【正文】 在本人經(jīng)濟狀況，同時也與銷售引導(dǎo)有關(guān)，沒有一個客戶會去關(guān)注每一種戶型，適合即最重要。疑慮心態(tài)質(zhì)量疑慮：如交樓標準是否如樓書所述，如無樣板間、實品展示這種疑慮很難根除，又由于近幾年業(yè)主維權(quán)運動高漲，信任度難于短時間內(nèi)確立，因此如本項目在本區(qū)域內(nèi)不存在明顯的產(chǎn)品差異或價格差異，質(zhì)量疑慮在某種程度上會轉(zhuǎn)化為價格疑慮；價格疑慮：主要體現(xiàn)在購買能力與對項目好感度之間的平衡，若失衡客戶或長時間猶豫比較，或干脆不買；產(chǎn)品疑慮：對新產(chǎn)品的認識，每個人都有一個過程。宣傳推廣心態(tài)把握在宣傳推廣過程中應(yīng)了解買家置業(yè)的心理，首先應(yīng)了解由于所銷售物業(yè)產(chǎn)品形式不同，客戶群心態(tài)也會有所不同。由于寫字樓車庫緊俏，也可采用捆綁按揭方式銷售。形象進度具備條件前,酒店公寓的銷售提到了重要的位置，但前提是酒店管理公司的介入，除了應(yīng)具備的基本銷售工具外，建議著重加大酒店管理公司的投資回報性宣傳，可由酒店管理公司定期組織來訪客戶參觀其在京管理項目，描繪管理前景。具體來說就是會所施工進度要求最快，初期運營的會所可開辟部分功能供售樓處使用，同時也免去了售樓處的另建費用。、推廣銷售模式：分段分質(zhì)營銷本項目最大的難度在于建筑期長，資金壓力大，推廣方案應(yīng)設(shè)法解決這一問題。因此，我們考慮該地塊的最大土地價值也是基于朝外商務(wù)氛圍及項目的特質(zhì)，“商務(wù)酒店”及“酒店公寓”的概念在朝外具有唯一性，如操作手法控制得當(dāng)，銷售價格很有可能超過前面計算的常規(guī)定價，最終最大限度的發(fā)揮土地價值。由于市場競爭的加劇和廣告包裝推廣投入的增加，包裝推廣的策略、概念、技巧、風(fēng)格、手段、形式、分配比例等方面都越來越講究。第五部分簽訂正式買賣合同6個月之內(nèi)付總樓款10%首年銀行按揭利息及本金由開發(fā)商支付；l　　30年銀行按揭）；l　　入伙通知書發(fā)出7個工作日內(nèi)支付總樓款5%（扣除臨時定金20000元）；d.簽訂正式買賣合同6個月之內(nèi)付總樓款5%；l　　簽訂正式買賣合同3個月之內(nèi)付總樓款5%；l　　、20年銀行按揭）；l　　20年銀行按揭）；c.　由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對開發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗懂殺價的買家多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方式，這會使銷售談判更被動，.　付款差：5%*　一次性付款與分期付款相差5%*　按市場的標準最高可高達1012%*以刺激市場。其出發(fā)點一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。調(diào)價的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負面效應(yīng)。0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前2個月等時間點，均給予價格的上調(diào)。項目法律手續(xù)、工程進度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價格調(diào)整的參考因素。若市場反應(yīng)不好，高層等工程形象好時做適當(dāng)調(diào)整，應(yīng)該有市場；若市場反應(yīng)好，高層應(yīng)更好賣。l　　　　樓層差：1%*　%*　由于物業(yè)戶型、朝向差不宜太高，樓層差應(yīng)爭取做得比較高；*若把朝向、戶型差拉大如1012%，便宜的賣得快，貴的賣不出。l　　　　朝向差：8%左右*　作為寫字樓和酒店公寓，戶型的朝向值相距比較少*　應(yīng)該在戶型不同的面積、功能、布局、景觀作更多的調(diào)整*　從目前市場上可接受程度看，20％是較為合理的。成交價格與付款方式是緊密相連的。這一方法為我們整棟營銷策略提供了參考。但對于重要的大型客戶，則采用成本加成的定價方法，即買賣雙方共同測算項目成本，然后加上標準的利潤加成（如15％）。為增強競爭力，酒店公寓均價定為1650美元/平方米左右?！　」r格測算按照通常的市場規(guī)律，并根據(jù)五星級酒店標準綜合考慮，五星級酒店標準間（30——50平米）門市價約為1100美元/日，會員價約為600元人民幣/日，酒店式服務(wù)公寓標準應(yīng)為會員價，市場接受價=600*30/60=300元/，每套面積范圍為65——110平米，平均按75平米考慮，按標準間40平米出租，反算回報價格=（300**40/67）*10000/，考慮必須保證業(yè)主25%的回報率構(gòu)成熱銷，確定酒店公寓均價=17910/=14328元/M扣除應(yīng)交納稅費后（營業(yè)稅、房產(chǎn)稅），按回報率11%計算，市場可接受的售價=22*12*（%12*%）/11%=2066美元/平方米。經(jīng)市場調(diào)研，這5個項目平均實際租價修正值約為18美元/，本案依靠五星級酒店，租價應(yīng)略高于同類物業(yè)，基本與豐聯(lián)拉齊，略低與人壽，與本案最有可比性的豐聯(lián)實際租價約為22美元/（不含物管費）。(USD/M2)(USD/M2)某某甲級預(yù)計租金(USD/)泛利大廈華普國際大廈聯(lián)合大廈中國人壽大廈房修正系數(shù)豐聯(lián)廣場修正后租金物業(yè)地段修正系數(shù)價、寫字樓價格測算1）　　　寫字樓項目名稱為取得市場認同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有寫字樓項目的平均租金水平制定寫字樓的售價，待形成市場認知以后，再提高售價。我們建議按照市場比較定價法并結(jié)合具體成本情況制定。成本是價格的最低點，競爭對手的價格是定價的出發(fā)點，客戶對產(chǎn)品獨有特征的評價是價格的上限。第四部分看好朝外商務(wù)區(qū)發(fā)展的人士；B、　　附近公寓業(yè)主，對朝外市場有一定認識的人士；C、　　經(jīng)媒體宣傳、報導(dǎo)、廣告及活動所吸引的買家；D、　　、公寓客戶根據(jù)酒店公寓的定位，目標客戶群以投資型客戶為主，可承受總價在100萬140萬左右。它們對寫字樓的形象關(guān)注度很高，配套設(shè)施要求也較高，其購買行為非常理智，并且潛在的搬遷趨勢較高，一旦CBD核心區(qū)因為寫字樓供應(yīng)量猛增導(dǎo)致價格水平下滑，它們必將是東遷的客戶主體；為CBD內(nèi)大企業(yè)服務(wù)的小型企業(yè)，它們對CBD大環(huán)境的附屬度比較高，但由于實力無法承受核心區(qū)內(nèi)的高價位，一般都是在CBD周邊尋找辦公場所；朝外原有中小型外資公司、國內(nèi)公司，它們由于對朝外市場及氛圍已經(jīng)相當(dāng)熟悉，一般較少出現(xiàn)搬遷；國內(nèi)新興咨詢服務(wù)業(yè)，如：律師、會計師、稅務(wù)師、審計師等專業(yè)事務(wù)所等，它們對寫字樓的形象及配套要求相對稍低，但流動性也相對較高；外省市集團及駐京辦事處機構(gòu)，其特點是購買行為具有一定的沖動性。另外一方面，外企數(shù)量雖多，但從規(guī)模上看，雖也有少量大型公司入駐，但整體上以中小型企業(yè)居多，這也是跟本地區(qū)的寫字樓價位密切相關(guān)的。要搬離CBD的中小企業(yè)；l　　　　外省市駐京機構(gòu)。周邊地緣性客戶，比如現(xiàn)有在周邊寫字樓里租房的公司、周邊與政府機構(gòu)有關(guān)系的企業(yè)等；l　　　、客戶區(qū)域l　　　考慮到專業(yè)性，此處暫不進行論述。可選用中海物業(yè)、戴德梁行或國貿(mào)物業(yè)作本項目的物業(yè)管理公司，他們成熟的管理模式、豐富而完善的物業(yè)管理經(jīng)驗、市場化的運作帶來的良好口碑，將會打消我們的客戶在房地產(chǎn)市場上常見的對后期物業(yè)因運行或服務(wù)不到位而帶來的不方便所產(chǎn)生的疑慮。應(yīng)盡量選用國內(nèi)外知名的頂級酒店管理公司對酒店和酒店公寓（如果可能，還可以包括寫字樓）進行統(tǒng)一管理，并提供五星級酒店檔次的管理服務(wù)。其物業(yè)管理策略是以豐滿本項目的品質(zhì)，滿足銷售戰(zhàn)略的物業(yè)要求，最終能成為打動客戶直至使本項目保持良好持續(xù)升值潛力的銳利武器。寫字樓底層可考慮設(shè)置為小型服務(wù)性商鋪或小型餐廳，如航空訂票中心、小型藝術(shù)品店鋪等。規(guī)劃中現(xiàn)有寫字樓的停車位集中在地下車庫，并且沒有對三個不同類型的物業(yè)酒店、寫字樓、公寓的客戶使用車位進行單獨設(shè)置，從現(xiàn)有地下平面看，這也會給要求私密性較高的酒店及酒店公寓帶來一些不利之處。、設(shè)計建議根據(jù)對朝外市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有寫字樓的低層采光及景觀都存在一定的問題，個別甚至出現(xiàn)黑屋子，這樣的房間設(shè)置對銷售和出租都是很不利的。服務(wù)配套員工餐廳、24小時超市、郵局、洗衣、美容美發(fā)、保健診所、會議室、商務(wù)中心、翻譯、機票代售、咖啡廳、餐廳、娛樂等。經(jīng)濟性，按需配備，保證領(lǐng)先不是盲目提高造價，應(yīng)合理把握概念與實質(zhì)的度。擴展性，充分考慮未來發(fā)展，留有冗余；l　　開放性，采用開放的標準，避免互聯(lián)與擴展的障礙；l　　可靠性，主要采用成熟技術(shù)，局部可以兼顧領(lǐng)先概念的炒作，大膽采用一些最前沿的技術(shù)；l　　先進性，采用國際通行的先進技術(shù)，適應(yīng)技術(shù)發(fā)展需要；l　　CA）、消防自動化（FA）、辦公自動化（OA）、設(shè)施自動化（FA）的5A要求，而在設(shè)計方面我們應(yīng)遵循以下原則：l　　電梯大堂有明顯、足夠位置做大量公司名錄（水牌）。室內(nèi)裝修標準為毛坯，只提供各方面配套在門口，自由裝修組合；l　　包括自動報警、噴淋和消火栓系統(tǒng)；l　　　保安監(jiān)控系統(tǒng)；l　　設(shè)施自動化，　　OAl　　消防自動化，　　CAl　　l　　　樓宇管理自動化，同時這個概念也是目前市場沒有的，具備炒作空間。正規(guī)的企業(yè)不可能在家里辦公，但辦公室有家的感覺卻是效益的象征。但在歐洲，這些配備是常見的，并且這些配套往往是企業(yè)文化的基本要素。寫字樓設(shè)計每戶預(yù)留衛(wèi)生間、淋浴間、茶水間等，使之具備住的功能。、寫字樓——甲級寫字樓寫字樓總建筑面積7萬平方米。戶室比比較合理，室內(nèi)居室安排也比較合適，封閉陽臺應(yīng)該設(shè)置上下水，為將來的洗衣機等設(shè)備使用提供方便。l　　但從酒店公寓的定位來看，面積略微偏大。另外，對于酒店公寓的戶型設(shè)計等方面，我們提出如下建議：l　　具備最先進的智能化系統(tǒng)，并且可以擴充；　設(shè)分戶式中央空調(diào)，降低物業(yè)管理費用；l　　結(jié)構(gòu)最好是框架結(jié)構(gòu)，面積靈活，可大可??；l　　裝修方式建議采用統(tǒng)一精裝修，統(tǒng)一裝飾、家居設(shè)計，統(tǒng)一安排家具、電器供應(yīng)商，同時在不同戶型也可以有格調(diào)不同的安排，但也可以根據(jù)預(yù)售時的客戶反饋意向來確定；l　　以會員制方式允許公寓客戶使用酒店、會所的配套設(shè)施如泳池、健身房、商務(wù)中心、娛樂室等等；l　　銷售是可以給客戶多種選擇，如客戶有投資意向的話可以通過酒店管理公司提供委托經(jīng)營服務(wù)，簽約時既有開發(fā)商與業(yè)主的合約，也有酒店管理公司與業(yè)主的合約；l　　盡早找到品牌突出的酒店管理公司開展合作，這會給公寓的銷售帶來非常大的好處，而盡早通過公寓及寫字樓實現(xiàn)銷售回款，也會對酒店的進程產(chǎn)生推動作用；l　　針對項目定位于“酒店公寓”的特點，我們有如下建議：l　　如果實現(xiàn)，這不僅在朝外地區(qū)將是獨一無二的，在整個北京市場也是少有的，它對于投資客戶來說將是很好的投資機會，很有可能受到市場的追捧。比如京廣、國貿(mào)等等。這樣，從品質(zhì)上說，完全擁有高檔酒店的服務(wù)質(zhì)量，從價位上說，是