【正文】 免優(yōu)惠。其價格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、 質(zhì)量、材料差價等組成。 ◆ 商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。使用，收益和處分的權(quán)利。 ◆ 使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政 府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對 4 平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。 （ 1）國有土地使用權(quán)出讓； （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈予。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。 ◆ 入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。 ◆ 毛坯房是指沒有裝修的房。 ◆ 現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花 ”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。平時，玄關(guān)也是接受郵件、 簡單會客的場所。居室是家庭的 “領(lǐng)地 ”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 ◆ 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。 ◆ 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 ◆ 公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在 10 萬平方米的土地上有 3 萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） ◆ 綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆ 房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為 該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； ◆ 套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積； ◆ 套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定： A、 室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算； B、 煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積； C、 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯） 按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； D、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 以上（含 ）的永久建筑。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆ 總用地面積：經(jīng)城 市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆ 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。政 府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆ 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆ 二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或 個人的市場； ◆ 三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場； ◆ 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。 ◆ 空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。 ◆ 公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租 出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。其價格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。 ◆ 商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。使用，收益和處分的權(quán)利。 ◆ 使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對 4 平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。 （ 1）國有土地使用權(quán)出讓； （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈予。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。 ◆ 入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全 體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。 ◆ 毛坯房是指沒有裝修的房。 ◆ 現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花 ”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。居室是家庭的 “領(lǐng)地 ”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 ◆ 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。 ◆ 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 ◆ 公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在 10 萬平方米的土地上有 3 萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） ◆ 綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆ 房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； ◆ 套內(nèi)建筑面積：房屋按 單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積； ◆ 套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定： A、 室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算； B、 煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積； C、 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； D、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 以上（含 ）的永久建筑。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆ 總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī) 劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆ 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。政 府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆ 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆ 二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； ◆ 三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二 級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場； ◆ 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主 要包括 幾個方面： a) 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩 者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上 附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 第八章 房地產(chǎn)概念、特征、類型、專業(yè)名詞 一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。 B．職業(yè)道德 職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段 來維系的，以善惡進(jìn)行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅忍不拔的進(jìn)取精神與扎實的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。 健康心理培養(yǎng) （ 1）克服恐懼感 （ 2）失敗并不足畏 （ 3）建立一種自信和勇氣 （ 4）培養(yǎng)積極的態(tài)度 （ 5）擴(kuò)大自己的視野 （ 6）制訂人身目標(biāo) （ 7）交成功的朋友 尊重別人的杰出成績和能力，相信 “三人行，必有我?guī)?”，只有尊重別人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。 （ 4）學(xué)會做個樂觀的人，遇事不愁。 （ 2）學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)釋放自己 的心情。 有一本《成功學(xué)》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。 第 六章 個人心理素質(zhì)培訓(xùn) 房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂觀豁達(dá)、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。在與客戶進(jìn)行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情 ，語氣要充滿信心。 第五章 語言的使用 提高語言的表達(dá)能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。 6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。獲得特別的 “微笑知識 ”的話，有幾條簡 單的規(guī)則： 1) 當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2) 和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。使客戶做出認(rèn)購決定。 第四章 微笑的魔力