【正文】 留意。 、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定 (如代理商的交易規(guī)定等 )。 ，盡量爭取有利的條件。 合同的注意事項(xiàng) (一 )訂定合同時(shí)愈慎重愈有利 ，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。 ，作定期或重點(diǎn)式的研討。 的必要及洽談的方式。 (二 )充分了解有關(guān)的情報(bào) ，必須盡量正確地收集客戶的情報(bào)。 ，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。 定價(jià)的注意事項(xiàng) (一 )定價(jià)方式的決定 ，都要決定固定的方式。 (三 )借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) ；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。 ，不可隨便處理，必須徹底查明。 ，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 (二 )銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。 信用調(diào)查的注意事項(xiàng) (一 )信用調(diào)查的方法 ①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。 ，要即時(shí)行動。 ，并需有耐性。 適當(dāng)人選的配置 (一 )適當(dāng)人選的配置 ，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員 ，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。 ，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。 (三 )市場開發(fā)與銷售 ，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。 。 (二 )構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助 ，都要毫不遺漏地提出。 、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。 (二 )縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 、對外的面子問題所拘束。 (3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始 (以派駐人員的方式 )，再漸次擴(kuò)大。 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 ，即應(yīng)設(shè)立新的 分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 (三 )公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí) ，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績、信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。 效地運(yùn)用。 。 、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。 (三 )尋求與試行新的銷售途徑 ，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。 (代理商或消費(fèi)者 )等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。 。 ，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。 ，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。 (二 )組織營運(yùn)的重點(diǎn) ，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 ，應(yīng)經(jīng)常留意。 ，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 ，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 ，全體銷售人員均參與為原則。 (二 )擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) ，來訂定計(jì)劃。 銷售計(jì)劃的要點(diǎn) (一 )銷售計(jì)劃的內(nèi)容 ，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。 “自己 (上司 )認(rèn)為有關(guān)人員 (屬下及其他人 )已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。 ，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。 (二 )如何訂立銷售方針 ，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。 方針 (3～ 5 年 )，及短期方針 (1 年以內(nèi) )兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針?？偣緦⒃O(shè)計(jì)課程，安排 講師 (含：內(nèi)聘、外聘 )。 課由總經(jīng)理講話。 二、客服人員教育培訓(xùn)辦法 (一 )針對“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”： “新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。 (四 )凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng)，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時(shí)予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問 題。 (二 )客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術(shù)員的品評除將品評資料作為技術(shù)員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視，認(rèn)真處理，以精益求精，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)。 部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度。 (四 )在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須 以眼神向客人示意，并示歉意。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語。 第五章 客戶服務(wù)管理方法 一、管理方法 接待客人的方法 (一 )對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待。 。第一條 市場調(diào)查及預(yù)測工作由本部門負(fù)責(zé)。 調(diào)查的進(jìn)行 經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對各調(diào)查做同一行動。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。 □ 管理 本部門亦要對其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績，經(jīng)常做評估并且管理。 (二 )調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理。 (三 )本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作。 5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。 3. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄。 (二 )本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)： 1. 訂單情報(bào)獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。 為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的 順暢。 客戶原始資料的保管和閱覽 設(shè)專人對資料進(jìn)行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。 □ 日常報(bào)告 以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng) 準(zhǔn)則實(shí)行。 (三 ) C 等級：潛在需求狀態(tài)。 (一 )A 等級：需求規(guī)模較大，且迫切需求。 (三 )定期報(bào)告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”。 □ 報(bào)告的種類及方法 (一 )日常報(bào)告：口答。 。 。 、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。 (三 )重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。 第三章 銷售組織管理制度 (一 )總 則 本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門 (以下簡稱部門 )的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。 (2)針對廣告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。 (五 )本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。 (三 )為加強(qiáng)