【正文】 象進(jìn)度具備條件前,酒店公寓的銷(xiāo)售提到了重要的位置，但前提是酒店管理公司的介入，除了應(yīng)具備的基本銷(xiāo)售工具外，建議著重加大酒店管理公司的投資回報(bào)性宣傳，可由酒店管理公司定期組織來(lái)訪客戶(hù)參觀其在京管理項(xiàng)目，描繪管理前景。具體來(lái)說(shuō)就是會(huì)所施工進(jìn)度要求最快，初期運(yùn)營(yíng)的會(huì)所可開(kāi)辟部分功能供售樓處使用，同時(shí)也免去了售樓處的另建費(fèi)用?！?、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于定位，而定位的根本在于產(chǎn)品產(chǎn)品定位的內(nèi)涵：在一塊既定的土地上，基于發(fā)展商的實(shí)際情況，在一個(gè)合適的市場(chǎng)時(shí)機(jī)推出合適的產(chǎn)品，或是在一個(gè)合適的市場(chǎng)時(shí)機(jī)將一個(gè)合適的產(chǎn)品找到一塊合適的土地和發(fā)展商，而不是僅僅產(chǎn)品之后的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。第五部分 宣傳推廣策略一、前言隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，房地產(chǎn)企業(yè)不僅追求項(xiàng)目的短期利潤(rùn)，更追求企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和品牌效益，因此，房地產(chǎn)的包裝、推廣成本在不斷提高，作為包裝推廣的投入，不僅視之為營(yíng)銷(xiāo)成本，更視為是一種投資概念。 簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同6個(gè)月之內(nèi)付總樓款10% ；入伙通知書(shū)發(fā)出7個(gè)工作日內(nèi)，開(kāi)發(fā)商代支付首年銀行按揭供款（利息+本金），（扣除臨時(shí)定金20000元）。 開(kāi)發(fā)商可以辦理按揭之日起1個(gè)月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時(shí)定金20000元，開(kāi)發(fā)商可以安排最高80% 30年銀行按揭）；l　　 入伙通知書(shū)發(fā)出7個(gè)工作日內(nèi)支付總樓款5%（扣除臨時(shí)定金20000元）；d. [D]原價(jià)（輕松寫(xiě)意按揭付款）l　　　定金20000元，簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同；l　　 簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同3個(gè)月之內(nèi)付總樓款5%；l　　 簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款5%，并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同；l　　 簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款20%，并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同；l　　 簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款10%，并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同；l　　、付款差和付款方式　 付款差：5%*　一次性付款與分期付款相差5%*　按市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)最高可高達(dá)1012%* 一般付款差與施工的進(jìn)度、交付時(shí)間為正比，越接近交付，越少付款差*在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場(chǎng)反映做大幅度調(diào)價(jià)（5%10%）。建議本項(xiàng)目出正負(fù)零前價(jià)格基本保持不動(dòng)，以后相應(yīng)上調(diào)。在銷(xiāo)售進(jìn)度方面，完成銷(xiāo)售的30%、50%、60%均作為調(diào)價(jià)點(diǎn)。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至177。、調(diào)價(jià)原則價(jià)格策略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。 由于酒店公寓北側(cè)為屋頂花園，整體景觀不錯(cuò)，相信中低層會(huì)賣(mài)得比較快。l　　　　樓層差：1%*　%*　由于物業(yè)戶(hù)型、朝向差不宜太高，樓層差應(yīng)爭(zhēng)取做得比較高；* 對(duì)買(mǎi)家而言，當(dāng)然是越高層視野越開(kāi)闊，高幾個(gè)樓層多付幾萬(wàn)元是值得的；* 若把朝向、戶(hù)型差拉大如1012%，便宜的賣(mài)得快，貴的賣(mài)不出。、價(jià)格差樓層、朝向、戶(hù)型等是制定價(jià)格差的主要依據(jù)，因?yàn)闆](méi)有得到項(xiàng)目平面具體情況，我們只能給出一個(gè)原則性的建議。而付款方式最重要的原則是鼓勵(lì)最先付款?；蛘甙凑丈?hù)成交價(jià)結(jié)合付款方式給予一個(gè)較大的浮動(dòng)范圍，比如10－20％。最后得出的價(jià)格即成交價(jià)格。二、價(jià)格執(zhí)行策略建議主打品牌價(jià)格，高開(kāi)高走?！　」r(jià)格測(cè)算按照通常的市場(chǎng)規(guī)律，并根據(jù)五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)綜合考慮，五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)間（30——50平米）門(mén)市價(jià)約為1100美元/日，會(huì)員價(jià)約為600元人民幣/日，酒店式服務(wù)公寓標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為會(huì)員價(jià)，市場(chǎng)接受價(jià)=600*30/60=300元/，每套面積范圍為65——110平米，平均按75平米考慮，按標(biāo)準(zhǔn)間40平米出租，反算回報(bào)價(jià)格=（300**40/67）*10000/，考慮必須保證業(yè)主25%的回報(bào)率構(gòu)成熱銷(xiāo)，確定酒店公寓均價(jià)=17910/=14328元/M 2?？鄢龖?yīng)交納稅費(fèi)后（營(yíng)業(yè)稅、房產(chǎn)稅），按回報(bào)率11%計(jì)算，市場(chǎng)可接受的售價(jià)=22*12*（%12*%）/11%=2066美元/平方米。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，這5個(gè)項(xiàng)目平均實(shí)際租價(jià)修正值約為18美元/，本案依靠五星級(jí)酒店，租價(jià)應(yīng)略高于同類(lèi)物業(yè)，基本與豐聯(lián)拉齊，略低與人壽，與本案最有可比性的豐聯(lián)實(shí)際租價(jià)約為22美元/（不含物管費(fèi)）。公寓、酒店和商業(yè)的價(jià)格則參照寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的情況上下浮動(dòng)和調(diào)整。因?yàn)槭袃r(jià)反映了北京房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價(jià)格既帶來(lái)合理的利潤(rùn)，又不會(huì)破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上主要有下列幾種定價(jià)方法：成本加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品的成本上加上利潤(rùn)；認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格，它要求價(jià)格水平與購(gòu)買(mǎi)者心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致；市場(chǎng)比較定價(jià)法，即隨行就市定價(jià)法，它是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。第四部分 價(jià)格策略一、銷(xiāo)售價(jià)格測(cè)算定價(jià)需要考慮的三個(gè)主要原則是：成本、客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 此類(lèi)買(mǎi)家多為中長(zhǎng)線投資者，但市場(chǎng)若發(fā)生變化也可以收回自用。A、　　 看好朝外商務(wù)區(qū)發(fā)展的人士；B、　　附近公寓業(yè)主，對(duì)朝外市場(chǎng)有一定認(rèn)識(shí)的人士；C、　　經(jīng)媒體宣傳、報(bào)導(dǎo)、廣告及活動(dòng)所吸引的買(mǎi)家；D、　　 經(jīng)銷(xiāo)售人員推廣吸引的投資型買(mǎi)家；E、　　總的看來(lái)，項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)以中小型企業(yè)為主體，包括：看重CBD概念的客戶(hù)、即認(rèn)為CBD核心區(qū)域?qū)懽謽莾r(jià)格太貴，但又需要依托CBD的公司，它們主要包括尚未達(dá)到一流水平的國(guó)際性公司、外資中型企業(yè)和國(guó)內(nèi)較大型企業(yè)，行業(yè)類(lèi)型則以金融、保險(xiǎn)為主。、客戶(hù)形態(tài)朝外地區(qū)由于其特有的涉外氛圍，外企相當(dāng)密集，港資背景的企業(yè)占相當(dāng)比例。 周邊地緣性客戶(hù)，比如現(xiàn)有在周邊寫(xiě)字樓里租房的公司、周邊與政府機(jī)構(gòu)有關(guān)系的企業(yè)等；l　　　四、項(xiàng)目客戶(hù)定位、酒店客戶(hù)商務(wù)酒店的客戶(hù)群，首先應(yīng)該是該地區(qū)寫(xiě)字樓內(nèi)中型公司的管理層，還應(yīng)包括涉外公司的外籍高層管理人員。可選用中海物業(yè)、戴德梁行或國(guó)貿(mào)物業(yè)作本項(xiàng)目的物業(yè)管理公司，他們成熟的管理模式、豐富而完善的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)化的運(yùn)作帶來(lái)的良好口碑，將會(huì)打消我們的客戶(hù)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上常見(jiàn)的對(duì)后期物業(yè)因運(yùn)行或服務(wù)不到位而帶來(lái)的不方便所產(chǎn)生的疑慮。應(yīng)盡量選用國(guó)內(nèi)外知名的頂級(jí)酒店管理公司對(duì)酒店和酒店公寓（如果可能，還可以包括寫(xiě)字樓）進(jìn)行統(tǒng)一管理，并提供五星級(jí)酒店檔次的管理服務(wù)。其物業(yè)管理策略是以豐滿(mǎn)本項(xiàng)目的品質(zhì)，滿(mǎn)足銷(xiāo)售戰(zhàn)略的物業(yè)要求，最終能成為打動(dòng)客戶(hù)直至使本項(xiàng)目保持良好持續(xù)升值潛力的銳利武器。寫(xiě)字樓底層可考慮設(shè)置為小型服務(wù)性商鋪或小型餐廳，如航空訂票中心、小型藝術(shù)品店鋪等。規(guī)劃中現(xiàn)有寫(xiě)字樓的停車(chē)位集中在地下車(chē)庫(kù)，并且沒(méi)有對(duì)三個(gè)不同類(lèi)型的物業(yè)酒店、寫(xiě)字樓、公寓的客戶(hù)使用車(chē)位進(jìn)行單獨(dú)設(shè)置，從現(xiàn)有地下平面看，這也會(huì)給要求私密性較高的酒店及酒店公寓帶來(lái)一些不利之處。、設(shè)計(jì)建議根據(jù)對(duì)朝外市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有寫(xiě)字樓的低層采光及景觀都存在一定的問(wèn)題，個(gè)別甚至出現(xiàn)黑屋子，這樣的房間設(shè)置對(duì)銷(xiāo)售和出租都是很不利的。 服務(wù)配套員工餐廳、24小時(shí)超市、郵局、洗衣、美容美發(fā)、保健診所、會(huì)議室、商務(wù)中心、翻譯、機(jī)票代售、咖啡廳、餐廳、娛樂(lè)等。 擴(kuò)展性，充分考慮未來(lái)發(fā)展，留有冗余；l　　 可靠性，主要采用成熟技術(shù)，局部可以兼顧領(lǐng)先概念的炒作，大膽采用一些最前沿的技術(shù)；l　　 有廚房和淋浴間，但可以拆割改做其他用途；l　　　豪華的專(zhuān)業(yè)寫(xiě)字樓大堂、電梯廳、智能化系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則一棟現(xiàn)代化的寫(xiě)字樓當(dāng)然要滿(mǎn)足樓宇管理自動(dòng)化（MA）、通訊自動(dòng)化（ CA）、消防自動(dòng)化（FA）、辦公自動(dòng)化（OA）、設(shè)施自動(dòng)化（FA）的5A要求，而在設(shè)計(jì)方面我們應(yīng)遵循以下原則：l　　l　　 室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)為毛坯，只提供各方面配套在門(mén)口，自由裝修組合；l　　 消防系統(tǒng)： 供電：提供220伏和380伏高低兩路電壓；l　　 辦公自動(dòng)化，　　 OAl　　 通訊自動(dòng)化，　　 CAl　　、基本要求5A智能化管理，融合最新的科技，并保證未來(lái)擴(kuò)展的可能性。這樣的定位近期可吸引需要商住的客戶(hù)和投資型客戶(hù)，遠(yuǎn)期來(lái)看更加符合寫(xiě)字樓未來(lái)的發(fā)展方向。因?yàn)橛辛诉@些配套，老板與員工、公司與客戶(hù)之間相處更加融洽。實(shí)際上，在香港因?yàn)榈貎r(jià)太貴，只有特大型企業(yè)的總裁才可以擁有帶衛(wèi)生間、茶水間的辦公室。全框架結(jié)構(gòu)，靈活間隔，適應(yīng)不同客戶(hù)的需要。l　　l　　 但從酒店公寓的定位來(lái)看，面積略微偏大。 具備最先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，并且可以擴(kuò)充；　 結(jié)構(gòu)最好是框架結(jié)構(gòu)，面積靈活，可大可??；l　　 以會(huì)員制方式允許公寓客戶(hù)使用酒店、會(huì)所的配套設(shè)施如泳池、健身房、商務(wù)中心、娛樂(lè)室等等；l　　 盡早找到品牌突出的酒店管理公司開(kāi)展合作，這會(huì)給公寓的銷(xiāo)售帶來(lái)非常大的好處，而盡早通過(guò)公寓及寫(xiě)字樓實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款，也會(huì)對(duì)酒店的進(jìn)程產(chǎn)生推動(dòng)作用；l　　當(dāng)然，以上分析的實(shí)現(xiàn)有兩個(gè)基本的前提：一是五星級(jí)酒店的定位和實(shí)施一定不能出現(xiàn)偏差；二是酒店管理公司的品牌一定要響亮，這樣才能給投資者以更多的信心。因此，酒店公寓對(duì)外銷(xiāo)售，對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)具有三大優(yōu)勢(shì)：第一是硬件配套可以依托酒店，檔次很高；第二是公寓立項(xiàng)，可以按揭，資金壓力可以通過(guò)貸款完成，自己只需交納首付；第三是產(chǎn)權(quán)完全自有，不管是投資還是自住，業(yè)主都會(huì)有足夠的選擇空間；第四是酒店管理公司直接服務(wù)，服務(wù)水準(zhǔn)高。目前現(xiàn)有的大型酒店一般都會(huì)把附屬的公寓作為自己的配樓，并不對(duì)外銷(xiāo)售，而由酒店管理公司隨酒店一同對(duì)外經(jīng)營(yíng)。本項(xiàng)目公寓的定位將完全依附于酒店，整體從格局、配套、管理都應(yīng)該嚴(yán)格按照酒店的要求做，相應(yīng)的物業(yè)管理、服務(wù)都應(yīng)完全由酒店的管理公司直接負(fù)責(zé)。由于是公寓，因此可以更自由、方便，不象酒店生活中隨時(shí)有人看著的感覺(jué)；相比酒店更具有家的感覺(jué)，而帶家眷出國(guó)出差的，也正會(huì)特別看重這一點(diǎn)。酒店公寓提供的全部硬件有包括洗衣機(jī)、電熨斗等家用電器，包括微波爐、電烤箱等廚具和餐具。形象的打個(gè)比方，如果把公寓比作“A”的話，那么服務(wù)式公寓就是“A+”，而“酒店公寓”就是“A++”。服務(wù)式公寓是沒(méi)有酒店可以依托的，它們能夠做到的就是軟件服務(wù)，硬件上還是公寓本身的基礎(chǔ)，這一點(diǎn)就是它跟我們的“酒店公寓”的差別。說(shuō)到這兒，我們還可以談一下“服務(wù)式公寓”。從成本上來(lái)說(shuō)是“公寓”，與酒店相比成本很低，從品質(zhì)上來(lái)說(shuō)，則是“酒店”，因?yàn)樗呀?jīng)接近了酒店的舒適度，恰當(dāng)?shù)睦闷鹁频旮咂焚|(zhì)的硬件、配套設(shè)施及管理服務(wù)，這就是我們對(duì)本項(xiàng)目公寓的定位——“酒店公寓”。但“酒店公寓”則恰恰能以相對(duì)較低的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)這兩方面的優(yōu)勢(shì)，其最主要的源動(dòng)力也就是來(lái)自于所依附的酒店。其次，它又沒(méi)有脫離酒店，和酒店有密切的關(guān)系，這指的是酒店對(duì)公寓起到的支撐作用。建議可以考慮改設(shè)KTV娛樂(lè)廳、咖啡廳、酒吧等場(chǎng)所。D、會(huì)所三層由于游泳池的存在，可以考慮取消會(huì)議室，而將其作為純粹的健身場(chǎng)所，建議可增加保齡球、壁球、乒乓球、網(wǎng)球等項(xiàng)目。一方面對(duì)內(nèi)可服務(wù)于項(xiàng)目的酒店、公寓、寫(xiě)字樓等內(nèi)部的客戶(hù)，這