【正文】 的需要得不到滿足時(shí)，便會(huì)在其內(nèi)部產(chǎn)生所謂的內(nèi)驅(qū)力刺激并引起反應(yīng)，結(jié)果使需要得到滿足（內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定）（集中關(guān)注喚起不愉悅狀態(tài)的生物需要）使驅(qū)力降低是行為發(fā)生的主要原因，一個(gè)人動(dòng)機(jī)的程度取決于當(dāng)前狀態(tài)與目標(biāo)之間的差距。一方面使個(gè)體意識意識到其認(rèn)識能力，另一方面使個(gè)體為了適應(yīng)現(xiàn)實(shí)而對本我加以約束壓。一種態(tài)度功能不止一個(gè)，但只有一個(gè)功能起主導(dǎo)作用。經(jīng)驗(yàn)層次：感情產(chǎn)生行為然后產(chǎn)生認(rèn)知。正負(fù)信息源對傳播效果的影響，在即時(shí)效果上更明顯，隨著時(shí)間推移，對這倆者產(chǎn)生的態(tài)度差異逐漸縮小。（執(zhí)行功能組成）3人身風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者行為學(xué)是一門年輕的學(xué)科，又是一門領(lǐng)域跨度大的學(xué)科，涉及心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、人類文化學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)以及統(tǒng)計(jì)學(xué)等諸多學(xué)科。學(xué)完這門課后，我們總是有意無意的想要將學(xué)過的消費(fèi)者行為學(xué)知識運(yùn)用到生活中去，將所學(xué)到的知識與實(shí)際生活聯(lián)系在一起。事實(shí)上，營銷是一門很深?yuàn)W的學(xué)問?！皠裾f”消費(fèi)者改變態(tài)度、信念或行為。7階段模型增加了“使用”和“處置”二個(gè)階段，進(jìn)一步補(bǔ)充了5階段模型的不足。：E世代是指成長于網(wǎng)絡(luò)電子媒體時(shí)代的社會(huì)群體，是受數(shù)字媒體環(huán)境影響的全新一代。消費(fèi)者具體的購買動(dòng)機(jī)有哪些？答：消費(fèi)者具體的購買動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)簡述個(gè)性的基本特征。答：（1）在青年群體中，求新的購買動(dòng)機(jī)比較常見，他們以追求商品、服務(wù)的時(shí)尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向。答：性格是個(gè)體對現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式，它處于個(gè)性中的核心地位。答：在中年群體中，（1）在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量、功效，要求一分線一分貨，相對而言，對商品的象征意義，所顯示的“個(gè)性”，商品的造型與款式等不是特別強(qiáng)調(diào)。即求便動(dòng)機(jī)。不過獨(dú)立性強(qiáng)的人難免固執(zhí)，看問題有時(shí)主觀性過強(qiáng)。（6）在青年群體中，他們常常缺乏主風(fēng)，祟拜、仰慕明星，在購買商品時(shí)自覺不自覺地模仿他們的購買行為，即有模仿或從眾動(dòng)機(jī)。最后：個(gè)性并非完全不可改變動(dòng)機(jī)的特征是什么？答：動(dòng)機(jī)的特征是動(dòng)機(jī)具有（1）不可觀察性或隱性（2）多重性（3）實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性（4）復(fù)雜性。綜合十幾年來對中國消費(fèi)者行為的研究情況，可以歸納出以下幾個(gè)方面的特征：對中國消費(fèi)者的調(diào)查始于跨國市場調(diào)查公司，專門針對中國消費(fèi)者行為的理論研究成果開始出現(xiàn)，缺乏針對中國消費(fèi)者行為的測量工具，更好洞察中國消費(fèi)者的方法創(chuàng)新。其中需要突出強(qiáng)調(diào)的是參照群體因素的影響。為了解釋消費(fèi)者決策這一復(fù)雜的行為，一般從理性邏輯入手，把消費(fèi)者決策劃分為若干個(gè)過程階段，5階段模型和7階段模型都認(rèn)為消費(fèi)者是理性的，是重視思考和處理信息的。5差別發(fā)現(xiàn)：一個(gè)感覺系統(tǒng)覺察兩個(gè)刺激之間的變化或差別的能力。實(shí)際上消費(fèi)者每次的購買行為都是一個(gè)選擇決策的過程，很多時(shí)候即使你把產(chǎn)品介紹的很完美，也不能打動(dòng)他。通過對這門課的學(xué)習(xí)，王老師帶領(lǐng)我們研究了消費(fèi)者個(gè)人或群體選擇、購買、使用產(chǎn)品或服務(wù)、以及購買行為與購買后行為等等；討論了影響消費(fèi)者決策過程的效用性需要和快樂性需要；分析了消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者選擇判斷的過程、消費(fèi)者態(tài)度的改變、忠誠度和滿意度等等，全面了解到消費(fèi)者行為學(xué)的相關(guān)原理。1參照群體：對個(gè)人的評價(jià)，期望或行為具有重大相關(guān)性的，事實(shí)上是想象中的個(gè)人群體。知覺風(fēng)險(xiǎn)的五種類型：1貨幣風(fēng)險(xiǎn)（金錢組成）。這理論重點(diǎn)關(guān)注倆種認(rèn)知元素不協(xié)調(diào)狀況 減少失調(diào)三途徑：1消除（戒煙）2改變不協(xié)調(diào)認(rèn)知（改變抽煙與癌癥聯(lián)系）增加認(rèn)知協(xié)調(diào)成分（吸煙利于我放松，吸煙者也有90歲）八睡眠效應(yīng)。（基于認(rèn)知信息加工態(tài)度）低介入層次：認(rèn)知形成行為而后產(chǎn)生感情。價(jià)值表現(xiàn)功能（體現(xiàn)人的核心價(jià)值觀，自我觀念自我防御功能（主婦抵制速溶咖啡因威脅）4認(rèn)識功能。遵循唯樂原則即行為受最大快樂為目標(biāo)和逃避痛苦的基本需要支配，以欲望滿足和最大快樂為目標(biāo)，不計(jì)后果。定義：引起注意所需要的刺激變化量和初始刺激的強(qiáng)度有關(guān) 即感覺的差別閾限隨原來的刺激量的變化而變化，有規(guī)律性。？答：平衡理論是由海德于1958年提出。當(dāng)產(chǎn)品的特征對產(chǎn)品的質(zhì)量預(yù)示作用比較小，消費(fèi)者對購買又缺乏信心時(shí)，消費(fèi)者可能更多依賴產(chǎn)品的外在線索形成對產(chǎn)婆內(nèi)質(zhì)量的認(rèn)知？答：首先，記憶使消費(fèi)者對所遇到的產(chǎn)品或服務(wù)能作出合理的預(yù)期，并使之能有選擇地接觸他所希望購買或有興趣購買的產(chǎn)品。在上面的都在某種意義上都可以說是文化價(jià)值觀作用的結(jié)果。（ⅹ）。（ⅹ）3..動(dòng)機(jī)這一概念是由西蒙于1918年率先引入心理學(xué)的。再次，增加與某些人或某些團(tuán)體的社會(huì)交往，獲這些人或這些團(tuán)體的認(rèn)同與接納。聯(lián)想就是消費(fèi)者由此一事物而想到一事物的心理過程。？答：？答：提高消費(fèi)者在與企業(yè)交易時(shí)的權(quán)利與地位。3．消費(fèi)者具體的購買動(dòng)機(jī)有哪些？ 答：消費(fèi)者具體的購買動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)？答：首先，知覺以感覺為基礎(chǔ)，缺乏對事物個(gè)別屬性的感覺，知覺就會(huì)不完整。（3）壓抑說。：（一）_需要與動(dòng)機(jī)____（二）_感覺與知覺____（三）_學(xué)習(xí)與記憶____（四）__信念和態(tài)度___。：阿希實(shí)現(xiàn)曾以各種方式被重復(fù)，但總是獲得基本相同的結(jié)果。：，以服務(wù)于解決當(dāng)前問題的過程。擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上時(shí)，消費(fèi)者所面臨的決策。請從消費(fèi)者購買情境的有關(guān)原理分析此超市的經(jīng)營失誤之處。（）四、簡答題（共3題，共18分）研究消費(fèi)者行為的意義。（）土渣兒燒餅剛問世時(shí)，確實(shí)激起了人們的好奇心，走在馬路上，看到男男女女都捧著個(gè)燒餅邊走邊啃，于是覺得很有趣，抬頭一看，遠(yuǎn)處有大群人在排隊(duì)買這種燒餅，于是義不容辭地加入了購買行列，但吃過幾次后，發(fā)現(xiàn)也不過如此。A、產(chǎn)品的內(nèi)在線索或特征 B 社會(huì)口碑 C 產(chǎn)品的外在線索 D 產(chǎn)品的銷售情境商場內(nèi)的哪些因素會(huì)影響消費(fèi)者所購買商品的品牌和數(shù)量（）A、購物點(diǎn)陳列 B、削價(jià)與促銷 C、店內(nèi)布置與氣氛 D、商品脫銷 E、銷售人員現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論包括（）。A、刺激 B、展露 C、知覺 D、認(rèn)知你在購買牙膏、牙刷等生活必需品時(shí)的購買決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，在購買過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購買類型屬于（）。A、知覺恒常性 B、知覺理解性 C、知覺選擇性 D、知覺整體性1一種洗發(fā)水廣告，強(qiáng)調(diào)一個(gè)女孩頂著亂成茅草的頭發(fā)去上課，但不好意思，坐到最后一排，卻被投影儀投到了銀幕上，全體同學(xué)都看到了。這段描寫說明了（）。A、名義型 B、有限型 C、擴(kuò)展型 D、名義型結(jié)合有限型下列屬于消費(fèi)者內(nèi)部信息來源的是（）。A、決策導(dǎo)向研究法 B、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向研究法 C、行為影響研究法 D、問題導(dǎo)向研究法消費(fèi)者在購買住宅時(shí)，一般被認(rèn)為是采用（）購買決策。吃過晚飯，你回到宿舍，肚子撐得很難受，你知道自己吃多了，這正在這時(shí)，你的室友端來了一個(gè)草莓蛋糕，那是你最喜歡吃的東西，接下來你又吃了三塊蛋糕，順便又喝了一杯咖啡。這個(gè)廣告成功運(yùn)用了（）理論。A、從眾消費(fèi) B、鼓動(dòng)消費(fèi) C、流行消費(fèi) D、群體消費(fèi)1消費(fèi)者在購買某些高檔商品是，可能會(huì)出現(xiàn)對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價(jià)格過高，這體現(xiàn)了消費(fèi)者在購買過程中的哪種沖突？（）A、趨避沖突 B、雙趨沖突 C、雙避沖突 D、單趨沖突1（）是客觀事物直接