【正文】 需有一封閉場(chǎng)地作為促銷(xiāo)場(chǎng)。 在看房專(zhuān)車(chē)上盡量介紹該樓盤(pán)之強(qiáng)項(xiàng)。 2．看房專(zhuān)車(chē) 留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。 列舉活動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，寫(xiě)的多的有禮品。 客戶(hù)與客戶(hù)提問(wèn)，回答對(duì)的有禮品，否則提問(wèn)者有禮品。 活動(dòng)方式建議： 吉祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶(hù)手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的客戶(hù)均可得獎(jiǎng)； 答 題：開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問(wèn)答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤(pán)有關(guān)）。 現(xiàn)場(chǎng)包裝、停車(chē)位、指示牌（能做大盡量做大）。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶(hù)順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶(hù)為目的，盡量令客戶(hù)聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。 5．生活手冊(cè) 目 的：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶(hù)生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書(shū)； 參考個(gè)案：深圳鼎盛時(shí)代 尺寸：最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為 10 cm 15cm 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語(yǔ)； b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)； （地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱(chēng)、樓盤(pán)所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書(shū)館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置） c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)； d. 詳細(xì)交通情況，公交車(chē)路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要 商務(wù)區(qū)、購(gòu)物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價(jià)租 /售狀況及預(yù)計(jì)前景； g. 項(xiàng)目自身價(jià)值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢(xún)電話一覽表； k. 項(xiàng)目檔案一覽表； 于最底部注明發(fā)展商名稱(chēng)、中原名稱(chēng)、售樓處地址及售樓熱線 最后注明‘以上資料供參考’ 6．客戶(hù)通訊 用途：給已購(gòu)業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； 目的： ，保持 業(yè)主對(duì)發(fā)展商的信心 ，進(jìn)一步拉近客戶(hù)與發(fā)展商 /樓盤(pán)的關(guān)系 ，代表發(fā)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)心 傳遞方式： （只限給業(yè)主）； 目標(biāo)客戶(hù)： 風(fēng)格： ，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 ，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶(hù)型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等 發(fā)行期間：最好每季度 1 次，如樓盤(pán) 的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至2 個(gè)月一次 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語(yǔ)； b. 客戶(hù)投稿； c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況； d. 項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說(shuō)明； e. 老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的優(yōu)惠政策； f. 發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開(kāi)發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等； g. 利好項(xiàng)目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價(jià)格專(zhuān)家，以比較各公司的電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶(hù)型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等； i. 給業(yè)主的消費(fèi) /購(gòu)物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問(wèn)題解答； k. 與樓盤(pán)或發(fā)展商完全沒(méi)有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶(hù)群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 尺寸：海報(bào) 約 41 cm 57cm（最好附膠膜， 250 克紙張） 單張 A4 或 A3 尺寸 (175 或 200 克紙張 ) 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語(yǔ)； b. 外立 面效果圖； c. 項(xiàng)目最大賣(mài)點(diǎn)及重點(diǎn)介紹； d. 價(jià)格（選擇性）； e. 主力戶(hù)型圖及座標(biāo)； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)； g. 位置圖及座標(biāo)； h. 現(xiàn)房 /準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報(bào)分析（適用于投資物業(yè)）。 4．海報(bào) /宣傳單張 目的：代替折頁(yè)，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。 2．折頁(yè) 折頁(yè)內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口（袋），可插放平面圖 /戶(hù)型圖。漏印代理商地址及電話 窗戶(hù)錯(cuò)誤表達(dá) 家俱擺設(shè)不合情理 平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別 規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) 如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 樓書(shū)必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。 硬性樓書(shū)必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。樓書(shū)尺寸不宜過(guò)大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書(shū)，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。 樓書(shū)最好較厚重，可給予客戶(hù)穩(wěn)重及信心的感覺(jué)，而且 樓書(shū)需表現(xiàn)大氣。 表達(dá)方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 表達(dá)方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。 引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤 例：以上圖 3 中可反映本年度外銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)為 6913 元→ 6913 是圖表中內(nèi)銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)。 現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法 ，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來(lái)市場(chǎng)的實(shí)際情況。 問(wèn)題：什么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引發(fā)展商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？?? 報(bào)告套用理論的文字太多，缺乏針對(duì)該樓盤(pán)的建議，例如： 價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定收入情況統(tǒng)計(jì)10002000元20003000元30004000元40005000元50006000元60007000元7 0 0 0 元以上 價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。 解決辦法： 改為用表格表示；如： 改為： 內(nèi)銷(xiāo)公 寓 普通住 宅 外銷(xiāo)公 寓 別墅 總體 5 14 6 2 東 2 3 4 南 1 2 1 西 1 6 北 1 1 遠(yuǎn)郊 3 1 1 于圖上直接說(shuō)明，如 各區(qū)域住宅項(xiàng)目分布情況051015總體 東 南 西 北 遠(yuǎn)郊內(nèi)銷(xiāo)公寓普通住宅外銷(xiāo)公寓別墅 沒(méi)有注明是那里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì) 例： a. 據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)→哪個(gè)部門(mén)？什么時(shí)候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于 2001 年 9 月份公布的統(tǒng)計(jì) b. 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？ 改：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局于 2001 年 6 月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫(xiě)明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)” 于內(nèi)文引述圖 /表時(shí)，沒(méi)有注明從以下 /以上那個(gè)圖 /表的資料 改：以上圖 3 可以看出?? 文章的右上角或右下角沒(méi)有注明寫(xiě)作人的名稱(chēng) 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問(wèn)題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓?hù)型面積或是居室數(shù)量？ 問(wèn)題：普遍是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問(wèn)題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 貨幣不統(tǒng)一 部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格 解決：可于美元后（約人民幣??） 可直接折算為人民幣 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬(wàn)花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等 (不代表個(gè)人意見(jiàn) )。 6．銷(xiāo)售控制策略 試銷(xiāo)期以較差單位為主，可配合低開(kāi)高走策略； 遇有客戶(hù)要求購(gòu)買(mǎi)尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣(mài)容易流失客戶(hù)； 在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷(xiāo)售； 銷(xiāo)售氣氛良好，可以公開(kāi)銷(xiāo)控表，加速客戶(hù)下訂；公開(kāi)銷(xiāo)控表亦可作為營(yíng)做銷(xiāo)售氣氛的手段（在一口價(jià)時(shí)尤其適用）； 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況 二．宣傳推廣策略 1．項(xiàng)目案名及 Logo 建議 以針對(duì)項(xiàng)目的形象包裝命名，每個(gè)命名建議必須詳細(xì)說(shuō)明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及 Logo。 1） 形象包裝定位 例如：大都會(huì)魅力、國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn) /級(jí)別、罕有性 小關(guān)項(xiàng)目→享受時(shí)間與空間的完美組合 擁有工作與生活雙重樂(lè)趣的商務(wù)投資型社區(qū) 奧林匹克花園→運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口 深圳中海棕櫚園→日子緩緩，陽(yáng)光散散 上地→我的生活，我的陽(yáng)光，我的巴里島 2） 形象定位支撐點(diǎn) 四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 1．規(guī)劃及園林建議 1）整體規(guī)劃建筑 小區(qū)入口位置 會(huì)所位置 行車(chē)路線及人行路線 2）園林設(shè)計(jì)建議 雕塑 步行道 綠化風(fēng)格 2．建筑風(fēng)格 1）建筑外觀的風(fēng)格建議 2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議 3）建筑細(xì)部建議 例如：窗、陽(yáng)臺(tái)等 3．戶(hù)型面積選擇及組合建議 1）戶(hù)型設(shè)計(jì)配比 2）戶(hù)型設(shè)計(jì)特色建議 3）戶(hù)型結(jié)構(gòu)面積（以表說(shuō)明） 4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施） 5．物業(yè)管理要點(diǎn) 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議 6．項(xiàng)目智能化建議 7．項(xiàng)目車(chē)位配置建議 五．總結(jié) 簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。 1）客戶(hù)需求特征 客戶(hù)對(duì)物業(yè)的需求是什么？ 從物業(yè)管理，戶(hù)型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)心態(tài)等作出詳細(xì)解釋 2）客戶(hù)群不認(rèn)購(gòu)原因 針對(duì)建議的客戶(hù)群，那些因素會(huì)肯定造成他們不認(rèn) 購(gòu)的原因 定位 例：小關(guān)項(xiàng)目→ 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來(lái)于亞奧、中關(guān)村、 CBD的公司或人群 上海世茂濱江花園→針對(duì)全國(guó)及海外的頂尖投資客戶(hù)及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶(hù)群 3．產(chǎn)品定位 定位，說(shuō)明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。 例： Strength 優(yōu)勢(shì)分析 Weakness 劣勢(shì)分析 S1. 良好道路體系 S2. 豐富景觀資源 S3. 開(kāi)闊視野空間 S4. 龐大建筑規(guī)模 S5. 靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) S6. 充裕資金實(shí)力 S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套 W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全 W2. 公交系統(tǒng)尚不完善 W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄 W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳 W5. 項(xiàng)目周邊規(guī)劃 50 畝廉租房 W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清 楚 Opportunity 機(jī)會(huì)分析 Threat 威脅分析 O1. 整體經(jīng)濟(jì)向好 ,地產(chǎn)發(fā)展迅速 ,棉紡企業(yè)效益提高 O2. 政府政策傾斜 ,促使外地人在石購(gòu)房 O3. 城市高速擴(kuò)張 ,土地不斷升值 O4. 入市時(shí)機(jī)良好 ,區(qū)域尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 O5. 區(qū)域待開(kāi)發(fā)土地較多 ,易形成大規(guī)模居住區(qū) O6. 政府待建公園 ,環(huán)境景觀日趨成熟 O7. 存在集團(tuán)購(gòu)買(mǎi) ,將有力促進(jìn)銷(xiāo)售 T5. 周邊項(xiàng)目檔次較低 1．物業(yè)優(yōu)及劣 勢(shì)分析 2．機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分析 （將 SWOT 的內(nèi)容分別詳細(xì)說(shuō)明及解釋?zhuān)? 3．劣勢(shì)及威脅的彌補(bǔ)方案 ‘ S+W’ 用自身的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì) ‘ O+P’ 用存在的機(jī)會(huì)解決威脅的問(wèn)題 4．分析總結(jié) 通過(guò) SWOT 的分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的方向。 項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 指引標(biāo)識(shí) 工地包裝 售樓處 形象主題 報(bào)廣分析 報(bào)廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區(qū)域市場(chǎng)的平均報(bào)廣投放量和媒體側(cè)重點(diǎn) 其它分析要注意結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)評(píng) 4 分析結(jié)論 → 市場(chǎng)的數(shù)據(jù) 只能作參考性，必須靠決策的經(jīng)驗(yàn)客觀的評(píng)估能力對(duì)日后的市場(chǎng)作出預(yù)測(cè) → 市場(chǎng)空白點(diǎn)及片區(qū)特征 附：調(diào)查樓盤(pán)的位置圖 其他樓盤(pán)有參考性的掃描（例如戶(hù)型、效果圖、廣告設(shè)計(jì)等等） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料一覽表及各樓盤(pán)不同戶(hù)型面積比例一覽表 2．報(bào)告內(nèi)的個(gè)案點(diǎn)評(píng) 目的：針對(duì)區(qū)內(nèi)有典型的項(xiàng)目作詳細(xì)的分析，無(wú)論是銷(xiāo)售好的還是不好的，只需把事實(shí)及分析說(shuō)明。 分析項(xiàng)目 分析方法 各項(xiàng)要素 分值列表 配套綜合得分 分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值 樓型、戶(hù)型 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 樓體類(lèi)型 低層、多層、高層、板樓、塔樓 列表、分段 價(jià)格 銷(xiāo)售