【正文】 目未來的客戶很大比例將是外籍客戶，酒店外籍客戶往往存在品牌專業(yè)性的特點，他們在選定酒店后很少出現(xiàn)更換，因此一個好的品牌必將增強對客戶的吸引力，對項目來說是非常重要的。第三，由于酒店品牌實際是具有附加值性質(zhì)的，好的品牌必將提升酒店的利潤空間。選定了酒店管理公司后，他們將介入項目與酒店相關的各個方面，具體操作也會由他們來完成，出于專業(yè)性的考慮，我們不對此提出建議。、會所——溫泉會所在確立了酒店的核心地位后，服務于酒店的溫泉會所將是本項目的另外一大特色。對于溫泉會所，我們有以下幾點建議：A、會所應該早于其他物業(yè)建成，這樣既可以在前期對外營業(yè)，同時可直接將一層作為售樓處所在地，其特有的品位和氣勢將給項目造勢，形成一定的轟動效應。一方面對內(nèi)可服務于項目的酒店、公寓、寫字樓等內(nèi)部的客戶，這對酒店、公寓、寫字樓也起到了提高品質(zhì)的作用；另一方面對外則有兩個好處，一是通過會員制經(jīng)營實現(xiàn)一部分收入，二是積聚一些潛在的客戶，對公寓和寫字樓的銷售會產(chǎn)生促進作用。D、會所三層由于游泳池的存在，可以考慮取消會議室，而將其作為純粹的健身場所，建議可增加保齡球、壁球、乒乓球、網(wǎng)球等項目。建議可以考慮改設KTV娛樂廳、咖啡廳、酒吧等場所。、公寓——“酒店公寓”所謂“酒店公寓”，當然首先是公寓，也就是說，其定位的基礎為公寓，當然較酒店為低，價位也跟酒店存在較大的差異。作為一般的公寓項目，由于定位的限制，其配套設施、服務水平，都與高檔酒店存在著較大的差距。對于本項目來說，由于五星級酒店的存在，我們可以把酒店的公共設施以會員制的形式對公寓客戶開放，從而使得公寓變成了“酒店公寓”，這絕對是一個非常突出的優(yōu)勢?！∷^的“服務式公寓”，是指一些管理公司為公寓提供酒店式的配套服務，其與普通公寓的區(qū)別主要在于所提供的服務標準比較高，達到了星級酒店的水平。比如在北京由雅詩閣（ASCOTTFORTUNE形象的打個比方，如果把公寓比作“A”的話，那么服務式公寓就是“A+”，而“酒店公寓”就是“A++”。酒店公寓提供的全部硬件有包括洗衣機、電熨斗等家用電器，包括微波爐、電烤箱等廚具和餐具。由于是公寓，因此可以更自由、方便，不象酒店生活中隨時有人看著的感覺；相比酒店更具有家的感覺，而帶家眷出國出差的，也正會特別看重這一點。本項目公寓的定位將完全依附于酒店，整體從格局、配套、管理都應該嚴格按照酒店的要求做，相應的物業(yè)管理、服務都應完全由酒店的管理公司直接負責。目前現(xiàn)有的大型酒店一般都會把附屬的公寓作為自己的配樓，并不對外銷售，而由酒店管理公司隨酒店一同對外經(jīng)營。因此，酒店公寓對外銷售，對業(yè)主來說具有三大優(yōu)勢：第一是硬件配套可以依托酒店，檔次很高；第二是公寓立項，可以按揭，資金壓力可以通過貸款完成，自己只需交納首付；第三是產(chǎn)權完全自有，不管是投資還是自住，業(yè)主都會有足夠的選擇空間；第四是酒店管理公司直接服務，服務水準高。當然，以上分析的實現(xiàn)有兩個基本的前提：一是五星級酒店的定位和實施一定不能出現(xiàn)偏差；二是酒店管理公司的品牌一定要響亮，這樣才能給投資者以更多的信心。建議將現(xiàn)有戶型調(diào)小，一居室面積調(diào)整到70平方米左右，二居室在100平米。l　　為了保證酒店公寓良好的私密性，建議將電梯分開設置，改為分開設成兩組，以此將公寓分割為兩個組團，并應在大堂增設單獨服務人員用房，這也將對公寓的服務形象起到一定的好處。全框架結(jié)構，靈活間隔，適應不同客戶的需要。實際上，在香港因為地價太貴，只有特大型企業(yè)的總裁才可以擁有帶衛(wèi)生間、茶水間的辦公室。因為有了這些配套，老板與員工、公司與客戶之間相處更加融洽。這樣的定位近期可吸引需要商住的客戶和投資型客戶，遠期來看更加符合寫字樓未來的發(fā)展方向。、基本要求5A智能化管理，融合最新的科技，并保證未來擴展的可能性。MAl　　通訊自動化，　　FAl　　辦公自動化，　　FA　　　綜合布線系統(tǒng)；l　　　計算機通訊網(wǎng)絡系統(tǒng)；l　　　電梯：采用進口知名品牌；l　　供電：提供220伏和380伏高低兩路電壓；l　　給排水系統(tǒng)：變頻給水，純凈水入戶；l　　　采用分戶式中央空調(diào)，帶有新風；l　　消防系統(tǒng)：l　　每層都應有公共衛(wèi)生間，而且檔次不能太低，要方便清理；l　　有廚房和淋浴間，但可以拆割改做其他用途；l　　　豪華的專業(yè)寫字樓大堂、智能化系統(tǒng)和網(wǎng)絡通訊系統(tǒng)的設計原則一棟現(xiàn)代化的寫字樓當然要滿足樓宇管理自動化（MA）、通訊自動化（我們建議在三層以下盡量采用落地玻璃來處理外立面，這對改善低樓層處的采光性能是大有好處的。建議地下平面增加適當?shù)母魯?，以避免寫字樓人員能通過地下停車場進入酒店及公寓。寫字樓銷售過程中可在本層預留部分空間，作為微型會議室，并加設投影、寬帶等設施，在銷售過程中成為滯銷層賣點。、物業(yè)管理建議物業(yè)管理策略的制定主要依據(jù)產(chǎn)品定位、客戶構成及銷售策略。本項目屬于中高檔綜合型項目，客戶不僅對樓盤的品質(zhì)要求極高，同樣對樓宇的物業(yè)服務也會有較高的期望值，我們希望借助知名物業(yè)公司的品牌和優(yōu)質(zhì)服務贏得客戶對本項目的好感，增加客戶的購買信心；加之本區(qū)域同檔次項目均采用知名物業(yè)公司作項目銷售及后期管理的保護傘，因此我們建議本項目在物業(yè)公司的選擇上應采取如下策略，即：因我們的項目是一個商務、投資概念濃郁的綜合樓，因此在物業(yè)管理服務內(nèi)容和細則上應呈多元化狀態(tài)，既滿足辦公區(qū)部分客戶的諸如消防，安全，保潔，智能化，相對獨立性等特殊要求，又可滿足其他客戶居住中的細節(jié)性要求。因為服務內(nèi)容上的差異，寫字樓也可以進行單獨運作，但也應保證其服務水平。四、酒店客戶商務酒店的客戶群，首先應該是該地區(qū)寫字樓內(nèi)中型公司的管理層，還應包括涉外公司的外籍高層管理人員。、客戶形態(tài)朝外地區(qū)由于其特有的涉外氛圍，外企相當密集，港資背景的企業(yè)占相當比例。總的看來，項目目標客戶應以中小型企業(yè)為主體，包括：看重CBD概念的客戶、即認為CBD核心區(qū)域?qū)懽謽莾r格太貴，但又需要依托CBD的公司，它們主要包括尚未達到一流水平的國際性公司、外資中型企業(yè)和國內(nèi)較大型企業(yè)，行業(yè)類型則以金融、保險為主。A、　　經(jīng)銷售人員推廣吸引的投資型買家；E、　　經(jīng)過一些活動在外地吸引的投資者；F、　　此類買家多為中長線投資者，但市場若發(fā)生變化也可以收回自用。價格策略一、銷售價格測算定價需要考慮的三個主要原則是：成本、客戶需求和競爭對手的價格。目前，房地產(chǎn)市場上主要有下列幾種定價方法：成本加成定價法，即在產(chǎn)品的成本上加上利潤；認知價值定價法，即根據(jù)產(chǎn)品的認知價值來制定價格，它要求價格水平與購買者心目中的產(chǎn)品價值相一致；市場比較定價法，即隨行就市定價法，它是以競爭對手的價格為定價基礎，而不太注重自己的成本因素。因為市價反映了北京房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。公寓、酒店和商業(yè)的價格則參照寫字樓銷售的情況上下浮動和調(diào)整。租　物業(yè)費物業(yè)級別修正系數(shù)現(xiàn)　201820預計現(xiàn)房售價　　　　2066預計期房售價　　　　2000表九：某某甲級寫字樓價格測算我們參考本區(qū)域5棟1萬平方米以上的寫字樓出租情況測算本項目建成后的租價，根據(jù)租價測算出市場可以接受的價格。但由于變現(xiàn)時間滯后，如果我們的租價在初期保持在20美元/，封頂后提價至22美元/，應該是有相當大吸引力的。為增強競爭力，寫字樓部分均價定為2000美元/平方米左右。2。二、價格執(zhí)行策略建議主打品牌價格，高開高走。最后得出的價格即成交價格?；蛘甙凑丈舫山粌r結(jié)合付款方式給予一個較大的浮動范圍，比如10－20％。而付款方式最重要的原則是鼓勵最先付款。、價格差樓層、朝向、戶型等是制定價格差的主要依據(jù)，因為沒有得到項目平面具體情況，我們只能給出一個原則性的建議。同時會造成前期銷售出的戶型均價偏低，后期的銷售價需增高，為后期銷售帶來壓力。對買家而言，當然是越高層視野越開闊，高幾個樓層多付幾萬元是值得的；*8層、16層，18層數(shù)比較吉利，%；*由于酒店公寓北側(cè)為屋頂花園，整體景觀不錯，相信中低層會賣得比較快。、調(diào)價原則價格策略的制定是一個動態(tài)的過程，應體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢。工程進度方面，在每棟樓工程至177。在銷售進度方面，完成銷售的30%、50%、60%均作為調(diào)價點。建議本項目出正負零前價格基本保持不動，以后相應上調(diào)。在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場反映做大幅度調(diào)價（5%10%）。、　一般付款差與施工的進度、交付時間為正比，越接近交付，越少付款差*但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價拉大意義不大，最高可考慮7%的相差*[A]93折（一次性付款）l　　　定金20000元，簽臨時買賣合同；l　　簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款10%，并簽訂正式買賣合同；l　　簽訂正式買賣合同1個月之內(nèi)付總樓款90%（扣除臨時定金20000元）；b.　[B[1]95折（銀行按揭付款）l　　　定金20000元，簽臨時買賣合同；l　　簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款20%，并簽訂正式買賣合同；l　　開發(fā)商可以辦理按揭之日起1個月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時定金20000元，開發(fā)商可以安排最高80%、[C]97折（分期銀行按揭付款）l　　　定金20000元，簽臨時買賣合同；l　　簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款5%，并簽訂正式買賣合同；l　　開發(fā)商可以辦理按揭之日起1個月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時定金20000元，開發(fā)商可以安排最高80%[D]原價（輕松寫意按揭付款）l　　　定金20000元，簽臨時買賣合同；l　　簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款10%，并簽訂正式買賣合同；l　　開發(fā)商可以辦理按揭之日起1個月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時定金20000元，開發(fā)商可以安排最高80%；入伙通知書發(fā)出7個工作日內(nèi)，開發(fā)商代支付首年銀行按揭供款（利息+本金），（扣除臨時定金20000元）。宣傳推廣策略一、前言隨著房地產(chǎn)市場的成熟和競爭的激烈，房地產(chǎn)企業(yè)不僅追求項目的短期利潤，更追求企業(yè)的長期發(fā)展和品牌效益，因此，房地產(chǎn)的包裝、推廣成本在不斷提高，作為包裝推廣的投入，不僅視之為營銷成本，更視為是一種投資概念。、項目成功的關鍵在于定位，而定位的根本在于產(chǎn)品產(chǎn)品定位的內(nèi)涵：在一塊既