【正文】 年陳釀53度衡水老白干 十年陳釀 十八酒坊 十八酒坊 39度十二年十八酒坊 39度王牌十八酒坊 藍(lán)寶石43度十八酒坊 紅寶石52度十八酒坊40度衡水老白干紅柔和42度衡水老白干天柔和 40度衡水老白干玉如意41度衡水老白干紅如意50度衡水老白干紅如意42度金牌淡雅 41度銀牌淡雅 41度小淡雅 38度藍(lán)淡雅 43度經(jīng)典淡雅39度衡水老白干二十年陳釀67度衡水老白干二十年陳釀 67度1915高檔老白干 五星67度衡水老白干五星39度衡水老白干小磨砂大磨砂（二）產(chǎn)品的層次 核心產(chǎn)品：滿足人們對酒精的生理嗜好以及飲酒時的精神感受形式產(chǎn)品：在包裝箱包裝標(biāo)簽上印上“過量飲酒無益健康”等勸導(dǎo)語，滿足顧客人文主義關(guān)懷需要。所以要抓住這一市場群體。因?yàn)樗麄兿矚g在家里的感覺。他們關(guān)心自己和家人的健康，生活無憂無慮。采取密集式成長戰(zhàn)略市場深入市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多角化發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品 新市場現(xiàn)有市場：吸引新顧客；年輕女性，2535歲，對新鮮事物感興趣，善于觀察不同人的喜好和需求，從事服務(wù)行業(yè)。塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出衡水老白干系列產(chǎn)品的形象識別 。個性：有自信，有獨(dú)特的眼光，喜歡與眾不同、不一樣、被肯定的感覺，不喜歡被別人模仿。(一)選擇目標(biāo)市場：市場覆蓋模式—選擇專業(yè)化P1P2P3M1 M2 M3P=產(chǎn)品 M=市場低檔：低收入人群 ——低檔酒（小磨砂 大磨砂）中檔：男性，2560歲；年輕者為接待朋友準(zhǔn)備，年長者為接待子女準(zhǔn)備。 ——《2009年白酒產(chǎn)品消費(fèi)者需求市場調(diào)研與分析報告》根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)，衡水老白干清香型白酒占有很大優(yōu)勢，所以要繼續(xù)開發(fā)清香型白酒來滿足消費(fèi)者的需求?？梢姳本┦袌霭拙频南M(fèi)容量非常巨大。消費(fèi)者平均每月自己喝白酒的花費(fèi) 可見消費(fèi)者喝的最多的白酒度數(shù)主要有38度、45度、40度和52度四種度數(shù)的白酒。只有從戰(zhàn)略的角度，找出關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能打破瓶頸。由于利潤空間較小，分銷商沒有銷售積極性，通路推力極弱，企業(yè)出臺的一系列終端管理、市場控制措施，往往由于經(jīng)銷商的聯(lián)合抵制而不了了之。于是，價格混亂，成熟產(chǎn)品價格持續(xù)走低，經(jīng)銷商價格嚴(yán)重倒掛，不少產(chǎn)品價格全面透明，通路環(huán)節(jié)無利潤，廠家也無空間，只能自然銷售。調(diào)研結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，雖然衡水老白干酒已經(jīng)形成了中低檔品牌的形象，核心消費(fèi)群體多在40歲以上，年輕消費(fèi)者較少，但衡水老白干的核心消費(fèi)群體忠誠度非常高，河北市場50%以上消費(fèi)者認(rèn)為衡水老白干純糧釀造、質(zhì)量可靠?，F(xiàn)在衡水老白干已經(jīng)形成了“河北王”的美譽(yù)，在河北省內(nèi)與競爭對手拉開了距離。況且，衡水老白干在石家莊市的各大商場、超市、零售店、便利店等均有銷售，鋪獲狀況極好，為消費(fèi)者提供了便利性。③衡水老白干在消費(fèi)者心目中擁有很高的品質(zhì)認(rèn)可度、品牌知名度、美譽(yù)度，也具備高檔白酒品牌充足的物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)。它是衡水老白干酒特點(diǎn)的高度概括和贊美，它是對幾千年來衡水酒的贊揚(yáng)和謳歌，也已經(jīng)成為了衡水的特產(chǎn)和特色，形成了獨(dú)有的衡水老白干酒文化。總的說來，白酒行業(yè)面臨著替代產(chǎn)品的巨大威脅。b)綠色天然，符合人們對于營養(yǎng)和健康的追求。b)啤酒的價格相對便宜。 白酒的替代產(chǎn)品狹義上講包括啤酒，葡萄酒等其他酒類，廣義上還應(yīng)該包括飲料行業(yè)。因此，該行業(yè)不具有嚴(yán)重的進(jìn)入壁壘。 2)白酒行業(yè)對于資本投入有一定的要求，需要較高的固定資產(chǎn)的投資，和充足的流動資金。因而釀造原料供應(yīng)商基本上不具備討價還價能力。綜上所述，這個市場上的購買者具有一定的討價還價能力。2)在這個市場上，顧客擁有相當(dāng)?shù)闹艺\度。3)由于小酒廠和區(qū)域性品牌的數(shù)量眾多，在低端產(chǎn)品的競爭上非常激烈。1)白酒行業(yè)是一個低增長的成熟行業(yè)，該行業(yè)正處于產(chǎn)品壽命的成熟期，基本年增長為3%。除此之外。酒體勾兌精心勾兌風(fēng)格集團(tuán)也先后被授予“五幾十年來，該公司把現(xiàn)代化管理與傳統(tǒng)工藝相結(jié)合，使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高， 產(chǎn)品品種不斷增加，目前已形成了從67176。經(jīng)過六十年的發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，現(xiàn)已是國家大型一檔企業(yè)、中國白酒行業(yè)老白干香型中生產(chǎn)規(guī)模最大的 生產(chǎn)廠家，擁有員工4000人，總資產(chǎn)6億元，占地2000畝，主要產(chǎn)品年生產(chǎn)能力：白酒4萬噸，啤酒10萬噸， 飼料12萬噸，服裝150萬件/套。企業(yè)技術(shù)人員在注重保留傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，更加注重對微生物工程的研究、發(fā)酵機(jī)理的研究、科學(xué)控制傳統(tǒng)工藝發(fā)酵過程，提高生產(chǎn)率和優(yōu)質(zhì)品率；運(yùn)用各種調(diào)配手段改變勾兌技術(shù)，保障產(chǎn)品風(fēng)格和質(zhì)量的協(xié)調(diào)、穩(wěn)定；提高新工藝白酒比例，采用固、液法結(jié)合，減少糧耗。我國白酒行業(yè)通過現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的改造,可以更好地生存和發(fā)展,成為重要的支柱產(chǎn)業(yè)。 在盲目消費(fèi)被理性消費(fèi)所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到粹品饋贈，具有著更深遠(yuǎn)和難以割舍的民族意義和文化意義。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r，酒文化也在人們的觀念中根深蒂固。從近期茅臺率先降價就足以說明近幾年在白酒市場上呼風(fēng)喚雨、價格一致上揚(yáng)的“國酒”應(yīng)該是感到了經(jīng)營的強(qiáng)大的壓力而被迫調(diào)整策略。中國糧食價格與國際糧食價格接軌以及國家對糧食的保護(hù)性收購會成為以糧食作為主要生產(chǎn)原料的白酒企業(yè)生產(chǎn)成本變動的重大因素或不可控因素。衡水老白干在一些老年消費(fèi)者心目中擁有較高的品質(zhì)認(rèn)可度、品牌知名度、美譽(yù)度，也具備高檔白酒品牌充足的物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)；但由于歷史銷售因素，其低檔形象較為突出，品牌急需得到大幅提升，這成為制約衡水老白干主品牌向高端發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。河南市場汾酒市場下滑、其他清香型企業(yè)普遍開始發(fā)力，清香市場份額整體穩(wěn)步上升。近些年來，由于很多企業(yè)對年份酒運(yùn)做極其不規(guī)范，使得除了茅臺等極少數(shù)企業(yè)的年份酒產(chǎn)品之外，人們普遍開始對年份酒的年份真?zhèn)芜M(jìn)行質(zhì)疑，這種情況并且大有加速加劇的趨勢。只有將文化、社會、精神方面的因素融入產(chǎn)品，才會使產(chǎn)品形成前所未有的活力，才能使品牌具備強(qiáng)大的生命，并使競爭力提升到一個嶄新的局面這是整體競爭的優(yōu)勢所在。另外，白酒企業(yè)多元化也存在不利因素，企業(yè)如果過多的分散精力將對主業(yè)白酒的銷售造成影響。衡水老白干市場營銷策劃書1背景與現(xiàn)狀分析（宏觀環(huán)境） 隨著金融危機(jī)對白酒企業(yè)的不利影響加大，一些白酒企業(yè)紛紛呈現(xiàn)多元化發(fā)展進(jìn)軍不同領(lǐng)域。從目前國際及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)情況看，2010年白酒行業(yè)將面對更加復(fù)雜和嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢，白酒消費(fèi)面臨消費(fèi)減弱，同時市場競爭也日漸加劇，多元化發(fā)展是目前白酒企業(yè)的趨勢，未來還有望有更多的白酒企業(yè)走上多元化道路。從性質(zhì)上看，硬性競爭已被軟性競爭代替；從范圍上看，局部競爭將被整體競爭所取代。目前白酒市場以川酒為龍頭，貴酒、皖酒、蘇酒、豫酒、魯酒群雄紛爭，清香型白酒開始逐步變暖回歸。衡水老白干年份酒如何擺脫低端形象吸引高層次目標(biāo)消費(fèi)者，如何挖掘其核心價值成為其成功與否的關(guān)鍵。而在其周邊市場情況又各不相同例如河南市場屬于導(dǎo)入型市場，衡水老白干的品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度較低，其品牌個性尚沒有形成。 中國政府會繼續(xù)加大對食品安全的監(jiān)控和查處力度以及新的國家食品強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的出臺，這對恢復(fù)中國消費(fèi)者對中國食品的信心、建設(shè)一個公平的市場競爭環(huán)境和建立良好的市場秩序是好事，但是政府的監(jiān)管也會成為白酒企業(yè)成本上升的一個因素，同時對于那些從事假冒偽劣產(chǎn)品等沒有社會責(zé)任的白酒企業(yè)來講則就是厄運(yùn)了。這是因?yàn)橐环矫嬲块T和事業(yè)單位是高端品牌的主要消費(fèi)群體，而政府部門和事業(yè)單位在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中很可能會壓縮招待費(fèi)用的預(yù)算，這就會在實(shí)際中影響到高端品牌白酒的實(shí)際消費(fèi)；另一方面，作為高端品牌白酒的另一主要消費(fèi)渠道，那就是企業(yè)的商務(wù)招待，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，企業(yè)受到利潤縮水、經(jīng)營困難等因素的影響，從而壓縮高端白酒的消費(fèi)量或降低白酒消費(fèi)檔次?；閱始奕?、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。隨著近幾年消費(fèi)升級，中高檔產(chǎn)品的市場開發(fā)引起企業(yè)的空前重視，如何以高人一等的手段，在眾多酒類品牌中脫穎而出，是每個酒類企業(yè)必須面對的重要課題。名優(yōu)白酒企業(yè)在我國白酒行業(yè)中的作用也越來越顯著。部分企業(yè)基本上進(jìn)入了機(jī)械化操作；全自動灌裝、計算機(jī)輔助調(diào)配勾兌、大容量貯酒、新技術(shù)除濁過濾、優(yōu)良菌種的選育和應(yīng)用等均相應(yīng)推廣。(微觀環(huán)境) 河北衡水老白干釀酒(集團(tuán))有限公司 成立于1996年11月，其前身是河北衡水老白干酒廠，始建于1946年，衡水解放后，黨和政府把當(dāng)時的十八家個體釀酒作坊收歸國有，成立了“冀南行署國營制酒廠”。 衡水老白干酒有著悠久的釀造歷史，據(jù)文字記載可追溯到漢代（公元104年），知名天下于唐代，正式定名于明代，并以“醇香清雅、甘冽豐柔”著稱于世。該公司產(chǎn)品以優(yōu)良的質(zhì)量多次在重大評比中獲大獎，衡水老白干酒早在1915年獲“巴拿馬萬國物品博覽會金獎”；2004年，我集團(tuán)公司雙喜臨門，衡水老白干被國家工商管理總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，成為響譽(yù)全國的馳名品牌；老白干香型也通過了國家標(biāo)準(zhǔn)委員會的認(rèn)定，使衡水老白干在中國白酒之林獨(dú)樹一幟，引領(lǐng)了中國白酒的一個流派；2005年，集團(tuán)被國家旅游局批準(zhǔn)為全國工業(yè)旅游示范點(diǎn)；2006年衡水老白干被國家商務(wù)局評為“中華老字號”。經(jīng)地質(zhì)部門分析化驗(yàn)，Na+，K+占92%以上，Ca2+，Mg2+微量，其他離子幾乎為零，是最佳的釀造用水發(fā)酵窖池地缸釀造工藝?yán)m(xù)（米查）混燒才老五甑生產(chǎn)工藝，地缸發(fā)酵，混蒸流酒，分段摘酒，分級貯存地域衡水地處華北平原，氣候溫和，空氣和環(huán)境中的微生物含量豐富。回味香型老白干香型波特五力模型行業(yè)內(nèi)競爭在該行業(yè)內(nèi)，屬