【正文】 最大快樂為目標(biāo)和逃避痛苦的基本需要支配，以欲望滿足和最大快樂為目標(biāo)，不計(jì)后果。（自私）代表著欲望，是結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)。更注認(rèn)知因素，也指生理過程動(dòng)機(jī)方向：動(dòng)機(jī)是目標(biāo)導(dǎo)向的，趨勢我們?nèi)M足特定需要 動(dòng)機(jī)沖突：定義：當(dāng)購買決策超過一種來源的動(dòng)機(jī)時(shí)，會(huì)處于正負(fù)動(dòng)機(jī)，相互沖突 內(nèi)容：雙趨沖突，趨避沖突，雙避沖突雙避沖突：當(dāng)一個(gè)人必須在兩個(gè)合意中選擇取舍時(shí)，必須選擇一個(gè)放棄另一個(gè)趨避沖突：當(dāng)我們既渴望達(dá)到某一目標(biāo)，同時(shí)又希望回避它時(shí)，產(chǎn)生。運(yùn)用：原品牌制造商勸消費(fèi)者不要用仿制品，因?yàn)橘|(zhì)量不行 行為主義學(xué)習(xí)理論：1 經(jīng)典條件反射：重復(fù)，刺激的順序 工具性條件反射：正強(qiáng)化 負(fù)強(qiáng)化 懲罰 消費(fèi) 四動(dòng)機(jī)強(qiáng)度與動(dòng)機(jī)沖突P107110 本能：一個(gè)物種普遍存在的先天性行為模式 驅(qū)力理論：當(dāng)有機(jī)體的需要得不到滿足時(shí)，便會(huì)在其內(nèi)部產(chǎn)生所謂的內(nèi)驅(qū)力刺激并引起反應(yīng)，結(jié)果使需要得到滿足（內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定）（集中關(guān)注喚起不愉悅狀態(tài)的生物需要）使驅(qū)力降低是行為發(fā)生的主要原因，一個(gè)人動(dòng)機(jī)的程度取決于當(dāng)前狀態(tài)與目標(biāo)之間的差距。定義：引起注意所需要的刺激變化量和初始刺激的強(qiáng)度有關(guān) 即感覺的差別閾限隨原來的刺激量的變化而變化，有規(guī)律性。例如，婦女角色的轉(zhuǎn)變，使她們同男性一樣可以從事劇烈運(yùn)動(dòng)，許多公司因此向婦女提供各種運(yùn)動(dòng)用品和運(yùn)動(dòng)器材；職業(yè)女性人數(shù)的日益增多，使得方便女性攜帶和存放衣物的衣袋應(yīng)運(yùn)而生；婦女在職業(yè)領(lǐng)域的廣泛參與，改變了她們的購物方式，許多零售商也因此調(diào)整其地理位置和營業(yè)時(shí)間，以適應(yīng)這種變化。生活方式關(guān)心的是人們?nèi)绾紊?，如何花費(fèi)，如何消磨時(shí)間等外顯行為，而個(gè)性則側(cè)重從內(nèi)部來描述個(gè)體。為了從不平衡狀態(tài)恢復(fù)到平衡狀態(tài)，需要改變現(xiàn)有的某個(gè)認(rèn)知或添加一種新的認(rèn)識(shí)。？答：平衡理論是由海德于1958年提出。第三步是根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需要與特點(diǎn)，為產(chǎn)品定位。第一步是決定企業(yè)的產(chǎn)品及消費(fèi)過程在哪些方面受到社會(huì)地位的影響，然后將相關(guān)的地位變量與產(chǎn)品消費(fèi)聯(lián)系起來。? 答：社會(huì)階層提供了一種合適的細(xì)分依據(jù)或基礎(chǔ)。當(dāng)產(chǎn)品的特征對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量預(yù)示作用比較小，消費(fèi)者對(duì)購買又缺乏信心時(shí)，消費(fèi)者可能更多依賴產(chǎn)品的外在線索形成對(duì)產(chǎn)婆內(nèi)質(zhì)量的認(rèn)知？答：首先，記憶使消費(fèi)者對(duì)所遇到的產(chǎn)品或服務(wù)能作出合理的預(yù)期，并使之能有選擇地接觸他所希望購買或有興趣購買的產(chǎn)品。四是單個(gè)消費(fèi)者的采用過程五是創(chuàng)新方式及其影響因素。二是創(chuàng)新的特征。這樣做是否合乎道德關(guān)鍵并不是在于是否運(yùn)用阿希原理而實(shí)在于兩點(diǎn)：1產(chǎn)品質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，2營銷者行為是否持有雙贏的思想? 答：創(chuàng)新可以包括多個(gè)方面，如產(chǎn)品的創(chuàng)新，技術(shù)的創(chuàng)新，觀念的創(chuàng)新等等。在上面的都在某種意義上都可以說是文化價(jià)值觀作用的結(jié)果。例如，物質(zhì)文化的發(fā)展水平就會(huì)影響消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)和各種需求的強(qiáng)弱程度，以及產(chǎn)品或服務(wù)的購買和使用。（√）四、論述題：？答：文化作為企業(yè)重要的宏觀環(huán)境因素，對(duì)消費(fèi)者行為，進(jìn)而對(duì)企業(yè)營銷的影響是廣泛而深遠(yuǎn)的。（ⅹ）。（ⅹ）。（√）10消費(fèi)者的購買決策是從意識(shí)到某個(gè)需要解決的問題開始的。（√）。（ⅹ）6..邊際效用遞減規(guī)律是指某種商品的需求量對(duì)該商品本身價(jià)格變化的反應(yīng)程度。（ⅹ）3..動(dòng)機(jī)這一概念是由西蒙于1918年率先引入心理學(xué)的。三、判斷題：，人格結(jié)構(gòu)由三大系統(tǒng)組成，即本我、自我和超我。其次，個(gè)性具有一致性和穩(wěn)定性。？答：是指人們借助于不正當(dāng)手段某取自身利益的行為傾向。再次，增加與某些人或某些團(tuán)體的社會(huì)交往，獲這些人或這些團(tuán)體的認(rèn)同與接納。 ？ 答：1范性影響 ？答：信息傳播方和信息接受方的角度分別考慮：首先，可以獲得一種擁有權(quán)利和聲望的情感。最后，態(tài)度通過影響消費(fèi)者購買意向，并而影響購買行為。？答：首先。聯(lián)想就是消費(fèi)者由此一事物而想到一事物的心理過程。？答：。韋伯定律在營銷中有很多方面的運(yùn)用。？答：有心理因素，個(gè)人因素，情景與環(huán)境因素，市場營銷刺激因素。？答：？答：提高消費(fèi)者在與企業(yè)交易時(shí)的權(quán)利與地位。態(tài)度的功能： ？答：。？答：。再次，知覺是對(duì)感覺材料的加工和解釋，但它又不是對(duì)感覺材料的簡單匯總。3．消費(fèi)者具體的購買動(dòng)機(jī)有哪些？ 答：消費(fèi)者具體的購買動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)？答：首先，知覺以感覺為基礎(chǔ)，缺乏對(duì)事物個(gè)別屬性的感覺，知覺就會(huì)不完整。三、簡答題 ？答： 。2中國文化的核心價(jià)值觀是：（1）人道主義（2）先義后利（3）理性優(yōu)先(4)誠信知報(bào)(5)貴和尚中(6)修已內(nèi)圣(7)自強(qiáng)不息(8)求是務(wù)實(shí)。：（1.）適應(yīng)功能（2）.自我防御功能（3）.知識(shí)或認(rèn)識(shí)功能（4）.：：（一）心理學(xué)（2）社會(huì)心理學(xué)（3）社會(huì)學(xué)（4）人類學(xué)（5）經(jīng)濟(jì)學(xué)，有三類因素影響消費(fèi)者最終購買，第一類是：他人態(tài)度 第二類是 購買風(fēng)險(xiǎn) 第三類是 ：，即：（1）平衡理論（2）認(rèn)知情感相符理論（3）認(rèn)知失調(diào)論。（3）壓抑說。：（1）復(fù)述（2）編碼（3）貯存.（4）：（1）痕跡衰退說。：（1）____攻擊___（2）__退化__（3）___抑制__________（4）____替代____________。：（一）__文化因素______（二）__社會(huì)因素_________，（三）___情景因素。：（一）_需要與動(dòng)機(jī)____（二）_感覺與知覺____（三）_學(xué)習(xí)與記憶____（四）__信念和態(tài)度___。25消費(fèi)者動(dòng)機(jī)是指引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。2知覺風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際上就是在產(chǎn)品購買過程中，消費(fèi)者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。2消費(fèi)者滿意：是“購買者在特定的購買情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。：阿希實(shí)現(xiàn)曾以各種方式被重復(fù)，但總是獲得基本相同的結(jié)果。：人格結(jié)構(gòu)由三大系統(tǒng)組成，即本我，自我和超我。當(dāng)兩個(gè)認(rèn)知因素處于相互沖突和不協(xié)調(diào)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)不由自自主地驅(qū)使自己減少這種矛盾和沖突，力求恢復(fù)和保持認(rèn)知因素之間的相對(duì)平衡和一致性。16顯示性需要理論：側(cè)重分析環(huán)境或社會(huì)學(xué)習(xí)對(duì)需要的影響，因此，該理論又被稱為習(xí)得性需要理論。：，以服務(wù)于解決當(dāng)前問題的過程。：是消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)購買該品牌產(chǎn)品的趨向。：是指具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。角色：是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式。擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上時(shí)，消費(fèi)者所面臨的決策。：指消費(fèi)者對(duì)所選購的產(chǎn)品和品牌比較熟悉的下情況作出的購買決定。求廉動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動(dòng)機(jī)。（4分）試論在營銷領(lǐng)域，營銷人員應(yīng)該關(guān)注哪些主要情境？（10分）第二篇：消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)題《消費(fèi)者行為學(xué)》一、名詞解釋：：于且決定這些行動(dòng)的決策過程。請(qǐng)從消費(fèi)者購買情境的有關(guān)原理分析此超市的經(jīng)營失誤之處。你的看法呢？并請(qǐng)用消費(fèi)認(rèn)知心理相關(guān)理論分析此廣告。說完后，電視畫面上出現(xiàn)某品牌化妝品，一位旁白介紹它的功能。（6分）五、案例分析題(共12分)某化妝品類型廣告，一位年輕的母親與她年幼的孩子進(jìn)行一場對(duì)話： 兒子（童真）：“媽媽，我要娶你做老婆” 媽媽（驚訝）：“什么？” 兒子：“長大以后我要娶你” 媽媽（微笑）：“那