【正文】 數(shù)量越多，折扣越大。靈活運(yùn)用折扣和折讓策略，是提高汽車(chē)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。 以上兩種汽車(chē)定價(jià)策略各有利弊，選擇哪一種策略更為合適，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、市場(chǎng)潛力、生產(chǎn)能力和汽車(chē)成本等因素綜合考慮。 （ 2）投放市場(chǎng)的汽車(chē)新產(chǎn)品，在市場(chǎng) 上已有同類汽車(chē)產(chǎn)品，但是，生產(chǎn)汽車(chē)新產(chǎn)品企業(yè)比生產(chǎn)同類汽車(chē)產(chǎn)品企業(yè)擁有較大的生產(chǎn)能力，并且該產(chǎn)品的規(guī)模效益顯著，大量生產(chǎn)定會(huì)降低成本，收益有上升趨勢(shì)。 這種汽車(chē)定價(jià)策略一般適應(yīng)于以下幾種情況： （ 1）制造這種汽車(chē)新產(chǎn)品所采用的技術(shù)已經(jīng)公開(kāi)，或者易于仿制，競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入該市場(chǎng)。 這種汽車(chē)定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：一方面，可以利用低價(jià)迅速打開(kāi)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)路，占領(lǐng)市場(chǎng)，從多銷(xiāo)中增加利潤(rùn)；另一方面，低價(jià)又可以阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，有利于控制市場(chǎng)。 （ 3）高價(jià)可以使汽車(chē)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)就樹(shù)立起性能好、質(zhì)量?jī)?yōu)的高檔品牌形象。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 8 （ 2）這種汽車(chē)新產(chǎn)品有較大市場(chǎng)需求。如果高價(jià)投放市場(chǎng)銷(xiāo)路旺盛，很容易引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，從而使汽車(chē)新產(chǎn)品的銷(xiāo)路受到影響。定價(jià)較高，便于在競(jìng)爭(zhēng)者大量進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)主動(dòng)降價(jià)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)，也符合顧客對(duì)價(jià)格由高到低的心理。 這種汽車(chē)定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：汽車(chē)新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)，需求彈性小，尚未有競(jìng)爭(zhēng)者，因此，只要汽車(chē)新產(chǎn)品能超群、質(zhì)量過(guò)硬，就可以采取高價(jià)，來(lái)滿足一些汽車(chē)消費(fèi)者求新、求異的消費(fèi)心理。 在激烈的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，汽車(chē)企業(yè)開(kāi)發(fā)的汽車(chē)新產(chǎn)品能否及時(shí)打開(kāi)銷(xiāo)路、占領(lǐng)市場(chǎng)和獲得滿意的利潤(rùn)，除了汽車(chē)新產(chǎn)品本身的性能、質(zhì)量及必要的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和策略之外，還取決于汽車(chē)企業(yè)是否能選擇正確的定價(jià)策略。在激烈的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，汽車(chē)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)，必須根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求及競(jìng) 爭(zhēng)情況，采取各種靈活多變的汽車(chē)定價(jià)策略，使汽車(chē)定價(jià)策略與汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的其他策略更好地結(jié)合，促 使和擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)售，提高汽車(chē)企業(yè)的整體效益。否則，企業(yè)形象仍會(huì)受到損害。當(dāng)決定放棄某種“超齡”產(chǎn)品時(shí)，還要進(jìn)一步做出以下決策：是徹底停產(chǎn)放棄，還是把該品牌出賣(mài)給其它企業(yè)；是快速舍棄，還是漸進(jìn)式淘汰。企業(yè)可通過(guò)改變營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)或幾個(gè)因素，來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。它又包括兩種策略，一是提高產(chǎn)品質(zhì)量，主要是改善產(chǎn)品性能。改進(jìn)產(chǎn)品。成熟期可供選擇的策略有三種： 調(diào)整市場(chǎng)。這個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)突出一個(gè)“爭(zhēng)”字，即爭(zhēng)取穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。 ③成熟期營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的標(biāo)志是銷(xiāo)售增長(zhǎng)率漸緩，市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，并持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。廣告宣傳的重點(diǎn)，應(yīng)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向促進(jìn)用戶購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)為了促進(jìn)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，應(yīng)做好如下工作：努力 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加新的功能、特色。 ②成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略 新產(chǎn)品上市后如果適合市場(chǎng)的需要，即進(jìn)入成長(zhǎng)期。營(yíng)銷(xiāo)策略要突出一個(gè)“準(zhǔn)”字，即市場(chǎng)定位日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 6 和營(yíng)銷(xiāo)組合要準(zhǔn)確無(wú)誤，符合企業(yè)和市場(chǎng)的客觀實(shí)際。企業(yè)都應(yīng)重視產(chǎn)品包裝工作，應(yīng)在有關(guān)包裝標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)要求下，解決好汽車(chē)產(chǎn)品，尤其汽車(chē)配件包裝問(wèn)題。包裝作為把運(yùn)輸、裝卸與保管有關(guān)物流全過(guò)程聯(lián)系在一起的手段，具有保護(hù)商品、便于存放、促進(jìn)銷(xiāo)售及傳遞信息的作用，尤其對(duì)于汽車(chē)配件和 KD 散件，包裝的作用更大一些。由于域名系統(tǒng)是國(guó)際共有資源，可較好實(shí)現(xiàn)信息傳播，這就決定了它有巨大 的商業(yè)價(jià)值。企業(yè)一旦有了域名，就表明企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上擁有自己得門(mén)牌號(hào)碼，有了通往網(wǎng)絡(luò)世界把握商計(jì)的一把鑰匙。然而，域名的傳播和使用范圍卻是全社會(huì)的。這是因?yàn)?，域名的所有?quán)屬于注冊(cè)者。世界上大型汽車(chē)企業(yè)無(wú)不使用這一策略，如豐田、通用公司等。在每個(gè)品牌名稱之前，統(tǒng)統(tǒng)冠以企業(yè)的名稱，以企業(yè)的名稱表明產(chǎn)品的出處，以品牌的名稱表明產(chǎn)品的特點(diǎn)。這種策略的最 大好處是：可把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開(kāi)，不至于因?yàn)閭€(gè)別產(chǎn)品的失敗而有損整個(gè)企業(yè)的形象，但這要為每個(gè)品牌分別做廣告宣傳，費(fèi)用開(kāi)支較大。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 5 個(gè)別品牌策略。但是任何一種產(chǎn)品的失敗都會(huì)使整個(gè)品牌受損失。 ③品牌延伸策略 基本的品牌應(yīng)用策略有： 統(tǒng)一品牌策略。 第三步，準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳播企業(yè)定位概念。 第二步，準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。前者是在同樣的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格，后者是提供更具特色的、可滿足客戶的特定需求。 ②品牌定位策略 品牌定位營(yíng)銷(xiāo)一般有三個(gè)步驟： 第一步，確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 品牌設(shè)計(jì)包括對(duì)品牌名稱的設(shè)計(jì)和對(duì)品牌標(biāo)記的設(shè)計(jì)，一般應(yīng)當(dāng)遵循這樣一些原則和要求：簡(jiǎn)潔醒目、易記易讀；構(gòu)思巧妙、暗示屬性；富蘊(yùn)內(nèi)涵、情意濃重；避免雷同、超越時(shí)空。但汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)有的則有其服務(wù)標(biāo)記，它的作用主要是用于將本企業(yè)同其它經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)加以區(qū)別，樹(shù)立其經(jīng)營(yíng)形象，如貨源正宗、實(shí)力雄厚等。 品牌和商標(biāo)策略 品牌和商標(biāo)策略包含的內(nèi)容比較廣泛，在此只擇要介紹三個(gè)方面的內(nèi)容： ①品牌設(shè)計(jì)策略 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 4 品牌和商標(biāo)有制造商品牌（也稱全國(guó)性品牌），中間 商品牌（也稱自有品牌）和服務(wù)標(biāo)記三種。 產(chǎn)品特色與外型設(shè)計(jì)策略 產(chǎn)品特色是指產(chǎn)品功能之外的附加利益，它是與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相區(qū)別的有效方法，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效武器，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)用戶的需要來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的特色，有些特色還可供購(gòu)買(mǎi)者選擇。二是企業(yè)要結(jié)合其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，做好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 工作。就汽車(chē)廠家來(lái)講，產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)策略的內(nèi)容主要有二：一是貫徹執(zhí)行國(guó)家（國(guó)際）標(biāo)準(zhǔn)、機(jī)械工業(yè)及汽車(chē)工業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（部頒標(biāo)準(zhǔn)），以及企業(yè)內(nèi)部制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。因此，國(guó)內(nèi)外一切精明的、成功的企業(yè)家，都毫不例外地重視自己產(chǎn)品的質(zhì)量，并不斷設(shè)法提高產(chǎn)品質(zhì)量。 產(chǎn)品質(zhì)量策略 產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，是競(jìng)爭(zhēng)力的源泉之一。 盡管近年來(lái)一些國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始推行汽車(chē)租賃、銷(xiāo)售代理、分 期付款、以舊換新、成立置換公司、進(jìn)入大商場(chǎng)銷(xiāo)售、連鎖經(jīng)營(yíng)等措施，但汽車(chē)市場(chǎng)流通體制不健全、銷(xiāo)售代理制不規(guī)范、經(jīng)銷(xiāo)單位散亂、流通環(huán)節(jié)過(guò)多、產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系不順等狀況并未獲得根本改變，因此要實(shí)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售行為與國(guó)際接軌，建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體制，尚需較長(zhǎng)時(shí)日。一是由于地方利益的驅(qū)動(dòng)，全國(guó)統(tǒng)一的大市場(chǎng)格局經(jīng)常受到地方保護(hù)主義的干擾，汽車(chē)市場(chǎng)長(zhǎng)期處于地區(qū)割裂的局面尚未完全打破；二是國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠商建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的工作均在起步階段，目前我國(guó)汽車(chē)流通領(lǐng)域還是以集貿(mào) 市場(chǎng)式和多品牌小型銷(xiāo)售店式的經(jīng)營(yíng)為主體，“一家賣(mài)多種產(chǎn)品，一種產(chǎn)品多家賣(mài)”是普遍現(xiàn)象；三是售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車(chē)修理廠，而綜合性、大規(guī)模的汽車(chē)配件、汽車(chē)用品和汽車(chē)裝飾用品市場(chǎng)也只是剛剛起步；四是從支付手段上看，銀行消費(fèi)信貸的分期付款業(yè)務(wù)剛剛啟動(dòng)，政策有待完善。隨著信息產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，網(wǎng)上汽車(chē)銷(xiāo)售正悄然興起，網(wǎng)上汽車(chē)銷(xiāo)售代理商與汽車(chē)生產(chǎn)廠商、銀行和保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者提供包括汽車(chē)交易、消費(fèi)融資和保險(xiǎn)服務(wù)在 內(nèi)的全方位服務(wù)，成功地改變著傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，從而加速了經(jīng)銷(xiāo)商的合并，并且也使汽車(chē)生產(chǎn)廠商得以通過(guò)建立自己的網(wǎng)站來(lái)塑造自身獨(dú)特的品牌形象，同時(shí)，也能與顧客以互動(dòng)的、經(jīng)濟(jì)而有效的方式進(jìn)行直接聯(lián)系，為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供了強(qiáng)有力的市場(chǎng)依據(jù)。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 2 第二章 我國(guó)汽車(chē)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 國(guó)際通行的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)一般采取集銷(xiāo)售、維修、裝飾、配件為一體的品牌專營(yíng)店和“