【正文】 的說(shuō)法。大家聽過這句話吧，瑞雪為什么會(huì)兆豐年？（提問的回答：因?yàn)橄卵┚蜁?huì)把害蟲和有病的苗凍死，春天來(lái)的時(shí)候，好莊稼就會(huì)長(zhǎng)得更茂盛。）這個(gè)冬天過去，沒有足夠現(xiàn)金流支撐的公司，在春天就不存在了。這個(gè)時(shí)候我們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境就會(huì)有大幅度的改善。我們說(shuō)熬過了冬天就是春天，春天來(lái)了他們沒有現(xiàn)金流，就支撐不了了。海外市場(chǎng)上節(jié)節(jié)勝利，與西方公司現(xiàn)金流的支撐有很大的關(guān)系。我到拉美去，我們?cè)诳ū壤墓S參觀，對(duì)面就是 LUCENT 的工廠。我一看 LUCENT 的工廠那么漂亮，我說(shuō)我們一定要把它買下來(lái)。為什么，他已經(jīng)把除開門的人外，基本都裁光了，這種情況下用戶的信心也不存在了。并不是說(shuō)我們公司不裁人了，我們公司是考核末位淘汰制，排在后面的還是要請(qǐng)他走的。在上海辦事處時(shí)，上海的用服主任跟我說(shuō)，他們的人獨(dú)生子女挺嬌氣的。我說(shuō)獨(dú)生子女回去找你媽媽去，我們送你上火車，再給你買張火車票，回去找你媽去，我不是你爹也不是你媽。各位，只要你怕苦怕累，就裁掉你，就走人。西方公司由于巨大的財(cái)務(wù)泡沫對(duì)他們已產(chǎn)生了打擊的影響，他們自己已經(jīng)亂了陣腳。亂了陣腳我們此時(shí)我們做什么呢？乘勝追擊，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)，更多的機(jī)會(huì)，我們就能活到春天?；畹酱禾?，我們存的糧食都吃光了，就再種。我認(rèn)為大家要幫助安圣的工作。安圣來(lái)了沒有，市場(chǎng)為什么不請(qǐng)他們來(lái)，為什么只通知付恒科一個(gè)人呢？我認(rèn)為以后這種市場(chǎng)分析會(huì)，也應(yīng)該通知安圣每個(gè)辦事處都來(lái)一個(gè)主任培訓(xùn)培訓(xùn)。通知他們?nèi)拷裉熠s過來(lái)，明天不是還有會(huì)嗎？明天的會(huì)他們還能學(xué)到東西。高級(jí)干部全都趕過來(lái)。你們不能這樣子，人家送給我們一件大棉襖，我們采取這種態(tài)度是不正確的。我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰(shuí)送給我們的，是安圣給我們的，我們?nèi)绾文茉诖┲抟屡偷臅r(shí)候，忘了做棉衣的人，這怎么行啊？！在市場(chǎng)上每個(gè)主任都要認(rèn)真幫助安圣的工作，幫助他們的銷售。這點(diǎn)不要?jiǎng)訐u，一定要堅(jiān)決幫助他們，人家送了我們一件大棉襖，這個(gè)棉襖夠我們穿二年的?。∥覀兒蛣e的公司不一樣，我們現(xiàn)在心里還沒有多大的壓力，我們今年的工資肯定夠發(fā)，明年的工資肯定也夠了，就是沒有銷售額也夠了。我們熬到第三代移動(dòng)通訊投入的時(shí)候，就可以好好撈一塊蛋糕，好好慶祝一下。更何況我們還不是這個(gè)樣子，我們還保持很好的市場(chǎng)份額，還在繼續(xù)成長(zhǎng)，海外的成長(zhǎng)還是非?？斓?。要重視這個(gè)問題，要幫助他們，這點(diǎn)我還是要強(qiáng)調(diào)。 這里，我還是強(qiáng)化建立廣泛的同盟軍的概念。我們規(guī)定，辦事處主任、直銷系統(tǒng)的人不得干預(yù)分銷系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)。盡管有規(guī)定并不等于不可以合作。我認(rèn)為為什么不要干預(yù)他們呢？系統(tǒng)是他們?cè)诠芾恚俏覀兊拇砩?，只要明確是哪個(gè)領(lǐng)域的代理商、分銷商，有困難的時(shí)候，我們是可以幫助他們的。電力系統(tǒng)問我們?nèi)A為公司的產(chǎn)品怎么樣，我們推廣一下，華為公司的產(chǎn)品不錯(cuò)。為什么？他簽了合同，就送了我們一件小夾襖，我也能過幾天。分銷系統(tǒng)也是一樣的，不要干預(yù)人家，至少可以幫助人家，不要說(shuō) “ 這事我不管 ”，這個(gè)態(tài)度可不好，這是對(duì)同盟軍的打擊。我們公司勝利后，大家知道，這是一條供應(yīng)鏈，將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。我們的供應(yīng)鏈上要連著數(shù)百個(gè)廠家，有器件的、標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的、合同的制造商、分銷商、代理商，是非常龐大的體系。這個(gè)體系要當(dāng)成我們的同盟軍，你們只是不能干涉人家的經(jīng)營(yíng)，但在刨松環(huán)境土壤上做出貢獻(xiàn)，一件件的小夾襖送來(lái)，只要送到二萬(wàn)件小夾襖就夠了。我們冬秋的棉襖就夠了，安圣已經(jīng)給了我們一件大棉襖披上，再配上我們同盟軍，冬天就不存在了。還有就是各個(gè)公司要把對(duì)安圣公司的不滿批評(píng)直接報(bào)到我這里。我這次在上海，有對(duì)安圣的批評(píng)，問我管不管。我說(shuō)我當(dāng)然管，我是他美國(guó)公司的顧問。他們提完批評(píng)說(shuō)，這些事情不報(bào)告你，我們的合同就不給他們了。你看，多大的影響。你們要幫他們提批評(píng)意見?？赡苡袝r(shí)他們自己不肯告訴他們的總部他們有什么缺點(diǎn)。你們把他存在的問題報(bào)給我，我們不是給他們小鞋穿，不會(huì)整他們，就是解決棉襖問題，讓他們也有件棉被，我們是互相相襯的。我們的一部分零部件是安圣公司幫我們采購(gòu)，平均下降成本到百分之七以上，一般可以到 20%。安圣公司和華為公司之間要互相團(tuán)結(jié)、互相幫助。我們建立代理商、分銷商的體系以后，要理解分銷商體系與代理商的困難，代理商體系，分銷商體系要好好算一下，當(dāng)前情況下他們有沒有競(jìng)爭(zhēng)力，我們給他們的價(jià)格他們有沒有競(jìng)爭(zhēng)力他們能不能活下來(lái)，他們不活下來(lái)是他們不努力還是努力做不到。比如說(shuō)我們給他們的價(jià)格比較高，再努力也做不到。如果他們不努力，我們也不支持。如果是我們的原因，努力的有困難的，我們要給予適當(dāng)?shù)膸椭m當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)調(diào)整，使我們的同盟軍還在。春天來(lái)了，我們一排排開出去，就象是有幾百萬(wàn)拖拉機(jī)，前面的拖拉機(jī)是 500 萬(wàn)馬力，我們能收回多少東西！我們春天把種子搶播下去了，人家都晚了，季節(jié)不對(duì)頭了，收成就沒有了。這次，我們又把俄羅斯高層市場(chǎng)占住了，而且這條線可是俄羅斯大環(huán)的重要一環(huán)。俄羅斯的大環(huán)可不是網(wǎng)通的環(huán)能所比的，要大好多倍，俄羅斯國(guó)土實(shí)在太大了！這就是大公司與小公司的不同，大公司在于輸?shù)闷?，贏得起，一定要有這種氣派。我們?cè)谂c同盟軍及與他們的合作中，也是要有這個(gè)氣派，這樣我們才能渡過最嚴(yán)重的困難時(shí)期。大家對(duì) IT 泡沫對(duì)社會(huì)的影響理解可能還不深刻，我希望你們讀讀美國(guó)的雜志，所以我們以后休假，動(dòng)員大家到美國(guó)看看，大家看看美國(guó)的現(xiàn)狀，是凄凄慘慘的景象，一片凄涼啊。硅谷除了一批窮光蛋，還有一批負(fù)資產(chǎn)階級(jí)，資產(chǎn)階級(jí)現(xiàn)在是負(fù)的了，原來(lái)有錢，現(xiàn)在欠了一屁股債了，資產(chǎn)已經(jīng)是負(fù)的。大家看香港報(bào)紙，大量的人已經(jīng)是負(fù)資產(chǎn)階級(jí)了。在這樣的情況下，重新出現(xiàn)第二次高潮的機(jī)會(huì)我認(rèn)為是不大有可能的。但是對(duì)于不同的公司還是有不同的做法。即便我們公司有 3G 之類的好的時(shí)機(jī)，我們也不會(huì)盲目地把隊(duì)伍擴(kuò)大的很大。我們還是要組織外包合同的方式。外包有什么好處呢？中國(guó)有句諺語(yǔ)說(shuō)人少好過年，人多好干活。外包單位法律上是與我們是獨(dú)立的，我們不對(duì)他的生死亡負(fù)責(zé)任，但他們必須按照合同為我們服務(wù)。我們戰(zhàn)勝別人的機(jī)會(huì)越多，我們就越可能存活下來(lái)。大家說(shuō)是不是想做世界五百?gòu)?qiáng)？我說(shuō)，我們公司從上到下杜絕這個(gè)名詞，我們永遠(yuǎn)不說(shuō)進(jìn)入五百?gòu)?qiáng)，至少不是一代、二代人、三代人能夠?qū)崿F(xiàn)的。我說(shuō)的一代、二代人不是說(shuō)華為公司的領(lǐng)導(dǎo)一代、二代，而是說(shuō)華為公司垮了再起來(lái)，再垮再興起，才有可能。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)公司不可能孤立在世界環(huán)境中獨(dú)家前進(jìn)，這是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)槲覀兌x是要活下來(lái)，就一定活得下來(lái)。當(dāng)然，我們現(xiàn)在已經(jīng)有活下來(lái)的可能。好在我們銀行里還有幾十億現(xiàn)金流，大家說(shuō)是不是要多發(fā)一點(diǎn)，多分一點(diǎn)，我們說(shuō)把困難渡過去后，再看看。災(zāi)年過去之前，還是要控制我們的支出。 現(xiàn)在，我要號(hào)召各位領(lǐng)導(dǎo)從部下中，推薦一些人、放一些人到海外去，特別是到非洲去。為什么要講這個(gè)呢？這次我和胡厚昆到南非開會(huì)，胡厚昆說(shuō)了一句話，堅(jiān)決不準(zhǔn)南美地區(qū)部的從南非轉(zhuǎn)飛機(jī)。非洲這么好，這么漂亮，都跑非洲來(lái)了，我這個(gè)南美如何干？胡厚昆在散步時(shí)從心里說(shuō)了這句話。南非地區(qū)代表部辦公環(huán)境的地方比我們現(xiàn)在的龍崗都漂亮得多得多，包括美國(guó)硅谷都比不上。整個(gè)非洲并不象你們想象得那么艱苦。如果把中國(guó)的社會(huì)陰暗面天天登在報(bào)紙的話，人家對(duì)中國(guó)也是很害怕的。我認(rèn)為海外是有很多希望和機(jī)會(huì)的。希望你們能放放你們的員工，到那里去，越是艱難的地方，越是能鍛煉人的，越是成長(zhǎng)的速度快。希望未來(lái)二三年把我們的出口銷售額提高到 20 億美金左右，這樣整個(gè)公司生存安全的基礎(chǔ)就比較可靠的。今天講的主要是這幾點(diǎn)。希望大家在新的一年里保持良好的成長(zhǎng)，大家不要有太多的思想顧忌。心理壓力，可以與我溝通，大家不想出國(guó)也沒有關(guān)系，但要?jiǎng)訂T部下，愿意走的就給他們走。我走到好多地方有人問我，我說(shuō)可以報(bào)名啊，積極報(bào)名。多給機(jī)會(huì)給部下，國(guó)內(nèi)人的密度，已經(jīng)大于國(guó)外的項(xiàng)目密度。孫總與俄羅斯郵電部長(zhǎng)、國(guó)家的吳部長(zhǎng)，在杭州開會(huì)時(shí)俄羅斯記者采訪她，在采訪中問她，你們又中了一個(gè) 20 萬(wàn)線的交換機(jī)你知道嗎？孫總說(shuō)不知道，忙不過來(lái)了，已經(jīng)不知道有多少合同。海外市場(chǎng)有很大的前景，到海外去。從非洲抽調(diào)一些英勇奮戰(zhàn)的有經(jīng)驗(yàn)的員工補(bǔ)充到歐洲，西歐和東太平洋地區(qū)部，再?gòu)膰?guó)內(nèi)調(diào)一些人到非洲。新的一年里我們還是比別人充滿了信心。應(yīng)該說(shuō)今年年初時(shí)還是有一定壓力的。過春節(jié)，要放假了，大家都高高興興地過年了。結(jié)果王誠(chéng)與李杰打起來(lái)了。今年年初泰國(guó)簽了個(gè) GSM 的大合同，王誠(chéng)就把公司資源都調(diào)到泰國(guó)了，然后李杰簽到合同后發(fā)愁了。還是我做了協(xié)調(diào)。我在春節(jié)前，動(dòng)員一些電信系統(tǒng)的施工單位，能夠出去參與海外的項(xiàng)目建設(shè)，電信施工單位也找到了一些出路。頂著華為公司的名義出去，這樣也是我們改善國(guó)內(nèi)關(guān)系的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。這個(gè)要支持，上海局就積極的要他們出去，在上海辦因私護(hù)照，每個(gè)人要多少錢，我們公司給他出勞務(wù)費(fèi)，頂著我們的名義，把海外的局給干了。他們干了后，回來(lái)說(shuō)華為很好，我們也買一套吧。國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)相互呼應(yīng)的。用服的不要算小帳，這種帳找市場(chǎng)部要，找楊漢超要，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要多方面多元化改善市場(chǎng)關(guān)系。國(guó)際市場(chǎng)上，整個(gè)北美，拉美地區(qū)，還有西歐地區(qū)，我們的數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品前景非常好，對(duì)我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)有非常好的契機(jī)。傳輸設(shè)備也非常好，就是沒有備用電源。整個(gè)世界開始回歸冷靜。運(yùn)營(yíng)商已轉(zhuǎn)變思路，基本上以電路交換為主建立通信系統(tǒng)，NGN 的問題在南美已開始降溫，這樣一來(lái)，我們所有的優(yōu)勢(shì)都是我們市場(chǎng)上未來(lái)的希望。因此可能會(huì)在這個(gè)歷史時(shí)期里，產(chǎn)生了一個(gè)非常有利的推動(dòng)。我今年和孫總輪流跑，基本上要把每個(gè)國(guó)家跑下來(lái)，過問一些事情，解決問題。過幾天我就到越南、孟加拉地區(qū)了。五一后去中東北非，包括中亞，哈薩克斯坦，烏茲別克，我希望國(guó)內(nèi)國(guó)外聯(lián)起手來(lái)，一定要打一場(chǎng)勝仗。這個(gè)時(shí)候隊(duì)形不能亂?？纯磭?guó)家的戰(zhàn)爭(zhēng)片電影，關(guān)鍵歷史時(shí)刻，一個(gè)隊(duì)伍的組織不亂，隊(duì)形不亂，就是最后的勝利的基礎(chǔ)。遼沈戰(zhàn)役，共產(chǎn)黨還是很懸的，最終共產(chǎn)黨獲得了勝利，就是因?yàn)閲?guó)民黨的隊(duì)形亂了，然后我們勝了。但是，我們還要保持隊(duì)形不亂的時(shí)候裁掉一些后面的員工。在隊(duì)形不散的情況下，我們可能在未來(lái)二、三年在國(guó)際市場(chǎng)上取得極大的勝利。希望已經(jīng)看得很明顯了。國(guó)際市場(chǎng)有條件艱苦的地方也有好的地方。艱苦的地方比好的地方更能鍛煉人，除去生活條件，交通條件其實(shí)都好過國(guó)內(nèi)。南非這個(gè)地區(qū)，如果說(shuō)現(xiàn)在上海長(zhǎng)江三角洲追趕南非地區(qū)，至少十年、二十年以后才有可能趕上。胡厚昆跟我開地區(qū)部的述職會(huì)，說(shuō)不準(zhǔn)在南非轉(zhuǎn)機(jī)，寧可去看歐洲。至少津巴布韋就很富，有很大的市場(chǎng)前景的。諾得西亞，他是一個(gè)獨(dú)裁，但是他個(gè)人掏錢，資助到這個(gè)國(guó)家移民，讓法國(guó)、英國(guó)的移民來(lái)建設(shè)這個(gè)國(guó)家。以前，國(guó)家以他個(gè)人名字命名的，現(xiàn)在改名了。說(shuō)剛果窮，剛果為什么窮，你們知道嗎？多數(shù)人不知道，少數(shù)人知道。就是因?yàn)閯偣涣?，這個(gè)國(guó)家才會(huì)這么貧窮。地下全是鉆石。這個(gè)派別打過來(lái)，占領(lǐng)這個(gè)國(guó)家，開始挖鉆石。然后呢，再過幾年，那個(gè)也過來(lái)，人到了就挖鉆石，誰(shuí)也不管國(guó)家建設(shè)。聯(lián)合國(guó)禁止鉆石走私，就是想消滅非洲的戰(zhàn)爭(zhēng)。鉆石不是經(jīng)過合法礦產(chǎn)開采的，不準(zhǔn)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售。整個(gè)非洲的資源大大地好過中國(guó)。所以我們準(zhǔn)備在波茨瓦納建一個(gè)旅游景點(diǎn)，把這個(gè)國(guó)家做為我們漂亮的旅游國(guó)家，在那里你會(huì)感覺不到在非洲，比歐洲還美。比美國(guó)好，美國(guó)破破爛爛的，到處都是垃圾。包括巴基斯坦，是一個(gè)比較貧窮的國(guó)家，周邊比較差一點(diǎn)，但伊斯蘭堡是一個(gè)非常漂亮的首都。所以我認(rèn)為年輕人，在你生命非常旺盛的歷史時(shí)期，勇敢地走向國(guó)際市場(chǎng)，去多經(jīng)風(fēng)雨，多見世面，對(duì)你一生受益不淺。希望大家在這一方面也多做努力，這樣的話，我們東方不亮西方不亮，黑了北方有南方，我們公司的生存平衡就會(huì)變得更加好。