【正文】 外，在具體的銷售過程中，維也納森林采用了多種的促銷手段，加強的銷售的控制，充分利用的活動營銷的優(yōu)勢，進行資源的整合，通過一系列的活動來促進銷售。 7．持號人選購房屋要求改變房型時，原持號碼失效，在需購的房型后尾后順移。 四 .維也納森林項目的銷售策略分析 （一）訂房形式 1．客戶訂房時須交購房訂金：聯(lián)排別墅 2 萬元；雙聯(lián)別墅 3 萬；獨體別墅 4 萬元； 2．持《購房資格認(rèn)定書》選購房屋時，必須依據(jù)資格認(rèn)定號的先后順序依次選購，資格認(rèn)定號排在前面的客戶優(yōu)先選擇房型。 業(yè)主可享受到優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。有這些硬件方面的支持，使維也納森林享受了音樂主題式別墅區(qū)帶來的安全保證。項目南北朝向，但在規(guī)劃中又富于動態(tài)變化。 2．規(guī)劃設(shè)計與建筑風(fēng)格 建筑風(fēng)格清新淡雅、簡潔明快、美觀大方、卓而不群，具有獨特風(fēng)格與個性，可選余地大。超大規(guī)模綠化，綠化率高達 65％以上。如舉辦社區(qū)小型音樂會、維也納森林之星音樂大賽等等?，F(xiàn)在引入音樂的硬件和軟件，再加上配套設(shè)施，將大大地彌補本項目娛樂功能的缺陷，并提升項目的附加價值。 （ 4）以“音樂主題別墅區(qū)“概念導(dǎo)入本樓盤，給本樓盤賦予了旺盛生命力與鮮明的個性，必將大大提升本樓盤的品位與品味和附加價值，一改過去那種“優(yōu)美的環(huán)境＋豪華的別墅＝別墅區(qū)”的千篇一律的模式，并且使促銷活動創(chuàng)意空間十分廣闊，屆時以音樂家或歌星等名人效應(yīng)促銷就顯得十分之順理成章和自然了。 （ 3）根據(jù)分析，“音樂主題別墅區(qū)”符合 有效差異化原則。“健康”是現(xiàn)代社會最關(guān)心的一個話題，而完整的“健康”概念應(yīng)該是“身心兩方面的健康”。如果按照此思路將樓盤建成“音樂主題別墅區(qū)”將開創(chuàng)國內(nèi)房地產(chǎn)之先河，成為全國首家該類型的別墅區(qū)，并將在此基礎(chǔ)上進一步把住宅開發(fā)引入“主題式住宅區(qū)”的時代。其產(chǎn)品所附加的文化內(nèi)涵相對貧乏，更缺乏鮮明的主 題。 （ 3）“廣州奧林匹克花園”被業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為使將體育產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)嫁接成功，而維也納森林的操作者們則認(rèn)為她創(chuàng)造了“（體育）主題式住宅”概念。 （ 2）房地產(chǎn)開發(fā) 概念先行，偉大的成功往往源自一個概念（或設(shè)想），但是僅有概念（或設(shè)想）是遠遠不夠的。 1．“廣州奧林匹克花園”給策劃帶來的啟示。 優(yōu)秀的案名是項目成功的一半，維也納森林案名的擬定，為后期依據(jù)此案名而衍生的各種營銷、推廣策略指明了方向，這是維也納森林別墅項目取得的成功的一大秘訣。為什么選用“維也納森林”呢？這首名曲的知名度很高，具有極為廣泛的號召力，尤其對那些有音樂、藝術(shù)愛好的人士和外籍人士，十分切合樓盤將音樂確定為主題的構(gòu)想《維也納森林的故事（ Tales From Vienna Woods）》 —— 奧地利著名作曲家約翰 .斯特勞斯的名曲，它 是一首歡快的圓舞曲，描繪了人們與大自然和諧相處、生活富足安康而產(chǎn)生的難以掩飾的快樂心情。有創(chuàng)意和個性的樓盤命名和標(biāo)志能給樓盤營銷帶來決想不到的效果。 （二）維也納森林項目的規(guī)劃設(shè)計理念 維也納森林：以“優(yōu)美環(huán)境＋風(fēng)格別墅＋動感音樂＋絕佳期的性能價格比”，全方位演繹“ 5＋ 2”健康生活模式。 2．為公司長遠發(fā)展摸索出一套高效、專業(yè)、系統(tǒng)、規(guī)范、有本公司特色的房地產(chǎn)開發(fā)成功模式，并鍛煉出一支訓(xùn)練有術(shù)、敬業(yè)、高效的隊伍。 據(jù)析，“音樂主題別墅區(qū)”符合有效差異化的各項原則，即符合重要性、明晰性、優(yōu)越性、可溝通性、可接近性、收益性等條件；將“音樂主題”概念導(dǎo)入該樓盤，給該樓盤賦予了旺盛的生命力與鮮明的個性，必將大大提升樓盤的品位與品味，一改過去那種“優(yōu)美的環(huán)境＋豪華的別墅＝別墅區(qū)”的千篇一律的模式 ；使該樓盤的促銷宣傳的訴求主題十分鮮明、突出，富有號召力，而且使促銷活動、尤其使其中的廣告，公關(guān)活動創(chuàng)意空間十分廣闊，屆時以音樂家或歌星等名人效應(yīng)促銷就顯得順理成章了；音樂主題導(dǎo)入小區(qū)，有利于今后社區(qū)文化建設(shè)，使社區(qū)文化活動的題材更加豐富多彩。即房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)不局限于本行業(yè)，而是將社會上各種要素和資源進行優(yōu)化整合。 該項目的面世給房地產(chǎn)界以極大的啟示。該項目采用了以人為本、全程策 劃、整合營銷、定制營銷等先進的房地產(chǎn)開發(fā)理念與營銷手段，以音樂主題為核心訴求點，在產(chǎn)品地位、樓盤命名、規(guī)劃設(shè)計、環(huán)境景觀、戶型設(shè)計、配套與社區(qū)文化等方面都進行了大膽的創(chuàng)新，并巧妙地融入了音樂元素。維也納森林項目的建筑類型主要以獨棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅形式為主。 緊鄰北京鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部 ,北京鄉(xiāng)村賽馬場、卡丁車俱樂部。交通四 通八達，道路全部為高速或快速公路。全方位立體綠化，人與自然完美融合。如果項目規(guī)模較小，不宜采用低開高走的策略。 5． 別墅的定價可以按套定價，避免按照面積定價單價過高，給客戶造成心理障礙。可以通過前期的市場試探，從客戶的認(rèn)可程度來定價。要綜合地段、交通、自然環(huán)境、建筑品質(zhì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)規(guī)模等各種因素。 3．最普遍的定價是競爭比較定價法。 2．別墅不適用于成本利潤導(dǎo)向定價的方法。不同于普通住宅，越是高檔的產(chǎn)品其價格的差別也越大。基本的規(guī)律是前期形象導(dǎo)入期和公開期的投入要大一些。但總體媒介組合應(yīng)符合媒體總策略。于是，采用報紙財經(jīng)版面與機場戶外廣告作為組合媒體作宣傳，效果顯著。 （ 4）廣告效果監(jiān)控、評估及修正 及時統(tǒng)計來電、來訪、成交量，分析廣告主題對銷售的影響，及時修正。 別墅廣告的主要訴求點： a、尊崇、私有、獨享、成功、舒適的心理暗示 b、環(huán)境景觀，自然條件的稀卻、唯美 c、人文、生活態(tài)度、圈子的認(rèn)同 d、建筑形式、風(fēng)格、建筑材料的差異 e、熱銷奇跡、搶購的渲染 f、社會責(zé)任等 （ 3）廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要結(jié)合廣告主題，由專業(yè)的地產(chǎn)廣告公司完成。在形象鞏固期以持續(xù)的互動活動 所宣揚的一種生活態(tài)度為主。如在形象導(dǎo)入期以獨特的精神氣質(zhì)，價值 理念吸引目標(biāo)受眾。 基于以上的分 析我們認(rèn)為別墅產(chǎn)品的廣告總體策略是： a．有效性（只針對上層人士的有效傳播）； (廣告的持續(xù)性傳播 )； 、上層人士的生活態(tài)度； ，業(yè)內(nèi)口碑傳播（根據(jù)上層人士的生活習(xí)慣和愛好，舉辦大量活動）。 別墅產(chǎn)品的客戶群相對狹小，銷售周期相對較長。他們具有強大的經(jīng)濟實力，堅定的信念，極強的控制欲望，他們對事務(wù)的認(rèn)識充滿了理性和哲理，但遇到自己喜歡的東西時，往往感性的東西更能多一點。這些上層人士有自己的審 美觀點、興趣愛好、閱讀習(xí)慣，接受資訊的渠道也非常特別，不是