【正文】 程序一、宣傳計(jì)劃包括《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》和銷售各階段《銷售宣傳計(jì)劃》。第十二條 計(jì)劃執(zhí)行一、招商營銷部按照計(jì)劃嚴(yán)格完成計(jì)劃中所列的銷售任務(wù)；二、招商營銷部按銷售計(jì)劃任務(wù)開展工作；三、市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成重大影響時(shí)，可以調(diào)整銷售計(jì)劃，調(diào)整后的銷售計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；四、招商營銷部實(shí)行滾動(dòng)的月度計(jì)劃調(diào)整的方法，滾動(dòng)的月度計(jì)劃調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性；五、每月25日招商營銷部將下月度計(jì)劃上報(bào)分管副總、總經(jīng)理審批；六、招商營銷部應(yīng)于每月29日之前，將總經(jīng)理批準(zhǔn)后的項(xiàng)目月度計(jì)劃進(jìn)行傳達(dá)并執(zhí)行。一、銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容：月度售房計(jì)劃；月度資金回籠計(jì)劃；月度資金支出計(jì)劃。四、年末或項(xiàng)目售罄，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東。二、編制銷售計(jì)劃的依據(jù)：公司經(jīng)營計(jì)劃；合同計(jì)劃部提供的項(xiàng)目成本分析報(bào)告；工程管理部提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃。第十條 銷售計(jì)劃在每年初或上一年末，公司由招商營銷部牽頭組織，其他部門配合編制銷售計(jì)劃。第八條 招商營銷部對《產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議》中涉及的房屋形態(tài)、戶型配比等內(nèi)容進(jìn)行研究，并提供相關(guān)資料。第六條 撰寫和提交市調(diào)報(bào)告一、招商營銷部負(fù)責(zé)撰寫市場調(diào)查報(bào)告，調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容包括：調(diào)查目的調(diào)查渠道數(shù)據(jù)資料結(jié)論與建議二、招商營銷部將定稿的市場調(diào)查報(bào)告提交分管副總審核后報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審議，招商營銷部備案存檔。第四條 招商營銷部負(fù)責(zé)所轄銷售項(xiàng)目的市場調(diào)查組織、協(xié)調(diào)及實(shí)施工作，相關(guān)部門配合招商營銷部的工作，按要求提供市場信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。二、招商營銷部負(fù)責(zé)開展項(xiàng)目招商營銷工作，并對市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行、項(xiàng)目推廣、招商及銷售組織、合同、協(xié)議管理、產(chǎn)品價(jià)格管理、營銷費(fèi)用管理等相關(guān)招商營銷環(huán)節(jié)直接負(fù)責(zé)。第三篇：營銷管理制度營銷管理制度 第一章 總則第一條 營銷管理制度制定的目的落實(shí)對購買公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在或現(xiàn)實(shí)顧客開展管理、向顧客推薦并銷售產(chǎn)品和服務(wù)并開展售后服務(wù)的部門職能；同時(shí)對部門工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格控制，以確保招商營銷工作的順利完成，同時(shí)樹立公司良好形象。二、定人定期對銷售部制度執(zhí)行情景進(jìn)行總結(jié)、反思。九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后才能答應(yīng)客戶。七、由銷售部主管制定合同執(zhí)行情景表，并以此作為催款時(shí)間依據(jù)。五、交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰簽約、誰負(fù)責(zé)”。屆時(shí)，客戶把收條還給財(cái)務(wù)部。二、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。九、附加其它條款由銷售部主管匯報(bào)公司經(jīng)理后酌情處理。若已交房，應(yīng)請客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。六、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)客戶提出改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須遞交手寫審請書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實(shí)施，并交納查應(yīng)的由工程部確定的改動(dòng)裝修金。實(shí)際成交價(jià)不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠。換房后的價(jià)格以銷售部當(dāng)天公布的價(jià)格為準(zhǔn)。原認(rèn)購方需向公司交納必須的手續(xù)費(fèi)，收回原認(rèn)購方收據(jù)，已交房款不予退還，直接開具新收據(jù)給新認(rèn)購方。第十一章更改合同制度一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。五、合同所指價(jià)格為折后價(jià)。三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。第十章合同管理制度一、部業(yè)務(wù)每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。2）填制時(shí)間：每月1日午時(shí)14：30以前。3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。合同簽定一覽表1）填制資料：各銷售單位的房號、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情景。2）填制時(shí)間：每一天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。銷售月報(bào)表1）填制資料：本月銷售情景，回款情景。2）填制時(shí)間：每周一午時(shí)12：00以前。銷售周報(bào)表1）填制資料：本周銷售情景。四、銷售部全體員工須按正常時(shí)間在售樓部報(bào)到后，方能外出辦事。三、曠工每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。未經(jīng)批準(zhǔn)而先行放假者，視為曠工。病假必須出示證明。早退：10分鐘以內(nèi)者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計(jì)早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。六、勤洗澡、勤換襯衣。四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。二、每日上班前須將皮鞋擦凈。十一、統(tǒng)一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項(xiàng)。九、嚴(yán)格維護(hù)客戶資料保密權(quán)。七、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。五、工地參觀時(shí)，須戴安錢帽，并解釋安全知識。三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。第六章現(xiàn)場客戶接待準(zhǔn)則一、客戶進(jìn)門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。十九、應(yīng)統(tǒng)一配戴工作銘牌。十七、詳細(xì)地做好客戶登記工作。十五、電話鈴響三聲內(nèi)必須接聽。十三、客戶遺留下的任何物品均應(yīng)上繳。十一、業(yè)務(wù)員不得在上班時(shí)間內(nèi)圍坐在洽談桌邊。九、不得占用銷售電話打私人電話。七、不得用飲水機(jī)里的水洗手、洗抹布、拖地。五、不得在銷售中心吃零食、看雜志小說、打鬧、喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。三、嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。第五章售樓人員行為規(guī)范一、嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。1聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。1與客戶私自交易；為客戶供給有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)拘留審查。玩忽職守，在當(dāng)班時(shí)從事與工作無關(guān)的事情未預(yù)先向上級領(lǐng)導(dǎo)請假而缺勤。當(dāng)班時(shí)飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。未經(jīng)許可，利用職務(wù)便利從事與直接銷售無關(guān)的中介活動(dòng)情節(jié)尚不構(gòu)成惡劣影響的。當(dāng)班時(shí)聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不禮貌行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時(shí)間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。第四章售樓部員工過失分類細(xì)則一、輕微過失（罰金50元人）客戶進(jìn)門時(shí)，值班業(yè)務(wù)員未主動(dòng)起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。十四、員工要即時(shí)以書面或口頭形式向公司年出合理提議。十二、員工不得越級或越權(quán)開展經(jīng)營活動(dòng)。十、員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。八、不得玩乎職守，違反勞動(dòng)規(guī)則紀(jì)律，影響公司的正常工作秩序。六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時(shí)間內(nèi)均配戴銘牌。三、工作時(shí)間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內(nèi)睡覺、看報(bào)、濫打私人電話或做其它與工作無關(guān)的事情。二、員工應(yīng)按時(shí)上下班，不得遲到早退或曠工。交談時(shí)：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并經(jīng)過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的資料，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅(jiān)持使用“請”、“您”、“多謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應(yīng)用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。三、行為舉止站姿：當(dāng)客戶上門詢問時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)起立相迎，微笑接待；當(dāng)客戶站立觀看售樓展板及相關(guān)資料時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時(shí)向客戶介紹項(xiàng)目。熱情：日常工作中要堅(jiān)持高昂的工作進(jìn)取性，在與客人的交談中應(yīng)主動(dòng)為客人著想。二、服務(wù)態(tài)度友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。正直誠實(shí)：必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，反饋工作中遇到的問題，堅(jiān)決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。第二章售樓人員行為準(zhǔn)則一、工作態(tài)度服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，得拖延、拒絕或終止工作。但客戶資源中不乏猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個(gè)月后重新登記，登記表須經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后，該業(yè)務(wù)員才能重新獲得對此客戶的第一擁有權(quán)。三、時(shí)效性原則通常，業(yè)務(wù)員對老客戶資源的擁有不可能無限期。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找業(yè)務(wù)員a或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。若該客戶第二、第三次上門時(shí)，若第一接觸業(yè)務(wù)員不在，其它業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)作、幫忙成交，但事后應(yīng)及時(shí)告知第一接觸業(yè)務(wù)員，成交傭金由雙方協(xié)商，若達(dá)不成共識，由部門領(lǐng)導(dǎo)最終根據(jù)業(yè)務(wù)工作日報(bào)表裁決，雙方不得異議?！扒蓩D難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢售樓部僅有建立了一個(gè)公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務(wù)員在一個(gè)合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競爭，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)（1）負(fù)責(zé)預(yù)估，理解客戶的訂貨并進(jìn)行文件的制作（2）記錄、計(jì)算銷售的款項(xiàng)和收入的款項(xiàng)（3）統(tǒng)計(jì)、制作營業(yè)日報(bào)（4）日制作及寄送收款通知書（5）與自我的客戶進(jìn)行及時(shí)的聯(lián)絡(luò)和溝通（6）搜集、整理對市場的調(diào)查報(bào)告資料（7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動(dòng)的宣傳業(yè)務(wù)工作2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)（1）跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進(jìn)展，探討及決定下次定單的具體情景（2）與客戶對產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行估價(jià)，這樣的理解定單及延攬交易（3）在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項(xiàng)任務(wù)，與客戶堅(jiān)持隨時(shí)的聯(lián)絡(luò)（4）在加強(qiáng)跟客戶良好關(guān)系的同時(shí)，開拓新的市場（5）隨時(shí)對同行競爭者的信息挖掘，時(shí)刻取得市場的動(dòng)態(tài)（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并進(jìn)取的介紹公司良好的一面第二，怎樣做好銷售計(jì)劃的資料企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標(biāo)，未來的發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等計(jì)劃與實(shí)施，都是以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。四，銷售管理的辦法第一，要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務(wù)承擔(dān)職責(zé)。（2）對自我的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位、定價(jià)。2，廣告與促銷工作的開展（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應(yīng)開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時(shí)在各網(wǎng)站上開辟自我的信息市場。三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)1，客戶服務(wù)的項(xiàng)目管理（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨(dú)立配置（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作（3）還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。直營連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點(diǎn)（直營店）在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理各個(gè)店鋪的經(jīng)營形狀。這種面向全國、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：（1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品（2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）（3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費(fèi)群體）第二步：建立什么樣的銷售渠道：渠道一，尋找代理商調(diào)研那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好，有強(qiáng)烈的銷售意識，并且有強(qiáng)勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實(shí)用并且有利的銷售渠道之一）渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市調(diào)研協(xié)商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、市場前景優(yōu)勢明顯，并且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動(dòng)自我的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式）渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，并且因?yàn)槌杀镜汀B透力大、輻射力強(qiáng)，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨