【正文】 。所以我認為年輕人，在你生命非常旺盛的歷史時期，勇敢地走向國際市場，去多經(jīng)風雨，多見世面，對你一生受益不淺。比美國好，美國破破爛爛的，到處都是垃圾。整個非洲的資源大大地好過中國。聯(lián)合國禁止鉆石走私，就是想消滅非洲的戰(zhàn)爭。這個派別打過來，占領這個國家，開始挖鉆石。就是因為剛果太富了，這個國家才會這么貧窮。以前，國家以他個人名字命名的，現(xiàn)在改名了。至少津巴布韋就很富，有很大的市場前景的。南非這個地區(qū)，如果說現(xiàn)在上海長江三角洲追趕南非地區(qū)，至少十年、二十年以后才有可能趕上。國際市場有條件艱苦的地方也有好的地方。在隊形不散的情況下，我們可能在未來二、三年在國際市場上取得極大的勝利。遼沈戰(zhàn)役，共產(chǎn)黨還是很懸的，最終共產(chǎn)黨獲得了勝利，就是因為國民黨的隊形亂了，然后我們勝了。這個時候隊形不能亂。過幾天我就到越南、孟加拉地區(qū)了。因此可能會在這個歷史時期里，產(chǎn)生了一個非常有利的推動。整個世界開始回歸冷靜。國際市場上，整個北美，拉美地區(qū)，還有西歐地區(qū)，我們的數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品前景非常好，對我們進入這個市場有非常好的契機。國內(nèi)、國外市場相互呼應的。這個要支持，上海局就積極的要他們出去，在上海辦因私護照，每個人要多少錢，我們公司給他出勞務費，頂著我們的名義，把海外的局給干了。我在春節(jié)前，動員一些電信系統(tǒng)的施工單位，能夠出去參與海外的項目建設，電信施工單位也找到了一些出路。今年年初泰國簽了個 GSM 的大合同，王誠就把公司資源都調(diào)到泰國了，然后李杰簽到合同后發(fā)愁了。過春節(jié)，要放假了，大家都高高興興地過年了。新的一年里我們還是比別人充滿了信心。海外市場有很大的前景，到海外去。多給機會給部下，國內(nèi)人的密度，已經(jīng)大于國外的項目密度。心理壓力，可以與我溝通，大家不想出國也沒有關(guān)系，但要動員部下，愿意走的就給他們走。今天講的主要是這幾點。希望你們能放放你們的員工，到那里去，越是艱難的地方，越是能鍛煉人的，越是成長的速度快。如果把中國的社會陰暗面天天登在報紙的話，人家對中國也是很害怕的。南非地區(qū)代表部辦公環(huán)境的地方比我們現(xiàn)在的龍崗都漂亮得多得多，包括美國硅谷都比不上。為什么要講這個呢？這次我和胡厚昆到南非開會，胡厚昆說了一句話，堅決不準南美地區(qū)部的從南非轉(zhuǎn)飛機。災年過去之前，還是要控制我們的支出。當然，我們現(xiàn)在已經(jīng)有活下來的可能。一個國家，一個公司不可能孤立在世界環(huán)境中獨家前進，這是不現(xiàn)實的。大家說是不是想做世界五百強？我說，我們公司從上到下杜絕這個名詞，我們永遠不說進入五百強，至少不是一代、二代人、三代人能夠?qū)崿F(xiàn)的。外包單位法律上是與我們是獨立的，我們不對他的生死亡負責任，但他們必須按照合同為我們服務。我們還是要組織外包合同的方式。但是對于不同的公司還是有不同的做法。大家看香港報紙，大量的人已經(jīng)是負資產(chǎn)階級了。大家對 IT 泡沫對社會的影響理解可能還不深刻，我希望你們讀讀美國的雜志，所以我們以后休假，動員大家到美國看看，大家看看美國的現(xiàn)狀，是凄凄慘慘的景象，一片凄涼啊。俄羅斯的大環(huán)可不是網(wǎng)通的環(huán)能所比的，要大好多倍，俄羅斯國土實在太大了！這就是大公司與小公司的不同，大公司在于輸?shù)闷?，贏得起，一定要有這種氣派。春天來了，我們一排排開出去，就象是有幾百萬拖拉機，前面的拖拉機是 500 萬馬力，我們能收回多少東西！我們春天把種子搶播下去了，人家都晚了，季節(jié)不對頭了，收成就沒有了。如果他們不努力，我們也不支持。我們建立代理商、分銷商的體系以后，要理解分銷商體系與代理商的困難，代理商體系，分銷商體系要好好算一下，當前情況下他們有沒有競爭力，我們給他們的價格他們有沒有競爭力他們能不能活下來，他們不活下來是他們不努力還是努力做不到。我們的一部分零部件是安圣公司幫我們采購，平均下降成本到百分之七以上，一般可以到 20%?？赡苡袝r他們自己不肯告訴他們的總部他們有什么缺點。你看，多大的影響。我說我當然管，我是他美國公司的顧問。還有就是各個公司要把對安圣公司的不滿批評直接報到我這里。這個體系要當成我們的同盟軍，你們只是不能干涉人家的經(jīng)營，但在刨松環(huán)境土壤上做出貢獻，一件件的小夾襖送來，只要送到二萬件小夾襖就夠了。我們公司勝利后，大家知道，這是一條供應鏈，將來的競爭是供應鏈的競爭。為什么？他簽了合同，就送了我們一件小夾襖，我也能過幾天。我認為為什么不要干預他們呢？系統(tǒng)是他們在管理，但是我們的代理商，只要明確是哪個領域的代理商、分銷商，有困難的時候，我們是可以幫助他們的。我們規(guī)定，辦事處主任、直銷系統(tǒng)的人不得干預分銷系統(tǒng)的經(jīng)營。要重視這個問題，要幫助他們，這點我還是要強調(diào)。我們熬到第三代移動通訊投入的時候，就可以好好撈一塊蛋糕，好好慶祝一下。我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰送給我們的，是安圣給我們的，我們?nèi)绾文茉诖┲抟屡偷臅r候，忘了做棉衣的人，這怎么行??？！在市場上每個主任都要認真幫助安圣的工作，幫助他們的銷售。高級干部全都趕過來。安圣來了沒有，市場為什么不請他們來，為什么只通知付恒科一個人呢？我認為以后這種市場分析會，也應該通知安圣每個辦事處都來一個主任培訓培訓?；畹酱禾?，我們存的糧食都吃光了，就再種。西方公司由于巨大的財務泡沫對他們已產(chǎn)生了打擊的影響，他們自己已經(jīng)亂了陣腳。我說獨生子女回去找你媽媽去，我們送你上火車，再給你買張火車票，回去找你媽去，我不是你爹也不是你媽。并不是說我們公司不裁人了，我們公司是考核末位淘汰制，排在后面的還是要請他走的。我一看 LUCENT 的工廠那么漂亮，我說我們一定要把它買下來。海外市場上節(jié)節(jié)勝利，與西方公司現(xiàn)金流的支撐有很大的關(guān)系。這個時候我們的競爭環(huán)境就會有大幅度的改善。大家聽過這句話吧，瑞雪為什么會兆豐年？（提問的回答：因為下雪就會把害蟲和有病的苗凍死，春天來的時候，好莊稼就會長得更茂盛。我認為這是一個非常重要的方法。在銷售方法和銷售模式上，要改變以前的粗放經(jīng)營模式。你沒有錢，你就慌了，你再不賣衣服，今天中午就得餓肚皮，下午還得餓肚皮。不信我現(xiàn)在把錢收了，把車子也收了。有錢就不慌了。所以我們在這個問題上我認為，我們一定要重視現(xiàn)金流。這給我們很大一口氣。價格沒什么談的，就是這個樣子了，不是真實的，就是策略。但在消逝和衰退中，我們還是有比較好的方法手段。我們以前說質(zhì)量高價格低，現(xiàn)在價格低不敢說了，再說價格低虧得就厲害了。智能網(wǎng)、交換機等是盈利比較好的，光傳輸遭遇到困難了，現(xiàn)在不太好（就是因為以前太好了你們今天才害怕），以前是嘩啦嘩啦賺錢，眼睛都不眨一下，這個領域引來很多人的羨慕和嫉妒，他們現(xiàn)在也要拼。所以我們要重視現(xiàn)金流?，F(xiàn)在證明幾年前進行市場財經(jīng)的建設是正確的。因為國外銷售有二個條件：一是把技術(shù)澄清了，講清楚是怎么一回事；二是把商務講清了，然后等著吧，中標 OK。用你的思維方法做這個事的話，你會更有前途。大家看市場財經(jīng)的人升得很快，心里不舒服，不舒服也得舒服。沒辦法，不升他升誰呀，升你你不會呀。所以說，現(xiàn)在對現(xiàn)金的把握是非常重要的。我沒有 5 千億。死了就成功了。反正我不要錢，我就與電信拼燒錢。 市場是這種規(guī)律，網(wǎng)站也是如此。消耗消耗消耗，看誰能消到最后。堅決不做呢，公司就虧損了 23 元，因為所有的費用都分攤了，在座的開會的桌子，屁股坐的椅子費用都分攤進去了，還要多拿 23 元貼進去才能解決這個問題，甚至可能還不止這個數(shù)。大家有時對銷售額的看法也有問題。存在銀行、倉庫的錢算不算現(xiàn)金流呢？算，但錢總是會坐吃山空的。在這種情況下，我們公司要以守為功。這種連環(huán)性的社會影響還會在相當長一段時間內(nèi)才能完成。環(huán)球電信從前 250 億美金，現(xiàn)在賣 億美金，至少還不了帳。小公司的風險投資失敗，導致美國的基金破產(chǎn)，接著還會有連環(huán)性的破產(chǎn)。破產(chǎn)就賴帳。再借我三十億英鎊，2004 年后把毛利提高到 24%（這個數(shù)值是很低的），不借我三十億美金，我就宣布破產(chǎn)，宣布破產(chǎn)后就可以賴帳。大公司為什么死不了？大公司是銀行不讓他死，不是他自己不想死。收購對進一步提高我們公司的核心競爭力是有非常大的好處的。要自己開發(fā)，再走直路，也得投 10 億美金。但也不時絕對的，如果說有百分之一左右的公司是可能活下來的，那美國現(xiàn)在的剩下三億美金投資的公司大概還有一百家，現(xiàn)在有沒有 100 家呢？天知道，可能沒有。這種市場情況下如何生存，沒有可能?，F(xiàn)在整個網(wǎng)絡投資極度過剩，就是沒有空間去銷售，不是說大公司沒有地方銷售，小公司也沒有地方銷售。我們假定三分之一資金在信息制造業(yè)，總投資就是三萬億美元。大家問小公司是否會比大公司更好一些？看看美國的現(xiàn)狀：美國 IT 風暴損失了 9 萬億美金。象我們公司如果想買的話，出手就可以把他買過來，不過買過來后他還有 42 億美元的負債，咱們沒有那么大的能量。馬可尼在很多無線領域都是世界領先的，現(xiàn)在股票降到了 6 個先令。但裁員也對市場產(chǎn)生了極大的影響。財務報表顯示，LUCENT 銷售額原來是 375 億，賣掉了 85 億的，應該是 270 億，去年實際完成銷售是 189 億美元，人員裁掉 5 萬 5 千人，在裁員過程中 LUCENT 繼續(xù)丟失的市場是將近80 億美元；北電裁掉了三分之二的人員，市場份額下降了一半以上。我們看一下西方公司的現(xiàn)狀。這使我們有很大的希望。估計建網(wǎng)的思路還是現(xiàn)在的電路交換。投資總額沒有下降，華為就會有更多機會。中國電信今年投資額與去年一樣，不下降。下半年開始南北分拆，進入實際階段。今年我們的市場環(huán)境比去年還是有一定程度的改善。今年和去年相比，我們減少了一些困難，去年在 CDMA 和 PHS 受到一些困難，今年我們的 CDMA 也會出來，我們的 1X 在中國市場還是很有前途的。好做到最后，你們家客廳里就裝滿機器。好好好，好到一定時候就會下滑，這是客觀性規(guī)律。賣到什么程度？賣到你們家客廳得把交換機裝進去。 市場的好與壞，是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的。大家要有新思維、新方法和創(chuàng)造性的工作及思維方法去改善這種市場的狀況。所以市場部的員工心胸要開闊，能包納很多優(yōu)秀員工進來；同時，在座的及你們的部下，要選派一些好的到海外去。發(fā)生市場波折時，我們是最可能成存活下來的公司，只要我們最有可能存活下來，別人就最有可能從這上面消亡。新的一年里，我們還會繼續(xù)遇到困難，其實越困難時我們越有希望，也有光明的時候。當時出來時，一些人認為公司不要我們了，把我扔出來了，出來幾年一看，感覺在海外的鍛煉很大的，進步很快，成長很快。還是要出口。出口的利潤還是很好的。所以說，我們在國內(nèi)，為了搶一個二千萬的項目投入的力量是七八十人，而我們在國外，一個 2000 萬的項目還分配不了一個人，一個人同時得管好幾個項目。因為佛教沒去摻和，所以撈點便宜。我們的產(chǎn)品還是有一定競爭性。 后，常征坐不住了，本在公司還能工作半年，坐不住了，要回北美去。去年匯報比較保守的今年也起來了，我想明年南美地區(qū)部也要起來，南美地區(qū)現(xiàn)在在做什么呢？到處在測試，到處在開實驗局，這就是市場開始走向新的培育的跡象。昨天走在馬路上，聽了東太平洋地區(qū)部的的匯報，今年也要銷售 7000 多萬美金，在發(fā)達地區(qū)，發(fā)達國家。當然國內(nèi)是因為萎縮了一點，但是出口也漲得太猛了一點，與去年同期增長了 357%。今年獨聯(lián)體地區(qū)部、亞太地區(qū)部會在上半年開始有規(guī)模性的突破。五、海外市場已呈現(xiàn)勝利的曙光 我們現(xiàn)在要有精神準備，要振奮起精神來。我們交納稅收，由國家拿這些稅收來解決這些救死扶傷的問題。富人誰想到貸款，銀行抓住你，窮人見死都不救。市場競爭，我們講多留點給別人，首先我們得自己先活下來，如果我們自己也活