【導讀】資源管理等在競爭中也變得越來越重要。要想在市場中占得一席之地，就需運用正。本文詳細介紹了幾種營銷策略，汽車產(chǎn)品策略﹑汽車價格策略﹑汽車促銷整

　　

【正文】 起客戶興趣、刺激客戶購買欲望的推銷語言，投石問路，進行試探視察反應，然后根據(jù)其反應再采取具體推銷措施。面對較陌生的客戶，推銷要重點宣傳產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的風格、聲望、感情價值和擁有后的愜意等。 ②針對性方法 如果推銷人員對客戶需求特點比較了解，也可以事先設計好針對性較強、投其所好 的推銷語言和措施，有的放矢地宣傳、展示和介紹產(chǎn)品，使客戶感到推銷員的確是自己的好參謀，真心地為己服務，進而產(chǎn)生強烈的信任感，最終愉快地成交。 ③誘導性方法 推銷員要能喚起客戶的潛在需求，要先設計出鼓動性、誘惑性強的購貨建議（但不是欺騙），誘發(fā)客戶產(chǎn)生某方面的需求，并激起客戶迫切要求實現(xiàn)這種需求的強烈動機，然后抓住時機向客戶介紹產(chǎn)品的效益，說明所推銷的產(chǎn)品正好能滿足這種需求，從而誘導客戶購買。如果不能立即促成交易，而能改變買者的態(tài)度并形成購買意向，為今后的推銷創(chuàng)造條件，也是一種成功。銷售人員要始終注意 自己所提建議的成功性，言辭要有條理、有深度，語氣要肯定，不能模棱兩可，更不能有氣無力，避免說服的一般化，要以具體事實作后盾。這就要求推銷人員應掌握較高的推銷藝術，設身處地為客戶著想，恰如其分地介紹產(chǎn)品，真正起到誘導作用。所以一名合格的推銷員應具有豐富的產(chǎn)品知識和管理學、社會學、心理學等知識。 廣告策略 企業(yè)作廣 告，需要決策的內容很多，除媒體的選擇外，至少還應決策好以下內容 （ 1）廣告目標的選擇 首先，應對企業(yè)營銷目標、企業(yè)產(chǎn)品、定價和銷售渠道策略加以綜合分析，以便明確廣告在整體營銷組合中應完 成的任務，達到什么樣的目標。其次，要對目標市場進行分析，使廣告目標具體化。廣告目標包括的具體內容包括：①促進溝通，需明確溝通到什么程度。②提高產(chǎn)品知名度，幫助顧客認識、理解產(chǎn)品。③建立需求偏好和品牌偏好。④促進購買，增加銷售，達到一定的市場占有率和銷售量。 日照職業(yè)技術學院現(xiàn)代汽車學院畢業(yè)論文 14 （ 2）廣告定位策略 廣告定位策略有三種： ①廣告的實體定位策略 ,就是在廣告中突出宣傳產(chǎn)品本身的特點，主要包括功能定位、質量定位和價格定位。確立怎樣的市場競爭地位，在目標用戶心目中塑造何種形象，從而使廣告最富有效果。例如，潔銀牙膏突出防治牙周炎。博士倫則 對那些懼怕隱型眼鏡的人說“舒服極了”。 ②目標市場定位策略 ,目標市場定位使廣告?zhèn)鞑ジ泳哂嗅槍π浴＠?，中國中央電視臺黃金播出時間是晚 7 點至晚 9 點，如果是農用機械，這種廣告最好不選擇夏秋兩季晚7 點至 8 點播出，因為這段時間我國大部分地區(qū)的農民還在勞作。另外，進入外國市場，也要按照當?shù)靥攸c進行重新調整，使之符合當?shù)氐奈幕蛡鹘y(tǒng)習慣。 ③心理定位策略 ,心理定位主要包括正向定位、逆向定位和是非定位三種方法。正向定位主要是正面宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)異之處，逆向定位主要是喚起用戶的同情與支持，非定位則強調自己與競爭對手 的不同之處，把強大的競爭對手逐出競爭領域。 營業(yè)推廣形式 （ 1）營業(yè)推廣的形式 營業(yè)推廣的對象主要包括目標用戶和汽車經(jīng)銷企業(yè)兩類。對目標用戶的營業(yè)推廣，目的主要是鼓勵用戶試買、試用，爭奪其它品牌的用戶。其形式主要有服務促銷、價格折扣、質量折扣、展銷、賣方信貸等。對經(jīng)銷商的營業(yè)推廣，目的主要是鼓勵多買和大量購進，并建立持久的合作關系。其主要形式有批量和現(xiàn)金折扣、展銷、業(yè)務會議、推銷獎勵、廣告補貼、商業(yè)信用、價格保證、互惠等。 企業(yè)公共關系活動的主要方法和策略 （ 1）公共關系的主 要方法 現(xiàn)代企業(yè)公共關系活動的開展可謂豐富多彩，常用的公共關系活動的方法有： ①創(chuàng)造和利用新聞。企業(yè)公共關系部門可編寫企業(yè)的有關重要事件、產(chǎn)品等方面的新聞，或舉辦活動創(chuàng)造機會以吸引新聞界和公眾的注意，擴大影響，提高知名度。例如日本豐田汽車公司每年舉辦“豐田杯”足球賽，對提高豐田公司在全世界的知名度有很大作用。 日照職業(yè)技術學院現(xiàn)代汽車學院畢業(yè)論文 15 ②參與各種社會活動。例如，通過各種有意義的贊助活動，可以樹立企業(yè)關心社會公益事業(yè)的良好形象，培養(yǎng)與有關公眾的友好感情，從而增強企業(yè)的吸引力和影響力。比如一些汽車公司給災區(qū)人民、“希望工程”和老少邊地 區(qū)捐贈汽車等活動。 ③開展各項有意義的活動。通過豐富多彩的活動如舉辦產(chǎn)品和技術方而的展覽會或研討會、演講會、有獎比賽、紀念會、開幕式或閉幕式等，引起廣大公眾對企業(yè)和產(chǎn)品的注意、提高企業(yè)及產(chǎn)品聲譽。現(xiàn)在許多世界著名的汽車公司十分注重在中國的公共關系工作。如在中國舉辦的多次汽車展覽會上，許多國際汽車大型公司都展現(xiàn)了他們的優(yōu)良汽車產(chǎn)品和技術實力，對提高他們的產(chǎn)品和企業(yè)在中國的聲譽有著巨大作用。 ④編寫和制作各種宣傳材料。包括介紹企業(yè)和產(chǎn)品的業(yè)務通訊、期刊、錄像帶、幻燈片或電影等公眾喜聞樂見的宣傳品。 此外， 企業(yè)還可通過職工名片等各種途徑搞好企業(yè)的公共關系。 （ 2）公共促銷的主要決策 在考慮如何和何時使用公共關系時，管理層應當制定公共關系目標，選擇公共關系主題及載體，實施公共關系計劃，評估結果。 ①確定公共關系促銷目標。 營銷人員應為每一項公共關系活動制訂特定的目標，如建立知名度，建立信譽，激勵推銷人員和經(jīng)銷商，降低促銷成本等。一般來說，公共關系費用要比廣告費用低，公共關系越有成效，越能節(jié)省廣告費用和人員推銷費用。 ②選擇公共關系信息和公共關系載體。 目標確定后，公共關系人員就要鑒別或擬定有趣的題材 來宣傳。公共關系主題要服從企業(yè)的整體營銷和宣傳戰(zhàn)略。公共關系宣傳詞要與企業(yè)的廣告、人員推銷、直銷和其他宣傳工具結合。 公共關系的載體有以下幾種新聞 ﹑ 演說 ﹑ 特別活動 ﹑ 書面材料 ﹑ 公益活動 ③實施公共關系促銷計劃。 公共關系促銷人員的主要“資本”之一，就是他們與傳播媒體人員的個人友誼，他們可以通過熟識的編輯、記者進行宣傳報道，實現(xiàn)公共關系促銷計劃。他們了解媒體需要什么，如何讓媒體滿意，從而使他們的稿件不斷被采納。 日照職業(yè)技術學院現(xiàn)代汽車學院畢業(yè)論文 16 總之，企業(yè)公共關系活動是現(xiàn)代社會大生產(chǎn)的產(chǎn)物，企業(yè)應善于利用之，以更好地服務于企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營 活動。 日照職業(yè)技術學院現(xiàn)代汽車學院畢業(yè)論文 17 結束語 論文是在 費濤 導師的悉心指點下完成的， 在 撰寫論文 期間遇到了一些困難和問題，經(jīng)過老師的細心指導才得以完成。 在這里我向我的導師表示深深的謝意 。 導師嚴謹?shù)闹螌W作風和認真的工作態(tài)度讓我受益匪淺，尤其培養(yǎng)了我獨立思考和解決問題的能力。無論是在論文選題還是在論文的撰寫定稿的過程中 ,都傾注了大量的時間和精力 ,在此對老師的悉心指導和教誨謹致以最崇高的敬意和感謝 。 日照職業(yè)技術學院現(xiàn)代汽車學院畢業(yè)論文 18 參考文獻 [1]欒志強 ,陳紅華 ． 汽車營銷師 ． 北京 :北京理工大學出版社， 2021 [2]韋叟勇 ， 廖建國 ． 汽車營銷 實務 ． 北京 ： 機械工業(yè)出版社， 2021 [3]呂一林 ,楊延齡 ,李蕾 ,金占明 ． 現(xiàn)代市場營銷學 ． 北京 ： 清華大學出版社， 2021 [4]蘇亞民 ． 現(xiàn)代營銷學（第三版） ． 北京 ： 首都經(jīng)濟貿易大學出版社， 2021 [5]趙波 .汽車產(chǎn)品銷售策略 .上海：同濟大學出版社， 2021