【正文】 在包裝中。重視衡水老白干酒信息反饋和追蹤調(diào)查，對有問題的產(chǎn)品及時主動要求退還賠償。期望產(chǎn)品：在包裝設(shè)計時設(shè)計一透明窗口，使消費者對酒一目了然。另外，提高服務(wù)水平，微笑服務(wù)、不滿意退貨，增加與供應(yīng)商、消費者的情感成分）2游擊進攻：（對于B企業(yè)主要靠采取各種活動如，“假日酬賓”、“打折優(yōu)惠”、“禮品贈送”、）3迂回進攻：（對于C企業(yè)，靠產(chǎn)品開發(fā)，延長產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)其尚未充分開發(fā)的領(lǐng)域）（4PS營銷策劃） （一）產(chǎn)品組合的長度和寬度表――產(chǎn)品組合的長度 產(chǎn)品組合的寬度年份酒系列十八酒坊系列如意柔和系列淡雅系列精品系列低檔系列 A B C D E F產(chǎn)品組合的長度38度衡水老白干 三年陳釀52度衡水老白干 五年陳釀38度衡水老白干 六年陳釀67度衡水老白干 八年陳釀53度衡水老白干 十年陳釀 十八酒坊 十八酒坊 39度十二年十八酒坊 39度王牌十八酒坊 藍寶石43度十八酒坊 紅寶石52度十八酒坊40度衡水老白干紅柔和42度衡水老白干天柔和 40度衡水老白干玉如意41度衡水老白干紅如意50度衡水老白干紅如意42度金牌淡雅 41度銀牌淡雅 41度小淡雅 38度藍淡雅 43度經(jīng)典淡雅39度衡水老白干二十年陳釀67度衡水老白干二十年陳釀 67度1915高檔老白干 五星67度衡水老白干五星39度衡水老白干小磨砂大磨砂（二）產(chǎn)品的層次 核心產(chǎn)品：滿足人們對酒精的生理嗜好以及飲酒時的精神感受形式產(chǎn)品：在包裝箱包裝標(biāo)簽上印上“過量飲酒無益健康”等勸導(dǎo)語，滿足顧客人文主義關(guān)懷需要。 主要競爭者：陜西西鳳酒集團有限公司 競爭者優(yōu)勢與劣勢分析品牌顧客對競爭者的評價顧客知曉度產(chǎn)品質(zhì)量；情感份額技術(shù)服務(wù)企業(yè)形象A55412B44555C23232表中，1分別表示優(yōu)秀、良好、中等、較差和差據(jù)此，采取定點超越（標(biāo)桿學(xué)習(xí)）：創(chuàng)建自己的品牌 、提高質(zhì)量、服務(wù)，樹立企業(yè)形象。所以要抓住這一市場群體。送禮送出意義和健康 調(diào)查顯示，在人們購買白酒的目的中，主要是自己喝的占到一半以上，“一半自己喝，一半送禮”也超過1/3，“主要用來送禮”也占了二成以上，可見，買白酒送禮是一個非常有潛力的市場。因為他們喜歡在家里的感覺。他們盼望節(jié)假日，因為這個時候他們的子女一定會回家探望老人，他們可以享受一家人在一起的快樂。他們關(guān)心自己和家人的健康，生活無憂無慮。 已經(jīng)步入老年的群體，子女經(jīng)常在外或者已經(jīng)結(jié)婚處于空巢階段。采取密集式成長戰(zhàn)略市場深入市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多角化發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品 新市場現(xiàn)有市場：吸引新顧客；年輕女性，2535歲，對新鮮事物感興趣，善于觀察不同人的喜好和需求，從事服務(wù)行業(yè)。一種最好的、最富有傳奇色彩、珍貴稀有的酒曲——桃花曲，以此作為傳播十八酒坊的核心物質(zhì)基礎(chǔ)。塑造鮮明品牌形象，強化突出衡水老白干系列產(chǎn)品的形象識別 。： 定位方式：避強定位，為了能夠迅速的在市場上站穩(wěn)腳跟， 并能在消費者心目中迅速樹立一種形象。個性：有自信，有獨特的眼光，喜歡與眾不同、不一樣、被肯定的感覺，不喜歡被別人模仿。——淡雅系列 柔和如意系列高檔：政府高官、軍隊要員、企業(yè)家和其它非富即貴人群。(一)選擇目標(biāo)市場：市場覆蓋模式—選擇專業(yè)化P1P2P3M1 M2 M3P=產(chǎn)品 M=市場低檔：低收入人群 ——低檔酒（小磨砂 大磨砂）中檔：男性，2560歲；年輕者為接待朋友準(zhǔn)備，年長者為接待子女準(zhǔn)備。根據(jù)消費者收入狀況的不同將市場劃分為中低高三個層次。 ——《2009年白酒產(chǎn)品消費者需求市場調(diào)研與分析報告》根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)，衡水老白干清香型白酒占有很大優(yōu)勢，所以要繼續(xù)開發(fā)清香型白酒來滿足消費者的需求。可見北京市場白酒的消費容量非常巨大。消費者平均每月自己喝白酒的花費 可見清香型和濃香型白酒是最受消費者喜歡的兩種白酒香型?？梢娤M者喝的最多的白酒度數(shù)主要有38度、45度、40度和52度四種度數(shù)的白酒。因此，穩(wěn)定和提升價格是解決問題的關(guān)鍵。只有從戰(zhàn)略的角度，找出關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能打破瓶頸。然而，促銷會連續(xù)進行了兩年，很多經(jīng)銷商有了等促銷的習(xí)慣，每次促銷會后產(chǎn)品的市場價格都會迅速下滑。由于利潤空間較小，分銷商沒有銷售積極性，通路推力極弱，企業(yè)出臺的一系列終端管理、市場控制措施，往往由于經(jīng)銷商的聯(lián)合抵制而不了了之。由于大多數(shù)經(jīng)銷商拖欠貨款，廠家對經(jīng)銷商跨區(qū)銷售、低價沖貨等現(xiàn)象無法有效管理，只有依靠模糊的年終獎勵保證經(jīng)銷商的利潤。于是，價格混亂，成熟產(chǎn)品價格持續(xù)走低，經(jīng)銷商價格嚴(yán)重倒掛，不少產(chǎn)品價格全面透明，通路環(huán)節(jié)無利潤，廠家也無空間，只能自然銷售?？墒?，80%以上的銷售額來自于傳統(tǒng)產(chǎn)品，由于重視新產(chǎn)品開發(fā)，忽視了老產(chǎn)品的維護，導(dǎo)致產(chǎn)品線混亂、產(chǎn)品相互沖擊、缺乏主力品牌，產(chǎn)品線整體競爭力嚴(yán)重不足。調(diào)研結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，雖然衡水老白干酒已經(jīng)形成了中低檔品牌的形象，核心消費群體多在40歲以上，年輕消費者較少，但衡水老白干的核心消費群體忠誠度非常高，河北市場50%以上消費者認(rèn)為衡水老白干純糧釀造、質(zhì)量可靠。外部威脅：隨著市場競爭的日趨激烈，全國性白酒品牌和區(qū)域性白酒品牌加大對市場的開拓和向三四級市場的延伸，此外消費者理性的增加，健康意識增強和經(jīng)濟水平的提高，在消費行為和偏好方面更愿意選擇知名的全國性品牌的白酒，這給地方白酒品牌的發(fā)展帶來了巨大的沖擊，無論在規(guī)模方面還是在實力方面，在宣傳方面還是在終端，全國性白酒品牌和區(qū)域性白酒品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了地方性品牌，地方品牌的發(fā)展空間日趨縮小，在競爭變革的環(huán)境中崛起，突出重圍是關(guān)鍵?，F(xiàn)在衡水老白干已經(jīng)形成了“河北王”的美譽，在河北省內(nèi)與競爭對手拉開了距離。競爭劣勢：衡水老白干的區(qū)域市場發(fā)展很不平衡，河北省內(nèi)是其成熟市場，品牌形象低檔化、老化現(xiàn)象嚴(yán)重，對年輕的、高端的消費群體影響力弱；而省外市場大多屬于導(dǎo)入型市場，品牌認(rèn)知度較低，品牌個性尚未形成。況且，衡水老白干在石家莊市的各大商場、超市、零售店、便利店等均有銷售，鋪獲狀況極好，為消費者提供了便利性。胡軍的一則“喝出男人味”的廣告更是說出廣大男性的心聲，引起了他們的共鳴。③衡水老白干在消費者心目中擁有很高的品質(zhì)認(rèn)可度、品牌知名度、美譽度，也具備高檔白酒品牌充足的物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)。 “中華老字號”是指那些“歷史悠久，擁有世代傳承的產(chǎn)品、技藝或服務(wù)，具有鮮明的中華民族傳統(tǒng)文化背景和深厚的文化底蘊，取得社會廣泛認(rèn)同，形成良好信譽的品牌”，并且“擁有商標(biāo)所有權(quán)或使用權(quán)，品牌創(chuàng)立于1956年以前，有傳承的獨特產(chǎn)品、技藝或服務(wù)等。它是衡水老白干酒特點的高度概括和贊美，它是對幾千年來衡水酒的贊揚和謳歌，也已經(jīng)成為了衡水的特產(chǎn)和特色，形成了獨有的衡水老白干酒文化。②悠久的釀酒歷史、釀酒傳統(tǒng)和豐富多彩的“釀酒、飲酒民俗”?？偟恼f來，白酒行業(yè)面臨著替代產(chǎn)品的巨大威脅。啤酒是白酒最大的代替品，對于白酒的銷售——尤其是夏季銷售有很大的抑制作用。b)綠色天然，符合人們對于營養(yǎng)和健康的追求。 2)另一種代替品——葡萄酒。b)啤酒的價格相對便宜。 1)主要的替代產(chǎn)品——啤酒。 白酒的替代產(chǎn)品狹義上講包括啤酒，葡萄酒等其他酒類，廣義上還應(yīng)該包括飲料行業(yè)。 潛在替代產(chǎn)品的開發(fā)白酒作為一種人際溝通的特殊媒介，雖然會長期存在，但隨著人們健康觀念的轉(zhuǎn)變和對健康的日益重視，整體上處于行業(yè)整體萎縮的狀態(tài)。因此，該行業(yè)不具有嚴(yán)重的進入壁壘。4)在該行業(yè)，具有相當(dāng)?shù)钠放浦艺\度。 因而不能對行業(yè)新進入者構(gòu)成嚴(yán)重的進入障礙。2)白酒行業(yè)對于資本投入有一定的要求，需要較高的固定資產(chǎn)的投資，和充足的流動資金。并且市場上的多數(shù)供應(yīng)商的規(guī)模不大，實力不雄厚，不具備較強的討價還價能力。因而釀造原料供應(yīng)商基本上不具備討價還價能力。1)白酒的釀造原料是糧食，在開放的市場上，糧食的價格隨行就市。綜上所述，這個市場上的購買者具有一定的討價還價能力。再加之不同廠家品牌因素，因而具有較高的轉(zhuǎn)換購買成本。2)在這個市場上，顧客擁有相當(dāng)?shù)闹艺\度。購買者議價能力白酒行業(yè)的主要購買者都是大宗購買者，如糖酒公司，大型超市，百貨公司或企業(yè)。3)由于小酒廠和區(qū)域性品牌的數(shù)量眾多，在低端產(chǎn)品的競爭上非常激烈。消費者在進行選購產(chǎn)品時，除了價格以外，非常注重產(chǎn)品的品牌及品質(zhì)。1)白酒行業(yè)是一個低增長的成熟行業(yè)，該行業(yè)正處于產(chǎn)品壽命的成熟期，基本年增長為3%。其他中小型白酒企業(yè)更是遍布全國，數(shù)不勝數(shù)。除此之外。下喉酒體勾兌精心勾兌風(fēng)格高層管理財務(wù)研究開發(fā)營銷采購會計制造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境： 產(chǎn)品主要是衡水牌老白干酒，包括高中低三個檔次，已發(fā)展成從67度到38度多達100余個品種的系列酒，主導(dǎo)產(chǎn)品包括：年份酒系列十八酒坊系列 如意柔和系列淡雅系列38度衡水老白干 三年陳釀52度衡水老白干 五年陳釀38度衡水老白干 六年陳釀67度衡水老白干 八年陳釀53度衡水老白干 十年陳釀 39度衡水老白干二十年陳釀67度衡水老白干二十年陳釀 67度1915高檔老白干 五星67度