【正文】 小都憑領(lǐng)導(dǎo)的決策，隨意性大。? 一個(gè)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用報(bào)銷流程為例：業(yè)務(wù)員－＞主任－＞大區(qū)經(jīng)理－＞監(jiān)查科審核－＞綜合辦登記－＞王副總審核－＞財(cái)務(wù)。市場部的職能有待進(jìn)一步強(qiáng)化，發(fā)育更多的職能，從而承擔(dān)更多的職責(zé)流程長、復(fù)雜、繁鎖，速度慢。5）缺乏對各種活動(dòng)的跟蹤、監(jiān)控與管理能力，往往是活動(dòng)下去了，過程不能進(jìn)行有效地跟蹤與監(jiān)控。3）活動(dòng)缺乏主題貫穿，單就某一個(gè)活動(dòng)而言，可能非常具有創(chuàng)意，如果結(jié)合品牌、以及全年推廣來看，就缺乏一點(diǎn)貫穿全年的主題，從而形成一致性與連貫性。1）不能有效整合電視廣告、戶外廣告、地面促銷活動(dòng)，形成整合的營銷傳播。銷活動(dòng)－針對酒店業(yè)務(wù)員客情維護(hù)等活動(dòng)在各個(gè)市場已成為競爭的常規(guī)手段終端包裝與氛圍營造－目前淡雅產(chǎn)品的終端包裝與氛圍營造并不理想，還沒有體現(xiàn)出效果。推廣策略調(diào)研與診斷淡雅系列產(chǎn)品的廣告宣傳具有足夠的頻次與強(qiáng)度淡雅產(chǎn)品的戶外投入也比較大，并有效地?fù)屨剂耸袌龈叨?，有利于提升淡雅產(chǎn)品的品牌形象。導(dǎo)購員的專業(yè)性、統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)等都存在問題。終端調(diào)研與診斷小結(jié)終端鋪貨率低。如刑臺的部分酒店。不能進(jìn)行有效地協(xié)調(diào)。經(jīng)銷商之間缺乏有效的協(xié)調(diào)。導(dǎo)購員的問題終端的管理與協(xié)調(diào)問題－在分品種、多經(jīng)銷商運(yùn)作模式下，我們?nèi)狈χ攸c(diǎn)終端的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)的機(jī)制與手段。2）各產(chǎn)品之間相互競爭，不能形成合力打擊競品。2）陳列的不統(tǒng)一：一個(gè)經(jīng)銷商有一個(gè)經(jīng)銷商的風(fēng)格，堆頭風(fēng)格極不統(tǒng)一。盡管刑臺是淡雅運(yùn)作得最好的市場，但與銷量最好的品牌相比，淡雅系列產(chǎn)品的鋪貨率也很低，特別是零售終端與縣級市場。終端調(diào)研與診斷。業(yè)務(wù)人員的作用。經(jīng)銷商過分依賴廠家，市場開拓性不足。目前沒有建立合理的經(jīng)銷選擇、管理與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與機(jī)制，經(jīng)銷商的選擇缺乏定性、定量的標(biāo)準(zhǔn)。如何協(xié)調(diào)多個(gè)經(jīng)銷商以共同的努力開拓市場是目前們需要加強(qiáng)的能力。三是在某些市場，在找不到綜合實(shí)力非常強(qiáng)的經(jīng)銷商時(shí)，總代的實(shí)力非常弱，不利進(jìn)行市場運(yùn)作。難點(diǎn)表現(xiàn)在兩方面：一是專營使得經(jīng)銷商無法通過多品運(yùn)作分?jǐn)傎M(fèi)用，無疑會增加對利潤的要求。渠道調(diào)研與診斷衡水老白干原來實(shí)行的是以縣為單位的小區(qū)域總代制2006年開始實(shí)行總代模式變革以來，淡雅系列事實(shí)上在不同的市場已經(jīng)形成了三種渠道形式。局部地區(qū)價(jià)格比較混亂。區(qū)域市場過高的價(jià)格會抑制產(chǎn)品的銷售。淡雅價(jià)格比較穩(wěn)定，藍(lán)淡雅價(jià)格比較混亂，餐飲終端價(jià)格略低于指導(dǎo)價(jià)格。唐山市場，無論是零售終端還是餐飲終端的價(jià)格都偏高，不利于淡雅產(chǎn)品的走量。價(jià)格調(diào)研與診斷淡雅產(chǎn)品的價(jià)格處于市場最活躍、競爭最為激烈的價(jià)格帶上?！暗拧钡母拍钌形瓷钊肴诵?，需要進(jìn)一步加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。與衡水老白干原有的產(chǎn)品相比，淡雅系列產(chǎn)品在口感、不上頭、醒酒快等影響因素上有明顯的優(yōu)勢，消費(fèi)給予較高的正面評價(jià)。產(chǎn)品調(diào)研與診斷小結(jié)淡雅產(chǎn)品線寬度基本合理，但深度有待根據(jù)區(qū)域市場進(jìn)一步拓展加深。紅淡雅外盒包裝復(fù)雜，成本高昂，卻不實(shí)用，在相當(dāng)一部分煙酒店與酒店是裸瓶銷售。藍(lán)淡雅的瓶子出現(xiàn)過明顯的歪脖現(xiàn)象。在零度以下的時(shí)候，有些批次生產(chǎn)的酒析出物比較多。在局部市場還有騎士系列的宣傳物料。石家莊個(gè)別酒店和促銷員依然稱藍(lán)淡雅為藍(lán)騎士。產(chǎn)品在稱謂、質(zhì)量、包裝方面也存在諸多問題，已經(jīng)或多或少地影響到淡雅系列產(chǎn)品的市場推廣。消費(fèi)者對淡雅衡水老白干的判斷主要是基于以往對衡水老白干的認(rèn)知的，與主要競爭對手相比，淡雅系列產(chǎn)品的綜合競爭優(yōu)勢并不明顯。度淡雅還處于導(dǎo)入階段，沒有大規(guī)模上市，成為利基產(chǎn)品尚需時(shí)日。淡雅衡水老白干系列基本具備了合理的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，形象產(chǎn)品、核心產(chǎn)品非常明確，但是走量產(chǎn)品尚不突出，紅淡雅在大部分地區(qū)銷量太小，且缺乏足夠的運(yùn)作空間去搶占市場份額，保證淡雅系列產(chǎn)品的市場占有率。l 渠道需要進(jìn)一步優(yōu)化，構(gòu)建立體渠道。l 與十八酒坊缺乏有效的協(xié)調(diào)機(jī)制。l 渠道缺乏規(guī)劃，流通渠道沒有運(yùn)作能力。B、唐山l 過于局限于餐館渠道，流通渠道運(yùn)作不足。l 渠道缺乏系統(tǒng)規(guī)劃與協(xié)調(diào)，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商的動(dòng)力不足。l 市場不溫不火、產(chǎn)品動(dòng)銷慢，終端信心不足。三個(gè)主要區(qū)域市場概況A、市場的基本概況B、競爭格局分析C、消費(fèi)者分析三個(gè)主要區(qū)域市場存在的主要問題 A、石家莊l 推廣重心過于集中于酒店，缺乏多渠道的聯(lián)動(dòng)造勢推廣。石家莊、唐山、刑臺、滄州4個(gè)市場的銷量占到了總銷量79%。為了進(jìn)一步豐富淡雅系列的產(chǎn)品線，2007年1月41度系列在刑臺、滄州上市，市場表現(xiàn)尚好。有三支產(chǎn)品：經(jīng)典淡雅、藍(lán)淡雅、紅淡雅，其中經(jīng)典淡雅為形象產(chǎn)品、藍(lán)淡雅為核心產(chǎn)品、紅淡雅為走量產(chǎn)品，零售終端價(jià)格分別為98，68和28元，2006年實(shí)現(xiàn)銷量2100多萬，并表現(xiàn)出良好的勢頭，同時(shí)市場也出現(xiàn)了一系列問題。2005年開始大規(guī)模地推廣紅騎士，結(jié)果效果并不理想，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期目的。公正廉潔，忠誠奉獻(xiàn)自勉自律，執(zhí)行有力以身作則，親歷親為勤于溝通，善于激勵(lì)真心關(guān)懷，育才用才誠信經(jīng)營，提升業(yè)績 創(chuàng)新學(xué)習(xí)，超越自我團(tuán)隊(duì)協(xié)作，顧全大局禮儀行為準(zhǔn)則不卑不亢，熱情大方語言文明，舉止端莊周到禮貌，微笑服務(wù)誠信守時(shí)，裝容得體第四篇：衡水老白干企業(yè)規(guī)劃一、項(xiàng)目背景和回顧淡雅衡水老白干的發(fā)展歷程2004年推出騎士系列產(chǎn)品，希望通過騎士系列來改變消費(fèi)者對衡水老白干度數(shù)高、檔次低的品牌形象，吸引一批年青消費(fèi)者。忠于崗位，愛廠愛國遵紀(jì)守法，勤奮工作努力學(xué)習(xí)，鉆研業(yè)務(wù)增產(chǎn)節(jié)約，艱苦奮斗員工行為準(zhǔn)則員工行為準(zhǔn)則是衡水老白干酒業(yè)公司全體員工必須共同遵守的行為規(guī)范。衡水老白干酒業(yè)公司在道德建設(shè)中繼承、弘揚(yáng)中華民族優(yōu)秀的道德傳統(tǒng)，同時(shí)注重培育現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的道德觀念，以“誠信觀”、“和諧觀”和“義利觀”作為企業(yè)的基本道德觀念?！爸亮x”是以義取利，不見利忘義，而是見利思義，義利共生。“至信”是以信為先，信譽(yù)是企業(yè)無形資產(chǎn)，是企業(yè)品牌價(jià)值。行 為 文 化企業(yè)準(zhǔn)則是公司理念的動(dòng)態(tài)展示，通過對組織行為和員工行為的規(guī)范統(tǒng)一，使企業(yè)倡導(dǎo)的價(jià)值理念落實(shí)到企業(yè)的經(jīng)營和管理活動(dòng)中。建設(shè)一流的企業(yè)，必須擁有一流的人才。培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展不可忽視的“人本投資”，是提高企業(yè)“造血功能”的根本途徑。培訓(xùn)理念培養(yǎng)高素質(zhì)人才 推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展人力資源是企業(yè)最重要的資源，是第一位的資源。消費(fèi)者是上帝，只有消費(fèi)者滿意了，企業(yè)才能滿意，員工才能滿意?！叭巳擞胸?zé)”是要建立和完善企業(yè)安全責(zé)任制，做到安全工作人人有責(zé)，避免任何推諉現(xiàn)象?！吧辽稀笔侵讣訌?qiáng)勞動(dòng)保護(hù)，尊重員工生命和健康的權(quán)利，體現(xiàn)人性關(guān)懷，盡可能減少傷害和事故發(fā)生。衡水老白干酒業(yè)股份有限公司秉承這一理念，始終堅(jiān)持走節(jié)能減排、保護(hù)資源的發(fā)展道路，把公司建設(shè)成為資源節(jié)約型和環(huán)境友好型企業(yè)。環(huán)保理念保護(hù)環(huán)境 和諧發(fā)展“保護(hù)環(huán)境”就是指企業(yè)在追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，更要重視環(huán)境保護(hù)，不能以污染環(huán)境為代價(jià)，而片面地實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。創(chuàng)新理念以不息為體 以日新為道“息”是指停息、停止；“體”指本體；“新”指創(chuàng)新；“道”則指道路、途徑。質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，衡水老白干酒業(yè)公司堅(jiān)持“精益求精 打造精品”的質(zhì)量理念，需要不斷提高員工素質(zhì)，嚴(yán)格工作程序，強(qiáng)化質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而提高企業(yè)質(zhì)量，提高企業(yè)整體效益，提升企業(yè)綜合競爭力。質(zhì)量理念精益求精 打造精品 “精益求精”，其中“精”表示精良、精確、精美，“精益求精”強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理，要求以規(guī)范化為前提，系統(tǒng)化為保證，數(shù)據(jù)化為標(biāo)準(zhǔn)，信息化為手段，把小事做精，把細(xì)事做透，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和工作質(zhì)量。企業(yè)核心價(jià)值觀是企業(yè)員工奉行的基本價(jià)值趨向，是企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)的核心價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)?！百|(zhì)量興企”是牢固樹立質(zhì)量是企業(yè)生命的觀念，堅(jiān)持以質(zhì)量提升品牌戰(zhàn)略，提高以質(zhì)量為核心的綜合競爭力。核心價(jià)值觀以人為本 市場第一 質(zhì)量興企 持續(xù)創(chuàng)新“以人為本”就是堅(jiān)持人才戰(zhàn)略，堅(jiān)持注重員工、關(guān)心員工、培養(yǎng)員工、成就員工，構(gòu)建和諧企業(yè)。企業(yè)精神是企業(yè)全體員工在企業(yè)生存發(fā)展過程中體現(xiàn)出的特有的心理狀態(tài)和群體意識，是企業(yè)員工共同的內(nèi)心態(tài)度、意志狀況、思想境界和理想追求。“創(chuàng)新”是與時(shí)俱進(jìn)、不斷超越，緊跟時(shí)代發(fā)展步伐。企業(yè)精神團(tuán)結(jié) 實(shí)干 創(chuàng)新 高效“團(tuán)結(jié)”是同心同德、齊心協(xié)力，建設(shè)高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。企業(yè)的一切經(jīng)營管理活動(dòng)應(yīng)當(dāng)符合其使命的要求?！盎貓?bào)社會”是在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，不以單純追求利潤為目的，而是要誠信經(jīng)營、服務(wù)大眾，奉獻(xiàn)真誠，以愛心回報(bào)社會，創(chuàng)造美好生活?！俺掷m(xù)創(chuàng)新”是弘揚(yáng)傳統(tǒng)、與時(shí)俱進(jìn)、跨越發(fā)展的時(shí)代要求。衡水老白干酒業(yè)公司作為國家白酒行業(yè)老白干香型骨干企業(yè)，立足釀造超凡品質(zhì)，打造卓越品牌的發(fā)展目標(biāo)，需要全體員工統(tǒng)一思想意志，以一種飽滿向上的激情，一種永遠(yuǎn)朝向未來的動(dòng)力，發(fā)揚(yáng)特別能戰(zhàn)斗的創(chuàng)業(yè)精神，同心同德，群策群智，拼搏奉獻(xiàn)，超越自我，為實(shí)現(xiàn)公司宏偉的發(fā)展藍(lán)圖而努力奮斗。因優(yōu)秀而超凡，因超凡而卓越，因卓越而輝煌。企業(yè)愿景釀造超凡品質(zhì) 打造卓越品牌“超凡”是自信、氣魄、境界的體現(xiàn)，是良好素質(zhì)、獨(dú)特氣質(zhì)、優(yōu)良形象。理 念 文 化理念文化是衡水老白干企業(yè)文化體系的核心部分，主要表述企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展追求，以及為實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略追求所規(guī)定的基本思想、信念和價(jià)值取向等。無論是衡水老白干酒的品牌形象，還是市場占有率都得到大幅提升，特別是2004年以來銷售收入保持30%以上的高速增長。至此，我公司成為全國白酒行業(yè)少數(shù)同時(shí)擁有兩個(gè)馳名商標(biāo)的企業(yè)之一。近年來,公司屢獲殊榮。謹(jǐn)制老白干榮獲中國名優(yōu)酒博覽會金獎(jiǎng)；2002年67176。我公司產(chǎn)品以其獨(dú)特的工藝和典型風(fēng)格多次在國內(nèi)外重大評比中獲獎(jiǎng)：早在1915年便榮獲巴拿馬萬國物品博覽會最高獎(jiǎng)—甲等金質(zhì)大獎(jiǎng)?wù)拢?992年67176。到35176。衡水老白干酒有著悠久的釀造歷史，據(jù)文字記載可追溯到漢代（公元104年），知名天下于唐代，正式定名于明代，并以“醇香清雅，甘冽豐柔”著稱于世。第三篇：衡水老白干企業(yè)文化衡水老白干企業(yè)文化企業(yè)文化內(nèi)容節(jié)選公 司 簡 介河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司是由河北衡水老白干釀酒集團(tuán)公司控股、于2002年10月在上海證券交易所上市的河北省釀酒行業(yè)及衡水市唯一的一家上市公司，現(xiàn)已是中國白酒行業(yè)老白干香型中生產(chǎn)規(guī)模最大的生產(chǎn)廠家。高檔品種：每次出酒中間段的8%，定價(jià)在200元以上，比五糧液價(jià)格低60~80元，作為衡水老白干高檔白酒品牌系列中，既是禮品品種又是超高檔標(biāo)桿品種到主賣品種的價(jià)格過渡品種。以立體化的定價(jià)策略，形象品種、禮品品種、主打品種各就其位，構(gòu)建起衡水老白干豐滿的高檔白酒品牌家族。在蒸餾出的酒中，掐頭去尾，僅提取中段最為醇厚的那一點(diǎn)酒作為高檔酒的原料；在堪稱發(fā)酒的中段酒中，更在極為苛刻的條件下，%左右的精華，才能得到極品的高檔白酒。策略二：%的極品珍貴。一種最好的、最富有傳奇色彩、珍貴稀有的酒曲——桃花曲，以此作為傳播高檔白酒的核心物質(zhì)基礎(chǔ)。中國管理工具網(wǎng)作為商業(yè)應(yīng)酬，哪一個(gè)不希望生意伙伴干杯酒，給自己一個(gè)一言九鼎、言出必行商業(yè)承諾？ 人間真情：白酒永遠(yuǎn)和人與人之間的情感有著千絲萬縷的關(guān)系，與朋友開懷暢飲、把酒當(dāng)歌，誰不渴望得到或向?qū)Ψ奖磉_(dá)發(fā)自肺腑的真情實(shí)感？ 十八酒坊品牌進(jìn)一步提升遭遇極大阻力，品牌、銷量的點(diǎn)滴提升幾乎完全依賴耗資不菲的廣告和物質(zhì)性促銷；(二)核心價(jià)值再定位，以副品牌帶動(dòng)主品牌價(jià)值提升 經(jīng)過對企業(yè)、市場的反復(fù)深入研究，我們針對原有的品牌戰(zhàn)略方案，對十八酒坊原有核心價(jià)值——“流傳”，對其主傳播語——“有一種酒是用來流傳的??” “流傳”其實(shí)是一個(gè)非常好的載體，“流傳的酒”展示了這個(gè)出色的載體卻忽略其中應(yīng)該蘊(yùn)涵的承載物，而失之于空洞。十八酒坊品牌正陷入可怕的“同質(zhì)化”危機(jī)，甚至作為高檔白酒品牌最顯著的標(biāo)志——價(jià)格也日漸混亂，難以維持，品牌的高檔形象不斷受到侵蝕。絕大多數(shù)消費(fèi)者對高檔白酒釀制的技術(shù)細(xì)節(jié)不了解，僅有非常模糊的認(rèn)識。中國管理工具網(wǎng) 衡水老白干擁有悠久的釀酒歷史、釀酒傳統(tǒng)和豐富多彩的“釀酒、飲酒民俗”； 衡水老白干擁有豐富的民俗文化底蘊(yùn)，而民俗文化的強(qiáng)大張力足以支撐高檔產(chǎn)品的精神價(jià)值； 提高衡水老白干品牌含金量，實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)迅速增值； 充分利用衡水老白干的品牌資產(chǎn)，創(chuàng)造更大的贏利空間； 正如找到一個(gè)支點(diǎn)就可以橇動(dòng)地球，要改變衡水老白干中低檔酒形象的關(guān)鍵是找到一個(gè)支點(diǎn)，而這個(gè)支點(diǎn)就是副品牌戰(zhàn)略。中國管理工具網(wǎng)平易親民：越有高度的人，往往越是平易的人，越有高度的酒，往往越是口感和諧的酒，在激情和沉穩(wěn)之外，更有著平易親民的特性。沉穩(wěn)鎮(zhèn)定：正如衡水老白干高度之外，依舊有清香和諧、高而不烈的口感，在人們內(nèi)心深處，真正值得崇敬的不是外露的鋒芒，而恰恰是激情之外的沉穩(wěn)鎮(zhèn)定，是泰山崩于前而色不變、胸中有雄兵百萬而依然靜如止水的眼神。義薄云天：只有67度的酒才配得上真正的生死患難之交，義薄云天的厚重情誼。這些品牌個(gè)性不斷提供與眾不同的差別，從各個(gè)角度，具體、豐滿地表現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，并在品牌核心價(jià)值的統(tǒng)帥下，有機(jī)地結(jié)合，構(gòu)成一個(gè)完整的、充滿張力的體系，構(gòu)成衡水老白干的品牌識別特征。 工 具 名 檢索編碼 案例：衡水老白干品牌戰(zhàn)略規(guī)劃案 CM190181 頁 碼 6－3 從整合營銷傳播的每個(gè)細(xì)節(jié)都向消費(fèi)者流露出衡水老白干品牌個(gè)性，重視每個(gè)環(huán)節(jié)，重視與消費(fèi)者的深度溝通。POP設(shè)計(jì)(根據(jù)市場時(shí)機(jī)，選擇品牌某個(gè)或幾個(gè)個(gè)性氣質(zhì)為表現(xiàn)內(nèi)容)電視廣告(旨在表現(xiàn)品牌個(gè)性，引發(fā)相關(guān)的聯(lián)想)包裝(以體現(xiàn)醇厚深邃，充滿激情而鋒芒不露為主要原則)產(chǎn)品策略(除投放市場外，每年生產(chǎn)少數(shù)超高檔酒作為加強(qiáng)品牌形象)(3)擬人化——高度差異化、個(gè)性化：目前較成功的高檔白酒都在傳播中分別體現(xiàn)出了不同的訴求重點(diǎn)，如：茅臺——獨(dú)特的地理位置、釀造工藝流程與原料；五糧液——獨(dú)有的原料和水質(zhì)；酒鬼酒——獨(dú)特的酒文化和濃厚的民族特色；小糊涂仙——?jiǎng)e具一格的傳統(tǒng)處世哲學(xué)。 工 具 名 檢索編碼 案例：衡水老白干品牌戰(zhàn)略規(guī)劃案 CM190181 頁 碼 6－2二、核心價(jià)值提煉：回歸品牌營銷原點(diǎn)(1)用精神價(jià)值占領(lǐng)消費(fèi)者價(jià)值需求高端：品牌核心價(jià)值定位主要基于：功能性價(jià)值、情感性價(jià)值和自我實(shí)現(xiàn)型價(jià)值。：城市消費(fèi)者認(rèn)為衡水老白干產(chǎn)品價(jià)位居中甚至偏低，而大部分農(nóng)村消費(fèi)者則認(rèn)為其產(chǎn)品價(jià)格比一般性雜牌酒明顯偏高，農(nóng)村有婚喪嫁娶等事也消費(fèi)不起衡水老白干；衡水老白干的忠實(shí)消費(fèi)者一般為30歲