路，就是把決策權(quán)根據(jù)授權(quán)規(guī)則授給一線團(tuán)隊(duì)，后方起保障作用。當(dāng)然，因內(nèi)控需要而設(shè)置合理的流程控制點(diǎn)是必須的。機(jī)關(guān)不了解前線，但擁有太多的權(quán)力與資源，為了控制運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，自然而然的設(shè)置了許多流程控制點(diǎn)，而且不愿意授權(quán)。誰(shuí)來(lái)呼喚炮火，應(yīng)該讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策。這給下一階段組織整改提供了很好的思路和借鑒，公司主要的資源要用在找目標(biāo)、找機(jī)會(huì)，并將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。這次訪問(wèn)利比亞時(shí)，聽(tīng)取了北非地區(qū)部的匯報(bào)，有了一些啟發(fā)。這樣EMT決議還未出籠就被反了一個(gè)方向。后來(lái)我聽(tīng)取一些中層干部的反映，他們認(rèn)為組織流程變革要倒著來(lái)，從一線往回梳理，平臺(tái)(支撐部門(mén)和管理部門(mén)，包括片區(qū)、地區(qū)部及代表處的支撐和管理部門(mén))只是為了滿足前線作戰(zhàn)部隊(duì)的需要而設(shè)置的，并不是越多越好、越大越好、越全越好。他們認(rèn)為機(jī)關(guān)干部和員工壓到一線后，會(huì)增加一線的負(fù)擔(dān)，增加了成本，并幫不了什么忙。我在EMT(經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì))會(huì)上講了話，要縮短流程，提高效率，減少協(xié)調(diào)，使公司實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)，以及現(xiàn)金流的自我循環(huán)。我們從以技術(shù)為中心，向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，如何調(diào)整好組織，始終是一個(gè)很難的題目?！ㄎ覀儥C(jī)構(gòu)設(shè)置的目的，就是為作戰(zhàn)，作戰(zhàn)的目的，是為了取得利潤(rùn)?！ㄅψ龊窨蛻艚缑妫钥蛻艚?jīng)理、解決方案專(zhuān)家、交付專(zhuān)家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。（）第三篇：華為總裁任正非的講話華為總裁任正非（騰訊科技配圖）華為總裁任正非在銷(xiāo)服體系奮斗頒獎(jiǎng)大會(huì)上的講話〃我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來(lái)指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。只有我們敢于向自己開(kāi)刀，在思想上永遠(yuǎn)艱苦奮斗，我們就永不會(huì)失敗。將在各行各業(yè)進(jìn)行比賽，選拔優(yōu)勝者。這樣我們就可繼續(xù)生存下去。華為的用人政策就是要鼓勵(lì)優(yōu)秀員工在公司盡快找到發(fā)揮專(zhuān)長(zhǎng)的平臺(tái)，吸收一批一批優(yōu)秀青年奔向華為。逐漸從基層向中層、高層引入職務(wù)競(jìng)投機(jī)制。公開(kāi)、公正、公平地對(duì)所有員工提供機(jī)會(huì)，使具有敬業(yè)精神，高度責(zé)任心、理論水平高的人，有了更多的機(jī)會(huì)。要以市場(chǎng)為中心，科研要與市場(chǎng)、服務(wù)相結(jié)合；中試、生產(chǎn)要與質(zhì)量、成本相結(jié)合；企業(yè)管理要與人的潛能開(kāi)發(fā)、經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。要改革一切不合理的流程，使重復(fù)性的管理制度化、操作簡(jiǎn)單化、重復(fù)的勞動(dòng)自動(dòng)化。即使經(jīng)考選進(jìn)入負(fù)責(zé)層的干部，不繼續(xù)深入實(shí)踐，也可能會(huì)被免職。為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)化管理，我們一定要實(shí)行干部參加實(shí)踐，沒(méi)有管轄基層工作經(jīng)驗(yàn)的員工，不能擔(dān)任科以上干部。明年生產(chǎn)要翻一翻，但人員不一定要翻一翻。沒(méi)有科學(xué)合理的成本控制方法，企業(yè)就處在生死關(guān)頭。逐步探索出對(duì)員工工作的評(píng)價(jià)體系，有利于大大提高效率。只有這樣，我們才能到達(dá)成功的彼岸。我們不能回避矛盾，必須積極開(kāi)展管理上的創(chuàng)新，去迎接未來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。并且使責(zé)任到位、分工明確，有利于各機(jī)構(gòu)與各員工作出客觀公正的評(píng)價(jià)，形成強(qiáng)有力的制約機(jī)制；從而獲得管理上的進(jìn)一步開(kāi)放，大大提高工作的正確性與成效。行政系統(tǒng)管理是綱、業(yè)務(wù)管理是目，綱舉目張。支持是以對(duì)事，而不是視人的級(jí)別而定的，以保證直線經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)能夠及時(shí)地作出有效的決策，實(shí)現(xiàn)各行政系統(tǒng)的工作目標(biāo)與總體目標(biāo)。無(wú)論何時(shí)何地任何級(jí)別的員工，都會(huì)及時(shí)地最直接、快捷的得到支持。每一個(gè)平面的責(zé)任中心，分工明確，責(zé)任清晰。建立多層、多級(jí)、多專(zhuān)業(yè)的責(zé)任中心，通過(guò)有限授權(quán)，將推動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)行的權(quán)力與責(zé)任下放到對(duì)事情最明白的機(jī)構(gòu)和人的手里面去。這對(duì)我們?nèi)肆Y源是一個(gè)大的挑戰(zhàn)。由莫貝克開(kāi)始招考基層干部后，生產(chǎn)總部也在實(shí)施招考，市場(chǎng)部較大規(guī)模的推出新建職位的考選計(jì)劃、一場(chǎng)由人們競(jìng)投基層職位的有益的活動(dòng)正在興起，它深化了我們組織改革的內(nèi)容，是華為人才倍出，欣欣向榮的一個(gè)側(cè)面。大量的優(yōu)秀人才正在成長(zhǎng)，優(yōu)秀的老員工正在加緊學(xué)習(xí)，強(qiáng)化管理層和員工內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。使基本法溶于每一個(gè)華為人的行為與習(xí)慣中，我們正在強(qiáng)化業(yè)務(wù)流程重整的力度，用ISO9001來(lái)規(guī)范每一件事的操作，為后繼的開(kāi)放式網(wǎng)絡(luò)管理創(chuàng)造條件；用MRP II管理軟件，將業(yè)務(wù)流程程式化，實(shí)現(xiàn)管理網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化、進(jìn)而，強(qiáng)化我們公司在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（預(yù)算）、經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)分析與經(jīng)營(yíng)（經(jīng)濟(jì)）審計(jì)綜合管理。要提升每一位華為人的胸懷和境界，提升對(duì)大事業(yè)和目標(biāo)上的追求。我們?cè)谶M(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，從企業(yè)家管理向職業(yè)化管理過(guò)渡。如果我們不繼續(xù)艱苦奮斗，不努力使管理水平與國(guó)際接軌，大好形勢(shì)就付諸東流。我們有沒(méi)有能力在這個(gè)時(shí)期確立自己的國(guó)際地位，這對(duì)我們年輕的隊(duì)伍是一個(gè)考驗(yàn)。我們的隊(duì)伍平均年齡在25歲，下世紀(jì)剛剛進(jìn)入成熟期。都是一句話，為了下世紀(jì)活得更好一些，為了自己的祖國(guó)擁有自己的技術(shù)，為了中央領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)達(dá)國(guó)家面前腰桿硬一些。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，%，最近才提升到4％，%。97年會(huì)達(dá)3～4億，本世紀(jì)末會(huì)達(dá)8～10億。但能否永遠(yuǎn)興奮下去，這是我們需要共同研究的課題。這些新的血液，正在與傳統(tǒng)進(jìn)行融匯，相信二年后市場(chǎng)部一定會(huì)起飛，市場(chǎng)部正職集體辭職帶來(lái)的深遠(yuǎn)內(nèi)函，也會(huì)越來(lái)越顯示出來(lái)。在轉(zhuǎn)軌的今天，他們遠(yuǎn)離公司機(jī)關(guān)的文明，受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)也少得多，因此各級(jí)干部對(duì)辦事處人員的培養(yǎng)與幫助都負(fù)有責(zé)任，任何一個(gè)員工落伍，我們都問(wèn)心有愧。為了爭(zhēng)取市場(chǎng)，八年來(lái)近千“游擊隊(duì)員”們，在通信低層網(wǎng)上推廣著華為技術(shù)并不高的產(chǎn)品，嘔心瀝血地維護(hù)這些產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，給我們的新產(chǎn)品進(jìn)入通信網(wǎng)提供了資格證。沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有規(guī)模，沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有低成本。我們的隊(duì)伍年輕，敢想敢干，在局部上突破一些技術(shù)的前沿，取得了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的資格，但面對(duì)國(guó)際復(fù)雜網(wǎng)、多網(wǎng)合一，我們年輕的隊(duì)伍是否受得了？看看世界，比比自己，還需要百倍的努力。在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中已明顯地暴露了我們的弱點(diǎn)。華為在“做勢(shì)”方面比較