【正文】 定書》持號人與客戶姓名、證件不符時，號碼自動失效，尾后順延； 6．《購房資格認定書》持號人在通知規(guī)定的時間內(nèi)按購房資格認定號順序有效，過期尾后順延。 上述就是維也納森林一整套完善、慎密的購房流程，不難看出其在銷售中下的功夫。如選音樂大使、幸運之星活動，對部分老 客戶贈送“購房優(yōu)惠券”等等，本身的“音樂式主題社區(qū)”的品質(zhì)再加上有效的營銷支持，使得維也納森林取得了成功。 從美好的感覺開始翠湖別墅 一 .翠湖花園的故事 1999 年某月，思科企業(yè)一位經(jīng)理突然在報上看到“翠湖花園”的開盤廣告，一時大為心動，攜夫人同往翠湖花 園，當下就簽定了一套別墅。等客戶正式登記合同時，發(fā)展商才發(fā)現(xiàn)，這位經(jīng)理的夫人的名字也叫“ JADE” (翠湖的英文拚法 )，而細問之，他購此別墅的重要原因之一是，正是翠湖的英文拼寫“ JADE”與其夫人的英文名同字，同時，這位思科的經(jīng)理也了解到，翠湖別墅并非發(fā)展商想當然發(fā)明的名字，在翠湖別墅旁邊，即北京上莊南沙河匯成的那一片 1500 畝美侖美奐的水域，確實早在幾百年前就叫做“翠湖”。北京春夏秋冬四季分明，在翠湖，更能感覺到春風(fēng)抽條柳枝，夏夜蛙聲蟲鳴，秋色碧空飛鳥，冬日冰封雪飄的美景，是一方難得的風(fēng)水寶地。 這樣，臨湖而居的人們不僅可以享受翠湖的天成美景，還可以在自已的樓上享受翠湖的 四季美景：春風(fēng)時柳條抽枝、夏夜里蟲鳴蛙吟、秋色中鳥翔碧空、冬日看冰封雪飄。 但 1999 年開盤后，翠湖花園僅銷出一套就終止了銷售， 1999 年全年也處于銷售停止狀態(tài)。 當時玫瑰園因為管理不當、人事矛盾和責(zé)務(wù)糾紛等，被媒體追蹤報道，特別是在海外 的大肆宣傳，嚴重影響了境外消費者投資北京別墅的愿望。盡管翠湖花園與玫瑰園風(fēng)馬牛不相及，但卻因其與玫瑰園同為北京北部的別墅項目，讓香港投資置業(yè)者望而卻步。九龍倉在北京投資的首都時代廣場，因受東方廣場 規(guī)劃案的影響，在 1996 年一度停工，直到東方廣場規(guī)劃問題解決時，才重新啟動。 但是，翠湖花園的第一個客戶思科經(jīng)理并不想退房，他強調(diào)說這會破壞他對生活的感覺，并強烈要求，無論如何他與太太都要如期入住。在這種兩難選擇中，百分之百的商人會選擇退款賠錢。 “其實，我們當時深信玫瑰園問題會很快解決，而且會快到我們幾乎沒有任何時間上的風(fēng)險。 1999 年 7 月，玫瑰園正式被拍賣時，翠湖花園一期早已經(jīng)是現(xiàn)房了，至此，升達房地產(chǎn)在翠湖花園上的實質(zhì)性投資已經(jīng)超過 2 億元。銷售總監(jiān)李彥榮稱，她正是這個時候才來到翠湖花園的。 因為很多帶公寓的、有聯(lián)排住宅的遠郊社區(qū)都叫某某花園或某某園，既然翠湖花園是一個高檔涉外的純別墅區(qū)，當然應(yīng)該從案名上區(qū)別出來。 作為別墅項目，翠湖別墅有許多其它項目難以相比的優(yōu)勢，比如五證齊全、現(xiàn)房銷售、價格至今保持低位優(yōu)勢、自然環(huán)境獨一無二、是風(fēng)水寶地，社區(qū)整體規(guī)劃不僅大而且好、北京環(huán)城道路建設(shè)為此提供了升值空間等等。 當 時已成現(xiàn)房的翠湖花園確實不理想，根本無法與園區(qū)外的翠湖相媲美。 其實，這時的翠湖別墅尤如一個高貴而美麗的新娘，只因錯過了黃金婚期而顯得黯然失色。 “實際上，翠湖別墅的規(guī)劃效果是整個翠湖地區(qū)的畫龍點睛之筆?！崩顝s分析。這都充分顯示了升達房地產(chǎn)超前的專業(yè)眼光。理念上的超前規(guī)劃、產(chǎn)品上的一絲不茍都為翠湖別墅重新開盤奠定了良好的基礎(chǔ)?！崩顝s說。 于是，最好的攝影師被請來了，最好的平面創(chuàng)意人員到場了，最好的文案開始創(chuàng)作了，最優(yōu)秀的廣告公司進入招標程序，最優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計公司開始選報方案。翠湖別墅的整體形象因此徹底地?zé)ㄈ灰恍隆? 而到過翠湖別墅現(xiàn)場的人，參觀完重新設(shè)計過的幾套樣板間后，那種清新高雅的感覺則更加直觀而真切。 但這個簡單的命題實施起來，卻有相當?shù)碾y度。 在香港，客戶認可無裝修的別墅，發(fā)展商只需要提供一些裝修設(shè)計方案或效果圖即可。但對北京地區(qū)尚不成熟的消費者而言，則是另一番情景，北京人完全不認同別墅毛胚房的價值。為重新翻修翠湖別墅現(xiàn)房，提供一套套精裝修標準房，發(fā)展商將別墅區(qū)變成了一個新工地。這就象業(yè)內(nèi)專業(yè)人士看看圖紙就能夠想象 戶型一樣，其實北京也有少數(shù)購房人比較專業(yè)，他們看到毛胚房能想象出精裝修的效果來，看到清裝修效果能夠看出毛胚房戶型問題，但這種人確為少數(shù)，絕大多數(shù)北京人則完全不一樣，他們看到翠湖別墅的裝修進展時，不覺得好，反而感覺到翠湖別墅此舉嚴重破壞了翠湖別墅高貴華美的整體感。翠湖別墅的客戶現(xiàn)場到訪量也較大，但許多客戶不僅望而卻步，理解不了發(fā)展商新追加投入的付出，反而在離開時還帶走了不好的印象。李彥榮強調(diào)正視與尊重本地 客戶的消費習(xí)慣和消費心理、于是，努力作好方方面面的細節(jié)工作被反復(fù)提出來。 在那段時間內(nèi)，一個簡單的銷售工作已經(jīng)變了性質(zhì)，銷售部更多的時間不是用來與客戶談合同，而是用來與公司討論，是否一切都應(yīng)該以銷售為主，或者先等工程改裝完后再開始銷售。也就是說，翠湖別墅現(xiàn)場實景達不到廣告效果時，就干脆停止銷售。于是 20xx 年 10 月份，翠湖別墅的銷售計劃得以順利實施，營造一新的現(xiàn)場又迎來了新老客戶，特別是前期看房后一直在觀望猶豫的客戶，也終于等到了簽單的時候。 四、實現(xiàn)別墅價值 翠湖別墅的銷售均價為 8000 多元 /平方米 (精裝修 )，這個價格是按一般別墅經(jīng)過正常分攤后的建筑面積來核定的，全北京的別墅都這樣計算。這也是翠湖別墅銷售率較高的原因。新規(guī)定中強調(diào)，別墅建筑面積只能計算外墻面積，不得分攤?cè)魏卧O(shè)備用房和管理用房。這對消費者是一大利好，但對發(fā)展商絕對是一大利空。這個價格不僅對于新客戶如此，對于沒有及時登記的老客戶也如此。已簽單認購甚至付了首期款的客戶紛紛要求退房。 這種局面是翠湖別墅始料未及的。在銷售過程中，又突然遇到這種“天災(zāi)人禍一起來”的局面，實在是困難重重。于是，李彥榮要求每一個銷售人員重溫翠湖別墅的感覺，暫時停止進一步銷售推廣，將翠湖別墅每一天的進展及時通報客戶，一項一項地將翠湖別墅的題材實施到位，同時做好客戶退房的所有準備工作。這個計劃隨著銷售部員工的努力，一步步實施到位。 “因為這些客戶對翠湖別墅的品質(zhì)認可沒有發(fā)生動搖，而只是感覺起來有些貴了?！崩顝s強調(diào)，她最初的感覺沒有錯。多年來堅持“沒有賣不出去的房”的李彥榮說，做別墅項目，最重要的是感覺，堅持并正確實施最初的感覺定位，才能夠充分實現(xiàn)別墅的市場價值。只 有發(fā)展商提供的產(chǎn)品整體感覺到位，客戶才會因真正享受到了好的別墅而感覺到物有所值。相信此案例會給別墅操作者帶來很多值