【正文】 理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆ 總用地面積：經(jīng)城 市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆ 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。 職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。 ◆ 使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。 ◆ 入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。 ◆ 毛坯房是指沒有裝修的房。居室是家庭的 “領(lǐng)地 ”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆ 總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī) 劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆ 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責任心，具有堅忍不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。 有一本《成功學(xué)》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。 6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。使客戶做出認購決定。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本 或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。 ” d) 與上級 SP 請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶 e) 造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間 戶下定后 電話 SP 當天晚上，打電話給客戶 A“張 先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了 ” B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。 （ 2）在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子優(yōu)點。 ” C、幫銷代的解圍或營造銷代銷售高手的形象。 SP 的具體操作： 迎接客戶時： 開始像與客戶打電話一樣講話。 培訓(xùn)資料 目錄 第一章 現(xiàn)場氣氛營造及同事之間的配合方法 (sp)活動 第二章 儀表和裝束 ,名片遞送方式 第三章 禮貌與規(guī)矩 第四章 微笑的魔力 第五章 語言的使用 第六章 個人心理素質(zhì)培訓(xùn) 第七章 個人行為素質(zhì)培訓(xùn) 第八章 房地產(chǎn)概念、特征、類型、專業(yè)名詞 第九章 房地產(chǎn)工程概要、建筑識圖 第十章 建筑面積計算與標準 第十一章 住宅戶型設(shè)計知識 第十二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研內(nèi)容與方法 第十三章 基本電話行銷 第一章 現(xiàn)場氣氛營造及同事之間的配合方法 (sp)活 動 SP 配合 SP 按英文字母含義講就是促銷活動與中國國情相結(jié)合的話就是叫 “托 ”。 喊柜：喊接待臺上的銷售主管（或銷售員）配合，比方說： “你幫我再查查 XX 房子有沒了 ”真實可信（通過麥克風） “昨天下午 XX 單位的王先生剛定過，上午交的大定金 ” 3 假電話：分打進來的電話與打出去的電話；打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉，打出去剛按掛斷鍵。 假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。電話 SP 客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約（演練） A、客戶要的是同一樓層的房子或同一戶型的房子 B、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子，銷代說： “就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?？蛻?SP 甲 、 乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶： “您看，您的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！ （ 1）正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔?，造氣，若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。 來電：客戶要求定房、預(yù)定或進一步了解： b) 客戶 SP 交錢簽約 c) 銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行 “在你們看房時，有某某先生已定了 XX 房子。 名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷 有好意的感情交流。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂； 3) 用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴； 4) 把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 5) 運用你的幽默感，幽默感不是指那種 低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。不能只圖薪水的高低，更重要的是機會和發(fā)展前景的好壞。 第七章 個人行為素質(zhì)培訓(xùn) （ A 敬業(yè)精神、 B 職業(yè)道德） A．敬業(yè)精神 銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋 梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。 ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。 ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。 土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆ 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆ 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆ 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； ◆ 實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆ 層高：層高是指住宅高度以 “層 ”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。 ◆ 玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。 ◆ 經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 ◆ 集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。 ◆ 房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆ 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆ 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆ 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； ◆ 實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆ 層高：層高是指住宅高度以 “層 ”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要 求，這個高度就叫層高。 ◆ 玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。 ◆ 經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 ◆ 集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。 ◆ 房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。 ③軸線 用點劃線表，端部劃賀圈，圓圈內(nèi)注明編號，水平方向用阿拉伯數(shù)字由左至編號，垂直方向用英文字母由下往土編號。 標高分絕對標高和相對標高兩種，我國青島附近的黃海平均海平面定為絕對標高的零點，這就是一般所說的“海撥標高”，但為簡明，方便起見，工程圖紙一般都用“相對標高”，而把室內(nèi)首層地面的絕對標高定為相對標高的重點，以“ +”表示 ,讀作正負零零 ,高于它的為正值 ,一般不注明“ +”號；低于它的負值，必須注“ ”號。 b、平面圖。按剖切方向不同分橫剖面圖和縱剖面圖。其基本內(nèi)容如下： ? 表明新建工程的總體布局，如用地范圍、各建筑物的位置、道路、管網(wǎng)的布置等； ? 確定建筑物的平面位置； ? 表明建筑物首層地面的絕對標高、室外地坪、道路中心線交叉的絕對標高，地面坡高及地面水排出方向等。 e、墻身詳圖。 3） 穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。 10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 ，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 3） 未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 6） 建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 ◆在戶型設(shè)計中，考慮家庭人口 因素也是比較重要的，二室二廳一廚一衛(wèi)，建筑面積在８０～１００平方米的適合兩口之家或新婚夫婦居住；三室外二廳一廚雙衛(wèi)，建筑面積在１００～１２０平方米之間 ，適合三口之家，子女在１２歲以上的居住，適當考慮書房和公用衛(wèi)生間；對于四五口人家，考慮到父母隨子女住，需要增加老人住房或?qū)Ｓ眯l(wèi)生間，建筑面積應(yīng)考慮在１４０～１５０平方米之間，具體為四室二廳一廚雙衛(wèi)或三衛(wèi)一貯；對于兩代或三代同住，經(jīng)濟收入又比較高，應(yīng)考慮六室三廳三衛(wèi)一廚或躍層或別墅。在平面設(shè)計上，應(yīng)明確處理這些功能區(qū)的關(guān)系， 使之使用合理而不相互干擾。根據(jù)建設(shè)部的住宅性能指標體系， 3A級住宅要求廚房面積不小于 8平方米，凈寬不小于 2． 1米，廚具的可操作面凈長不小于 3米； 2A級面積不小于 6平方米，凈寬不小于 1． 8米，可操作面不小于 2． 7米， 1A級則分別是 5平方米、 1． 8米和 2． 4米。 總之，根據(jù)戶型面積不同，小戶型經(jīng)濟住宅強調(diào)基本生活要求；普通型住宅強調(diào)主要功能齊全和空間的靈活適應(yīng)性；豪華型住宅強調(diào)創(chuàng)造高質(zhì)量的生 活環(huán)境，注重細節(jié)突出個性。由儲存、清洗、料理這三道程序進行規(guī)劃，就不會有多繞幾圈浪費時間、體力，或在忙亂中打翻碗碟的現(xiàn)象。 訪客流線 訪客流線主要指由入口進入客廳區(qū)域的行動路線。 復(fù)式住宅中的流線 談 到復(fù)式及躍層住宅的流線設(shè)計，楊教授說，由于空間較大，如果單純在平面上設(shè)計流線，實現(xiàn)功能區(qū)域的最佳組合是有一定困難的，因此，流線設(shè)計中利用高低區(qū)分動靜分解空間是可行的。 功能需求主導(dǎo)居室尺度 住宅的原始功能，不是烹飪，不是如廁，不是朗詩頌詞，它主要是被用來睡一覺的，所以，一直到現(xiàn)在，“一居室”、“兩居室”還是大小房子的統(tǒng)一說法，“居室”也由此成為住宅中最歷史悠久、最值得玩味的部分。因此，其寬除容下床長２米、走１米外，還應(yīng)增加約０．６米以放置電視（臥室電視２５寸足夠）