【正文】 之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)。期望心態(tài) 通過購房改善現(xiàn)有的辦公條件，提升了企業(yè)形象； 在有能力的情況下輕松置業(yè)； 物業(yè)確實(shí)保值，有很好的市場抗跌能力； 市場穩(wěn)定，物業(yè)有升值的能力； 公司擴(kuò)大后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣、出租，作為投資； 入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實(shí)力，從而為企業(yè)帶來更多商機(jī)； 公司股東、員工都滿意 ，戶型、朝向、配套、辦公環(huán)境得到好評(píng)，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)工作； 購房后有自豪感，并且由于物業(yè)管理水品高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評(píng)； 費(fèi)用合理，有能力支付，沒有預(yù)見不到的不可抗力、額外的費(fèi)用和開支； 有好的物業(yè)管理、好的服務(wù)、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來更多生意機(jī)會(huì)，質(zhì)量有保證，開發(fā)商很負(fù)責(zé)任，及時(shí)做維修、保養(yǎng)。利益心態(tài) 價(jià)格利益心態(tài)：包括希望輕松的付款方式，首付 0， 5%， 10%，更多的銀行按揭 80% 、70%、 30 年期、盡量減免一切的買房手續(xù)費(fèi)、律師費(fèi)、按揭費(fèi)、登記費(fèi)、公證費(fèi)、契稅??、銷售價(jià)的優(yōu)惠、物業(yè)管理費(fèi)用，租車位費(fèi)用的優(yōu)惠、購 房參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（送車位、裝修、空調(diào)??）等； 高投資回報(bào)心態(tài)：希望通過把家私、裝修包在房價(jià)內(nèi)做按揭降低投資成本、租金回報(bào)保證、開發(fā)商提供或委托出租、出售代理業(yè)務(wù)等。這種疑慮一旦出現(xiàn)，會(huì)大大減弱其對(duì)產(chǎn)品及各層面的興趣； 配套疑慮：這里提 到的配套泛指除戶內(nèi)以外的配套，主要關(guān)注點(diǎn)有：會(huì)所功能即是否有償使用、衛(wèi)星電視、是否可注冊(cè)公司、配套交付時(shí)間、車庫定價(jià)及配給量等； 非可控因素疑慮：如購買行為是否受到約束、距離因素、自身不穩(wěn)定因素、其他投資方式回報(bào)狀況等。因此產(chǎn)品細(xì)節(jié)對(duì)客戶的影響也較大，如是否朝陽，觀景，樓層是否合適，精裝標(biāo)準(zhǔn)是否適合，面積指標(biāo)，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進(jìn)等； 承諾疑慮：由于為新項(xiàng)目，故承諾兌現(xiàn)值無從考證，因此即使進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)，仍無法確認(rèn)項(xiàng)目承諾的可信度，因此補(bǔ)充協(xié)議成為了客戶保護(hù)自己的武器。購買者又是抱著何種心態(tài)呢？首先由于對(duì)發(fā)展商的了解程度有限，因此“疑慮心態(tài)”較大。寫字樓銷售建議采用發(fā)布代理制，即召開新聞發(fā)布會(huì)，并公布代理點(diǎn)銷售。公寓銷售基本達(dá)到 40％左右，可開始內(nèi)部認(rèn)購寫字樓。會(huì)所的正式運(yùn)營不僅顯示發(fā)展商實(shí)力，同時(shí)也可借助會(huì)所會(huì)員證的銷售積累公寓準(zhǔn)客戶。 在推廣銷售方面我們的核心是：分期入住、分段開盤 、分質(zhì)營銷。因此，我們考慮該地塊的最大土地價(jià)值也是基于朝外商務(wù)氛圍及項(xiàng)目的特質(zhì)，“商務(wù)酒店”及“酒店公寓”的概念在朝外具有唯一性，如操作手法控制得當(dāng)，銷售價(jià)格很有可能超過前面計(jì)算的常規(guī)定價(jià)，最終最大限度的發(fā)揮土地價(jià)值。由于市場競爭的加劇和廣告包裝推廣投入的增加，包裝推廣的策略、概念、技巧、風(fēng)格、手段、形式、分配比例等方面都越來越講究。 、付款差和付款方式 付款差： 5%* 一次性付款與分期付款相差 5%* 按市場的標(biāo)準(zhǔn)最高可高達(dá) 1012%* 一般付款差與施工的進(jìn)度、交付時(shí)間為正比，越接近交付，越少付款差 * 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價(jià)拉大意義不大，最高可考慮 7%的相差 * 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對(duì)開 發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗(yàn)懂殺價(jià)的買家多會(huì)要求報(bào)一次性付款的底價(jià)，再改換按揭付款的方式，這會(huì)使銷售談判更被動(dòng)，平均價(jià)也受影響 付款方式 a. [A]93 折（一次性付款） l 定金 20000 元，簽臨時(shí)買賣合同； l 簽訂臨時(shí)買賣合同 7 個(gè)工作日內(nèi)付總樓款 10%，并簽訂正式買賣合同；l 簽訂正式買賣合同 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 90%（扣除臨時(shí)定金 20000 元）； b. [B 95 折（銀行按揭付款） l 定金 20000 元，簽臨時(shí)買賣合同； l 簽訂臨時(shí)買賣合同 7 個(gè)工作日內(nèi)付總樓款 20%，并簽 訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時(shí)定金 20000 元，開發(fā)商可以安排最高 80%、 20 年銀行按揭）； c. [C]97 折（分期銀行按揭付款） l 定金 20000元，簽臨時(shí)買賣合同； l 簽訂臨時(shí)買賣合同 7 個(gè)工作日內(nèi)付總樓款 5%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時(shí)定金 20000 元，開發(fā)商可以安排最高 80% 、 20 年銀行按揭）； l 簽訂正式買賣合同 3 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 5%； l 簽訂正式買賣合同 6 個(gè)月 之內(nèi)付總樓款 5%； l 入伙通知書發(fā)出 7 個(gè)工作日內(nèi)支付總樓款 5%（扣除臨時(shí)定金 20000元）； d. [D]原價(jià)（輕松寫意按揭付款） l 定金 20000 元，簽臨時(shí)買賣合同； l 簽訂臨時(shí)買賣合同 7 個(gè)工作日內(nèi)付總樓款 10%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時(shí)定金 20000 元，開發(fā)商可以安排最高 80% 30 年銀行按揭）； l 首年銀行按揭利息及本金由開發(fā)商支付；l 簽訂正式買賣合同 6個(gè)月之內(nèi)付總樓款 10% ；入伙通知書發(fā)出 7個(gè)工作日內(nèi)，開發(fā)商代支 付首年銀行按揭供款（利息 +本金），（扣除臨時(shí)定金 20000 元）。在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場反映做大幅度調(diào)價(jià)（ 5%10%）。建議本項(xiàng)目出正負(fù)零前價(jià)格基本保持不動(dòng)，以 后相應(yīng)上調(diào)。在銷售進(jìn)度方面，完成銷售的 30%、 50%、 60%均作為調(diào)價(jià)點(diǎn)。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至177。 、調(diào)價(jià)原則價(jià)格策略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。 l 樓層差： 1%* 一般樓層差為 %* 由于物業(yè)戶型、朝向差不宜太高，樓層差應(yīng)爭取做得比較高；* 對(duì)買家而言，當(dāng)然是越高層視野越開闊，高幾個(gè)樓層多付幾萬元是值得的； * 8 層、16 層， 18 層數(shù)比較吉利，以及最高層或復(fù)式樓層可考慮樓層差為 %； * 由于酒店公寓北側(cè)為屋頂花園，整體景觀不錯(cuò)，相信中低層會(huì)賣得 比較快。 l 朝向差： 8%左右 * 作為寫字樓和酒店公寓，戶型的朝向值相距比較少 * 應(yīng)該在 戶型不同的面積、功能、布局、景觀作更多的調(diào)整 * 若把朝向、戶型差拉大如 1012%，便宜的賣得快，貴的賣不出。從目前市場上可接受程度看， 20％是較為合理的。成交價(jià)格與付款方式是緊密相連的。這一方法為我們整棟營銷策略提供了參考。但對(duì)于重要的大型客戶，則采用成本加成的定價(jià)方法，即買 賣雙方共同測算項(xiàng)目成本，然后加上標(biāo)準(zhǔn)的利潤加成（如15％）。為增強(qiáng)競爭力，酒店公寓均價(jià)定為 1650 美元 /平方米左右。為增強(qiáng)競爭力，寫字樓部分均價(jià)定為 2000 美元 /平方米左右。但由于變現(xiàn)時(shí)間滯后，如果我們的租價(jià)在初期保持在 20 美元 /月 .平方米，封頂后提價(jià)至 22 美元 /月 .平方米，應(yīng)該是有相當(dāng)大吸引力的。 、寫字樓價(jià)格測算 1） 寫字樓項(xiàng)目名稱 租 價(jià) 物業(yè)費(fèi) 物業(yè)地段修正系數(shù) 物業(yè)級(jí)別修正系數(shù) 修正后租金 現(xiàn) 房修正系數(shù) 豐聯(lián)廣場 中國人壽大廈 聯(lián)合大廈 20 華普國際大廈 18 泛利大廈 20 昆泰甲級(jí)預(yù)計(jì)租金 (USD/月 .M2) 預(yù)計(jì)現(xiàn)房售價(jià) (USD/M2) 2066 預(yù)計(jì)期房售價(jià) (USD/M2) 2000 表九：昆泰甲級(jí)寫字樓價(jià)格測算我們參考本區(qū)域 5 棟 1 萬平方米以上的寫字樓出租情況測算本項(xiàng)目建成后的租價(jià)，根據(jù)租價(jià)測算出市場可以接受的價(jià)格。為取得市場認(rèn)同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有寫字樓項(xiàng)目的平均租金水平制定寫字樓的售價(jià)，待形成市場認(rèn)知以后，再提高售價(jià)。我們建議按照市場比較定價(jià)法并結(jié)合具體成本情況制定。成本是價(jià)格的最低點(diǎn)，競爭對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。 A、 看好朝外商務(wù)區(qū)發(fā)展的 人士； B、 附近公寓業(yè)主，對(duì)朝外市場有一定認(rèn)識(shí)的人士； C、 經(jīng)媒體宣傳、報(bào)導(dǎo)、廣告及活動(dòng)所吸引的買家； D、 經(jīng)銷售人員推廣吸引的投資型買家； E、 經(jīng)過一些活動(dòng)在外地吸引的投資者； F、 此類買家多為中長線投資者，但市場若發(fā)生變化也可以收回自用。它們對(duì)寫字樓的形象關(guān)注度很高，配套設(shè)施要求也較高，其購買行為非常理智，并且潛在的搬遷趨勢(shì)較高，一旦 CBD 核心區(qū)因?yàn)閷懽謽枪?yīng)量猛增導(dǎo)致價(jià)格水平下滑，它們必將是東遷的客戶主體； 為 CBD 內(nèi)大企業(yè)服務(wù)的小型企業(yè)，它們對(duì) CBD 大 環(huán)境的附屬度比較高，但由于實(shí)力無法承受核心區(qū)內(nèi)的高價(jià)位，一般都是在 CBD 周邊尋找辦公場所； 朝外原有中小型外資公司、國內(nèi)公司，它們由于對(duì)朝外市場及氛圍已經(jīng)相當(dāng)熟悉，一般較少出現(xiàn)搬遷； 國內(nèi)新興咨詢服務(wù)業(yè)，如：律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、審計(jì)師等專業(yè)事務(wù)所等，它們對(duì)寫字樓的形象及配套要求相對(duì)稍低，但流動(dòng)性也相對(duì)較高； 外省市集團(tuán)及駐京辦事處機(jī)構(gòu)，其特點(diǎn)是購買行為具有一定的沖動(dòng)性。另外一方面，外企數(shù)量雖多，但從規(guī)模上看，雖也有少量大型公司入駐，但整體上以中小 型企業(yè)居多，這也是跟本地區(qū)的寫字樓價(jià)位密切相關(guān)的。 、寫字樓客戶 、客戶區(qū)域 l 周邊地緣性客戶，比如現(xiàn)有在周邊寫字樓里租房的公司、周邊與政府機(jī)構(gòu)有關(guān)系的企業(yè)等； l 要搬離 CBD 的中小企業(yè)； l 外省市駐京機(jī)構(gòu)。 四、項(xiàng) 目客戶定位 、酒店客戶商務(wù)酒店的客戶群，首先應(yīng)該是該地區(qū)寫字樓內(nèi)中型公司的管理層，還應(yīng)包括涉外公司的外籍高層管理人員。 因?yàn)榉?wù)內(nèi)容上的差異，寫字樓也可以進(jìn)行單獨(dú)運(yùn)作，但也應(yīng)保證其服務(wù)水平。本項(xiàng)目屬于中高檔綜合型項(xiàng)目，客戶不僅對(duì)樓盤的品質(zhì)要求極高，同樣對(duì)樓宇的物業(yè)服務(wù)也會(huì)有較高的期望值，我們希望借助知名物業(yè)公司的品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶對(duì)本項(xiàng)目的好感，增加客戶的購買信心；加之本區(qū)域同檔次項(xiàng)目均采用知名物業(yè)公司作項(xiàng)目銷售及后期管理的保護(hù)傘，因此我們建議本項(xiàng)目在物業(yè)公司的選擇上應(yīng)采取如下策略，即： 因我們的項(xiàng)目是一個(gè)商務(wù)、投資概念濃郁的綜合樓，因此在物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容和細(xì)則上應(yīng)呈多元化狀態(tài)，既滿足辦公區(qū)部分客戶的諸如消防，安全，保潔 ，智能化，相對(duì)獨(dú)立性等特殊要求，又可滿足其他客戶居住中的細(xì)節(jié)性要求。 、物業(yè)管理建議物業(yè)管理策略的制定主要依據(jù)產(chǎn)品定位、客戶構(gòu)成及銷售策略。 寫字樓底層可考慮設(shè)置為小型服務(wù)性商鋪或小型餐廳，如航空訂票中心、小型藝術(shù)品店鋪等。 規(guī)劃中現(xiàn)有寫字樓的停車位集中在地下車庫，并且沒有對(duì)三個(gè)不同類型的物業(yè)酒店、寫字樓、公 寓的客戶使用車位進(jìn)行單獨(dú)設(shè)置，從現(xiàn)有地下平面看，這也會(huì)給要求私密性較高的酒店及酒店公寓帶來一些不利之處。 、設(shè)計(jì)建議 根據(jù)對(duì)朝外市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有寫字樓的低層采光及景觀都存在一定的問題，個(gè)別甚至出現(xiàn)黑屋子，這樣的房間設(shè)置對(duì)銷售和出租都是很