【正文】 及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤?！狡脚_、天臺或花園等單位；————對目標客戶群的喜好加以考慮；————銷售策略對價格表的影響；————對準備出售的樓盤進行徹底的分析；————對周邊同類型物業(yè)進行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。、樣板房、POP及其他注意事項———— 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實地裝修樣板房）；———— 售樓處與樣板房為客戶對項目施工標準、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應有專業(yè)室內(nèi)設計公司負責；———— 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的；———— 售樓處應在大路旁，縮進里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺；———— 設計舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買欲；———— 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮；———— 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺；———— 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性；———— 售樓處外應有空間方便客戶泊車；———— 談判桌不宜分散布置，應集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺；———— 一般客戶逗留樣板房時間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；———— 滾動播放項目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺；———— 若項目所在地與目標客戶群的所在區(qū)域有所不同，應有目標客戶群較為集中或方便到達的地點設立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶；———— 工地圍墻是項目最大的一塊廣告牌，同時可以用作顯示項目的建筑風格，要適當利用；———— 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項目名稱、商標或彩圖作為主要注目點就可。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營造樓盤的個性及形象，令客戶在踏進或離開售樓處之時產(chǎn)生強烈對比，從而感受到該樓盤與眾不同之處?！獌?nèi)容編號 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤1 地理位置及交通 √ √ √ √2 規(guī)劃設計 √ √ √ О3 園林設計（小區(qū)內(nèi)） О О √ О4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О5 片區(qū)配套介紹 О О О √6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О О √7 升值潛力/租金回報 О О О √8 主力戶型 √ √ √ О9 發(fā)展商介紹 О О О О10 智能化介紹 О О О √11 會所配套 О √ √ √12 物業(yè)管理 О О О √13 裝修用料 О О О √14 強強聯(lián)手 О О О О注：“√”為必須有的內(nèi)容；“О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內(nèi)容。硬性和軟性展板可同時配合使用。d. 園林規(guī)劃模型————目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；————如售樓處面積夠大，方可單獨設置園林規(guī)劃模型；————比例一般為1：150；————不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；————園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；————可適當增加周邊環(huán)境的配套設施的位置。別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；————需要設有透明塑膠蓋著。b. 戶型模型————不建議設置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；————戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會小于1：50)；————由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。必備硬件:————接待處（設于入口處，最好能容納最少5人）————接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）————整體規(guī)劃模型最少1個（看以下第3點）————戶型模型（最少1個，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點）————洽談桌、椅最少4套————展板（看以下第4點）————樣板間連家俱————男/女洗手間最少各1個————財務室1間————會議室最少1間————銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間其他可選擇性的硬件:————兒童玩樂區(qū)；————智能化示范區(qū)；————VCD播放區(qū)————銷控處————裝修用料展示區(qū)；————發(fā)展商辦公區(qū)；————客戶休息區(qū)，可有飲料提供；————合同洽談區(qū)；————觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設于二層或售樓處屋頂；————多功能區(qū)，可用作宣傳活動的地方————菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)————物業(yè)管理咨詢中心————銀行貸款咨詢中心————公積金貸款咨詢中心：————若小區(qū)太大，可采用兩個模型，一個是整區(qū)域的布局示意模型，一個是正在推銷區(qū)域的精致大模型；————所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實及準許刊登其內(nèi)容/相片；、售樓電話、售樓地址、**名稱‘以上資料僅供參考’7．售樓處硬件：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對項目有更具體的認知及直觀，以方便銷售人員對項目的講解，所以整體包裝風格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現(xiàn)出來。，發(fā)展商需簽名確認?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’、電話號碼、發(fā)展商名稱，**名稱及物業(yè)管理公司名稱。由于派發(fā)海報/宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時間吸引著客戶的注意。，發(fā)展商需簽名確認3．平面圖（戶型圖），以方便夾在樓書或折頁內(nèi)；；：a. 戶型號或名稱及所在樓號；b. 樓盤名稱、Logo、宣傳語；c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀豪庭10座平面圖”）；d. 戶型銷售面積；e. 戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；g. 戶型內(nèi)需設有家俱擺放；h. 規(guī)劃圖，以標明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）i. 座標，以指示戶型的方向；j. 戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性）k. 標明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”）l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達m. 于最底部注明管道層的層數(shù)n. 標明該戶型的管道位置；（一切圖文均以政府最后批準為準）。，電話號碼，發(fā)展商名稱，**名稱及物業(yè)管理公司名稱。：a. 案名，Logo，宣傳語；b. 位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標；d. 會所效果圖及部分會所設施的圖片，最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）；e. 戶型圖（選擇性）及座標；f. 景觀及園林介紹；g. 物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項）；h. 外立圖/小區(qū)效果圖；i. 車庫，設計師介紹；j. 周邊物業(yè)售/租價比較（選擇性）。規(guī)劃圖缺乏座標整體規(guī)劃上沒有座名及房號平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯家俱擺設不合情理浴缸錯誤標上及冷氣機位窗戶錯誤表達文字出錯————資料出錯，前言與后文一定要相符漏印代理商地址及電話平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。，電話號碼，發(fā)展商名稱，**名稱及物業(yè)管理公司名稱。，發(fā)展商需簽名確認。若樓書尺寸較小（約15*15cm），可將頁數(shù)增加。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園硬性表現(xiàn)內(nèi)容：(參考各香港樓書)形象（軟性）內(nèi)容：；或；或；或；或（一般設于封底）6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。四、銷售工具種類1．樓書（軟性） 硬性 形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(產(chǎn)品說明書) 形象（軟性）目的：提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等?？偨Y(jié)部分是報告的靈魂，報告內(nèi)每個細節(jié)都有提及無法明確其重點所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項目定位最重要之處。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結(jié)論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。 分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。2．地盤包裝建議1） 圍墻包裝建議2） 建筑主體包裝3） 主入口設置及包裝建議4） 參觀路線包裝5） 售樓處功能布局建議6） 售樓處裝修風格建議7） 展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設施等）3．項目推廣計劃建議1）宣傳訴求重點及宣傳口號例：巨石公寓————歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標）4．項目宣傳推廣費用估算1） 總支出預算例：內(nèi)容 費用工地包裝 ￥3,000,000元活動 ￥800,000元廣告 ￥6,000,000元促銷 ￥1,500,000元總計 ￥11,300,000元2） 銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預算例：內(nèi)容 費用樓書 折頁 海報 彩旗 展板 3） 各階段推廣費用預算例：階段日期 費用1 2001年1月至3月 ￥300,000元2 2001年4月至6月 ￥1,200,000元3 2001年7月至8月 ￥1,000,000元合計 ￥2,500,000元5．前期工作時間表建議(看 )三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)5．文章/報告常見錯處————受訪者、被訪者、接受訪問者；————內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；————交房標準、入住標準、裝修標準；————普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；————％，例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示），導致各顏色效果太接近，難以分辨。4．營銷推廣報告內(nèi)容一．銷售策略1．銷售必備條件2．開售時機建議及原因3．造勢活動及促銷手段匯總4．推售單位策略簡述5．價格策略注意事項:————一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預算貨尾單位一定要降價，除非市價真的一路往高走；————試銷期：低價；引導期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價————市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；————做勢：預展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產(chǎn)品高價，再不調(diào)首期開盤價；————要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒；————提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間；————適當利用價格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；————公開價目表較容易贏取客戶信心。 (板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關(guān)項目→集合寫字樓、商務公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個世界風情園林的社區(qū)4．價格定位———— 針對上述建議的定位，建議整個項目/各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟能力———— 建議開盤均價及原因———— 估計價格的調(diào)整情況5．形象定位項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導宣傳推廣的方式及主題。三．項目定位1．市場定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場定位概括了項目的檔次及個性/主賣點）1）市場最終定位例：嘉銘園→亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區(qū)東?；▓@→全國首個3A級高檔豪宅小區(qū)2）市場定位的支撐點————列出以上定位的原因，支撐點及對定位的各部分作出解釋2．客群定位————針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；————其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。內(nèi)容：a. 樓盤基本資料（列表說明，要簡單）；b. 產(chǎn)品特色說明；c. 銷售及推廣策略；———— 入市時間———— 入市價格，現(xiàn)