【正文】 工業(yè)的發(fā)展，但相對(duì)于汽車制造業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長(zhǎng)期以來(lái)，汽車售后服務(wù)業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費(fèi)者需求。 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在 的 問(wèn)題 汽車售后服務(wù)，一項(xiàng)最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù)，近年來(lái)隨著消費(fèi)者漸趨理性，誰(shuí)能提供消費(fèi)者滿足的服務(wù)，誰(shuí)就會(huì)加快步伐，占有市場(chǎng)份額。但跟風(fēng)建設(shè)也 接踵而來(lái)，目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。汽車交易市場(chǎng)作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營(yíng)業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者可以在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車 4S 店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。早在 2021 年，歐盟決定開(kāi)始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長(zhǎng)期以來(lái)汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車代理商江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2021 屆畢業(yè)論文 17 的銷售方式，即把汽車視為一般消 費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營(yíng)，以壓縮流通領(lǐng)域的費(fèi)用，振興汽車銷售。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的 4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn) (如顧客滿意 度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等 )，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說(shuō)話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。外部來(lái)看，容易將 汽車 營(yíng)銷和 其他銷售 弄混，認(rèn)為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來(lái) 說(shuō)就是沒(méi)有能夠完全理解 汽車 營(yíng)銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了 汽車 營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)沒(méi)有得到足夠的重視，或者誤用了 汽車營(yíng)銷的職能 。這只是一個(gè)例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。 P _amp。日本汽車銷售模式最常見(jiàn)的是普通經(jīng)銷店。在德國(guó)，新車和二手車同場(chǎng)銷售， 4S 專賣店等是普遍的銷售模式，其中同一廠家多品牌同店銷售。國(guó)外具有代表性的汽車營(yíng)銷模式主要有 美國(guó) 模式、德國(guó)模式及 日本 模式等三種類型。 。它要求一個(gè)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，而且與之配套的政策法規(guī)體系和技術(shù)支持比較成熟。 * 9 F39。 h J5 B U1 R [ 汽車大道模式。由于它可以經(jīng)營(yíng)多種品牌的汽車產(chǎn)品，投資 風(fēng)險(xiǎn) 比較低，并且當(dāng)前國(guó)內(nèi)的整車廠中有大部分的年銷量不足 10000 輛，根本無(wú)實(shí)力進(jìn)行專賣店經(jīng)營(yíng)。目前在國(guó)內(nèi)這樣的汽車產(chǎn)品還比較少， 上海 大眾江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2021 屆畢業(yè)論文 15 和一汽奧迪可以 應(yīng)用 這一模式，它便于提高企業(yè)的形象和顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng) 度。 （二）國(guó)際上主要汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀 目前，國(guó)際上汽車主要營(yíng)銷模式如下： 專賣店模式。 同時(shí)，獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國(guó)際汽車市場(chǎng)接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè)，形成 “ 四位一體 ” 專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。 h8 B 汽車園區(qū)。汽車有形市場(chǎng)即汽車交易市場(chǎng)，這種百貨超市式的大型汽車交易市場(chǎng)，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場(chǎng)地，形成了集中的、多樣化交易場(chǎng)所，工商、交管等部門現(xiàn)場(chǎng)辦公，并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購(gòu)車效率，又降低了交易成本。四位一體的汽車銷售模式的營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為： 文化 水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù) 項(xiàng)目 不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等。 “ 四位一體 ” 專賣店。生產(chǎn)廠家對(duì)代理商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。當(dāng)前，我國(guó)借鑒國(guó)際汽車產(chǎn)銷結(jié)合模式建立自己的汽車營(yíng)銷體系，主要有以下四種形式： 代理制和市場(chǎng) 責(zé)任 制。 （一）我國(guó)汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀 : E5 M L5 k3 [9 x0 K I 隨著我國(guó)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展，在營(yíng)銷體制、營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道上的差別在逐漸縮小。營(yíng)銷手段是指營(yíng)銷過(guò)程中所采用的方法手段，也包括 廣告 促銷等。營(yíng)銷理念是處理企業(yè)、顧客和 社會(huì) 三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。 H1 M 汽車營(yíng)銷模式主要包括營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷手段三個(gè)要素，三部分是相互影響、相輔相成的。 y4 _* Q3 r0 L3 eamp。 汽車稅收也是影響營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車稅征收過(guò)高大大增加購(gòu)車者的經(jīng)濟(jì) 承受能力，影響消費(fèi)者的購(gòu)車意向，在我國(guó)嚴(yán)重影響汽車工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費(fèi)過(guò)高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏 高。市場(chǎng)特性產(chǎn)品 銷售 的地域，購(gòu)買者的層次、分布狀況和購(gòu)買習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷 的建立和發(fā)展。綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。 v% e% ] : ]0 i, M* X+ k% ?* ?) A 企業(yè) 實(shí)力決定營(yíng)銷體系的制定。中國(guó)加入 wT0 以來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)品的公司的營(yíng)銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正高產(chǎn)銷量不斷增加，外國(guó)汽車的進(jìn)口量也在不斷攀升，這說(shuō)明中國(guó)特性，奠定了當(dāng)代國(guó)際通行的汽車營(yíng)銷體制的基本在的汽車市場(chǎng)正在向成熟的方向發(fā)展。盡管各大汽車公石因特網(wǎng)銷售等多種銷售 形式。汽車營(yíng)銷方式以代理制、汽車有形市場(chǎng)和四位實(shí)現(xiàn)的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這一段時(shí)期，盡管汽車市場(chǎng)有起有落，但總體還是以賣方市場(chǎng)獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起為主，汽車銷售成為高利潤(rùn)行業(yè)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國(guó)先態(tài)度，同 意特許專賣店進(jìn)場(chǎng)，同時(shí)，專賣店的進(jìn)場(chǎng) t 家計(jì)劃逐年下降，汽車自由市場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)開(kāi)始起決定作上改變了人們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。在計(jì)劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按我國(guó)有影響的汽車市場(chǎng)，越來(lái)越多的世界著名汽車‘計(jì)劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行考察；三是市場(chǎng)與廠家有了進(jìn)一步溝 j 車。 在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國(guó) 50 華誕之際，中國(guó)轎車終于 掘起，迎來(lái)了可 喜 的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起 點(diǎn)。 1984 年至 1987年，我國(guó)進(jìn)口轎車 64 萬(wàn)輛，耗資 266 億元。 80— 90 年代轎車夢(mèng)漸圓 改革開(kāi)放后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)轎車的需求越來(lái)越強(qiáng)，我國(guó)落后的轎車工業(yè)根本無(wú)法滿足這種需求。 1985年，已經(jīng)開(kāi)始與德國(guó)大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營(yíng)另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到 90 年代。 1972 年起還對(duì)車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。 1965 年上海轎車通過(guò)一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。1964 年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國(guó)產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國(guó)人民歡欣鼓舞了一陣子。 5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大 ” 獻(xiàn)禮，這是中國(guó)自制的第一部轎車， 6 月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。 1956 年我國(guó)生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名 ——— 解放，對(duì)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平非常落后的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。必須看到，依靠市場(chǎng)自然增長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)性價(jià)比完成銷售，雖然是目前的現(xiàn)實(shí)，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車廠家在良好市場(chǎng)形勢(shì)下和業(yè)績(jī)的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營(yíng)銷，為未來(lái) 汽車模式的創(chuàng)新方向 奠定寶貴的基礎(chǔ)。 吸取國(guó)外營(yíng)銷模式的精華，取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓我國(guó)的營(yíng)銷模式達(dá)到新的高度。 5 盲目的營(yíng)銷，不學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷模式。 戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營(yíng)銷，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)突擊的兩大有效工具。 趨勢(shì)性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式 ： 當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營(yíng)銷與品牌塑造理論和模式，同中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)相比，已經(jīng)嚴(yán)重滯后，無(wú)法帶動(dòng)汽車新品牌的崛起，創(chuàng)新。 單純產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，或者單純價(jià)格優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)無(wú)法帶來(lái)市場(chǎng)的迅速突破。 關(guān)鍵詞 ：銷售模式；汽車交易市場(chǎng)；特許經(jīng)營(yíng)；多品牌經(jīng)營(yíng) 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2021 屆畢業(yè)論文 7 ABSTRACT The contents that this text mainly discusses is the car marketing mode39。以此為基礎(chǔ)， 對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式做出總結(jié)，取長(zhǎng)補(bǔ)短， 提出了一些關(guān)于未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。比如，營(yíng)銷理念的差 異 ，汽車售后服務(wù)領(lǐng)域方面的一些不足。北京：人民交通出版社， 2021. 指導(dǎo)教師審核意見(jiàn)： 教研室主任簽字： 年 月 日 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2021 屆畢業(yè)論文 6 摘 要 本文主要論述的內(nèi)容為 汽車營(yíng)銷模式在我國(guó)的發(fā)展歷程，具體闡述影響汽車營(yíng)銷模式的一些因素以及我國(guó)營(yíng)銷模式與國(guó)外營(yíng)銷模式的比較。汽車營(yíng)銷模式的國(guó)際比較 [J]。 科特勒 .營(yíng)銷管理 —— 分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制 .上海人民出版社， 1998 [9]王娟 .我國(guó)自主品牌汽車的 國(guó)際化 營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析 .上海汽車， 2021(7) [10]胡愛(ài)民，朱盛鐳 .我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究 .上海汽車， 2021(10) [11]邵海忠 ， WTO 與汽車營(yíng)銷 [M]。 3 手段和方法：類比法，通過(guò)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式與國(guó)際汽車營(yíng)銷模式的比較，鞏固我國(guó)的營(yíng)銷模式和未來(lái)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方向。 課題研究目標(biāo)、內(nèi)容、方法和手段： 1 目標(biāo)：進(jìn)一步探尋中國(guó)特色的營(yíng)銷模式，倡導(dǎo)多元化的營(yíng)銷模式，建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。還有汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)屢見(jiàn)不鮮。汽車營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步的提高。另外汽車營(yíng)銷技術(shù)與手段進(jìn)一步的豐富合理化，使汽車營(yíng)銷技術(shù)和手段有更好地舞臺(tái)空間。汽車營(yíng)銷模式的的進(jìn)一步規(guī)劃和完善，使的我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢(shì)。汽車營(yíng)銷 [M]。汽車營(yíng)銷模式的國(guó)際比較 [J]。 WTO 與汽車營(yíng)銷 [M]。 日程安排： 一；確定題目并由指導(dǎo)老師審