【正文】 簡化 ? 有中介商介入的間接渠道 ； ? 網(wǎng)絡(luò)信息中介商； 生產(chǎn)商 消費者 BtoB或者 BtoC 網(wǎng)絡(luò)信息 中介商 CtoB CtoB 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點 3． 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與電子商務(wù)模式緊密結(jié)合 目前，流行的電子商務(wù)的商業(yè)模式主要有四種： ? BtoB企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)；（最重要） ? BtoC企業(yè)與個人消費者之間的電子商務(wù)；（“網(wǎng)點”） ? CtoC個人消費者對個人消費者的電子商務(wù)（“淘寶”） ? CtoB個人消費者對商家的電子商務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點 1． 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的作用更廣泛 （ 1）傳統(tǒng)的營銷渠道作用單一（僅指從生產(chǎn)者到消費者的轉(zhuǎn)移）。 （ 3） 分銷渠道滲透法： 同時采用上兩種分銷方式 。 一般適合于小批量商品和生活資料的銷售 。 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 4． 傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的對比分析 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是以互聯(lián)網(wǎng)為通道實現(xiàn)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費者轉(zhuǎn)移的過程 ,與傳統(tǒng)分銷渠道有以下不同： （ 1） 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的中間環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)分銷 渠道少 ； （ 2） 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道比傳統(tǒng)分銷渠道 費用低 ； （ 3） 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的作用比傳統(tǒng)分銷渠道更為 積極 、便捷； 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 5． 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的類型 （ 1） 網(wǎng)絡(luò)直銷： 網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給客戶和消費者的分銷渠道 ， 如Dell公司的直銷模式 。 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 3．網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的內(nèi)涵及發(fā)展 ? 分銷渠道的各個環(huán)節(jié)可以促成買賣雙方的交易 ， 降低信息查詢的時間 ， 節(jié)約資金和交易成本 ， 在滿足市場需要的同時 ， 實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo) 。 無形產(chǎn)品可通過網(wǎng)絡(luò)配送，有形產(chǎn)品主要通過第三方物流。消費者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，商家相應(yīng)有多種結(jié)算方式。它為消費者提供產(chǎn)品信息，使消費者得到有效選擇。 網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷策略 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點 網(wǎng)絡(luò)直銷 網(wǎng)絡(luò)間接銷售 雙道法、網(wǎng)上商城和網(wǎng)上訂貨系統(tǒng) 【案例】 ? 聯(lián)想公司和 Dell公司的渠道策略 在經(jīng)濟(jì)越來越全球化的今天 ， 固守已經(jīng)有的成功渠道模式不足于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 1．網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的定義 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的所有中間環(huán)節(jié)，它一方面要為消費者提供產(chǎn)品信息，讓消費者進(jìn)行選擇；另一方面，在消費者選定產(chǎn)品后能完成交易手續(xù)。 網(wǎng)絡(luò)促銷的定價策略 3. 低價滲透 （ 1）直接低價策略 （ 2）折扣低價策略 （ 3）促銷低價策略 低價滲透策略需具備： ?低價不會引起實際和潛在的競爭； ?產(chǎn)品需求價格彈性較大，目標(biāo)市場對價格高低比較敏感； ?生產(chǎn)成本和營銷成本有可能會隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低； 網(wǎng)絡(luò)促銷的定價策略 4. 捆綁銷售 ? 網(wǎng)上銷售完全可以通過 shopping cart或其他方式巧妙運用捆綁手段，使顧客對所購產(chǎn)品的價格感覺更滿意 ，同時增加銷售的數(shù)量。 ?心理定價策略 ：尾數(shù)定價、整數(shù)定價 網(wǎng)絡(luò)營銷定價的特點、技巧 2. 網(wǎng)絡(luò)營銷定價的技巧： ?聲望定價：品牌知名度高、面向特殊高收入群體 ?招徠定價 ?折扣與讓利定價策略： （ 1）現(xiàn)金折扣 （ 2）數(shù)量折扣 （ 3）功能折扣 （ 4）季節(jié)折扣 （ 5）推廣讓價 網(wǎng)絡(luò)營銷的定價策略 網(wǎng)絡(luò)營銷的定價策略很多，這里著重闡述以下三種： ? 個性化定價策略； ? 聲譽定價策略； ? 自動調(diào)價，議價策略； 網(wǎng)絡(luò)促銷的定價策略 1. 免費 ? 在網(wǎng)絡(luò)促銷過程中，為了吸引訪問者，應(yīng)當(dāng)盡可能的提供一些免費的產(chǎn)品、服務(wù)和軟件； ? 各類企業(yè)實施免費的手段、目的不盡相同； ? 免費價格策略的形式：完全免費、限制免費、部分免費、捆綁式免費。撇脂定價、滲透定價、滿意定價策略。 3. 相關(guān)產(chǎn)品定價法 網(wǎng)絡(luò)營銷的定價方法 ? 產(chǎn)品線定價法；（高、中、低檔） ? 選購產(chǎn)品定價法； 是指與主產(chǎn)品有關(guān)的各種附件產(chǎn)品； ? 附帶產(chǎn)品定價法； 是指與主產(chǎn)品相關(guān)的易耗品； ? 兩部分定價法； ? 產(chǎn)品組合定價法； 網(wǎng)絡(luò)營銷定價的特點、技巧 1. 網(wǎng)絡(luò)營銷定價的特點： ? 價格的全球性 ? 價格的趨低性 ? 定價的顧客主導(dǎo)性 網(wǎng)絡(luò)營銷活動的定價只有做到顧客所得到的讓渡價值最大化，顧客才會選擇網(wǎng)上購物方式 。 ? 拍賣定價法； 是市場經(jīng)濟(jì)中常用的一種定價方法。 ? 招投標(biāo)定價法； 是招標(biāo)單位通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招標(biāo)公告，由投標(biāo)單位進(jìn)行投標(biāo)，而擇優(yōu)成交的一種定價方法。主要有以下幾種： ? 以獲得理想利潤為目標(biāo)； ? 以獲得適當(dāng)?shù)耐顿Y報酬率為目標(biāo)； ? 以提高或維持市場占有率為目標(biāo)； ? 以穩(wěn)定價格為目標(biāo)； ? 以應(yīng)付或防止競爭為目標(biāo)； 網(wǎng)絡(luò)營銷的定價方法 在網(wǎng)絡(luò)市場中，以成本導(dǎo)向來確定價格將逐漸被淡化，而 以需求導(dǎo)向來確定價格將成為企業(yè)確定價格的主要方法 ；同時導(dǎo)向法中的投標(biāo)定價法和拍賣法將不斷得到強化。 在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時，企業(yè)應(yīng)特別重視價格策略的運用，以鞏固企業(yè)在市場中的地位，增強企業(yè)的競爭能力。 1. 非耐用品 ? 屬于有形商品； （ 如食品類 、 日用品等 ） ? 特點：消費快 、 購買頻率高 ， 消費者購買介入程度低； ? 是最適合網(wǎng)絡(luò)銷售的商品 。 ? 建立 “ 虛擬展廳 ” ； ? 設(shè)立 “ 虛擬組裝室 ” ； （ 裝扮空間 ） ? 建立 自動的信息傳遞系統(tǒng) 。 產(chǎn)品策略的內(nèi)容 2） 網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)策略 企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時 ， 可采取以下幾個方面的服務(wù)策略： ? 建立完善的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)； ? 提供網(wǎng)上的自動服務(wù)系統(tǒng)； ? 建立網(wǎng)絡(luò)消費者論壇 。 產(chǎn)品策略的內(nèi)容 2. 銷售服務(wù)策略 1） 網(wǎng)絡(luò)營銷銷售服務(wù)的類型 作為企業(yè)在網(wǎng)上提供的服務(wù) ， 按其營銷過程來劃分 ， 與傳統(tǒng)的營銷一樣也是分為 售前 、 售中和售后服務(wù) 三種 。 因此 ， 企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時 ， 可適當(dāng)?shù)貙⒖设b別性高的產(chǎn)品或標(biāo)準(zhǔn)化高的產(chǎn)品作為首選的對象和應(yīng)用的起點 。 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略由三部分內(nèi)容構(gòu)成 ，它們是 產(chǎn)品選擇策略 、 銷售服務(wù)策略 、 信息服務(wù)策略 。 第三 ， 域名對商標(biāo)權(quán)的侵犯在網(wǎng)絡(luò)上是相當(dāng)嚴(yán)重的 。 注意以下三個問題：首先 ，一個公司可能在一個國家擁有該商標(biāo)權(quán) ， 另一個公司則可能在另一個國家擁有該商標(biāo)權(quán) 。 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品概述 3. 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的分類 1）實體產(chǎn)品 ：音像制品、通訊產(chǎn)品、家電產(chǎn)品、玩具、計算機(jī)產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、食品、圖書 2）軟體產(chǎn)品：電子報紙、電子雜志 、在線軟件 3）服務(wù)產(chǎn)品：第一類是情報服務(wù) , 如股市行情分析、銀行、金融信息咨詢、醫(yī)藥咨詢、法律查詢等；第二類是互動式服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)交友、電腦游戲、遠(yuǎn)程醫(yī)療、法律救助等；第三類是網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù)，如預(yù)定機(jī)票、車票，代購球賽、音樂會入場券，提供旅游預(yù)約服務(wù)，醫(yī)院預(yù)約掛號，房屋中介服