第五章醫(yī)藥消費者的需要和購買動機-文庫吧資料
2025-03-13 02:43本頁面
【正文】 情況下的顯性動機和隱性動機 顯性動機 消費行為 隱性動機 大汽車更舒適 它是有上佳表現 的高質汽車 我的好幾位朋友都開卡迪拉克 購買一輛 a Cadillac 它能顯示我成功 它能使我顯得強有力和有個性 確定顯性動機 ? 直接詢問 . 為什么你要購買卡迪拉克（ Cadillac） ? 對這類動機，直接的廣告吸引有效 確定隱性動機 ? 動機研究技巧 ? 聯想技術 詞語聯想：要求消費者把反應過程中最初涌現在頭腦中的那個詞記下來；連續(xù)詞語聯想； ? 完形填空 語句完成；故事完成； ? 構造技術：卡通技巧；第三人稱技術；看圖說話 ? 對于這類動機， 間接的吸引才有效 使用聯想技術 ? 讓消費者列出某種產品或品牌所能提供的利益，再列出這些利益所能提供的好處，繼續(xù)下去直到消費者列不出好處為止。 發(fā)現消費者的購買動機 ?顯性動機：消費者意識到并承認的動機。 行為 1 動機 1 動機 行為 2 動機 2 行為 行為 3 動機 3 圖 41 動機與行為的聯系 圖 42 購買動機的形成 需要 誘因 二者 相互 結合 形成 購買 動機 滿足 需要 的 購買 行為 產生 需要 獲得 滿足 新的 需要 繼而 代之 二、醫(yī)藥消費者購買動機的分類 消費者一般的購買動機： 生理性購買動機、心理性購買動機 醫(yī)藥消費者具體的購買動機： １、追求實效的購買動機 ２、追求安全的購買動機 ３、追求廉價的購買動機 ４、追求新特的購買動機 ５、追求名牌或名望的購買動機 三、動機理論和營銷策略 ? 消費者并不是在購買產品，而是滿足動機或解決問題。 第二節(jié) 醫(yī)藥消費者的購買動機 一、購買動機及其形成 動機：引起和維持人的活動并使之朝著一定的目標進行的內在心理動力。 ? 在需要和行為之間還存在一種驅動力。 ? 需要與動機什么區(qū)別呢？ ? 消費者的 需要 是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài) ,即感到缺少什么 ,從而想要獲得它們的狀態(tài) . ? 但是需要并不總處于喚醒狀態(tài)。 產品功能不高論 需求強度不高論 （ 5）了解滿足類似需要的現實產品群或方式群，對新產品開發(fā)和隨后的營銷策略有重大影響，有助于營銷者有更廣闊的競爭視野。 （ 3）在新產品開發(fā)中，應該充分想象有哪些需要可以合理地相容在一起，主次如何搭配，以此可以開拓新產品開發(fā)的思
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